40万SKU，大量封店，3亿利润的有棵树，有哪些困境与机遇?

近期，天泽信息发布多份公告，提及有棵树2019年业绩未达标，着实令人意外。

根据当初天泽信息收购有棵树时候，双方签订的对赌协议，有棵树2019年需达到3.3亿净利润，而实际上2019年，有棵树达到的净利润约为3亿（2.95亿元），差额超3000万。

有棵树未能完成与天泽信息之间的对赌协议。

对于该情况，天泽信息给出的原因有三：

●2019年有棵树债务融资规模与2018年相仿，并未有相应提升，限制了其业务增长空间；

●2019年有棵树实行阶段性人员优化及调整（裁员），一定程度上限制了其业务的高速增长；

●2019年有棵树调整业务重心，限制了沃尔玛等老平台规模，而新增的Shopify等平台尚未发力。

虽然对赌未完成，但相对于有棵树的盈利能力来说，消化掉3000多万元的差额，并没有太大的压力。

在2019年近3亿元的利润中，哪些主要产品类别为其贡献了主要利润？哪些类别贡献了主要营收？

1.营收贡献前三甲的产品类别为：电子产品、手机通讯和游戏配件类；家居建材、家居用品；体育用品和玩具类产品，营收额分别8.7亿、7.5亿和6亿。

2.毛利率最高的前三甲产品类别为：保健品及生活用品类；服装鞋包类；体育用品和玩具类。其中，保健品和鞋服包的毛利率都达到了62%以上。

有棵树虽然狂飙突进，取得了一系列的成果，但也遇到了自己的问题。

1. 店铺关停，大量资金限制使用；

2. 超千家店铺，超40万SKU数，大规模铺货模式过于沉重

3. 品牌独立站的步履蹒跚

面对着一系列的困境，有棵树决定弱化对第三方电商平台的依赖，尤其是控制关店数量最多的沃尔玛平台上的销售规模，努力转型独立站并打造自己的品牌。

在此，《蓝海亿观网egainnews.com》努力探寻有棵树的现状和经营模式。

1店铺关停，致大规模坏账

根据天泽信息2019年审计报告，我们能够看到一些端倪。比如，有棵树在控制沃尔玛的规模，很可能是因为想要放弃被关停的店铺。

审计报告显示，天泽信息在沃尔玛上的账面余额还有约2687万元，但却做好了500多万的坏账准备。根据审计报告提出来的原因，系店铺关停，部分应收账款无法收回。

可见2019年，有棵树在布局沃尔玛店铺方面遇到了不小的阻碍，对比其在Wish和速卖通的数据，可见一斑。

其在速卖通上的账面余额有1.2亿元以上，而坏账准备只做了65万元；在Wish平台上的应收账面余额有1亿元以上，但坏账准备只做了48万元。

由此可以猜测，有棵树在布局沃尔玛电商平台的时候，遇到了一系列的合规问题，才导致大规模资金被限制使用。

然而，相比于沃尔玛平台的500万坏账准备，有一条信息更让人在意。在审计报告中，天泽信息提到了一项期末存在抵押、质押、冻结等对使用有限制的款项中，平台账户资金一项，就有近2亿元的余额。

这意味着，在各个平台进行规模操作过程中，有棵树可能在多个平台存在违反平台规则的情况，致使平台抵押、质押、冻结等对使用有限制的款项余额高达近2亿。

由此再反过来想想，有棵树急于摆脱对旧平台的依赖，转向更开放的Shopify建站平台，打造自己的独立站也就在情理之中了，毕竟独立站销售规则，还是自己说了算。

2/超千家店铺，超40万SKU数，典型的铺货模式

根据部分数据显示，有棵树在2018年的时候，其店铺数量就已经超过了1000个，分布在不同国家地区不同平台上。

从有棵树2018年的财报数据我们能看到，2016年其各个平台店铺总数只有140个，到了2017年达到了569个，而截至2018年12月31日，总店铺数达到了1090个。

撒开膀子开店的企业不少，却少有像有棵树这样快速扩张的。

而根据天泽信息的2019年年报披露，有棵树2019年产品覆盖3000多个小类，SKU数量超40万个，从各种数据来看，有棵树就是一家十分典型的铺货模式公司。

如果说单从SKU数量上还不足以证明，那么其发展规划的主要方向，就佐证了这一点。在年报中，天泽信息提到有棵树的大数据分析，几乎贯穿了公司所有的经营活动，尤其在热门产品的情报分析上。

这意味着，目前有棵树的销售方向，仍然是追着热点产品卖货，什么东西好卖卖什么东西。而其在技术上的投入，更多的用于打造ERP系统等数据分析系统。

大规模铺货，40万个SKU，追逐热点数据，再回头看看有棵树在各大平台上的限制使用资金总额近2亿元，有个问题就耐人寻味了，有棵树的在售产品中是否存在侵权现象？不得而知。

可以知道的是，在如此庞大的SKU数支持下，有棵树拥有庞大的产品数据，想要在这些产品中找到一些利润点高，销售量好的产品，不要太容易。

2019年初，就有人透露，有棵树正在往品牌打造的方向走，与此番表现出来的在Shopify上准备发力的情况似乎也吻合。

不过从目前的数据来看，不知道有棵树是否能够放得下这庞大的数据优势，专心打造品牌？

3品牌独立站的步履蹒跚

针对有棵树进军独立站的情况，《蓝海亿观网egainnews.com》跟部分专业人士探讨过，大部分人士认为此番Shopify尚未发力是正常的，有棵树想做独立站，最基本的一点，SKU数量要进行精简，打造出成体系的品牌产品。

“独立站引流消耗很大，比如Facebook，要做某个产品，须得定向市场投放，再缩小范围一点点去试探。预算是几百万上千万地出去。一般情况下，不适合铺太多SKU。”广州独立站运营Eson说。

除此之外，还有一些玩法，比如做视频引流，与网红KOL合作推产品。但这些都有一个很重要的前提，你的独立站需要有成体系的品牌，否则很难让消费者形成品牌认知，更别说对网站形成依赖了。

持有相同观点的，还有深圳独立站卖家Andy。他认为，目前转战独立站的目的，最重要的是打造品牌，独立站本身是一个品牌展示平台，而不是单纯的销售网站。

从这点来看，有棵树目前想要进军独立站，可能还有一段路要走。

“先有产品，再有品牌，再有独立站。产品肯定是重中之重的。”Andy说。有棵树在品牌布局的战略上已经稍慢一步了，Anker无疑是最早，也最成功的；傲基紧随其后，虽然目前无法跟安克比，但也有一些拿得出手的品牌产品，在国际上也获得了一些设计奖项。

相较而言，有棵树在品牌打造上仍然不见起色。40万个SKU，帮助有棵树分担了产品风险的同时，但也成为了其发展品牌的阻碍。

对有棵树而言，如今想要打造品牌，走独立站路线，需要先打造几个重磅产品，从质量到使用体验，到产品外观都极致出色的成体系的产品。

拥有40万个SKU大数据，有棵树很容易就能知道哪些产品更有前景，因此从1000多个小类中，找到一条适合打造品牌的路子，也是大有希望。

难的是，产品开发需要技术投入，而有棵树目前的技术投入基本都在数据系统上，产品研发方面相对较少。

难的是，2019年只是“小试牛刀”，已经让经营利润偏差了3000万，而2020年，有棵树还将面临4.1亿元净利润的对赌协议。

这样看来，有棵树想要走品牌路线，想要发展做强独立站，还有一段路要走。（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码加入跨境电商运营交流群，对接跨境电商优质资源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平台入驻，品牌文案策划及全网推广、电商培训和孵化等服务，请联系我们。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内容。