700个独立站年售10亿，烧钱的站群模式，为何澳鹏“耐得住”？

在大卖家中，澳鹏网络（OrderPlus）在独立站方面是较为激进的。

一直以来，它以“站群模式”名声在外。公开资料显示，澳鹏至今有700多个独立站。

澳鹏的主要重心产品之一是服装鞋帽等大众消费品， 很适合做独立站。 在站群模式的驱动下，澳鹏2018年的销售额突破了10亿。  

所谓的站群模式，就是用建站工具快速建立许多电商网站。每个网站只销售一类商品，一般而言，一个网站用10-20个SKU，或者再多一些，但不会做成大综合商城。

批量建起来的网站，本身是没有自然流量的，因此，通过站外广告引流是重中之重。  

站群运营者会针对某一款产品，设定广告预算，采用Facebook广告和谷歌GMC（Google Merchant center）等进行测试。

这是一个优胜劣汰的过程。

如果某个产品跑了一阵子广告，有潜力成为爆款产品，那么，就会加大预算进行投放，在控制RoI的情况下实现规模创收。

如果某些产品烧掉了预算，或者在追加的预算的情况下，在2至3周内依然表现平平，那么将被果断放弃，接着测试下一个。

一位独立站业内人士透露，一般而言，花费5000元至2万元，可以测出一个爆款产品。一旦这个爆款产品推起来，中间没有封号等意外的话，利润可以拿到十多万甚至几十万。

总体说来，站群就是用大量网站、大量产品烧广告，做测款、打爆品的过程。

当然，一些站群运营者，尤其是莆田系的运营者，会用一些黑帽手法引流，甚至劫持流量，而避免大规模烧广告。但这类流量非常不稳定，网站也经常会遇到风险。

澳鹏做独立站群的打法，相对来说更为稳定和健康，不会大起大落，忽上忽下，跟莆田系动不动2000个、3000个网站的做法，还是有一定的区别。

就在今年上半年，澳鹏的模式被大投资机构看上了。凯辉基金对其进行了B轮投资，一投就是1亿元。

《蓝海亿观网egainnews.com》认为，凯辉基金的投资澳鹏的理由，总体来说有几点：

1. 大方向：中国是人类有史以来最大的制造基地和供应链市场，像澳鹏这样的有成功经验的出口电商企业，背靠中国优质供应链基础，在未来几年里，会有大作为；

2. 澳鹏通过多年的独立站站群实战，测遍了许多产品，跑了很多广告，不仅很懂Facebook营销和谷歌引流，更是跑出了许多产品数据，掌握了市场动向，对消费者需求的趋势，具有很强的领悟力和前瞻性。

   换句直白的话说，凯辉基金相信澳鹏在未来几年，能够研判出更多受市场欢迎的产品，并快速反应，将其他们推向市场赚到更多钱；

3. 除了能卖货，更重要是背后的软实力，那就是澳鹏在搭建独立站、跑Facebook广告过程中，练出来的数据分析能力，搭起来的庞大的IT系统，以及跟全国供应商构建的稳固关系。

   投资人投的不仅仅是销售额，销售额只是暂时的表象，也是最不稳定的，如果背后没有软实力支撑，销售额很可能随着谷歌、Facebook等外在生态环境的变化，而出现大起大落。

   在跨境电商领域，有一个例子就是价之链。

   价之链也是著名的头部大卖家之一，年销售额以亿计，但在亚马逊算法改变、贸易摩擦等外部因素的冲击下，价之链一度出现了销售额暴跌、库存大增并巨大亏损的情况，最终未能完成与母公司浔兴股份的对赌协议，创始人不得不出走他国。

   所幸的是，在今年履新的总裁孙汉山带领下，价之链进行了大刀阔斧的内部整顿，剔除不利因素，增强公司软实力，已有走出阴霾的趋势。

   资本是聪明的，它们尽量会避免将宝押在充满不确定性因素的公司里。

   澳鹏背后的软实力，包括经验、数据沉淀和构建好的IT基础设施和供应链关系，都是它立足的根本。

   目前， 澳鹏靠站群模式，将产品从服装、鞋帽，延伸到母婴、家居、消费电子等。除了做成熟的欧美市场，也在东南亚等地“攻城略地”。

   为了搞好东南亚市场的本地化动作，澳鹏还在曼谷、雅加达设了办公室。

   东南亚市场给它带来了相当比重的营收，且有很大的市场空间。这跟我们独立站玩家将绝大部分精力放在欧美发达市场不同。

   澳鹏在供应链方面的关系也很硬。

   供应链方面的硬关系，也不是凭空就有的，而是多年“熬”出来的，是先有销量，再有采购量，接着有谈判权，再接着就将工厂变为“生态链合作企业”了。

   目前，澳鹏和国内近50家工厂一直保持着长期稳定的合作。

   为了管理好这么多工厂，这多产品，澳鹏还自研了供应链管理系统，对众多供应商和产品进行统一管理和调配。目前做到了，年库存周转达到了15次以上。

   做电商，归根结底还是做产品。

   澳鹏近年来能够取得这些成绩，跟其产品涉及和研发能力有着直接关系的。

   这么多中国卖家做站群，很多烧钱烧伤或烧倒了，但澳鹏不仅没烧倒，反而做得出类拔萃。

   它的产品力，是一个关键因素。

   澳鹏自主设计的产品，是其从一众独立站群竞争对手中突出重围并撕裂敌阵的利刃尖刀。

   根据公开信息显示，澳鹏的设计和打版部门善于根据外国消费者的身材尺码，对国内工厂版型进行迅速改造。

   澳鹏烧了那么多广告，做了那么多独立站，对爆品款式的预测也很准。在投入自主设计和研发后，可以迅速出产品，并推向市场。从新品设计到出货，周期可以缩短到7-15天。

   半个月出一轮新品，上新速度十分快。

   一项数据表明，澳鹏的自主设计产品仅占SKU总数的2-3%，但是这一比例产品的营收，却占到了总营收的30%以上。

   由此可见，澳鹏之所以能够做好站群，其强大的产品力，是一个重要的驱动力。

   2

   站群模式：群龙恶斗，一地鸡毛

   从澳鹏的案例来看，站群模式好像很有前景。然而，2020年，站群模式遭遇了一系列的打击。

   正如上文所说的， 站群模式就是批量上架，大量测款，一旦不行，就果断放弃。

   莆田独立站卖家刘欣向《蓝海亿观网egainnews.com》透露，站群模式的卖家会大规模建站，一般的企业会一口气建站1000个，部分业内大卖家甚至建了2000多个，不断测试，死掉一批网站，就再建一批，总能挑出一部分可以赚钱的产品和网站。

   刘欣介绍，他一个人，再给他搭配一个发货的人，能够管理100多个网站。

   这不可避免地导致一个乱象：视顾客为敝履，待网站如草芥。

   反正网站很多，关掉一个，还有更多。

   跟亚马逊等平台不一样，网站是自己的，规则自己定，因此，一些用心不那么善良的卖家，做站群时疯狂地突破底线。

1. 货不对版：卖A产品，发B产品，很多外国买家在社交媒体上投诉中国独立站卖家：买了智能手机，却收到老年功能机；买了真皮鞋子，却发了廉价的人造革鞋，等等；

2. 收了钱不发货：这类卖家虽然不多，但也不少。他们做了很多站，收了一笔钱，做好心里准备让网站关闭的，而PayPal等支付工具，虽然有一些预防措施，但依然会被这类卖家钻空子；

3. 暴力流量思维，拉高行业成本：站群模式的关键在于引流。一些卖家为了吸引眼球，将产品价格压得很低，又将广告竞价单价拉得很高，导致整个行业的流量成本剧增，而出售普通产品难有利润，导致一些卖家不得不刀口舔血，卖起了仿品。稍有不慎，最终可能落个钱货两失。

   这一系列的疯狂动作，严重破坏了整个独立站生态，也对Facebook、谷歌、Shopify、PayPal等平台造成了影响。

   很多买家通过了Facebook广告，买到了不对版的货、假货、仿货，定然非常不满，纷纷向Facebook投诉。

   为此，今年上半年开始，Facebook“大举屠刀”封杀了大量的广告账户。

   深圳经营独立站多年的卖家孙亮向《蓝海亿观网egainnews.com》透露：“今年Facebook账号像得了瘟疫一样，成片成片倒下去。 做爆款站群的独立站，接下来还将遭到Facebook更加严厉的打击”。

   作为建站基础设施的Shopify，更是积极“绞杀”不合规的独立站。

   据业内人士透露，在今年上半年，广东某女装大卖家因为采用站群模式，并有一些违规操作，被Shopify一口气封掉200多个店铺。

   除了Shopify之外，许多建站平台也出台了政策，在价格、投诉率等方面进行监控。

   比如，一些卖家刻意用极端低廉的价格吸引客户，对比同行价格，明显偏低，这一因素可能导致平台进行关店。或者，一些建站平台与PayPal数据进行关联，读取卖家在PayPal上被投诉的数量和投诉类型。

   如果投诉太多，性质恶劣，也可能导致关店。

    此外，谷歌、PayPal也收紧了监管政策。

   尤其是作为资金口子的PayPal，出台了一系列的用户保护协议规定。

   其中，有一条是，如果用户未收到货，或者出现实物与描述不符的情况，可以在付款之日起的180天内提出争议。

   在这个期间，买卖双方是有机会协商的。如果双方无法协商一致，PayPal便会介入调查，直至争议解决。

   总之，在建站平台、支付、流量平台等联合“绞杀”下，站群模式卖家遇到了前所未有的困境。

   然而，站群真的无法做了吗？也未必。

   3

   站群新方向：用过往数据筛选产品，垂直裂变，孵化品牌

   基于生态环境的变化，许多独立站卖家开始朝着“精品化”“合规化”“品牌化”方向发展。

   这意味着什么呢？

   站群模式依然可以走，但动辄几百上千个独立站一起批量操作的情况，可能将慢慢转型了。毕竟，做精品化、品牌化需要文火慢熬、慢工出细活，粗放式的打法，将越来越难以落地。

   即便以站群模式取得成功的澳鹏也表示，将会把“站群模式”逐步升级到“微品牌矩阵”，选品及运营上方面，更加重视客户体验，提高复购、以及粉丝的沉淀存留上。

   这意味着澳鹏将改变那种“海量引流”“批量量销售”的流量思维和爆款导向，朝真正的精细化方向走了。

   澳鹏经过了几年的站群销售，积累很多产品数据、用户数据，这将是它打造“微品牌矩阵”的利器。

   即利用铺货测款，后精选部分产品来做品牌。

   这一做法，也为许多大卖家采用。

   比如铺了5万至10万或者更多SKU，在里面严选出500个至1000个爆款产品，进行改良优化，挑选出来做品牌，并在全新的独立站里进行运营、孵化，形成品牌矩阵。

   3跨境电商阿米巴模式双刃剑：提高效率，但可或致团队互相倾轧

   澳鹏采取的阿米巴模式，将大团队分割为独立的小团队。比如，两三个人负责一个独立站，作为独立的营收和利润核算单位，并拥有相对独立的经营自主权，为自己制定业绩目标，进行选品、广告投放和销售等。

   采用的阿米巴模式，让小团队发挥最大效能。实际上，对阿米巴模式推崇的跨境电商企业，并非只有澳鹏一家。

   ●小团队能动性提高，效率提高

   从2010年被稻盛和夫提出来至今十年，阿米巴模式备受推崇，有其深刻的商业逻辑。

   放权提高积极性

   通过阿米巴模式，企业实现了对员工的部分放权，让员工实行自我管理，提高了员工的主观能动性和工作积极性，从而避免了大企业的通病，比如“养老式岗位”冗余。

   日效益计算灵活

   阿米巴模式的核心功能，在于每个阿米巴需要将原本以季度、月度来核算的财务，细化到每天执行一次核算，并对当日工作进行总结反思，对存在的问题进行及时调整，以指导第二天的工作。

   因此，从灵活度上来说，阿米巴模式相较于传统管理模式要更为灵活，也能更早地发现问题所在，通过一次次的微调来避免失误，及时作出最正确的选择。

   能够实现效益以日核算，最根本的原因就在于每个阿米巴的体量都不大，需要计算的量小。

   可以看得出来，在刺激员工的主观能动性，以及提高整体效益上，阿米巴模式表现出了强大的能力。

   ●企业能力要求高，或致团队互相倾轧

   但是，从上述的优点中，相信多数卖家已经看出来了，实际上在执行过程中，阿米巴模式的局限性也很明显。

   计算能力是致命问题

   每个阿米巴需要自己制定业绩目标，要对产品未来趋势有预判。同时，每个阿米巴需要实现效益核算日计算化。这对企业的计算能力提出了非常高的要求：

   首先，是要求企业对于经营项目的实物成本、机会成本、隐形成本、可预见收益等，要能够实现全面的数字化，只要有一部分信息无法量化，势必会对未来趋势造成误判。

   其次，是要求每个阿米巴的每个员工都能够严格自觉地将每日数据，如实、准确地记录下来。否则，数据一旦出现漏洞和偏差，对于整体结果会产生巨大的影响，从而导致决策者判断失准。

   对于企业来说，需要好好衡量——你的企业素质和员工管理水平，是否已经达到了执行阿米巴模式的要求了？如果没有，那你在实行的所谓阿米巴模式，很可能是个伪阿米巴模式。

   节约成本+恶性竞争=内卷

   阿米巴模式有个必须衡量的会计指标：每小时附加值。该指标的核算公式是：

   每小时附加值=（阿米巴内部销售额-消耗成本）÷实际作业时间

   为了提高每小时附加值，每个阿米巴内部必然要做的事情就是开源节流，要么尽可能提高销售额，要么尽可能节省消耗成本。这在执行过程中，往往容易偏向节省消耗成本，因为提高销售额不具有短期可控性。

   这势必会对每个阿米巴内部的员工形成高强度的压力。

   同时，向外，每个阿米巴还要考虑到跟其他阿米巴之间的竞争关系，倘若阿米巴之间没有合作关系，那么势必要在业绩上竞争。

   简单举例，服装事业部会跟消费电子事业部PK业绩，属于业绩竞争，尽管在供应链上不会产生冲突，但在公共资源的争取上势必会有竞争。

   倘若阿米巴之间存在合作关系，那么很容易形成矛盾冲突。

   比如采购部门跟销售部门之间，存在竞合关系。矛盾在于一旦业绩出现偏差，销售部门可能会推诿采购部门的采购成本，而采购部门则会推诿销售部门的业务能力。

   这两种竞争在非阿米巴模式中也会出现，但阿米巴模式将团体最小化之后，对于团体的割裂则达到了最大化，让这种冲突出现的概率增大了。

   因此，如果企业领导对于内部没有强大的统筹能力和足够的威信，贸然使用阿米巴模式，势必造成企业内卷。或许整体效益上有所提高，但实际上对于员工的剥削却加深了。

   而跨境电商企业大多数还处在相对较为粗放的阶段，显然不具备执行完整的阿米巴模式的能力。想要引入阿米巴模式，还需慎重考虑。（文/蓝海亿观网egainnews.com）