跨境电商选品挑花眼？两个维度锁定赚钱的利基产品（收藏）

许多跨境电商卖家在选品时，一开始就了选择了利基产品，为成功运营亚马逊或eBay，奠定了坚实的基础。 那么，对于跨境电商来说，什么样的产品才算利基产品？

利基，往往是被大企业忽视的细分市场，且“尚未被服务好，有获取利益的基础”，（科特勒《营销管理》）。

 这只是基本定义。对于跨境电商利基产品，我们有自己的定义和分析。

办公桌是利基产品吗？显然不是。因为，办公桌往往是单个出售，较少配件和周边商品可供搭售。同时，它不是易耗品，复购率较差。

相反，沙发、茶几和办公文具，属于利基产品。因为买家在购买时，可能搭配其他商品进行购买，且复购率比较高。

 那么，我们对利基产品用两个定义：

a.可横向拓展销售机会。“横向拓展”， 指客户目前要买的只是某一个产品，但可能在下单时多买一些配套产品、周边的商品。

“横向拓展”还指同一产品，在款式和功能等方向进行改进或修改后，而可以多次销售给相同客户。比如运动服、珠宝、婴儿服装、壁画等，在更新款式、设计和功能时，会引起顾客产生新的购买；

b.消耗品，回购率较高。消耗品是典型的利基产品，客户通常会定期购买，包括食品、打印机油墨、服装、鞋子、清洁产品等。消耗品中的利基产品非常多，市场巨大。

普通产品VS利基产品

相比之下，普通产品通常无法提供横向扩展销售的机会，也就是说，是某一单项产品的一次购买，复购率较差。

另一个典型普通产品是压蒜器，虽然很受市场欢迎，但它不是一个利基产品。

但相当一部分人认为，压蒜器是利基产品，因为它小众，且有一定的利润，大卖家和大企业不屑做这一产品。实际上，它往往是单次购买，复购率差，且没有周边配套产品。

当然，买压蒜器的消费者很可能会对其他厨用产品感兴趣，但是属于不确定的未来之事，目前来说，他们如果在亚马逊上搜索压蒜器，那可能就是只需要这一款产品。

在亚马逊生态下，做利基产品好处

一般来说，亚马逊上大部分买家只会从一个卖家那里购买一款产品，很少人会同时从同一卖家处购买10件、20件或30件产品。

这也反映了亚马逊平台的运作机制：重产品而轻店铺。消费者搜索产品，然后把喜欢的添加到购物车，下一个产品也是同样的操作。

消费者不关心卖家是谁，他们在意的是产品本身。说真的，甚至很多人不知道亚马逊上大部分产品非亚马逊自营，而是来自于第三方卖家。

但也有例外，亚马逊上某些产品也会带动其他产品销售，例如，如果卖家销售的是有机坚果，想购买有机澳洲坚果的客户很可能会查看卖家店铺的其他产品，然后可能会同时购买山核桃或胡桃。

因此，坚果就是典型的利基产品。

品牌店铺更有利于做利基产品

如果卖家想在亚马逊上开发利基产品市场，必须获得许可才可以自由定制店铺内容，这非常重要！

以下分别为未注册品牌的普通店铺和品牌注册店铺的页面：

 A店铺：未注册品牌的亚马逊店铺：

B店铺：注册了品牌的亚马逊店铺：

两者差别非常大！毫无疑问，第二个为客户提供更多方便，更受客户欢迎，因而更容易进行交叉销售，也就是实现了利基产品的横向拓展销售。

卖家要选人们会定期购买或者可以通过产品变体或紧密相关的产品线，进行横向销售的消耗品。

如果是新手卖家，也无需担心，只需上架第一款产品（普通产品或利基产品都可以），然后获得第一笔订单，熟悉整个操作流程，掌握一些技巧，上正轨之后，就可以对店铺业务做一个未来的规划。

对于计划把业务转移到亚马逊的eBay卖家，建议先投资10个产品，看哪些产品收益更好，然后就聚焦于这些产品，如果可以的话，也可以将其拓展为合适的利基产品。

不管做亚马逊还是eBay，或是Wish 、速卖通和Shoppe，利基产品一定要专业，专业的产品，匹配专业的服务，往往能够建立护城河，阻止新入者进入。 （蓝海亿观网egainnews）更多内容，请在各平台搜索并“蓝海亿观网”，关注并访问我们。 未经允许，不得转载。请联系我们115942823@qq.com，授权转载。

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