刚做起来的亚马逊产品，工厂开始无差别大铺货怎么办？

跨境电商卖家与工厂的关系颇为微妙。 工厂期望卖家大卖，然后源源不断供货，卖家希望工厂保持克制，对下游拿货卖家的数量、价格乃至恶性竞争行为进行有效管控，以实现最大化的双赢。然而，现实情况往往是，工厂一货供全球，不仅跨平台供给亚马逊、eBay的卖家，且同一平台许多卖家一同拿货，最终导致一个原本颇有赚钱潜力的新产品， 很快结束生命周期，落得个无利可图、无人代理的局面。

跨境电商卖家与供货工厂之间，如何兼容协调，在理性克制下，实现双赢局面？蓝海亿观网采访了一些卖家和工厂主，分享一下他们的故事和观点。

一个好产品的“全军覆没”

厦门亚马逊卖家Latte向蓝海亿观网透露，曾向一个供货厂商拿到了一款颇有特色的3C产品。厂商之前未向跨境电商供货，凭着刚切入行业的热情，表示愿意全力扶持Latte将该款产品在亚马逊上做起来。 Latte和伙伴们也很争气，产品很快就做起来了。

厂商见到有利可图，于是开始广泛地在中小卖家兜售该产品，很快，从该工厂拿货的卖家一下子多了起来，但同工厂对卖家们售价无法进行有效管控，于是，在亚马逊平台上，该产品的竞争一下子激烈了起来。Latte原本对产品售价十分坚持，在竞争激烈的情况下，也不得不降价，利润微薄之下，实在支撑下去，就不得不放弃了该产品。

其后，该产品的命运很明显，由于过度不良竞争，价格战激烈，许多小卖家承受不住压力，纷纷放弃了该产品在亚马逊上的销售。如今厂家还在生产该产品，但海外市场基本全军覆没，只剩下国内市场勉强支撑。

从厂商的本意来说，我们相信他也不愿意看到这样的事情发生，其初衷也许只是想扩大销量，想要赚钱罢了。发生这样的事，我们只能说这个工厂，目光未免有些太短浅了，看不到更长远的发展线路。

这种事在跨境圈里，还真不是什么新鲜事。

卖家怎样预防工厂的“作妖”？

从卖家角度来说，能够找到一家提供产品的工厂，拥有稳定的货源，是一件极其幸运的事情。有稳定的货源提供，能够让卖家在品牌备案、防止跟卖、做好listing排名上取得先天优势。一般情况下，卖家跟工厂的关系都不会太差。

但如同Latte遇到的这种情况看似哭笑不得，其实应该有不少卖家都遇到过。毕竟工厂方面想要做的，就是扩大订单量，增加利润。但作为卖家，怎样才能较为有效地预防类似情况发生？蓝海亿观网采访了广州资深卖家Bob，他给出了几条建议：

1.与工厂协商沟通，提前建立管控体系

Bob认为，无论怎样，工厂都不愿意自己的产品市场被搅乱，因此卖家只要跟工厂好好沟通，提前打好预防针，在代理卖家的数量和卖家售价等方面，建立一个有效的控制体系，避免陷入恶性竞争的局面。 

当然，也不能完全排除有些工厂主目光相对短浅的情况，希望“东食西宿”，占尽便宜。这个时候，卖家最好也能掌握一些有利于自己的武器。

2.自主设计产品外观，并申请外观专利

自主设计产品外观，并申请专利，能够杜绝百分之八十以上的跟卖，并做到产品差异化。

“自主设计外观有一个好处，那就是别人很难跟卖你的产品。一般专利申请审核时间美国为14个月左右，但从你提交申请开始，产品外观专利就受到保护，其他人卖相似产品就会构成侵权。”Bob说，当然，美国申请外观专利费用也相对较高，一般在两万人民币左右的价格。Bob认为，对真正有“野心”的卖家来说，这个费用还真不是很贵。

相较于申请专利的费用，Bob认为，反倒是产品外观设计会有一定的风险，需要根据当地人的审美大趋势的数据进行相关研究，不能仅凭自己空想，否则产品外观不受欢迎，很容易造成滞销。

尽管如此，Bob还是鼓励卖家朋友们，行有余力多研究研究产品外观，主动设计自家品牌的产品外观。除了能够预防跟卖，预防市场同质产品泛滥，也能够提高品牌的辨识度，让消费者更容易记住你的品牌。

3.A+B备选方案

一个产品卖得好的时候，就要开始着手下一个产品的开发，这跟711便利店领导人柳井正的的经营理念一致。与此同时，尽量找不同的工厂做下一个产品，不要将宝全部押在一个工厂之上。工厂关系再好，毕竟不是自己的。当工厂生存需要时，打破之前的同盟关系，也在所难免。，

跨境行业工厂如何自处？

工厂在整个跨境行业的最上游，掌握着产品的生产技术，按理说只要能够把控好产能和输出量，想要活得滋润点完全没有问题。

那么作为整个行业的供货端，工厂应该怎样避免如上述工厂那样把自己的市场份额玩死呢？

1.杜绝“一女嫁二夫”

浙江卖家胡先生认为，从源头上，供应商就要高度重视，同一平台就尽量不要卖给二位卖家，一女嫁二夫就会埋下隐患。

工厂与卖家要深度合作，不是口头的，而在于思想，在于决心，在于真诚，合作不是相互利用，而是相互支持与成长，从一开始就要求提供差异化产品给卖家。

在这样的心态下与卖家合作，工厂才能发展得更持久。

2.把控好产品价格区间

深圳某产品制造商Ken则认为，作为一个产品供应商，需要对供应的产品有一个价格区间的把控，这需要供应商跟卖家之间签署协议。

“其实国外很多大品牌都会对代理商的售价进行规定，一方面能够确保品牌定位不受市场影响，另一方面也能尽可能地杜绝恶性竞争，搞垮品牌名声。”Ken说，对于最低售价和最高售价的规定，很多卖家会觉得接受不了，但这是保证产品长远发展的重要手段，拥有长远目光的供货商都会这样做。

亚马逊平台经过这么多年的发展，早已进入到精品时代，无论对卖家或者对工厂来说，其实都在考验各自对选品的重视程度，正如胡先生接受采访时说的那样：

“跨境电商发展到这个阶段，特别是亚马逊这个平台，每个SKU就像是一个婴儿，我们要投入精力，细心呵护让其慢慢成长。所以我更希望大家多研究自己内在的优势，打造出属于自己的特有的产品，而不是盲目跟随别人的产品。现在赚钱的机会不多，好平台不多，摆正心态，珍惜拥有的。”

亚马逊这条路还非常长，但留给每一位卖家和每一个工厂的机会，也越来越窄。还望各位做好自己，切勿走上恶性竞争的歧途。虽然道阻且长，但对每一位参与者来说，路就在这，且行且珍惜。（文/蓝海亿观网  Kebyn） 更多内容，请在各渠道搜索“蓝海亿观网”，关注并访问“我们”。