成本5元售价300，东南亚COD货到付款模式，是大坑还是肥肉？

早些年，生长于厦门的藏卓，从未想过自己会深漂。

他在深圳与几个朋友合伙做跨境电商后，就离不开这块地方了。藏卓与朋友做的是Lazada、Shopee泰国站和中国台湾站。

“你可能想象不到，跟我们一水之隔的台湾，60%以上的网购消费者，都选择COD模式（货到付款）。”藏卓说，当地消费者觉得，只有货到付款，才能让他们安心上网购物。

无论是泰国还是台湾，COD模式的回款周期平均都在30天左右。，这就造成了藏卓公司巨大的运营资金压力。

尽管泰国的COD模式签收率在85%以上，台湾更是高达90%，但藏卓坦言，做COD模式就是会对担心货款问题。一旦客户拒签，整单的货款和物流费用，几乎都要损失。

COD模式很重，但也有人轻装上阵，玩得非常顺手。（文末扫码，入DOC交流群）

藏卓的朋友文松专门做社交媒体单页COD模式，即用Facebook和Instagram单页，通过广告引流，以高性价比的商品吸引顾客下单。

一些产品会被客户拒收，但一些产品的高利润，又对冲了成本和风险。比如一个产品采购件才5元钱，但卖出了300元人民币，每天出单量超过1000。

为了降低拒收率，文松采用了“直邮+海外仓”的模式，提高一部分订单的配送时效。

“一些同行在做减肥产品、保健品，利润比我高很多，出单量也很高，甚至一天几千上万单。但这个羡慕不来，他们也是在走钢丝，”文松说。

“相比欧美，东南亚的COD操作空间还是比较大的，首先广告成本要低很多，如果说美国的广告成本是20美元/CPM，那么东南亚的只要5美元/CPM，差不多四分之一左右。”

同样的广告费，在东南亚触达更多人群，机会也进一步放大。与此同时，东南亚民众相对来说比欧美人见的世面少，因此landing page（广告着陆页）也不需太复杂，甚至copy过来，也能得到较高的点击率，15%不是难事，而在欧美，这一点击率就不容易了。

COD模式固然有其优点，但让很多卖家对它又爱又恨。 

由于COD货到付款实在太受欢迎，导致一些店铺因是否提供COD服务，而出现了巨大的转化率差异。不开通COD，转化率低，开通了COD，转化率迅速攀升，但又可能马上要面临因买家不取货而导致的订单取消，最终钱货两失。

在东南亚很多地方，由于许多买家的地址不明确，导致妥投率很低，最终退货率高居不下，有些卖家不得不退出了DOC模式。

深圳Shopee卖家卢新曾经就因为做COD模式，而导致店铺倒闭。

“之前我做印尼站，有几个问题非常头疼，最终逼得我不得不退出印尼市场，”卢新说。她的印尼店铺卖的是服装，但签收率低到让她近乎崩溃，有近40%的衣服无法签收。

“其实我们跟实体店之间的竞争一直处在下风。举个例子，某家当地的服装实体店铺在派送衣服的时候，快递小哥可以给顾客15分钟的试穿时间。顾客满意就签收，不满意可以现场退货。”

“但是这样的事情对我们来说，根本不现实！消费者一旦拒签，衣服基本就等于白送给他，退回来物流成本太高了。”卢新表示。（文末扫码，入精英卖家交流群）

此外，物流成本也是压垮卢新的一根稻草。

卢新向《蓝海亿观网egainnews.com》透露，印尼号称“千岛之国”，物流网十分细碎，想要快递安全送到消费者手上，就必须给快递小哥抽点。

而且，印尼的快递小哥抽点，一般要货值的30个点起抽，物流成本一下子急剧攀升。

相较之下，藏卓也为快递小哥提供抽点，但泰国和台湾的COD物流抽点只要3个点，仅需印尼的10%，也就难怪卢新的印尼店铺最终不得不倒闭。

1.绕不开的COD

要开辟跨境电商新兴蓝海市场，COD模式一直是无法避免的。

跨境电商COD模式最早在中国香港和中国台湾发展起来，即便现在，台湾仍然有60%的消费者只接受COD模式。

而东南亚六国的情况更加复杂一些，新马泰能够支持有效的线上支付，而其他国家无论是物流，还是支付都相对落后，COD有很大的市场。

有卖家表示，Shopee东南亚六国加上中国台湾七个站点中，只有马来西亚不支持COD模式，而是使用银行卡支付，其他六个站点都支持COD模式。

整个东南亚六国加中国台湾，COD比重高达40%以上。

东南亚网购人口超过3亿，是个潜力巨大的新兴蓝海市场。因此无论是腾讯投资的Shopee，还是背靠阿里的Lazada，都在不遗余力地开拓该市场。

想要进入东南亚市场的卖家，必须接受这个现实，目前的东南亚COD模式避无可避。要么接受它，拥抱它，要么只能等鹅厂和阿里对其进行市场教育，但这又是一个十分漫长的过程，许多人可能等不起。

另一个备受看好的新兴市场印度，COD也是大行其道。

截至2018年底，印度网购消费者达到1.2亿，有74%的人选择COD模式，及至这两年，小米、OPPO、vivo在印度打开市场，该情况才略有改观。（数据源：ASSOCHAM-Resurgent）

2010年，印度本土电商FlipKart推出了COD模式，很快获得巨大成功，一跃成为印度电商巨头。然而，及至2016年， FlipKart仍然避免不了18%-20%的退货率。

即便是电商巨头亚马逊，其印度站截至2018年底，仍有33%的用户选择现金支付。

因此，对于要想在这些新蓝海翻出浪花的卖家来说，COD模式就是一个永远绕不开的坎。

2.单页COD，海外版微商？微型独立站？

在这些新兴市场的COD模式基础上，近年来一种“单页COD模式”在一小部分卖家中流行开来。

所谓“单页COD模式”，是一种类似独立站的模式：

卖家自己设计独立的产品单页，并将该产品单页在Facebook、WeChat等流量平台打广告，做爆款引流；消费者在Facebook上看到该广告单页，可以直接点击进入购买界面购买产品。

消费者下单之后，卖家发货，等到产品送到消费者手上，消费者再现金付款。

这种单页COD模式，有其独特的优势：

●单页建站成本低

由于卖家出售的是单个产品，或少量几个产品，因此只需要搭建单品单页，无需进行复杂的网站设计，大大节省了建站成本。

同时，因为使用的是COD模式，无需额外对接支付工具，难度也大大降低。

●摆脱平台束缚

单页COD模式，类似自建独立站，不依赖第三方电商平台，也不依赖建站平台，能减少平台方对卖家的约束。当然，这样的单页COD模式，是许多仿牌、贴牌产品最喜欢的模式之一。

●灵活多变

单页COD模式技术难度低，卖家可以根据情况实时调整网页；同时，由于单个产品一个页面，网页受到攻击、封禁的损失不会太大。

但这种打游击战的战术，也存在其局限：

●自然搜索流量差

没有完整的网站作为基底，单页COD模式只能通过广告引流，很难争取到自然搜索流量。

●几乎没有粉丝沉淀

由于一个产品一个单页，消费者在购买完产品，关掉网页后，很难再想起网址和网站，无法形成有效的粉丝沉淀，复购率很低。

●难以形成有效规模

还是产品单页的问题，无法像独立站那样，将流量引导向其他产品。

同时，单页COD模式产品数量少，对于卖家来说，要求拥有极高的选品能力，并且对市场要有一定程度的熟悉。

再加上难以形成有效的产品组，单页COD模式很难形成规模经营，只适合赚短平快的小钱。

除了上述优劣之外，单页COD模式既然也是COD模式，自然也包含了COD模式的各种优缺点。

基于各种特点，单页COD模式也被称为海外版微商、微型独立站。对于有深厚选品经验，有打算尝试独立站的卖家而言，可以先用单页COD试水。

3.COD的拒收率为何那么高？ 

其实COD模式让人又爱又恨，最主要的原因在于退货率高、签收率低。

造成这样的情况，原因主要有两个：

●消费冲动减退

受到物流链影响，使用COD模式的消费者所在地区，无法像中国大陆、欧美等发达地区那样，享受到网购隔日达，甚至次日达的便利。

许多消费者从下单到收货，往往要15天，甚至更长的周期。

网购消费的冲动性，随着收货时间的延长而慢慢减退，当产品送达的时候，许多人已经不再有购买时候的激动。

●部分人“爱贪小便宜”

还是碍于物流链不发达的影响，当地的COD模式消费者中，可能有一批消费者养成了“贪小便宜”的习惯。

拒签包裹，无非两种情况，包裹原路返回，消费者没有损失；或者碍于昂贵的物流费用，东西只能白送给消费者。

有鉴于此，COD模式对于卖家来说，最担心的问题就是签收率。不签收，就无法回款，资金压力就大。

4.如何提高COD模式签收率？

但终归，COD模式要想做得好，始终要解决签收率的问题。回款周期长一点就长一点，签收率不高，损失就是实实在在的。

藏卓在接受《蓝海亿观网egainnews.com》采访的时候表示，在泰国和台湾，快递小哥抽点较低的情况下，他更希望小哥抽点，这样对签收率也有保障。

实际上，卖家如果做COD模式，还可以从几个方面入手，提高签收率：

●预约派送

首先，要了解，有些地区的COD模式存在盲派和预约派送两种方式，比如中东。

所谓盲派，就是包裹到达站点后，合作物流直接调度司机及快递员进行末端配送，地址、电话等信息由快递员进行确认。

而预约派送，则是在包裹到达站点之后，再增加一个客服流程，先有客服对消费者进行派送预约，预约成功之后，包裹再出库派送。

这样的好处是，能够提高对消费者的辨识和筛选，确保尾程配送的签收率。对于无法预约成功的包裹，也可以减少尾程配送的费用。

●配送异常的跟踪复审

卖家在选择物流合作方的时候，一定要要求综合物流商对尾程配送异常的订单，进行跟踪复审。

复审结果要第一时间跟尾程配送公司进行交涉，最好通过邮件沟通。

从目前中东地区的情况来看，增加尾程配送异常的跟踪复审，至少能够提高5-8个点的签收率。

当然，上述两个点，需要物流方配合。选择好优质的物流合作方很重要。

●产品端做好设计

除了物流端要做好，其实提高产品在当地的可接受度，是提高签收率的根本。

首先要控制好售价，COD模式的消费者一般消费能力都有限，过高的价格肯定是不合适的。

其次要注意包装，多参考加入本土流行元素。

另外，在产品调研上，需要卖家下好苦工。

之前提到的一个点，或许已经有卖家注意到了：尾程配送公司，其实是卖家了解当地市场的重要途径，跟尾程配送公司打好交道，能够帮助卖家获取更多有效信息。

5.退货已产生，那就只能处理

尽管对卖家来说，遵循一些方法可以降低退货率，提高签收率。但是退货始终是难以避免的，对于COD模式的退货，卖家有几种处理方法：

●直接销毁

这是最直接、最省事的方法。或者跟物流方沟通好，拒签的情况下直接将商品送给消费者，或者就地销毁。一般情况下，销毁的做法更妥善一些（都是损失，别让某些人养成不良习惯）。

●重新上架

如果产品价值较高，卖家可以考虑将产品退回合作物流商的海外仓，拆包重新上架。

但重新上架的难度在于两个，一个是产品拆包质检、上架、重新获取流量、仓储以及在派送的成本，单品利润是否能够承受，如果无法承受，不如就地销毁。

另一个是卖家在售的产品SKU中，数据已经形成一一对应的闭环，产品拆包再售，需要卖家跟物流仓储合作方都有极其强大的数据处理能力，避免产生混乱。

●转运其他市场

比如在越南滞销的产品转运到泰国，但一来成本太高，对于低价品来说意义不大；二来操作难度更大，除非为了清库存，否则极少有卖家进行转运处理。

随着各国电商的发展，未来COD模式的比重会慢慢下降。但短时间内，COD模式恐怕很难被取代，有许多地方，甚至无法完全避免COD模式，卖家还要接受现实。

用心做好COD模式，可能是许多卖家获取新兴市场份额必经的路。（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码加跨境电商COD模式精英交流群，对接跨境电商优质资源。