销售49亿，55万SKU的大卖家，如何采购和筛选供应商的？

供应链是跨境电商的命脉。商战的实质，是供应链的较量。

中小卖家在供应商面前非常被动，几无谈判权，而大卖家则反客为主，成为供应商眼中的“盘剥者”。

大卖家与供应商之间的恩恩怨怨，一言难尽。

某头部大公司总是提出无理账期，时常拖欠货款，导致深圳及周边供应商不敢再为其供货，最终它不得不舍近求远，只能辗转浙江寻找供应商。

另一位大卖家长期拖欠货款，在黑猫平台上被许多人投诉，最终被被供应商上门围堵讨债。

“前期正常价格交易，量大了马上压低价格，否则就转移订单。与它合作四年，一年不如一年，骗你供货、押款、售后，一切靠骗。更可悲的是，他们还给员工设KPI，谁扣供应商的钱更多，谁就奖金多！”一位向大卖家供货的厂家抱怨道。 （文末扫码，入精英卖家交流群）

“向大卖家供货风险很大。他们会以战略合作作为诱饵，吸引很多小工厂铺货。许多中小供应商不知道铺货的意思，就是把货先给他，他卖掉了才会给你钱。一些工厂交货快一年了，货还没卖完。”

一位知悉内情的工厂主称“即便是卖完货，也一味地拖欠，经常找一些问题，说货物有问题，需要售后，然后东扣西扣，到工厂手上已经严重缩水。”

内地工厂主张力为深圳某大卖家供货。他表示，一些大卖家公司刚开始在采购时开出非常好的条件，比如周结7天。一旦同意，就等于入坑了。

“7天结款直接拖到了2个月，等着我去催款。然后采购人员称，账期不符合规定。对账部要求，需要签更长时间的结款周期。如果你不同意，那继续拖欠。我永远无法获得对账部的联系方式，只能跟采购人员单线联系。”

”欠款的同时，他们还不断找麻烦，1000多公里之外运来的货物，外箱被压得有点变形，货物未受到影响，直接拒收，要发回来返工。如果不同意，那得接受由他们的仓库换箱子，一个箱子多少钱，直接从货款中扣除。如果条码贴错了，一个条码0.8元。总是各种问题，各种找茬。”张力表示。

“货和钱都在大卖家的手上，软肋完全被捏住。有时他们不定时来一个订单，你发货还是不发货？不发，订单超期，罚款！发了，欠款！真是非常为难！

张力的遭遇并非个例。跟我们交流的供货商都表示，遭遇了这样或那样的不公待遇。

但话说回来，并非所有供应商都是弱者。一些供应商一货多卖，货不对版，延迟交货，导致卖家侵权、封号和断货之事，也屡见不鲜。

对于跨境电商卖家来说，如何处理好跟供应商之间的关系，成了一大难题。为此，《蓝海亿观网egainnews.com》横向研究了几家大企业的供应链管理，从中发现一些规律，或许有一定的参考作用。

1.供应链风控机制

供应链风控机制，其实包括了防御供应商一货多供、卖家过量采购、供应商供应能力不足等方面的防控。

●通拓：9月卖了57亿，以买断自营方式经营

深圳大卖家通拓科技主营3C、摄影影音、家居户外和汽车配件等商品，品类达几十个，SKU总量超过55万。

在供应链风控方面，通拓显得十分大气，其财报中提到，通拓采用买断式自营的方式来为海外消费者提供产品。这就意味着某款产品的供应商只能给通拓供货，避免了许多同质化竞争。

通拓科技主营产品主要分三大类，2020前三季度的营业额稳中增长，营业收入近49亿元。自营独立站也表现不错，销售额达到了8000多万。

家居类产品营收约36.99亿元，占比75.7%；

数码类产品营收约10.22亿元，占比20.9%；

服饰类产品营收约1.66亿元，占比3.39%。

●价之链小批量多批次采购

相较而言，价之链的供应链风控机制要灵活谨慎得多。根据其最新财报显示，价之链产品引进方式主要是OEM或ODM模式，即为找工厂拿货贴牌出售，或者自行设计产品，由工厂代工生产。

采购上呈现小批量多批次的特点，可以根据市场情况及时调整产品。这或许是2018年的大亏损留下的深刻经验教训。

根据母公司浔兴股份半年报显示，价之链目前主要出售的产品涵盖了3C电子产品、家居生活用品、汽车周边产品及其他多个领域产品。

其主要运营模式以亚马逊精品运营为主，运营自有品牌产品，通过精品化、品牌化路线，开拓欧、美、日三大跨境电商主流地区。

价之链对亚马逊等第三方平台非常倚重，从第三方平台获得了大比例的营收。

在母公司浔兴股份发布的半年报中，价之链终于摆脱了连年亏损的魔咒，实现净利润约831万元的业绩，营业额约为2.33亿，并实现了53.89%的较高毛利率。