站在悬崖边上，三态股份转动65万SKU大飞轮

蓝海亿观网2022年09月06日 0

“痛失大客户SHEIN，收入减少5000万”

赛维、致欧、涛涛车业等一众跨境大卖家顺利过会。

三态股份几经波折，也迎来了深圳创业板上市委员会作出的“符合上市条件”的审核，距离敲钟上市仅一步之遥。

与有棵树、易佰网络一样，三态股份也是行业有名的铺货型大卖。

其产品覆盖了潮流时尚、工具配件、家居生活、数码科技、兴趣爱好等5大类17小类的海量商品，涉及 SKU 达到67万之多。

三态股份的业务范围主要在境外，通过eBay、亚马逊、AliExpress、Wish、Lazada、Shopee等20多个海外第三方电商平台销售，以不同商号开设的品类店铺，运营着近百个细分类目的商品，来自于第三方电商平台的销售占比超过99%，仅亚马逊的营收就达到了6.5亿。

如此众多的SKU，三态股份如何玩转的呢？

靠的是软件，一个人可以管理几千乃至几万条listing的上架、编辑、定价、运营、发货等。

实际上，靠软件来搞智能铺货的，不仅仅是三态股份，同样深圳的大卖家易佰网络，其团队可以通过智能调价系统，平均每秒给1100条listing调价，曾经在一天之内，给1621万条listing调价。

此外，亚马逊英国站大卖家Boulevard的团队仅有27人，通过其Eiger软件系统，管理了公司店铺的15万SKU。（文末扫码加微信，入纯卖家交流群，手动筛选，精英人脉）

三态股份也是一个“软件驱动型”铺货卖家。

从严格意义讲，三态股份已经不是典型意义的“研发产品+销售产品”的跨境电商公司了，而是一个软件公司。 其研发投入，也主要不是用于商品的研发、设计，而是用于软件开发。

在报告期内，三态股份在“软件科技”上投入了1亿进行研发，专门用来开发挖掘数据的算法。

这些数据是三态股份基于其在全球20多个电商平台、200多个国家的订单沉淀下来的。凭借这些数据，三态股份转动了65万SKU的大飞轮，从选品、运营、到交付，都已经实现了智能化批量操作：

一、产品开发：跨平台抓取对比，组合关联产品：采用智能软件，全平台抓取搜索趋势、销量、营销文案、配图风格等，然后从海量的中国商品中筛选出有潜力的产品，并挖掘出适合的关联商品进行组合销售。据统计，新品上架后，产品90天动销率比未使用类似软件的团队高17%。

二、运营管理，智能刊登：可根据不同平台、不同站点的特点，自动识别产品属性并带入属性值、匹配平台和站点的目录数据等，自动语言翻译、生成优化高频关键词，甚至实现智能定价，根据过往交易数据、价格弹性计算最佳利润空间。

在智能系统的加持下，以“机器+人工”的方式，三态股份单日人均编辑产品listing的数量倍增。

三、规避侵权地雷：铺货必然会踩到侵权的雷，三态股份的软件又起到了“防御长城”的作用，通过图片、Logo 识别模型、重复图片模型、相似点识别模型，对商品进行侵权审核，打造出自有的关键词库和图片库等，并由人工进行异常预警判断，有效规避风险。

此外，在供应链管理、交付履约等环节，三态股份的软件也发挥了作用，具体运用到智能采购、舱位监控、智能分拣、自动称重等方面。

子公司持有“店群”，在悬崖边上转动大飞轮

如此庞大的SKU，必然需要海量的店铺进行承载。三态股份在亚马逊、速卖通、Wish等平台布局了大量的店铺，且这些店铺是“以第三方授权的方式使用第三方公司”注册的。

这存在巨大风险。很多电商平台，尤其是亚马逊不允许同一家公司持有如此多的店铺。如果这些电商平台收紧政策，严格清查店群运营，并规模化暂停店铺的情况下，必将会使其承受巨大损失。

鉴于这一问题，三态股份从2020年开始采取霹雳行动，开启了“买买买”模式，将店铺所属的第三方公司全部收购，并变更为子公司。

然而，收购成子公司，通过子公司来承接这些帐号（店铺），就安全了吗？答案是不确定的。

亚马逊等第三方平台从未正式确认过，通过多个子公司持有不同品类店铺具有合规性。这意味着，如果亚马逊、Wish等平台认定这一情况“不具有合理的商业理由”，可能导致“店铺被限制甚至停用。

图/三态股份招股说明书

虽然在2021年，通过第三方授权的方式使用店铺所创造的营收已经下降为0，但通过子公司持有的店铺，依然给三态股份贡献了巨大的营收和毛利。

一旦亚马逊、Wish等第三方平台认为，通过多个子公司持有多个细分品类店铺不具有合理的商业理由，就构成了对平台规则的违反，将带来巨大的损失。

从这个角度上讲，三态股份运作如此众多的店铺，是踩在悬崖边上。

亚马逊营收6.5亿，Shopee营收三年增长了20倍

三态股份布局了20个平台，在各平台实现了较大规模的营收。

2021年亚马逊的销售额为6.5亿元，占比36%，是三态股份的第一大销售渠道，排名第二的是eBay，销售额为3.7亿元，占比21%，销售额2.2亿元。

排名第三的Shopee，2021年达到2.2亿元，仅仅三年时间，增长了20倍。排名第四的是速卖通，销售额2.1亿元，略低于Shopee，接着是Lazada也达到近亿元的规模。

来自Wish的收入则急速下降，从2020年的1亿元左右，到现在的3970万元，下跌超过了40%。来自其他平台的营收合计为2.3亿元。

图/三态股份招股说明书

偶然做eBay尝到甜头，一发不可收拾，四家公司同步启动

三态股份的创始人孙仲斌（ZHONGBIN SUN）是华中科技大学物理学学士、上海交通大学计算机硕士的双学士，1998年曾在加拿大一高科技公司担任高级工程师，2003年因为偶然机遇做了eBay的卖家，尝到甜头后，于2004年创立三态股份，专注做跨境电商。

并且一开始就高举高打，三态速递、鹏展万国、思睿香港、荣威香港四家公司同时铺开，囊括电商零售、物流等跨境电商的各个环节。

创业初期，三态股份合理利用了旗下的四大公司占据的优势位置，尤其是思睿香港公司，借助国内的供应链优势，大量采购商品交付至思睿香港指定的境内仓库。

再由海外第三方电商平台或思睿香港委托的、包括中国邮政在内的境内外物流组织发货，使其规避了内销和缴纳境内增值税问题。

刚开始，三态股份拿国内代工厂生产的白牌商品，在亚马逊、eBay、速卖通、Shopee，Wish等电商平台开设多个店铺，大量铺设货品，形成规模优势。由于不囤货、成本低，三态股份完成了以亿为单位的资本积累。

到2019年，三态股份的总营收为15.6亿元，2021年更是达到22.6亿元，归母净利润1.5亿元，连续三年实现高速增长。

下场做跨境物流，流失第一大客户SHEIN，物流总营收减少5000多万

三态股份的主营业务营包括商品销售和物流仓储两大板块，商品销售的营收占据公司主要地位。

2021年销售额为18.2亿元，占比达到80%以上，物流仓储的营业额为4.43亿元，相较商品销售，有4倍多的差距。

其中，物流仓储业务又细分为国际专线、国际邮政、商业快递和仓储服务四个业务板块。国际专线是四个服务型产品中的营收之王，从2019年至2021年，总营收占比都超过70%。

2020年，国际专线的收入增长很明显，营业收入达到5.4亿元，相较2019年的2.4亿元，增长了一倍。但是到了2021年，国际专线的营收又出现下滑迹象，销售额降为4.1亿元。

排名第二的国际邮政收入规模和总营收占比则连年下降，从2019年总营收8300多万，占比25%，一路下滑至2021年的总营收仅为2489万，占比降至5.6%。

但是到了2021年，国际专线的营收又出现下滑迹象，销售额降为4.1亿元，拉低了整个物流板块的营收占比。据三态股份解释，是五大客户排名第一的ZOETOP BUSINESS在今年2月份，启用自己的物流配送，与公司解除合作。

ZOETOP BUSINESS不仅是三态股份的最大客户，同时也是SHIEN的主体公司。其在2021年为三态贡献了7625万元的销售额。

这一大客户的流失，给三态股份造成营收减少5000多万、净利润损失241万的重大影响。

兴趣爱好和家居生活总营收11.3亿元，占比60%

产品毛利率达到69%，亚马逊毛利率最高

既然是铺货型大卖，三态股份旗下产品类目较多，包括兴趣爱好、家居生活、工具配件、潮流时尚、数码科技等五大细分品类。

收入占比最高的是兴趣爱好，销售额为6.7亿元，占比达到37%，其次是家居生活，销售额为4.4亿元，占比24%。这两个产品类目对公司收入占比贡献最大，合并起来占到60%左右。

其他三类产品合计销售额为7.02亿元，总占比为39%左右。

三态股份产品毛利率较高，平均毛利率达到69%。尤其是潮流时尚和家居类产品毛利率达到72%以上，兴趣爱好和工具配件的毛利率也有66%左右。

相对而言，毛利率较低的是数码科技类目，只有59%，这或许是电子产品更新迭代快、市场竞争激烈所致。

而在所有销售平台中，亚马逊的销售毛利率是最高的，2021年和2020年分别达到74%、77%。主要获益于三态股份在亚马逊的促销活动少，产品定价较为合理。eBay排名其次，毛利率为70%。毛利率最低的是Shopee，因为公司大举进军东南亚市场，培育了较多的新店铺，而且在新店铺执行低价策略放量吸纳买家所致。

值得一提的是，三态股份在以低价为标签的Wish平台，竟然保有69%以上的毛利率，较为不易，公司对产品定价和物流端的掌控可见一斑。

与其他跨境大卖安克、赛维时代、易佰网络相比，三态股份的产品毛利率（69%）高于行业平均值46%，同是铺货型大卖的赛维时代具有自主品牌，产品也保有较高的毛利率65%，

相较而言，安克的产品毛利率较低，主要原因是主营产品为3C电子类产品，更新迭代快，研发投入高，拉低了产品毛利率，没有一定的可比性，仅作为简单对比。

铺货型大卖自身存在风险，缺乏自主品牌，上市之路未必顺利

虽然三态股份本次上市申请获得审核，但并不代表其以后的上市之路会很顺畅，最起码存在以下几个风险因素。

没有自主品牌，靠渠道和客户信息“差价”赚钱

与三态同时期进行上市申请的赛维时代，已经孵化出43个营收过千万的自有品牌，其中，家居服品牌 Ekouaer、男装品牌 Coofandy、内衣品牌 Avidlove、运动器材品牌 ANCHEER等15个品牌营收过亿。三态股份却没有自主品牌，主要通过在1688网上寻找供应商实现货品供应，高峰时期给三态供货的供应商超过1万多家，走的是供应链中间商贸易。

为了弥补没有自主品牌的不足，三态股份下功夫开发出智能选品软件和高效管理系统，把选品和效率做到极致。但是，依靠渠道信息差、以及选品优势来赚取差价利润的经营方式，门槛并不高，究竟能走多远，前途并不明朗。

店群模式下，第三方代持店铺暗流汹涌

如上文所述，三态股份在售SKU超过60万个，产品细分类目近百个，仅仅几十家店铺是不够的，需要一个庞大的店群集中运作。通常跨境电商的做法是通过第三方名义注册店铺，或者借用亲友、员工身份来注册公司。这存在很大的风险。

营收集中度高，成败皆受第三方平台左右

三态股份主要通过eBay、亚马逊、速卖通、Shopee、Wish、Lazada等20多个海外第三方电商平台进行销售，来自第三方电商的销售占比超过99.99%。若第三方平台的自身经营或平台规则发生重大变化，或者公司与相关平台的合作关系发生变化，都可能对三态股份的经营活动及财务状况造成不利影响，面临被平台关店的风险。

相关资料显示，2020年及2021年上半年，三态股份因为产品信息被评定为不符合要求、订单延迟发货等原因被Wish、B2W等平台处以罚款，罚款金额分别为134万元、32万元。

在2020年及2021年上半年，三态股份被动关停的店铺、站点数量分别为23个、6个，涉及亚马逊、eBay、Wish、Lazada、Shopee等平台；被动关停的店铺合计销售收入分别为372万元、3.41万元。

结语：期待以赛维时代、易佰网络、三态股份为首的铺货型大卖成功跨上资本列车，驶向更广阔的未来。（文/亿观资讯分析组）

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