亚马逊大会超级卖家安克、Neo分享： 电商品牌三板斧，用top100图表挖掘热卖品

第五届“亚马逊全球开店跨境峰会”于2019年12月12日在上海国家会展中心落下帷幕，据悉，逾万人参加了这个为期两天的盛会。

蓝海亿观网对会议的精华进行了盘点和梳理。会议在纵向上对行业走向、产品趋势、品牌打造和市场动态进行分析；在横向上，对运营过程中卖家关心的选品技巧和广告策划等问题，进行交流和方法传授。

会议还安排三位大卖在分享成功经验，与会者受益匪浅，纷纷表示，花钱也买不到这样的培训机会。

跨境电商之神ANKER发展三阶段，从普通卖家到品牌领导者

跨境电商之神ANKER于2011年创立，最初销售额只有1500万，如今已达52亿，平均年增长50%。其总裁杨龙讲述了公司从电脑充电器到智能家居、音箱，再到其它消费电子类目的发展历程，也许对卖家朋友会有一点启发：

阶段Ⅰ（2011-2014年）：跟普通卖家一样，从选品开始，进行微创新，寻找产品差异，当时亚马逊不像现在竞争这么激烈，ANKER得以迅速发展壮大。

阶段Ⅱ（2015-2017年）：对品牌进行改良，出单量增加，积累下知名度，继续优化产品和服务，加强供应链和运营力量，建立营销优势。

Ⅲ（2018至今）：成为品牌领导者，深耕用户体验，搭建场景，成立团队，保持创新，占据优势。

服装行业大卖Neo选品分析淡旺季，制作top100图表发现热卖元素

据蓝海亿观网了解，他们公司一个运营人员的月薪就有20万，其利润之丰，可想而知。Neo公司选品经验是：

一、了解市场趋势和体量

1.掌握淡旺季情况，方法有：

a.运用相关软件，对排名前100的产品进行分析；

b.利用亚马逊品牌分析工具，对每个月的数据进行分析；

c.通过谷歌搜索；

2.利用亚马逊产品开发工具JS，定位产品的市场体量；

二、对排名前100的服装进行图表分析，找出其热卖因素；

1.Neo对服装衣领形状、衣长、质地、袖子的剪裁等元素进行拆析，如对领型的研究又分一字领、圆领、Y领和深V等，从中发现产品热卖元素的占比与销量和价格之间的关系。

2.通过后台分析表提供的关键词，到前台进行搜索，捕获热门关键词。如孕妇装类目，可能高领、大码或某种颜色会成为顾客比关注的元素。

三、另辟蹊径，开发热卖元素。

1.参加国外会展；

2.抓住国外走秀节目机会；

3.亚马逊品牌加速器会对开发方向进行指导，可作参考；

4.与网红和一些设计平台合作。

5.建立粉丝群，对款式热度进行测评。

Neo让facebook和Ins的粉丝群对产品进行投票，选择得票最多的产品投入生产。

6.Neo新加入“人群定位“元素，以弥补之前产品开发以款式为主的不足，因为如果要打造品牌，粉丝群体的属性不容忽视，品牌定位很重要。

四、服装类目属于非标品类，销售上Neo采用 大批sku铺货模式，大量铺货需要人手，在管理方面适用阿米巴模式。

肖力—Mounting Dream联合创始人谈怎么选品

公司从红海类目中选品，在运营中难免与亚马逊自营品牌发生“碰撞“，公司能化解危机，立足脚跟，靠的就是选品。所谓七成胜算在选品，剩下三分靠运营。

在亚马逊，公司卖家的均产值为100-250万人民币，而肖力的公司的人效达到1000万人民币！

肖力透露，神化般的人效比背后是超强的品效比支撑，而品效比高低取决于选品有无优势，他称其为爆品思维。

什么是人效？就是单个产品销量。

什么是品效比？简而言之，就是单个产品销售额占公司总销售额的比例。

一、选品时，先调查清楚驱动这个类目销量的是运营手段，还是供应链，如果是后者，则大

有可为，若是前者，会很难伺候。

何以知道一个产品销量是依靠运营实力，还是供应链使然？方法是观察其评论和销量两个方面的增长情形。

比如他们有个产品，就是通过数据分析选出来的，售价69.99美元，0评论，0刷单，0站外，0促销。第一天花10美元做广告，出5单，第3天投入30美元的广告，出15单，继续进行广告优化，第10天开始销量稳定在40单以上，第14天就在小类目排名中，跻身前7 。

二、选品的依据

1.产品的性价比，即同样的价格，产品价值最大化。廉价的次品不是消费者的追求，他们也看重产品的性能，同时价格要合理；

2.市场需求。根据人效比要求，选品时，市场容量需满足下列条件：

a.小类目排名每天不少于50单；每天只出几单，或十几单的产品直接弃选；

b.不仅目前，并且在可见的将来，市场都相对稳定，这对积累垂直类目的经验和长期发展都有利；

c.没有明显的季节性，方便库存，补货快；

d.产品生命周期较长，不会昙花一现。卖家有时间了解顾客的需求，完善服务；

三、竞争状况调查，包括三个方面：

1.市场竞争激烈程度；

2.竞争对手的策略；

3.竞争对手的背景。

肖力公司会对产品类目前十的卖家进行研究，每个选品的调研报告可长达几十页。

四、竞争对手调查，包括以下几方面：

1.是亚马逊自营，还是第三方卖家；

2.有无市场垄断？垄断比例？

3.主要有哪几家？

4.卖家主要分布区域。

首先，是中国卖家还是别国卖家，中国卖家的话，来自哪个省分，因为不同地区的卖家，运营手法也会有所不同；

5.卖家的机构背景：工厂型？贸易型？其核心竞争力是什么？创新能力如何？

五、市场容量和竞争状况调查。

市场容量大，竞争强劲的，在前十的产品里挑选；竞争相对缓和的，就在前五里面挑选。

六、研发产品独特性，即要进行微创新，外观和功能上与同类目产品要有差异性。

下面是他们公布的选品表格，表格大家都有，关键看数据！

选好产品，下一步是供应商。选择供应商综合考虑，如价格、质量、交货期、产品研发能力、合作契合度等，其中合作契合度尤为重要，如果合作方面出问题，产品再好，价格再实惠也徒然。

以上虽为大卖的选品策略，但对中小卖家仍有很大的借鉴价值。

蔚蓝实业新品推广靠“冷启动“，拿表现最好的产品作定位测试

最后要介绍的是蔚蓝实业的CEO，人称大W，其广告策略值得一学。

1.对于新品推广，大W有一手叫“冷启动“，即通过投放广告和加购物车，即使顾客没有购买，其广告链接在搜索中的权重一样增加，带来曝光率和点击率。

至于加购物车的秘密武器，就是小号和站外论坛。

2.产品放对类目，如果类目错了，转化率会很低，广告效果也会很差。

3.新品的广告定位要精准，可以拿表现最好的产品进行定位测试。

4.新品的权重还没建立起来，这个阶段用关键词打广告，很难打响。

会议通过大数据展示了2019年亚马逊的发展状况。

一、全球网络和消费者增长情况；

从数据来看，在全球零售领域，电商占比还不理想，网络渗透率和网购消费者数量还将持续上升，同时，电商市场的竞争会越来越激烈，要保持增长还须加倍努力。

二、2019年，亚马逊主要电商市场的增长情况；

1.美国、日本和欧洲

美国站点的增长速度12.8%；

欧洲站点的增长速度10.4%；

日本站点的增长速度4%。

美国站点的市场竞争最激烈；市场体量约为欧洲站点的2 倍，日本站点的5倍。

日本和欧洲站点竞争趋势相对和缓，卖家朋友不妨一试。

2.英国、法国、德国、西班牙、意大利

三、各站点产品类目的发展趋势，可以为卖家选品提供参考；

会议上，亚马逊向制造商卖家推荐两种合作模式：品牌加速器计划和品牌授权计划，并将给予参加合作计划的卖家运营和流量上的支持。

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