广交会直播第一天差强人意？B2B线上采购基因与直播天然不对付？

今天（6月15日），是第127届广交会，暨线上广交会开展第一天。作为首届线上广交会，本届广交会备受瞩目，尤其是结合目前热点的线上直播，更是还未开始就受到参展方与采购方的热切关注。

据官方数据统计，此次线上广交会为期十天，16大类产品共分50个展区，将有2.5万参展企业，数十万全球采购商参与其中，共计180万件商品将被展出。

目前来看，本届线上广交会首日交易情况不负众望。广州市美帮祈富文仪有限公司第一天参展就与沃尔玛客户签订了一笔近500万美金的订单。

然而，阳光之下总归有些阴影，比如线上直播的情况。

1/直播流量不乐观，直播网络状况不佳

对广交会线上直播第一天最大的考验，来自于直播间的流量。部分参展企业反馈，直播两小时，零星来了10来个游客，主播在直播间介绍产品显得十分尴尬。

部分直播间主播由企业销售直接上阵，由于缺乏经验，用不太娴熟的英语介绍产品时略显生硬，导致根本无法长时间留住客户。

对于直播间的情况，《蓝海亿观网www.egainnews.com》也做了个简单的抽样调查，发现大部分直播间平均每分钟访客人数不超过10人。直播间的主播如果是女性还稍微好一些，一分钟内能吸引6-8个新访客进入，如果主播是男性，基本上两三分钟内只能有零星的一两个游客。

另一个较为尴尬的问题是，或许由于第一次做线上直播，广交会平台方对网络状况把握并不成熟，有不少参展商反馈直播延时严重。另有展商客户反馈，后台信息全无，直播不了。

而就在观看直播过程中，有一家直播间忽然出现黑屏，持续时间大概10秒左右，只闻其声，不见其人。

也有不少参展商认为，第一天做直播，出现各种状况可以理解，相信第二天开始，情况会越来越好，也会有越来越多客户关注到直播，大家静观其变就是了。

但根据部分业内人士分析，出现流量不佳的情况在情理之中，主要有以下原因：

●首次做直播，无论是平台流量还是前期宣传都没有积累到位，造成的结果就是直播流量整体不够；

●参展企业缺乏专业的直播经验，更没有做好直播人才培训，无法在开播之际吸引采购商观看直播；

●广交会采购商目标比较庞杂，对纷繁杂乱的直播间难以取舍，无从下手。

●整体而言，B2B采购模式与B2C有本质区别，难以复制B2C带货的成功性。

2/线上采购基因与B2B天然不对付？

对于外贸B2B企业做线上直播的情况，业内人士Knife表示并不看好大多数人，就像摆摊经济一样。Knife认为，90%的摆摊者，最后都会成为夜市的消费者。自己未必卖出去多少，但却为剩下的10%摊位贡献了消费力。

B2B企业线上直播也是如此，能做得好的没几家。

“你现在看到直播带货很火，但有一个本质问题考虑过没，观看直播的人哪里来？就比如那些流量明星出演的烂剧，明明没有剧情没有演技，票房却十分火爆，为什么？因为人家有粉丝。”Knife说。

这也是Knife认为外贸B2B企业不具备直播带货基因的根本原因。

厦门运动器材出口贸易商Jiaqi则跟进一步，对B2B采购的线上选品基因表示质疑。

近日，某跨境电商行业头部大卖找到Jiaqi的工厂，想要采购一批爆款健身器材。

“来了三五个人，一上午在器材样品间转一圈，看到某个热卖产品，就打开会议直播间，让采购做选择，比如欧洲要多少多少台，美国要多少多少台。按照这个情况，如果真的全部出单，我简单一上午就能卖出一两千万的货。但我这心里没底啊！”Jiaqi说。

Jiaqi认为，能出货当然是好事，但运动器材出口不比其他，只从视频中观看一下外观就敲定，是不是太儿戏了些？最少要有现场试一试器材的传动性。

Jiaqi认为，B2B的出口形式都是动辄几百上千万的订单，线上直播或者线上选品不太现实。

“你最起码要有人能够切实摸一摸产品，看看产品性能和使用体验。B2C模式好说，消费者一次性就购买几件产品，不行就退货，但你B2B这样做是不是太冒险了？你敢下单我们也不敢做啊。”

跨境电商业内人士Jane表示，目前无论是广交会直播，还是其他形式的直播，外贸B2B是可以做线上直播的，最好不要带着“带货”的目的去做，而是带着展示的目的去做直播。

“转变思路，采购商极少会通过直播间直接采购，所以你看到B2B线上直播的互动感差，甚至流量不行。但这都不是事，你直播尽管做好产品展示，采购商或许在直播间一言不发，但下线之后会对感兴趣的产品进行深入了解。”Jane说，看似B2B直播没有B2C热闹，但B2B只要有一单能在线下达成交易，成交量就比B2C要高很多。

3/出海B2C直播火热

尽管以广交会直播为代表的B2B直播模式，目前没有展现出太傲人的成绩，但另一方面跨境电商B2C的直播，却越来越火爆。

根据最新数据统计显示，2020年5月份，海外版抖音TikTok，在IOS端及Google Play的全球下载量，双双霸占榜首位置。

TikTok强大的下载量，意味着巨大的流量池正在形成，在TikTok上直播带货能起到的作用，对跨境电商卖家来说也越发重要。

另据速卖通最新消息显示，其商家 UMIDIGI优米手机品牌，在速卖通5月超级品牌日开始前一天，尝试了速卖通的首次直播带货，为速卖通平台带来了一波直播热潮。

速卖通为此还分享了经验：从When, Who，Why，What四个要素来优化直播带货。

●When

选取目标国家的娱乐休闲黄金时间，保证直播间的活跃度。

●Who

两个维度：品牌维度和主播维度。

品牌维度：自带粉丝的品牌直播能够在流量上实现事半功倍；

主播维度：要求主播对产品要有一定了解，能够突出产品卖点。

●What

从直播选品的要求来说，要具有吸引观众观看的点，这就要求产品要具有优势。

●Why

让消费者在愿意观看直播的原因是什么？什么样的特质是促使消费者在直播间下单，形成转化率的关键？把握好转化点，比如优惠的价格与饥饿营销的关系。

总体来说，直播是电商风口，无论是B2B还是B2C都想借此有一个腾飞的机会。但希望各位能够结合好自身与行业的情况，做到因地制宜，因时制宜。古话曰：画虎画皮难画骨。有些东西直接模仿，肯定是不行的，要懂得变通。(跨境电商新媒体&服务连接平台-蓝海亿观网egainnews )文末扫码入社交媒体直播交流群，对接跨境电商优质资源。品牌文案策划及全网推广、电商培训和孵化、账号申诉、类目审核，请联系我们。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑内容。