美国人现金不足400,卖拼多多商品仍赚钱,2美元售价利润59%

蓝海亿观网2020年12月25日 287

美国“穷人电商市场”,藏着多少金矿?

在大家的印象中,美国人都很有钱。

美国人对产品要求高,也出得起高价,因此,在很多跨境电商人眼中,美国是实实在在的高端电商市场。

然而,美国人真的都很有钱吗?

刚刚在纳斯达克上市的Wish,在招股说明书里透露一个真相,”44%的美国消费者和85%的欧洲消费者的家庭年收入低于7.5万美元”。

7.5万美元折合成人民币,已经是近49万人民币了,比我们一般人有钱多了。但在美国消费水平来看,这点钱让很多家庭捉襟见肘了。(文末扫码,入精英卖家交流群)

Wish创始人Peter Szulczewski(另一创始人是华人)的话证实了这点, 41%的美国家庭流动资金不足400美元。

不是个人,而是整个家庭的现金,还不到400美元,这什么概念?

折算成人民币,大约就2610元,我们普通中国人,即便是很多单身工作者,拿出来的现金也不止这些。

那么,美国人的钱都花到哪里了呢?

没错,美国许多物价比中国更低,比如牛肉大约在28元人民币左右,咱们国内大约要40元至50元左右,而猪肉,更是比中国便宜多了。

但美国蔬菜水果比我们贵多了,一斤西红柿大约要1.99美元,快到13元一斤了,桃子更贵,折合人民币约23元一斤了。

水果蔬菜,只是一个例证。

美国制造业已经大部分已经外迁,美国人用的日用品,七八成是中国生产的。

我们中国商品通过亚马逊出售,国内采购价20元人民币,售价可能要20美元了,近六七倍的差距,有些商品差距更大。

这里面除了商家利润,里面还包括国际头程物流、亚马逊FBA仓储和尾程配送费等。这所有的费用,都要美国人买单,价格当然贵了很多。

此外,美国人还要缴纳高额税费。

《蓝海亿观网egainnews.com》了解到,今年三月份以来,美国年入5万美元以下的消费者中,半数人存款最多撑3个月,其中有18%没有任何存款。

而年入5万美元以上的消费者中,也有31%的人存款最多支撑三个月。(来源:CNBC)

 

种种事实表明,美国的穷人其实挺多的。

这意味着美国也有一个中国一样的“下沉市场”或者说是“穷人电商市场”,因此,我们通过跨境电商渠道,销售跟“拼多多”上一样的商品,依然是大有商机。

美国移动电商平台Wish,就是美国版的“拼多多”。(文末扫码,入精英卖家交流群)

在Wish创始人眼中, Wish的使命就是让低收入消费者,能够随心所欲的进行网购,不用为商品价格过高而降低生活水平。

“ 我们建立Wish,是为了服务于那些看重实惠而非品牌和方便的消费者。”“Wish平台的商家主要提供无品牌产品,与多个类别的品牌替代品相比,折扣率超过85%,”Wish在招股说明书中坦言。

“无品牌”“ 便宜”“实惠” “比有品牌的同类产品便宜八成”,都是它的关键词。 

Wish上的商品,经常是2美元包邮,3美元还“买一赠一”。

“在Wish开始给卖家的产品加价之前,许多卖家都在使用1+1模式出售商品。”资深Wish卖家王鹏向《蓝海亿观网egainnews.com》介绍了所谓的“1+1”模式。

1+1模式,就是产品价格1美元,运费1美元,总计2美元包邮。

在1+1的模式下,2美元包邮不仅没有亏本,反而产品利润高达59%(卖家计算,仅供参考)。

 美国低收入市场,结合中国的供应链优势,形成了独特的“中国低价商品+发达国家下沉市场”的模式。

Wish创始人的华人背景,为其招募中国商家,吸引中国卖家入驻,提供了几大的便利。目前,Wish上94%卖家来自中国。(数据来源:Marketplace Pulse)

今年以来,疫情影响下全球电商消费市场的暴增,以及各国的经济下行,民众的收入锐减,将Wish的营收不断推高,直至将它送上了市。

然而,在Wish风生水之际。它的“穷人电商市场”蛋糕,已经迎来了强劲的抢食者。

同样背靠中国供应链的SHEIN,就是其中最为强劲的挑战者。

SHEIN的女装既便宜,款式又多,让许多用户为之着迷。

美国佐治亚州的大学生舍格伦·普兰森特在SHEIN上购买了一批商品,并在 Facebook 上发了购物清单。

16 件商品,总计 108 美元。包括:

六套大码塑形套装,单价在 6-18 美元之间;

瑜伽球、瑜伽带、瑜伽踏板拉伸器各一个,均价 5 美元左右;

七个小饰品,最便宜的只要 1.38 美元左右。(数据来源:晚点)

实在太便宜了,以至于像普兰森特的大学生,全职妈妈、厨师、技校学生以及千千万万的美国低收入人群,迷上了“逛SHEIN”了。

这些人中,有些人连Zara也买不起,而SHEIN成为了他们自然之选。

有些人则可以买得起GUCCI 和 Prada ,但也乐意到SHEIN上淘选衣服,因为它上面的服装款式实在太丰富了,可以用来搭配自己的GUCCI 和 Prada。

SHEIN上的商品有多丰富?

2019年,SHEIN全年上新 15 万款,平均每月上新一万余款,仅一到两月就赶上了 Zara 全年的上新量。

在2020年,SHEIN更加激进,女装门类在某些月份上新2000款。

SheIn服装样式丰富、色彩和图案多变。许多风格非常吻合社交媒体的流行趋势,大受Instagram网红追捧,并让其迅速走红。

足够低价,SKU足够丰富,款式足够“让人挑花眼”,让无数热爱时尚的女大学生、家庭主妇和办公室白领流连忘返,患上了”SHEIN瘾”了。

SheIn 有很强的互联网属性,很擅长借助 Google Trends Finder发现时尚热词搜索量及上升趋势,包括颜色、面料和款式等,并迅速生产、测款并规模化推广。

如今,SHEIN已然是一匹黑马,它不需要向亚马逊、Wish这些平台拿流量,在其屋檐下低头存活。它的营收很大程度上来自于自己的独立站。

SHEIN是中国强大制造能力和供应链实力外溢的代表力量,已经成为了一把尖刀,插入全球电商平台尤其是欧美电商平台的阵地中。

  本月中旬,SHEIN还推出了美妆独立站品牌SHEGLAM,其定价也遵循SHEIN一贯的定位,在1-13美元之间。

消费者如果在网上购买一只25美元的口红,那么成本价可能只需要5美元左右,其中包装成本、试管成本就要占据3-4美元,产品本身的成本不过1-2美元左右。

而SHEGLAM通过简化包装等方式来节省成本,将更多的资金用到产品质量本身,从而让消费者能够花费4美元,体验到25美元产品的品质。

除了SHEIN,盯准“穷人电商”市场的,还有许多美国本土选手。

美国本土去库存电商T.J.Maxx在线上取得很大成功,从今年2月份开始,还向皮奥里亚市政府提交了开业计划,打算在Glen Hollow Shopping Center开设实体店,以图继续做大低价电商市场。

在T.J.Maxx之外,还有近年来兴起的低价品购物网站Brandless,其所有商品的价格都在3-9美元之间。

Brandless的CEO认为,如今的美国消费者已经厌倦了“品牌税”,这项东西会将产品价格推高30%以上。因此,Brandless决定以“通通三美元”定价取而代之,通过精简产品分类和简化产品包装,来实现消费者的低价购物行为。

但低价购物并不意味着对产品没有做任何审核,实际上Brandless的策略中,精简SKU是非常重要的一个方向。

以“乳液”为例,在亚马逊上搜索该词汇,能够搜索到超过10万个产品,但在Brandless上仅仅只出现10个

或许有人认为是供应链的问题,但Brandless CEO却认为,唯有真正物美价廉的产品才能被登上Brandless,无品牌并不意味着低质量。相反,在坚持低价的情况下,包装可以简陋,但产品质量一定要有所保证。

电商端的下沉市场红红火火,线下市场也有不俗的竞争者。

美国廉价连锁超市Dollar Tree,是美国前三大折扣零售商之一,从1991年创办以来备受消费者欢迎。

此前,Dollar Tree也被称为“Only $ 1.00 ”,因为其出售的产品多数仅售1美元,甚至更低。

该企业通过廉价策略,做到了财富150强企业,在美国本土49州以及加拿大,总共开有超过1.5万家店铺。

根据Dollar Tree高层表示,其出售的许多廉价商品都是从中国进口,而且只有中国有生产。根据泰尔西咨询集团预估,Dollar Tree有42%的商品依靠进口。

种种迹象表明,关注到下沉市场的,并非只有Wish一家,随着疫情的影响越发深远,还会有越来越多的企业关注到低收入人群的近况,进而关注到下沉市场的空间。

对于完成上市动作的Wish来说,挑战才刚刚开始。能否守住市场份额,还需多方努力。

欧美下沉市场的诱惑:大品牌丢失的市场

越来越多的企业关注到欧美下沉市场,其实是大势所趋。尤其是今年疫情以来,欧美下沉市场需求量一下子扩大,也让资本越发看中。

根据Google数据显示,今年27%的美国消费者从8月底,就开始了其假日购物计划(打折促销)

Google搜索数据显示,6月份有关“最优惠产品”的搜索量,在全球范围内同比增长了60%,足见疫情对各国消费者的影响之深远。

从目前来看,美国消费者的金钱习惯短期内不会改变:

美国崇尚超前消费,消费者没有存钱的习惯。因此,面对突如其来的打击,比如疫情影响,比如失业等,他们无法很好地“回血”转圜,对于折扣产品、1美元产品的需求量也就大大增加了。

美国国内的低端制造业已经尽数搬迁至中国、印度、东南亚等发展中国家,本土不生产低端制造业产品。这就意味着美国的日用品必须大量依赖进口,而目前能够满足美国这一庞大的日用需求的国家只有中国。

倘若离开中国的供给,美国消费者无法享受到诸多廉价实惠的商品,对于美国居民的生活质量将造成致命打击。因此,诸多面向下沉市场的企业,其最大的产品货源来自中国。

在这样的情况下,其实中国企业跟美国本土企业在竞争力上并没有太大的差距,中国企业显然更清楚供应链情况,而美国企业更清楚本土消费市场情况。

在这样的情况下,盯上美国下沉市场的企业会越来越多。

不仅美国的下沉市场让人垂涎,欧洲低收入者也有庞大的市场。

以英国网购消费者为例,英国的网购消费者中,高收入人群占据了32.8%,中等收入者占据了34.8%,而低收入者占据了32.4%,分布比较平均。

而根据数据显示,如今英国电商市场大幅增长的顾客群体,是65岁以上的老年人,这部分人的购物习惯相比于年轻人的冲动消费,更会合理规划和调配资金。

老年人的消费增加,也让下沉市场得到更多的关注。(数据来源:UN Population Division, 2017 | KPMG, 2017 | S)

根据《金融时报》调查显示,至2019年,英国的“零工经济”从业者人数已经飙升至470万,在英国适龄人口中占有不可忽视的比例。

而“零工经济”在英国,几乎是低收入劳工从事的工种代称,指代用时短、灵活的工作形势,包括兼职、临时工、自由职业、个体经营以及副业等等。

欧美低收入消费者的群体在扩张,同时也伴随着一个现象:老品牌、大品牌在某些市场上逐渐流失份额,取而代之的是新兴品牌、无品牌商品。

根据尼尔森数据显示,大部分欧美市场自有品牌占有率在18%-45%左右,而在消费行为中,美国仅有9%的消费者表示会对某个品牌表现出忠诚度。

在这样的情况下,新兴品牌独立站、无品牌产品独立站能够在欧美市场上撕开一道缺口,获取更多的市场份额。

 

根据CPC Strategy在2019年的报告显示,47.4%的消费者相比购买品牌服饰,更愿意购买非品牌休闲服装,也更愿意尝试不熟悉的新品牌产品。

在此基础上,大量新兴品牌独立站,如小李子穿过的Allbirds,在2017年被沃尔玛收购的男装品牌Bonobos 等,展现出了非凡的活力。

在美国,这些新兴品牌被称呼为“直面消费者的品牌”(Direct to Consumer Brand),据IAB报告称,这些品牌并非简单的电子商务公司,电商只是更接近消费者的渠道。(文/跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews)文末扫码加跨境电商精英交流群,对接跨境电商优质资源。

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