同厂拿货，从eBay“追杀”到亚马逊，用这招把我逼入死胡同

面对着一个像影子一样的竞争对手，是一种什么体验？

阳先生每当想到此点，如芒刺在背，半夜无眠。

从eBay狭路相逢，再到亚马逊短兵相接，这个对手似乎永远粘着自己，怎么甩也甩不掉。 

“我们之间没有接触，也没有什么恶性竞争，只是单纯的价格战，”阳先生说。

 与对手最早的相遇，是在eBay上。两人同一家工厂拿货，阳先生的量大一些。

某款产品阳先生卖30元，对手就卖29元；阳先生调价到29元时，他就跟着下调到28元。

当阳先生再次调低价格，希望双方达成默契，卖一样的价格。无奈，对方就是不愿意，永远保持更低价。

在这无休止的价格战中，阳先生渐落下风，最终不得不放弃eBay，转战亚马逊。

在亚马逊那段时间里，阳先生没了对手的干扰，着实过了一阵安稳的日子。然而，就在2多年后，对手又从eBay跟到了亚马逊，继续新一轮的“价格追杀”。（文末扫码，入精英卖家交流群）

手法依然是一样，永远更低价。

刚开始时，因为阳先生更先进场，在亚马逊上沉淀了更多的review，销量比对手好很多。

或许，对手意识到了差距，一上来就下狠手，阳先生卖30美元，他就20美元，阳先生降到25美元，他降到15美元。

该竞争者甚至在店铺页面上对买家直言，商品不赚钱，只为打信誉。

对手像一只水蛭，仅仅吸附着。

阳先生在亚马逊上卖什么，他就卖什么，有些商品甚至卖得还更好，有些商品暂时还没有那么好，但大有赶超趋势。

经过1-2年的低价追赶，对手review数超过了阳先生。

更要命的是，在追赶过程中，对手采用循序渐进的方法，稳步提价，与阳先生的价格差距越来越小，且排名已经实现了赶超。

让人无法忍受的是，阳先生在亚马逊上开了两个店铺，对手也开两个店铺，产品几乎都是一模一样，策略也一模一样，“抄货，低价销售，逐渐提价，最后弯道超车”。

阳先生在亚马逊上不断测试产品，趟过不少坑，损失了不少钱，如今，这两个店铺完全成了对手选品的测试工具，对方不要花费一分钱开发产品。

面对如此打法，阳先生如鲠在喉。

阳先生尝试着在美国申请专利，但5个专利，4个被驳回，理由是原因是“公开时间超过申请时间1年，产品申请时已经丧失新颖性。”

与此同时，阳先生在中国申请了专利，并顺利拿下。这对厂家有一定制约作用。在必要的时候，或许可以逼厂家在阳先生和该对手之间，做出选择和切。

当然，这或许非常伤害关系，大家合作多年，阳先生并不想闹僵。（文末扫码，入精英卖家交流群）

阳先生打算跟工厂谈亚马逊美国市场独家销售，欧盟市场因为有专利在手，独家与否无所谓。

对于这些，阳先生心里没底，不知道如何办才好。

工厂与卖家的相爱相杀

阳先生的经历表明，卖家要处理与工厂、对手、工厂与对手之间的关系，往往是非常艰难的。

《蓝海亿观网egainnnews.com》认为，工厂与卖家、对手之间的相爱相杀的关系，完全可以写一本厚厚的书了。

1. 卖家测好产品，打开市场后，工厂在1688上大规模推广

厦门卖家Ann跟某个工厂拿货并测试产品时，并未透露自己是做亚马逊的。当该款产品市场反响良好，Ann不断加大采购量时，发现这家工厂在1688上出售该产品，并打上“亚马逊”等标签，大规模推广。

很快，Ann发现，竞争对手也开始在这家工厂采购同一产品。原本一个利基的小蓝海市场，一下子因大量竞争对手的涌入，一下子变成了红海。

辛苦测款，跑出市场之后，工厂立即大规模向同行供货，让许多卖家感到非常无奈。

2.美国本土前脚拿货后脚竞争，工厂为其打掩护

东莞卖家Niko的公司不仅做B2C，也做B2B。某个美国B2B客户从Niko公司拿了款产品之后，也在亚马逊上出售，并向同一工厂拿货，直接成为Niko的竞争对手。

而且由于其公司在美国，享受各种便利，售价比Niko的还要低2美元，并长期做促销活动。

为此，因销量下滑之事，老板质询Niko。

更过分的是，该美国客户直接盗用Niko的图片，Niko如果投诉，那么对接Niko的工厂业务员会三番五次要求Niko撤诉，因为美国客户向工厂哭诉，工厂有意为其打掩护。

3.工厂因大规模供货给卖家，最终将产品做死

厦门卖家李先生曾经跟某个3C产品工厂有过亲密合作。该工厂之前没有为亚马逊卖家供货，也不知道该产品在亚马逊上的潜力。

李先生根据亚马逊的特点，对该产品进行了改良，并向工厂采购。

渐渐地，李先生将该产品做到了细分类目非常靠前的位置，单量迅速增长，不断地向工厂加大采购量。

工厂看到了机会，趁机向许多亚马逊卖家推广该产品，并经常不经意地泄露李先生的产品数据，因此吸引更多卖家向其采购。

果如工厂所料，许多卖家跑步进入该市场，结果导致大面积价格战，利润迅速下滑，市场空间被严重挤压。

李先生作为领先者，也不得不退出这一市场。

最终，更多卖家退出这一产品的市场，该工厂在亚马逊上的市场，也越来越小，最终在跨境业务上全线撤退，只能继续走着向国内供货的老路。

工厂实属无奈？

对于工厂这些行为，在批评声音之外，一些人也对工厂表达的同情。

工厂做一个产品，开模费、工人工资等各项成本很大，只能将产品供应给尽量多的客人，实现利益最大化。因此，也无可厚非。

“如果工厂在卖自己的产品，卖家或许没有指责工厂的权利吧。毕竟，你没有能力吃掉工厂的独家，无法替工厂养工人。”卖家Andy说。

卖家Carl也认为，从工厂拿公模产品与从1688上拿公模产品，都是一个道理。

只是少了一层“中间商”而已。有卖家会去指责1688上的公模产品卖给多个竞争对手吗？

而卖家刘先生则表示，即便跟你合作的工厂接受你的要求，在不签订包销合同的情况下尽量少供货给其他人，但你的竞争对手就没有办法了吗？

他们只要采购一下你的产品，然后找另一家工厂开模就行，一样能够跟你竞争。

“又不是卖火箭，有什么高技术难度？想要Copy你的产品，不要太简单，”刘先生说。

与其这样，便宜了其他人，倒不如大大方方接受工厂一货多供的情况，至少还能愉快合作。

不管怎么样，对于卖家来说，更多的还需要从自身出发，寻找解决问题的途径。

同一工厂拿货，卖家如何走差异化路线？

同一家工厂拿货既然无法避免，那只能从其他方面考虑作出差异化。

●质量还有品控空间

对卖家来说，同一家工厂拿货，并不意味着完全“同质化”，同一工厂的工艺也有优劣之分。

业内人士建议，卖家拿货之后，要安排专门的员工一个个检查是否有残次品，外包装要自己下功夫，别直接让工厂为你打包贴标。

●独家或者限量代理

跟工厂签订独家代理，至少签订限量代理，减少产品的传播速度。

如果无法拿下独家，还可以考虑短期独家，在其他竞争对手反应过来，找其他厂家开模前，做到独家。

●同一款产品，依然有差异空间  

其实同一款产品，在其优化上有着不同的选择方向。

有些可以从外观上进行差异化优化，有些可以从某个性能上进行差异化优化。

以充电宝为例，有些充电宝主打的优势是快充，一小时充满电；有些充电宝主打的优势是蓄电量充足，充饱电可供手机充电10次；而有些充电宝，则从可支持充电手机数量上进行优化。

除此之外，还有比如耐摔、电池寿命等。

产品可优化方向，需要卖家沉下心去摸索，市场看似雷同，其实能将细分市场做到极致，卖家就可以获得足够高的利润。

●战略纵深的考虑

其实归根到底，卖家的产品思维，不能局限在“单个产品”“某几个爆款产品”上，应该从更全面、更深入的角度去思考，这一个产品在我的产品组、乃至我的品牌上起到的作用。

比如小米，一向以性价比高著称，雷军在公开发言上承认，小米手机硬件的毛利率不超过5%。

小米的老年智能手机，售价可以低至500-600元，市场上没有雷同产品吗？肯定有，价格也未必比小米高多少。

但是相比之下，你会选择买其他手机还是小米？大部分人选小米，因为性价比高，已经成为小米的品牌特色。

再到单独一个“同质化”产品，除了在价格上区分之外，是否还有其他差异化手段？比如“捆绑销售”的组合商品，是否能做到与众不同？

纵观全盘布局，卖家可以发现更广阔的市场方向，自然也不会让单个产品、某几个产品的“同质化”牵着鼻子走。（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码加入亚马逊精英运营交流群，对接跨境电商优质资源。