2020亚马逊卖家最关键指标：listing排名、店铺评分、ODR、发票缺陷率

电商市场通用规则——用数据增加销量，作为亚马逊平台上的第三方卖家，也不例外。然而，如何利用数据来增加销量，却让很多卖家陷入盲区，根源在于，他们不知道各项数据起到的作用，无法判断哪些数据是最重要的、最关键的。

通过卖家指标数据，可以了解亚马逊销售账号的健康状况，包括产品定价、营销效果、客服满意度等，最大程度避免被封号。那么，亚马逊卖家最应该关注的指标数据，有哪些呢？（文末扫码，入亚马逊精英卖家运营交流群）

1. 产品排名

调查显示，75%的消费者在亚马逊购物时，会使用搜索框寻找产品，但40%只浏览首页的搜索结果，不会继续访问第二页，也就是说，卖家要使尽全力，把产品listing排名往上拉，挤入Best Seller榜单是最好的结果。

蓝海亿观网了解到，BSR排名（Best Seller rank）根据销量计算，不考虑产品评论数量和买家反馈，每小时更新一次榜单，所以机会还是比较多的。

如果产品有足够多的流量，但转化率低，导致销量不高，可以看看是不是价格的问题，对比一下其他卖家同款产品的价格，稍微调整，或许就可以生成大量订单，让产品listing进入BSR榜单。

2. 店铺评分

亚马逊卖家的店铺评分，范围在0-100之间，主要包含6大指标：

a. 发货时间；

b. 取消订单；

c. 退款；

d. 消费者咨询；

e. 买家评论；

f. A-to-Z索赔情况。

持续追踪这些指标，想办法提高评分，对店铺进行优化，有利于转化率的提高。

3. 转化率（Unit Session Percentage Rate）

数字电商媒体Digital Commerce 360数据显示，亚马逊卖家的平均转化率为12.3%。

转化率=已订购商品数量/总访问量，无论是销量低，还是流量少，通常都不会有很好的转化率，但卖家还是要分情况，制定相应的方案来提高转化率，流量少就要加大引流力度，销量低就要从优化listing入手，转化率会影响listing曝光和流量的获取。

4. 已订购商品数量（Units Ordered）

已订购商品数量这项数据没有基准，或者说标准，不像转化率，或者订单缺陷率，但是，了解产品每天、每周、每月的销量，可以让卖家掌握整体销售情况，比追踪“总订单”这项数据更有实际作用，因为消费者经常会一笔订单包含多件产品。

想办法提高单笔订单的商品数量，对卖家是有益的，一方面，卖得更多，自然收入更多，另一方面，处理和运输订单的成本降低，净利润增加。

5. 订单缺陷率ODR

蓝海亿观网了解到，如果消费者发起A-to-Z索赔、退单拒付（chargeback）、留下1-2星负面反馈，这三种情况会被亚马逊判为缺陷订单，算入“订单缺陷率Order Defect Rate”这项指标。

如果订单缺陷率达到1%及以上，亚马逊会发送警告邮件，或者直接暂停卖家账号。

6. 库存绩效

亚马逊IPI库存绩效指标很重要，尤其是对FBA卖家，数值范围0-1000，如果IPI分数过低，不达标，卖家会被限制库存量（目前门槛是500）。

卖家可以从三个方面提高IPI分数：

a. 减少积压库存（excess inventory）；

b. 更新库存数量；

c. 避免滞留库存（Stranded inventory）

7. 物流绩效

上文提到的店铺评分主要涉及到买家购物体验，而物流绩效，则主要是关于发货前取消订单、延迟发货、订单缺陷这些问题，物流绩效保持在良好的水平，要做到：

a. 订单缺陷率低于1%；

b. 发货前订单取消率低于2.5%，过高无法获得购物车，也会导致账号被封；

c. 延迟发货率低于4%，过高会收到更多差评，也不利于赢取Buy Box。

8. 费用

时刻追踪各项费用，包括卖家费用、FBA费用等，可以让卖家掌握店铺的盈利情况。

严格意义上来说，不是影响卖家店铺的指标，但依然是一项重要数据，卖家不可以忽视。

9. 发票缺陷率IDR（2020更新）

发票缺陷率全称Invoice Defect Rate，针对的是Business买家下的订单，如果卖家在发货后1个工作日内，未上传发票，就算作“发票缺陷”，这类订单占Business买家总订单的比例，就是发货缺陷率。

蓝海亿观网获悉，亚马逊Business买家需要卖家提供发票，用于税务和审计。

亚马逊表示，为了给Business买家一个良好的购物体验，卖家应该把IDR控制在5%以内，但还没有设定惩罚措施，所以，如果卖家IDR超出5%，暂时不会威胁到账号安全。（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码入亚马逊精英卖家运营交流群，对接跨境电商优质资源。Coupang、Wayfair 、沃尔玛、MercadoLibre等平台入驻，品牌文案策划及全网推广、电商培训和孵化等服务，请联系我们。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内容。