美国人现金不足400，卖拼多多商品仍赚钱，2美元售价利润59%

在大家的印象中，美国人都很有钱。

美国人对产品要求高，也出得起高价，因此，在很多跨境电商人眼中，美国是实实在在的高端电商市场。

然而，美国人真的都很有钱吗？

刚刚在纳斯达克上市的Wish，在招股说明书里透露一个真相，”44%的美国消费者和85%的欧洲消费者的家庭年收入低于7.5万美元”。

7.5万美元折合成人民币，已经是近49万人民币了，比我们一般人有钱多了。但在美国消费水平来看，这点钱让很多家庭捉襟见肘了。（文末扫码，入精英卖家交流群）

Wish创始人Peter Szulczewski（另一创始人是华人）的话证实了这点， 41%的美国家庭流动资金不足400美元。

不是个人，而是整个家庭的现金，还不到400美元，这什么概念？

折算成人民币，大约就2610元，我们普通中国人，即便是很多单身工作者，拿出来的现金也不止这些。

那么，美国人的钱都花到哪里了呢？

没错，美国许多物价比中国更低，比如牛肉大约在28元人民币左右，咱们国内大约要40元至50元左右，而猪肉，更是比中国便宜多了。

但美国蔬菜水果比我们贵多了，一斤西红柿大约要1.99美元，快到13元一斤了，桃子更贵，折合人民币约23元一斤了。

水果蔬菜，只是一个例证。

美国制造业已经大部分已经外迁，美国人用的日用品，七八成是中国生产的。

我们中国商品通过亚马逊出售，国内采购价20元人民币，售价可能要20美元了，近六七倍的差距，有些商品差距更大。

这里面除了商家利润，里面还包括国际头程物流、亚马逊FBA仓储和尾程配送费等。这所有的费用，都要美国人买单，价格当然贵了很多。

此外，美国人还要缴纳高额税费。

《蓝海亿观网egainnews.com》了解到，今年三月份以来，美国年入5万美元以下的消费者中，半数人存款最多撑3个月，其中有18%没有任何存款。

而年入5万美元以上的消费者中，也有31%的人存款最多支撑三个月。（来源：CNBC）

种种事实表明，美国的穷人其实挺多的。

这意味着美国也有一个中国一样的“下沉市场”或者说是“穷人电商市场”，因此，我们通过跨境电商渠道，销售跟“拼多多”上一样的商品，依然是大有商机。

美国移动电商平台Wish，就是美国版的“拼多多”。（文末扫码，入精英卖家交流群）

在Wish创始人眼中， Wish的使命就是让低收入消费者，能够随心所欲的进行网购，不用为商品价格过高而降低生活水平。

“ 我们建立Wish，是为了服务于那些看重实惠而非品牌和方便的消费者。”“Wish平台的商家主要提供无品牌产品，与多个类别的品牌替代品相比，折扣率超过85%，”Wish在招股说明书中坦言。

“无品牌”“ 便宜”“实惠” “比有品牌的同类产品便宜八成”，都是它的关键词。 

Wish上的商品，经常是2美元包邮，3美元还“买一赠一”。

“在Wish开始给卖家的产品加价之前，许多卖家都在使用1+1模式出售商品。”资深Wish卖家王鹏向《蓝海亿观网egainnews.com》介绍了所谓的“1+1”模式。

1+1模式，就是产品价格1美元，运费1美元，总计2美元包邮。

在1+1的模式下，2美元包邮不仅没有亏本，反而产品利润高达59%（卖家计算，仅供参考）。

 美国低收入市场，结合中国的供应链优势，形成了独特的“中国低价商品+发达国家下沉市场”的模式。

Wish创始人的华人背景，为其招募中国商家，吸引中国卖家入驻，提供了几大的便利。目前，Wish上94%卖家来自中国。（数据来源：Marketplace Pulse）

今年以来，疫情影响下全球电商消费市场的暴增，以及各国的经济下行，民众的收入锐减，将Wish的营收不断推高，直至将它送上了市。

然而，在Wish风生水之际。它的“穷人电商市场”蛋糕，已经迎来了强劲的抢食者。

同样背靠中国供应链的SHEIN，就是其中最为强劲的挑战者。

SHEIN的女装既便宜，款式又多，让许多用户为之着迷。

美国佐治亚州的大学生舍格伦·普兰森特在SHEIN上购买了一批商品，并在 Facebook 上发了购物清单。

16 件商品，总计 108 美元。包括：

六套大码塑形套装，单价在 6-18 美元之间；

瑜伽球、瑜伽带、瑜伽踏板拉伸器各一个，均价 5 美元左右；

七个小饰品，最便宜的只要 1.38 美元左右。（数据来源：晚点）

实在太便宜了，以至于像普兰森特的大学生，全职妈妈、厨师、技校学生以及千千万万的美国低收入人群，迷上了“逛SHEIN”了。

这些人中，有些人连Zara也买不起，而SHEIN成为了他们自然之选。

有些人则可以买得起GUCCI 和 Prada ，但也乐意到SHEIN上淘选衣服，因为它上面的服装款式实在太丰富了，可以用来搭配自己的GUCCI 和 Prada。

SHEIN上的商品有多丰富？

2019年，SHEIN全年上新 15 万款，平均每月上新一万余款，仅一到两月就赶上了 Zara 全年的上新量。

在2020年，SHEIN更加激进，女装门类在某些月份上新2000款。

SheIn服装样式丰富、色彩和图案多变。许多风格非常吻合社交媒体的流行趋势，大受Instagram网红追捧，并让其迅速走红。

足够低价，SKU足够丰富，款式足够“让人挑花眼”，让无数热爱时尚的女大学生、家庭主妇和办公室白领流连忘返，患上了”SHEIN瘾”了。

SheIn 有很强的互联网属性，很擅长借助 Google Trends Finder发现时尚热词搜索量及上升趋势，包括颜色、面料和款式等，并迅速生产、测款并规模化推广。

如今，SHEIN已然是一匹黑马，它不需要向亚马逊、Wish这些平台拿流量，在其屋檐下低头存活。它的营收很大程度上来自于自己的独立站。

SHEIN是中国强大制造能力和供应链实力外溢的代表力量，已经成为了一把尖刀，插入全球电商平台尤其是欧美电商平台的阵地中。

  本月中旬，SHEIN还推出了美妆独立站品牌SHEGLAM，其定价也遵循SHEIN一贯的定位，在1-13美元之间。

消费者如果在网上购买一只25美元的口红，那么成本价可能只需要5美元左右，其中包装成本、试管成本就要占据3-4美元，产品本身的成本不过1-2美元左右。

而SHEGLAM通过简化包装等方式来节省成本，将更多的资金用到产品质量本身，从而让消费者能够花费4美元，体验到25美元产品的品质。

除了SHEIN，盯准“穷人电商”市场的，还有许多美国本土选手。

美国本土去库存电商T.J.Maxx在线上取得很大成功，从今年2月份开始，还向皮奥里亚市政府提交了开业计划，打算在Glen Hollow Shopping Center开设实体店，以图继续做大低价电商市场。

在T.J.Maxx之外，还有近年来兴起的低价品购物网站Brandless，其所有商品的价格都在3-9美元之间。

Brandless的CEO认为，如今的美国消费者已经厌倦了“品牌税”，这项东西会将产品价格推高30%以上。因此，Brandless决定以“通通三美元”定价取而代之，通过精简产品分类和简化产品包装，来实现消费者的低价购物行为。

但低价购物并不意味着对产品没有做任何审核，实际上Brandless的策略中，精简SKU是非常重要的一个方向。

以“乳液”为例，在亚马逊上搜索该词汇，能够搜索到超过10万个产品，但在Brandless上仅仅只出现10个。

或许有人认为是供应链的问题，但Brandless CEO却认为，唯有真正物美价廉的产品才能被登上Brandless，无品牌并不意味着低质量。相反，在坚持低价的情况下，包装可以简陋，但产品质量一定要有所保证。

电商端的下沉市场红红火火，线下市场也有不俗的竞争者。

美国廉价连锁超市Dollar Tree，是美国前三大折扣零售商之一，从1991年创办以来备受消费者欢迎。

此前，Dollar Tree也被称为“Only $ 1.00 ”，因为其出售的产品多数仅售1美元，甚至更低。

该企业通过廉价策略，做到了财富150强企业，在美国本土49州以及加拿大，总共开有超过1.5万家店铺。

根据Dollar Tree高层表示，其出售的许多廉价商品都是从中国进口，而且只有中国有生产。根据泰尔西咨询集团预估，Dollar Tree有42%的商品依靠进口。

种种迹象表明，关注到下沉市场的，并非只有Wish一家，随着疫情的影响越发深远，还会有越来越多的企业关注到低收入人群的近况，进而关注到下沉市场的空间。

对于完成上市动作的Wish来说，挑战才刚刚开始。能否守住市场份额，还需多方努力。

欧美下沉市场的诱惑：大品牌丢失的市场

越来越多的企业关注到欧美下沉市场，其实是大势所趋。尤其是今年疫情以来，欧美下沉市场需求量一下子扩大，也让资本越发看中。

根据Google数据显示，今年27%的美国消费者从8月底，就开始了其假日购物计划（打折促销）。

Google搜索数据显示，6月份有关“最优惠产品”的搜索量，在全球范围内同比增长了60%，足见疫情对各国消费者的影响之深远。

从目前来看，美国消费者的金钱习惯短期内不会改变：

美国崇尚超前消费，消费者没有存钱的习惯。因此，面对突如其来的打击，比如疫情影响，比如失业等，他们无法很好地“回血”转圜，对于折扣产品、1美元产品的需求量也就大大增加了。

美国国内的低端制造业已经尽数搬迁至中国、印度、东南亚等发展中国家，本土不生产低端制造业产品。这就意味着美国的日用品必须大量依赖进口，而目前能够满足美国这一庞大的日用需求的国家只有中国。

倘若离开中国的供给，美国消费者无法享受到诸多廉价实惠的商品，对于美国居民的生活质量将造成致命打击。因此，诸多面向下沉市场的企业，其最大的产品货源来自中国。

在这样的情况下，其实中国企业跟美国本土企业在竞争力上并没有太大的差距，中国企业显然更清楚供应链情况，而美国企业更清楚本土消费市场情况。

在这样的情况下，盯上美国下沉市场的企业会越来越多。

不仅美国的下沉市场让人垂涎，欧洲低收入者也有庞大的市场。

以英国网购消费者为例，英国的网购消费者中，高收入人群占据了32.8%，中等收入者占据了34.8%，而低收入者占据了32.4%，分布比较平均。

而根据数据显示，如今英国电商市场大幅增长的顾客群体，是65岁以上的老年人，这部分人的购物习惯相比于年轻人的冲动消费，更会合理规划和调配资金。

老年人的消费增加，也让下沉市场得到更多的关注。（数据来源：UN Population Division, 2017 | KPMG, 2017 | S）

根据《金融时报》调查显示，至2019年，英国的“零工经济”从业者人数已经飙升至470万，在英国适龄人口中占有不可忽视的比例。

而“零工经济”在英国，几乎是低收入劳工从事的工种代称，指代用时短、灵活的工作形势，包括兼职、临时工、自由职业、个体经营以及副业等等。

欧美低收入消费者的群体在扩张，同时也伴随着一个现象：老品牌、大品牌在某些市场上逐渐流失份额，取而代之的是新兴品牌、无品牌商品。

根据尼尔森数据显示，大部分欧美市场自有品牌占有率在18%-45%左右，而在消费行为中，美国仅有9%的消费者表示会对某个品牌表现出忠诚度。

在这样的情况下，新兴品牌独立站、无品牌产品独立站能够在欧美市场上撕开一道缺口，获取更多的市场份额。

根据CPC Strategy在2019年的报告显示，47.4%的消费者相比购买品牌服饰，更愿意购买非品牌休闲服装，也更愿意尝试不熟悉的新品牌产品。

在此基础上，大量新兴品牌独立站，如小李子穿过的Allbirds，在2017年被沃尔玛收购的男装品牌Bonobos 等，展现出了非凡的活力。

在美国，这些新兴品牌被称呼为“直面消费者的品牌”（Direct to Consumer Brand），据IAB报告称，这些品牌并非简单的电子商务公司，电商只是更接近消费者的渠道。（文/跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码加跨境电商精英交流群，对接跨境电商优质资源。

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