蓝海亿观网2024年06月03日 0
““我们没有想过能这么快在eBay上卖出售价近4000美元的商品!”2023年,国产音响品牌Proreck-Audio(以下简称Proreck)在“黑五”期间的销售额同比增长750%,年销售额同比增长340%。”
在行业极致的价格“内卷”和消费者面临较大生活成本压力的双重夹击下,如此的市场表现让人眼前一亮!
从贴牌代工厂起家,到拥有自己的产品线和品牌;从一个籍籍无名的新品牌,到eBay美国站音响类目的TOP卖家,还有海外“自来水”粉丝在社交媒体晒产品引发网友围观。国产品牌出海之路向来不易,来自宁波的专业音响品牌卖家Proreck在跨境电商领域,在eBay平台,走通了自己出海之道。
▲海外“自来水”粉丝测评中国品牌Proreck音响▲
全球音响设备市场,一边是历史悠久、技术深厚、背靠大资本的世界顶级品牌,一边是或靠模仿,或靠低价激烈厮杀的“无名之辈”。
如何在这条赛道中突出重围,切入点很重要。
2023年初,Proreck在与eBay团队沟通的过程中了解到,在海外市场尤其是美国市场上,高功率音响仍有巨大的市场空白。当时在eBay上,音响类产品仍以功率500W以下的蓝牙音响、家庭影院等小功率音响为主,500W及以上的大功率音响市场需求大且仍在逐步提升,但是平台上的供应少,供给与需求之间存在着明显的不匹配。
捕捉到该信息的Proreck迅速调整了产品线布局,在eBay店铺中主推500W及以上的大功率专业音响。
虽然更大的功率意味着更高要求的产品设计,更高的成本和客单价,但这小小的产品定位转变,还是让Proreck一下子卖爆了。2023年6月,Proreck在eBay美国站第一次参与针对中国品牌的促销活动,一周的销售额迅速突破1万美元,单周最高销售额达到3万美元。
2023年的“黑五”大促,Proreck更是以黑马之势脱颖而出——销售额较去年同期增长750%,一跃成为eBay专业音响设备TOP卖家,“而且我们没有想过这么快能够在eBay上卖出售价近4000美元的单品!”时至今日,提及那一年的“黑五”成绩,Proreck创始人Jack Fu仍觉得很惊喜。
▲Proreck在eBay刊登的8000W扬声器系统▲
在经过两次成功的战役,分析品牌在eBay平台的数据后,Proreck团队决定告别之前进入市场时粗暴的低价SKU策略,专注在高功率专业音响上,作为品牌的核心产品。短短一年,Proreck的eBay业务迎来飞速增长,平均商品售价超过450美元,功率达到2000W、甚至是6000W的音响也能成为畅销品;2023年,年GMV从上一年的20多万美元涨到百万美元,并在今年继续保持稳健增长。
看到市场高需求,然后迅速积极“应战”——产品、物流、运营等一个都不能少。在跨境电商,尤其是高价值垂直品类,如此“丝滑”的交易背后,需要的是卖家真本领。
起身于贴牌代工厂,从线材到单极喇叭,从散件出口到整套音响,直到七年前创立自己的品牌Proreck,Jack其实已经在外贸领域摸爬滚打20多年。
音响产品涉及海量零件和复杂工艺,受益于“中国制造”的优势和自身多年的外贸生产和经营经验,Proreck在前期一直潜心于品类的积淀,积累了强大的产品实力——品类多、品质高、产品专业、设计精细,且具有性价比。另外,由于供应链弹性强,Proreck能够对买家需求快速反应,把握海外潮流趋势。硬核的产品实力和高效的供应琏,是Proreck能够迅速接住美国高功率音响市场机遇这“泼天富贵”的底气与根基。
▲Proreck在eBay经营的高单价音响品类热卖▲
提到eBay的优势,Jack认为“eBay的买家很专业”。Jack及其团队观察到他们的顾客大多是音乐发烧友或专业人士,他们非常清楚地知道自己的需求,包括需要什么样的功能和性能,具体在什么场景来使用。
“比如,我们发现有的买家购买我们的音响主要用于表演、婚庆,或是音乐节和户外集会等户外场景,像这样的客户是要通过买我们的东西来赚钱的,那么他们对于高单价产品的接受度就很高,他们更看重的是产品品质,以及是否能满足他的需求。这些专业买家很懂我的产品,我们的教育成本低,退货率也很低,形成了正向的循环。”
选择做eBay,做跨境电商,Jack说他的初心就是要创建自己的品牌,做品牌型工厂卖家。
对于跨境电商,作为外贸“老师傅”的Jack的理解朴素而务实:“跨境电商是一个长长的琏条。从国内生产产品,然后运送到美国要清关,要进入美国的海外仓,这是物流琏条。在这之前,产品出厂前要做好全检,从研发到生产到检验,产品端的每个环节都要做好品质把握。在线上卖产品,必须要有足够的运营,要学会分析数据,既要注意库存量,又不能发生断货。而在线上要长久地生存下去,就要把品牌给做起来。这些环节,哪一个都不断缺失,每个点都非常重要!”
七年前,在创立品牌Proreck的同时,Jack开始尝试做eBay业务,他们也是国内音响/乐器品类卖家中较早做跨境电商的人。一开始找不到方向,对平台政策的了解很有限,不知道如何选品、做产品布局,也不知道如何做增长,那时候的Proreck主打一个“佛系”,自然出单。
“我们是做产品起家的,更多的精力和经验在于怎么做产品质量,其实对怎么做跨境电商,怎么做运营,确实不太了解”, Jack非常诚实地说到,“后来我们遇到了eBay团队,他们帮助我们在运营上提前把漏洞堵牢了,并且提供相应的资源帮助我们快速成长,让我们把自己的优势与长处发扬到最大。”
▲Proreck 创始人Jack Fu(右一)与eBay团队合影▲
跟着eBay平台的政策和步调走,是Proreck突出重围的另一大法宝。
自2023年2月起,在eBay团队的指导下,Proreck逐渐理清了平台政策和运营方式,尤其是在重点解决了物品与描述不符(SNAD)、提高客服质量后,帐号表现有了明显的提升。学习使用Terapeak工具,让他们的eBay运营团队迅速提升了数据分析和产品研发能力。加入了eBay“千帆计划”后,Proreck在重要的营销节点和大促时节获得了更多的流量扶持与曝光机会。
如今,Proreck不仅在eBay平台上获得了GMV的快速增长,还取得了品牌建设的初步成果,开始在海外拥有一定的知名度。在eBay店铺的评价里,Proreck买家不仅认真评价产品的质量与服务,也分享个人的购买故事,好评率达到98.4%。在海外社交媒体上,更有不少消费者自发地拍摄开箱视频,晒产品,发布产品测评,这些外国“自来水”的行为吸引了大量音乐发烧友、外国乐器迷的围观。
在进入高功率音响设备这个细分市场后,也许Proreck的品牌出海之路才算正式开始,但未来的道路已越来越清晰。
对于未来,Jack依然看好线上,看好跨境电商。“其实我们的品类很小众,不是在趋势上会爆火、爆红的品类。但是,每年都有平稳的增长,做得长一点,做得久一点,对我们这样的企业来说会是更健康的发展。我们很看好eBay,eBay平台上的专业卖家和我们很契合。我们希望能和eBay长长久久地做下去 。”
以音响设备为代表的乐器与音乐演出设备品类,是偏向于小众的垂直品类。作为最早耕耘乐器品类的在线平台之一,eBay见证了全球乐器和设备线上市场的发展。
近年来,随着社会生活方式与消费方式的多元化,音乐教育的普及,再加上演艺市场与户外活动的复苏与繁荣,全球乐器与音乐演出设备市场需求进一步释放,在线销售部分也迎来大幅增长。该品类所面向的消费者,都具备一定的专业性,具有极客精神,或是愿意为体验感、为高品质、为品牌价值买单的潮人一族。据统计和预测,全球乐器市场(Musical Instruments Market)预计将从2022年的约380亿美元增至2028年的640亿美元;全球专业音响市场(Pro Audio Equipment Market)预计将从2022年的约43亿美元增至2028年的约57亿美元。
在eBay平台上,乐器品类出现了越来越多中国卖家的身影,如电子乐器、电吉他、电钢琴、电子鼓、MIDI等细分市场。eBay国际跨境电商事业部品类经理Maso分享到:“和Proreck一样,尤其是‘工厂+品牌型’卖家,依托于强大的‘中国制造’和供应链弹性,拥有了快速响应市场变化和实现差异化商品销售的能力,也正在积累自身的品牌影响力。全球乐器和音响设备市场发展潜力充足,我们将一如既往地欢迎和扶持有实力的中国卖家通过eBay出海走四方,发出中国的‘声音’。”(来源:小亿 eBay)
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