头疼！投放亚马逊广告预算有限，到底是推新品，打爆款还是发展潜力选品？？

目录：

➊ 根据ASIN特点，完成四象分类

➋针对不同的消费者购物决策阶段匹配合适的ASIN

➌ 为每一类的ASIN定制合适的广告计划

➍ 了解你的竞品都在“做什么”

想在2021实现【花最少的预算捞最多的金】？选对ASIN必不可少！但对于选品，你是否也有以下困惑：

卖家A

每个ASIN都是我的“精心挑选”，我应该全部都投放嘛？怎么打才更有效？

卖家B

我有几百个ASIN，但是预算有限怎么办？我是推新品？打爆款？还是着力发展潜力ASIN啊？

别急！今天小编给各位卖家带来了选品四步骤，手把手教你如何分析自己的商品特点，“一击即中”消费者的心！

步骤1

根据ASIN特点，完成四象分类

为实现“用一样的预算获得更多的销量”，建议先根据ASIN Matrix模型将自己某个品类中的ASIN按照生命周期（上市时间）和销售额分为四类（如下图）。

在使用上图时，生命周期的数值可以根据实际来设定，如你是手机卖家，产品的生命周期一般为1-2年，你可以尝试将一年作为一个分水岭。

分类指标除了生命周期和销售额，【详情页的浏览量（glance view）】和【订单商品转化率】也可纳入你的参考，通过分类，资源倾斜到浏览量和转化率高的ASIN上。

步骤2

针对不同的消费者购物决策阶段

匹配合适的ASIN

在你完成ASIN分类之后，你可以针对不同购物阶段的消费者特点，选择对应类别的ASIN来吸引消费者的目光！

划重点：不同分类的ASIN承担不同的战略作用。

■ 用主力ASIN和新贵ASIN带动全店铺销售→爆款带动普通款

研究表明，中国卖家在使用商品推广12个月后，新贵和主力ASIN占全部广告的37%，但贡献了79%的广告销售额！[1]

■用潜力ASIN和长尾ASIN积累评论和口碑→提升Listing质量

步骤3

借力“量身打造”的广告计划

进一步提高ASIN销量  

根据不同象限的ASIN特点，你可以参考使用以下不同的广告策略和投放方式：

新贵ASIN策略 

新贵ASIN：具备新品与爆品特点，商品推广和品牌推广一起投能最大化广告效果！

广告建议：

品牌推广+竞品品牌词/品类关键词+搜索结果首页首位（Top of Search）

关键词来源：

品牌关键词：竞品分析中获得数据采集后，按价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品，最终找出商品对应品牌

品类关键词：竞品分析中获得数据采集后，筛选出直接竞品、间接竞品、相关商品，最终找到所属品类

广告位：

搜索结果首页首位 Top of Search

商品组合：

最多选择3个商品，采用“主力ASIN+新贵ASIN”（老带新）策略

品牌标题：

体现功能（mop/cleaning）、性能（efficient)、场景（pet hair/carpet）中的一个或多个信息点

主力ASIN策略 

主力ASIN：带动全店铺销售的关键，可重点进行品牌打造

充分利用主力ASIN的爆款价值及带动作用，将主力ASIN用来做竞争和品牌防御，为它分配较多的预算。

广告建议：

商品推广+对标竞品ASIN+竞争卖家主力ASIN商品详情页，找到对标的竞品ASIN步骤：

➊ 数据采集后，按价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选出直接竞品、间接竞品或相关商品，最终确定候选直接竞品ASIN

➋ 精选直接竞品：比对候选竞品ASIN与卖家自己ASIN优劣势（确保自己的ASIN有优势）

➌ 选择消费者评价数量较高、评价星级较高的竞品：选择比卖家自己ASIN所在品类的Best Seller排名较高的竞品（排名不能差距太远）

潜力ASIN策略 

潜力ASIN：虽未形成销售飞轮，但提升可见度可增加销量

潜力ASIN中的有一些ASIN，可以尝试用品牌推广来提升曝光量，但需要量力而为，控制好预算。

长尾ASIN策略 

长尾ASIN：根据自身实际情况，可设置最低预算分配

长尾ASIN多为老品且非爆款。如果你有非常独特的细分品类和优质Listing且有稳定的销售，并且想通过广告进一步抓住订单，那么你可以分配适当的预算对长尾ASIN进行商品推广。

步骤4

了解你的竞品都在“做什么”

竞品“透视”法1：通过搜索采集数据，了解竞品和品牌

✔ 通过搜索结果页，品牌旗舰店和商品详情页搜索采集数据维度，并观察每一个数据维度以何种形式、语言表达消费者需求点。

竞品“透视”法2：从不同维度分析竞品和品牌

✔ 通过商品详情、功能点、直接竞品、间接竞品或相关商品，来获得同类或相关商品的价格、竞品情况、高频品类词等信息。

竞品“透视”法3：从竞品分析中获得关键词和ASIN

✔ 通过竞品品牌、品类、功能等信息，筛选对应类别的关键词。

✔ 通过竞品ASIN和自己的ASIN，筛选要定位的竞品或需要做品牌防御的ASIN。

小调查

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（来源：亚马逊全球开店）