卖家下调亚马逊PPC广告预算，销量反而上涨？为什么？

此前有卖家反馈，自己做加拿大站，有个产品日均投放200加元广告，包括转化率在内的各项数据都不错，但也就是日出6-7单的样子。原以为这个产品就这样了，打算放弃，就把广告竞价调到10加元，没想到下调之后，效果比之前还要。

卖家很不理解，广告竞价下调了，出单量反倒上升了？这是为什么？我们一起来分析一下。

1/摸清PPC广告和销量和亚马逊广告收入的关系

产品有销量，是因为有人看，并且完成了购买行为。这其中，“完成购买行为”跟“有人看”之间有一个买家自主选择权的问题，既卖家产品描述、产品价格、QA、评价都不错，这是买家和卖家的事情，亚马逊无法掌控。

亚马逊能够掌控的，是分配多少展示量，让多少买家看到这个产品。

影响流量的大致有两个方向，一个是自然搜索排名，一个是广告排名。影响自然搜索排名的，大致与上述说的触发“完成购买行为”因素相同，另外需要参考转化率。这部分，亚马逊有A9算法计算，一般不会有太大的偏差。

而广告排名，则有一些学问在里头，许多卖家也摸不清楚到底是怎么回事。

其实，之前蓝海亿观网文章有提到过，影响广告效果的因素有哪些：

产品转化率、广告竞价、广告有效点击率。既，产品转化率是根本，是产品潜力的表现。广告有效点击率CTR，则是决定亚马逊是否能够收到广告收入的直接因素。最后，广告竞价才是决定亚马逊广告收入多少的影响因素。

简单说，转化率不错的产品，广告点击率不错，广告竞价正常，一般情况下广告排名也不会太差。按理说，没有理由出现广告竞价下降到5%，但销量反而上涨的情况。

一、亚马逊给有效点击率高的产品更多展示机会，亚马逊的广告收入就高；

二、转化率高的产品拥有更多曝光量，就有更多销量；

三、卖家提高广告价格，亚马逊给卖家更多流量，大家一起赚更多的钱，这是双赢。

这就是PPC广告和销量和亚马逊广告收入的关系，按理说这是一个完美的闭环，有助于促进整个系统良性循环，不应该出现反常。出现反常，就说明其中哪个环节“变质”了。

2/卖家与亚马逊的利润博弈

有慧根的卖家看出来了，问题出在第三点，卖家提高广告价格，亚马逊给卖家更多流量，一起赚钱实现双赢。这里头最大的问题就在于，广告价格提升之后，卖家产品的利润会削薄。

但是，对于亚马逊来说，为某个产品提供更多的流量，并不会让亚马逊的利润下降，相反，曝光越多，收入也越多。在利润点的问题上，卖家处于弱势。

在一定程度上，卖家愿意“薄利多销”，但有个限度。做亚马逊广告的卖家自然也清楚，广告价格提升之后，过段时间就会收到亚马逊的邮件，建议提升价格。

当卖家的广告价格达到承受上线，大部分卖家会选择不再增加广告预算投入。于是，亚马逊也不愿意分配更多流量给价格已经“稳定”了的卖家产品，转而将更多精力放在还在“上升期”的产品。双方就此稳定下来。

但是，对卖家来说，这样的广告效果并没有达到其预期的。当初刚开始投广告的时候，亚马逊给的“诱饵”跟如今的投产比相差有点大。给卖家留下了“广告效果差”的印象。

于是，我们看到上文，卖家准备放弃这个产品，先是大幅削减广告支出，准备慢慢撤离。这时候，亚马逊受惊了，一条原本还算不错的财路要断了。怎么办？重新培养起来。该给的流量还得给，双方开始新一轮试探底线的“游戏”。

3/广告竞价，需要适时调整

上述只是一种观点，其实影响卖家销量的因素不少。

比如，卖家如果卖季节性产品，可能刚好在那个节点有一波销量高峰。又或者因为某些媒介的传播，产品在某个时间点出现异常热销的情况。

再比如，亚马逊更新A9算法，补缺补漏。重新生成算法的时间点刚好卡在卖家降低广告投入的时候，也有可能。

但这些不可控因素和巧合，不作为我们讨论的常量考虑。

其实经验丰富的卖家，一般会根据不同时间节点对广告进行一定调整。这里，蓝海亿观网建议卖家朋友们，PPC广告预算，最好隔一段时间做一次调整。太过稳定了，会影响广告效果的“活跃度”。

比如上文的卖家，如果不是心存撤出的想法调了广告竞价，怎么会发现原来还可能有意外的惊喜呢？（文/跨境电商新媒体&服务连接平台-蓝海亿观网egainnews）文末扫码入群，对接跨境电商优质资源。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内容，请联系我们授权。