老板给我转了这个之后,我感觉亚马逊旺季爆单稳了!

蓝海亿观网2019年11月04日 102

旺季临近,大家都想在年底冲一把,前不久我们也祭出了可以帮助大家快速起飞的终极绝招【Prime专享折扣】和【优惠券】可以马上送你的商品稳居C位

旺季临近,大家都想在年底冲一把,前不久我们也祭出了可以帮助大家快速起飞的终极绝招【Prime专享折扣】和【优惠券】可以马上送你的商品稳居C位出道,带来曝光量和转化率的直线上升。

为了让大家在火力全开的基础上再添一股助燃剂,我们请来了两位经验丰富、眼光独到的大卖分享人,详细探讨剖析最后阶段的冲刺妙招

爆单集结令——灵活使用营销组合拳

旺季要爆单、冲销量,引流加购、广告推广……站内营销方法途径有很多,Linda和迷谷老师为你一一支招,搭配使用可以达到拳拳到肉的效果!

“无活动不电商”——亚马逊的Deal就是爆单神器,它是我业绩的增长点和突破点。

什么样的产品适合报Deal?

迷谷

首先,你反过来想想,自己是消费者时,有耐心把Deal的页面翻到20+甚至30+吗?报了Deal就一定要让消费者看见你才有爆单效果。

所以,迅速判断你的产品适不适合参加Deal,就是看你的产品能不能拿到前10页的入场券。我的经验是从4个维度进行判断:

那报上活动的产品如何才能最大化销量?

迷谷

在活动开始前8小时,为参加活动的产品单独开一组自动广告,让产品排位往前“吸”。

提前8小时这个时间点,是我们自己测试出来的,其他卖家可以参考,再根据自身情况测试出自己的节奏。

如果参加活动的产品已经抢到广告展示位了,就不需要再额外开自动广告了;但如果还没抢下,单独再建一组自动广告的话,出价要稍微比原来高一点,比如原先自动广告出到0.5,我重新开的就起码出到0.55,保证两组广告之间不掐架。

Linda

报上了活动,在活动开始前必须要做好各方面的调整,力求出单量和转化率的效果最大化。我总结了3个方法:

1

不要直接降价,会影响Deal的价格

可以把Coupon的额度做大,或者做Promotion的捆绑销售,给消费者更多的优惠吸引下单。

2

优化Listing

比如从图片上来看,确定活动报上了的话,首图一定不能再调整。但可以调整其他场景图,加一些应季应节元素烘托购物欲望。

3

多观察报上活动的产品广告转化和ACOS

以数据为导向,加大预算提前优化——让这些产品的转化更高,ACOS更低,这样引进的流量也会更精准。

大促开始前和当天,还有什么方法可以给爆单再加一把劲儿?

迷谷

按照自己的测试,我们的节奏可以给大家参考下:

1

大促前14天

首先要找到你的“出单词”。卖家可以下载近两个月广告搜索词报告,然后按照总销量从高到低排序,排名靠前的关键词就是出单词,给这个关键词做词组匹配,尽量多地引流。虽然这时的ACOS会比较高,但这笔销售额是算在你原先广告活动里的;等到大促时,随着消费者的下单ACOS就会降下来了。

2

大促前7天

变为给关键词做精准匹配,引导消费者加购。

3

大促当天

我给操盘手的指令是必须拿下第一或第二广告展示位,保证临门一脚的命中率。此外,我还想毫不吝啬给大家推荐Prime专享折扣,今年Prime Day的时候,我看到许多卖家都因为这个工具多爆了好几倍的单。大促期间用它再搭配Coupon使用,转化率会非常高。

在旺季有没有一些比较容易被卖家忽视的爆点?

迷谷

对移动端广告展示位的忽视。去年黑五网一之后,令我们印象深刻的就是移动端的下单比例在提高。

做生意嘛,关键是要知道客户来源在哪里,我是特别重视移动端流量的,不仅会适配优化Listing,还会去抢移动端的广告展示位,这是亚马逊关键词广告很重要的一环。

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防止旺季被“截胡”

打好营销组合拳,是主动出击引流量、抢排位,那要怎么才能守住辛苦打下的流量江山?

首先是不能因为违规而导致销售暂停和产品下架!!!Q4季度已经到最后一口气,大家一定不要在这个时间点做任何的违规操作,让你的店铺有丝毫危险。

确保了账号安全合规,我们再从找准防护点、建立防护墙等细节入手解析,教你防止旺季被“截胡”要做好的几件事!

旺季前1个月,卖家们必须要去做的一件事是什么?

迷谷

必须做好竞争分析,找到自己的熊猫链接。然后开始给重点产品建立起防护墙,它们的排名一定不能掉。这时候不指望1个月能冲多少名,肯定也努力冲,但在冲之前要先稳住。

那怎么判断哪些是重点的熊猫链接?

Linda

一个是以二八原则来分,看整个店铺里面80%的销量是来源于哪些SKU,那这些SKU就是头部的熊猫链接。

还有一种方法是以SKU的月出单量来衡量。假设你的店铺里,表现好的SKU月售800以上,那这些产品就是头部;200~300单的就是中部SKU,以此类推。

迷谷

我也经常从类目大排名的维度,比如我们团队的标准就是美/德站点在前30,000名的,英/日站点在前15,000名的,就是我的熊猫链接,和Linda的维度融合考量会更好。

找准了熊猫链接,那要怎么做才能严防死守?

迷谷

先要找到和你抢排名的是哪些产品。假设,某款产品排在小类目第31名,那么,第20名到41名里面的20款同类产品,会是我重点关注的对象。

首先,我会密切留意它们的价格变化,然后自己使用更大额的Coupon,或者做捆绑销售折扣的Promotion,间接进行降价竞争,保住排名。这里要注意的是,不要直接后台修改定价,因为会影响到Deal的价格设置。

另外,我也会监测它们是否在近一个月当中,报了站内站外的活动去冲排名,自己也相应调整对策。

Linda

旺季的时候,只要护好头部SKU,把广告预算花在刀刃上,整个旺季的效益就有保障了。不用贪心地想要把每条链接都做到大爆特爆。

其次就是,季节性产品更要注意库存规划,依照销售数据谨慎备货比较好,避免后期产生过高的仓储费。

 

关于红人营销你不知道的秘密

除了站内营销吸流量,环环防守保排名,旺季爆单还有一个不得不提的锦囊妙计——红人营销。那么,什么产品适合做红人营销、怎么挑红人?下面的问答每一题都是重点!

作为有经验的卖家怎么看待站外流量?

Linda

我们因为人手问题,暂时还没有充分起用站外流量。但在清除冗余库存上,我很推荐使用站外流量。我有次找了个红人合作,一夜之间爆了差不多600单,一下子就把我库存清没了,我感觉用好了红人营销会有出乎意料的效果。

迷谷

亚马逊站内的流量很高质,我们会先把站内流量吃透再去吃站外的。把站内流量的精准性和转化率都摸清楚,再去站外引流也会有更清晰的思路。

什么样的产品适合与红人合作推广?

迷谷

不是所有的产品都是适合做红人营销。越是新颖好玩、质量好的酷产品,或者拥有爱好者群越多的产品越适合做红人营销。比如高科技产品,美妆类,健身类,户外运动类,厨房系列等。

市面上红人那么多,要怎么甄选?

 

迷谷

首先,你要了解红人有哪些类型。

红人分为才艺型和种草型,才艺型红人有颜值有才华,而我们自己做电商找的肯定是有带货能力的种草型红人。每个类型中按照影响力还分为大、中、小红人,我们应该是按需求去寻找适合自己的。

其次,要找行业里的种草机。

一定要根据自己的类目选择红人,做鼠标不能去找一个美容美妆的,这种花钱肯定容易打水漂。

再者,以账号互动率衡量红人的带货力,而不是光看粉丝数。

账号粉丝可以买水军的,如果只看这个数据,会很片面,必须综合互动率来衡量。我自己总结了一套计算方法:点进红人Instagram主页,从第4个帖子开始看,计算近9个帖子的平均互动数量,再除以粉丝总数,得出的结果就是互动率。互动率在1%以上的才选,低于这个数值,有再多的粉丝也不要选。

选出了红人,具体怎么做才能发挥效益呢?

迷谷

第一步是要联系红人达成合作。我建议卖家在联系红人时一定要主题明确,开门见山地告诉红人这个产品是想要送你试用,希望双方可以合作;而不是拐弯抹角让人一头雾水,这样成功几率会降低很多。

第二个有效的方法是,形成自己的小红人矩阵。从互动率、粉丝总数量还有推广频率等综合数据表现,每个月有积累地联系红人,构成自己的红人矩阵。我身边有几个做服装品类的卖家朋友,他们从9月份开始,就去找10~15个红人一起推广羽绒服、大衣、夹克等主推产品,形成红人矩阵统一发布,可以瞬间在黑五网一之前增加品牌曝光。

 

彩蛋干货时间

亚马逊广告分Campaign有什么小秘诀?

迷谷

不要贸然把不同SKU凑到一个Campaign里。如果某几个Listing比较成熟,花色、文案、销售表现等相似度比较高的,再放到同一个Campaign去跑。比如我卖一款水杯,蓝色和红色的水杯只是颜色的区别,文案相似度可以达到90%以上,而且这两个SKU表现都不错,分到同一个Campaign里是可以的。

如果旺季只做Prime专属折扣或者Coupon的话,更推荐哪一个?

迷谷

备战黑五网一,我肯定首选Prime专享折扣。但是如果站在想要卖得更爆的角度,我推荐大家把Prime专享折扣和普通的Coupon叠加使用,意味着消费者进来看到有两张券可以用,会觉得好划算,所以转化率就很高。

对于Coupon预算的设置,应该怎么把握比较好?

迷谷

这个我觉得要分新品和老品。推新品要的是尽可能多曝光、多出单,那就可以给每个购买的用户都送一张优惠券,数量以自己的新品销售计划为准。但如果是为了给老品刺激排名,那优惠券可以设置一个固定值,拼手速抢优惠就可以了,预算可以自己把控。* 以上分享均基于卖家个人经验,各位卖家请结合自身情况,合理运用。(亚马逊全球开店)

 

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