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百万SKU的铺货模式,伤害的不仅是大卖家自己,还有运营人员

蓝海亿观网2021年09月18日

铺货两年,存款5千

从铺货公司出来的运营人员,正在面临着尴尬的就业形势。
做了2-3年FBA铺货的人,在面试精品运营时,被视为经验近乎零,要从助理做起;
铺货需要做许多重复机械的工作,跟流水线操作工无异,一人负责多个站点,每天上30个新品,晚上强制加班到9点,每月加班50多个小时也是常事。
业内人士反馈,一些超级大卖家是铺货之王,招聘许多毕业生。这些毕业生两三年铺货下来,现在出去重新找一份工作都难。
比如,2020年底,有棵树在各个平台的店铺数量超过3000个,其中,仅亚马逊店铺就有1135个,SKU数量也是惊人的超百万个

卖家李丽从事与亚马逊运营长达三年的时间,按理说应该是一个经验颇为丰富的老运营人员了。
然而,李丽却反馈,做了三年亚马逊,自己的存款不到5000块钱。
入行的时候,李丽进入的是一家铺货型创业公司,每天的工作就是机械地上传产品,让李丽学不到任何有用的技能。
不过,这家公司的老板会做人,给员工的工资还算不错。李丽在相对高薪的环境下“温水煮青蛙”,消磨了两年时光,并没有想过换工作。
后来,随着亚马逊电商行业的变化,公司实在“铺”不下去了。2019年年末,老板就隐约向李丽透露过,可能要关掉公司。
思虑再三之后,李丽终于下定决心自己单干。毕竟,怎么说也有“两年亚马逊运营”经验,应该不会太差。
事与愿违,两年工作积攒下的几万元投入进产品后,李丽的收获并不是想象中的“财富自由”,而是一种“被套牢”的感觉。
一方面,两年铺货运营,并未给李丽带来太长足的技能增长,面对竞争对手的恶意打击,李丽并没有太多办法;
另一方面,精品运营的选品思路跟铺货运营还是有差别的,李丽最初选的5个产品中,只有2个销量还过得去。
期间,李丽经历了跟卖、A-to-Z、被投诉侵权下架等,最终她决定去砍掉多个类目,集中在一个小类目深耕。
经过近1年的折腾,李丽的收获,除了FBA仓库里的一堆库存,也就只剩下卡中不到5000元的现金。所幸的是,信用卡套出来买货的钱,还得差不多了。
“倘若能在这两年里‘居安思危’,脚踏实地学一些精品运营的技巧,现在可能也不会那么困难。”李丽说。
李丽的经历不是个案。
另一位铺货运营人员也遇到了同样的问题。
该运营人员表示,加入到目前的公司一年多,一直做铺货,感觉至今没有任何成长。
“公司给了几个账号后,就放权,Boss基本不管。也没有工厂,直接上1688上拿货。”
不过,该运营人员表示,“没有任何成长”倒也不至于,因为公司放权,任何事情都可以按照自己的想法来操作,还是得到了一定的锻炼。
但是,一年多以来,该运营人员连如何推广产品的思路都没有完全掌握。
为了能够掌握精品运营的方法,该运营人员自己注册了一套账号,尝试自己做精品,但销量并不是很理想。而同期认识的精品运营人员,不仅在公司里成长为骨干,而且自己的账号运营也十分顺利。
该运营人员也想过要自主学习一些技能,但是每天铺完产品之后,根本没有多余的时间学习精品运营的相关技巧。
因此,他十分犹豫是否要离职。
因为只有这一年多的铺货经验,面试成为了阻碍该运营人员转型做精品的又一道关卡
面试官倘若问如何成功推广一款产品,该运营人员都无法回答上来。 
“我就是那个从铺货公司转型到精品公司的运营,目前感觉不太好。”另一位运营人员曹林反馈道。
虽然目前曹林成功获得了一个工作岗位,但是底薪才3800元,跟刚毕业的新人一个水平。曹林原本在一家铺货公司做了一年,这一年的经验,在精品运营公司看来,约等于零
“不仅仅是待遇和面试的问题,还有跟同事之间的相处。”
曹林表示,虽然跟同事之间相处大体上还是比较和谐,但是在一些细微处,部分同事偶尔会有一种“优越感”
“比如,在遇到某个问题的时候,请教同事,部分同事会下意识说‘你之前做铺货,可能不懂’之类的话。虽然没有恶意,但总归听起来不太舒服。”
现在,只要遇到有人说自己在铺货公司,曹林都会苦劝对方尽早离开。哪怕把自己当成“从零开始的小白”也好,别把太多时间浪费在铺货上。
上述运营人员或多或少都从铺货的“坑”中跳出来,有些运营人员在铺货中“沉溺”太久,思维已经出现了固化现象。
一位从2015年就从业的运营人员反馈,最早公司走的就是铺货路线。
后来从原公司离职后,再就业找的也是铺货公司。就这样在铺货中“蹉跎”了三年多。
2019年,行业对铺货的不看好越来越明显,卖家也意识到了要转型,否则无论是就业还是创业,都会受到很大的限制。
最早开始转型的时候,卖家经历了很长一段阵痛期。
“就好比一个做事比较粗心的人,现在要求他对每个细节都去注意到,这种感觉很痛苦。”
该运营人员最初选择在一家精品公司上班,重新学习运营技巧。幸运的是,同事愿意传授。但问题在于,做了三年铺货运营,习惯了以上架产品来取代选品,习惯了以多个小爆款来拱起利润,这种思维惯性想要改过来难度不小。
频繁忽略一些重要的数据,是铺货卖家转型之初最常遇到的问题。因此,在最开始接手产品的时候,该运营人员一直做得不温不火。
为了改掉自己的习惯,该运营人员对自己进行了强迫式的“改造”,逼着自己去看每一个数字,了解其背后代表的意义。经过了半年多时间的打熬,才逐渐习惯做精品的节奏。
即便如此,卖家此前的三年时间,近乎“浪费”。
不过也有卖家持不同的观点。
一位铺货卖家表示,有人铺货一个月能有30万美元的业绩,而有的人同样的时间入职,连1万美元的及格线都做不到。
所谓的“铺货学不到东西”,只是运营人员对自己缺乏要求的借口罢了。
关于时间问题,另一位卖家也给出了自己的答案。
“我用ERP导数据,做表格,一上午就能够把公司要求一周的铺货量铺完。说铺货运营没时间学习精品技巧,也不过是为自己的懒惰找借口。”
该卖家表示,如果铺货运营觉得“没时间”,那么要好好从自身找原因,要么是身体懒惰,要么是脑子懒惰。
身体懒惰,即便有时间也不愿意行动;脑子懒惰,就只会蛮干傻干,机械操作,完全不懂得利用工具。
无论哪种,都需要运营人员自己去正视。
“从职业规划角度来看,纯铺货,只能让你熟悉平台操作,确实学不到太多的推广技巧。但人不是机器,老板让你怎么干你就怎么干。学不会动脑子,即便做精品运营,我觉得也同样学不到东西。”
当然,铺货型运营遇到的,也不尽然都是“不好”的事情。
比如,近期某个被亚马逊封号的华南城铺货大卖家,被传出强制辞退员工消息。而对运营人员的辞退,首先从精品组开刀。原因也很简单,精品运营人员工资更高,精品运营对产品压货更重,成本也更高。
在这种情况下,先对精品运营人员“开刀”,能够较为有效地节约成本。再加上这家大卖家本身就是以铺货著称,因此即便将整个精品运营组裁掉,对业绩的影响也在可承受范围内。
不过,从整体业态来说,铺货型公司的运营人员,在就业上确实存在诸多限制。仅从就业趋势来看,目前市面上的铺货公司数量占比,可能已经被精品公司反超。
《蓝海亿观网egainnews.com》曾针对关注我们的卖家进行过调查,大部分卖家是精品卖家,或者精铺卖家,纯铺货卖家数量,仅占受访者的19%。

 
(数据源&制图:蓝海亿观网egainnews.com)
在这些受访卖家当中,SKU数量在5000个以上的大铺货公司,占比仅17%。

 
(数据源&制图:蓝海亿观网egainnews.com)
虽然,受到采样数量、卖家分布等各方面影响,数据存在一定偏差,但是也能在一定程度上反馈出行业趋势。
在如今的行业中,铺货公司数量越来越少,原本的铺货公司,也在纷纷向精品公司转型。
对于只会纯铺货技巧的运营人员来说,未来的就业面势必会越来越窄。
▋大卖家铺货,有人亏7亿,有人赚
●有棵树
其实,业内最知名的铺货型大卖家,非有棵树莫属。
2020年底,有棵树在各个平台的店铺数量超过3000个,其中,仅亚马逊店铺就有1135个。SKU数量也是惊人的超百万个。
可以说,有棵树在业内是出了名的“铺货王”。
刚开始有棵树靠着铺货,风生水起。
在电子、手机通讯和游戏配件类、体育用品、玩具类、保健品及生活用品类、航模配件、汽车配件、服装鞋包等类目上“收割”了大量订单。
然而,大开大合的铺货模式,SKU数百万个,难免会有一些粗糙的操作方式,触犯了亚马逊的规则红线。
在近期的封号潮当中,有棵树被亚马逊封了400多个店铺,涉及冻结资金超1.3亿元。
有棵树工作组列出了帐号被亚马逊关闭的12大原因。其中,“滥用评分、反馈或评论”、“滥用销售排名”列为第7位。

这很大程度上是因为海量铺货,SKU数量庞大,贪多求快,造成的管理问题所致,但总体而言,是跟铺货战略有关。
在2020年疫情期间,有棵树超常规大备货,预期2021年会大卖。
然而,今年上半年开始,有棵树店铺数量锐减,导致销售渠道不足,存货无法售出。
据半年报,有棵树目前存货净额达8.545亿元。加上汇率波动、物流运费上涨、亚马逊站内竞争加剧,有棵树不得不通过各个渠道降价处理。
在亚马逊封号潮之下,更是雪上加霜。
不过,从2019年开始,有棵树也在尝试走精品路线和品牌路线,除了第三方平台之外,在独立站上也在发力。
然而,有棵树孕育品牌的道路并不理想。
一方面,在亚马逊上没有叫得出名字的品牌;另一方面,独立站上又出现了货不对板,被外媒报道的事情。
独立站方面,营收也从2020年的月4000万元,下滑到不足100万元。
紧接着,在近期的半年报当中,有棵树亏损了约7.42亿元。
有棵树的精品路线、品牌路线还未走通,就遭遇到大劫难,如果不能扭转局面,最终只能终身作为铺货卖家的典型,被记录在跨境历史上。
●赛维时代
近期重启IPO的赛维,早期也是典型的铺货公司。
在其最新的招股书当中,仍旧透露,有814未实际经营、没有人员的子公司,这些子公司都是用来注册、运营店铺使用的。

由此可见,赛维也还未完全摆脱铺货、多店铺运营的窠臼。
从2018年开始,作为华南城四天王之一的赛维,在行业中销声匿迹了两年多。有业内人士反馈称,2018年因铺货不当,赛维服饰类库存积压严重,整个2019年都在清库存。
当然,上述消息非官方消息源,需进一步确认。
不过,从赛维最新的招股书中显示,2018年其净利润确实是亏损了663万元。
但是从2019年开始,赛维的净利润开始大幅度增长,2019年盈利5410万,2020年盈利4.5亿。
这得益于赛维在这两年期间做了架构调整,产品多元化、品牌化路线被确立。
为了各个品类的产品,赛维推出了多个品牌。
从这点来看,赛维目前也正在往品牌化路线走,跟铺货已经有了巨大的区别。
●易佰网络
业内另一家比较知名的铺货公司非易佰网络莫属。
今年4月底华凯创意15亿收购易佰网络时披露的信息显示,易佰网络有亚马逊店铺498个,速卖通店铺379个,Wish店铺366个,Lazada店铺186个,eBay店铺101个等。
更早在2020年上半年,易佰网络有各平台店铺1846个,其中亚马逊店铺367个,速卖通店铺379个,占据了大头。

易佰网络也一直开启批量“购买+协商”的模式,将原有第三方名义开立的店铺,转到自己的子公司旗下。
为了承接这些店铺,易佰网络子公司数量,2018年末的4个,一下子激增到2020年的400个。即便如此,由于无法联系到店铺名义股东(主要是离职员工)进行股权转让,易佰网络不得不在2020年关闭了86个店铺。
铺货模式也给易佰网络带来了一些麻烦。
2020年11月,华凯创意发布公告称,易佰网络在报告期内关闭了142家第三方平台店铺。其中有部分主动关闭,更多的是被动关闭。
以沃尔玛关闭的店铺最多,共47个。易佰网络在沃尔玛的运营中,可能存在违规行为。
另外,业内知名的3C大卖家早期也都是靠铺货模式起家。不过近年来随着精品运营模式的兴起,大部分早年的铺货大卖家都纷纷开启精品化和品牌化战略。
如今业内纯铺货,甚至以铺货为主的大卖家已经为数不多。(注:本文提及的所有卖家均为化名)(跨境电商蓝海亿观网)

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