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蓝海亿观网2023年11月28日 0
“近几年来，做“高科技”产品的安克创新一直是业内的焦点。相比之下，一些做“低科技”产品跨境电商品牌却不为人关注。”
「蓝海亿观」今天来聊一家做“低科技”产品的隐形冠军型卖家。
它就是专做椅子的西昊（SIHOO）。
西昊进入亚马逊的时间算是比较晚了。
在跨境电商萌芽时期的2011年，西昊公司才刚刚创立，致力于立足于国内市场，根本无暇顾及跨境电商。
直到7年之后的2018，西昊才把目光投向海外，在短短的3年时间里，迅速击败亚马逊众多老卖家，成为椅子类目的顶级Best Seller卖家。
在几年的时间里，西昊亚马逊店铺的销售额呈几何级增长。
2018年，西昊亚马逊店铺的年销售额为800万元，2019年增至4500万元，2020年增至1.5亿元，2021年又增至3.6亿元。
而在2014年，西昊全年的利润仅为100万元。
在短短的四五年时间里，西昊实现了跃迁。 西昊靠的是什么？
01.
2018年，西昊开始运营亚马逊欧洲站账号，接着又扩展到其他站点。
在两三年内，西昊的产品在亚马逊上爆款频出。
其中，西昊的“M57椅子”成为了去年黑五的热门产品，几年内在海内外累计销售20万张。
今年，这款椅子也参加了黑五大促。
图/西昊椅子产品在亚马逊上的页面
西昊的产品为何会成为亚马逊爆款？
首先跟大环境有关。
无论是国内还是海外，坐着工作的人越越越多，坐的时间也越来越长，人们在椅子上办公、打游戏、看电影、浏览App和网页等。渐渐地，“椅子成为了“床”之外人类使用时间最长的家具——人生三分之一的时间在椅子上度过。
这大大刺激了椅子市场需求猛增。
其次，坐的时间久了，腰椎疼痛、颈椎病也随之而来。据国家卫健委统计，中国腰椎病患者已经突破2亿人，25~39岁的年轻人腰椎间盘突出问题的检出率高达13.93%。
那么，椅子的“舒适度” 变成为一个非常“刚性”的需求。
西昊就盯准这一点狠下功夫，凭着“舒适”这张牌，逐渐站稳脚跟。
西昊的椅子特别强调人体工程学设计，在“腰靠”“背靠”“脖枕”“扶手”“脚托”的角度、曲面等细节方面下了足够的功夫。
“人体工程学”这一词，几乎出现在大部分椅子厂家和卖家的产品listing里，然而，真正做得“舒适”的并不多。
图/西昊某款椅子在亚马逊上的细节图
在“颜值”“舒适度”等多维度中，西昊认准了自己要赚“舒适”的钱，因此，在打造产品过程中，围绕着这个核心来打磨。
西昊为了打磨一款“舒适”的椅子，甚至花掉了一年的利润。
2014年，西昊全年利润仅为100万元，但为了开发一款人体工程座椅，西昊将100万元全部投入。
这一款“扶手可以3D调节，头枕可升降旋转，腰枕也可前后上下移动，不同身高、体重人群都可以感受‘舒适’”的座椅。
2015年，西昊憋足一口劲之后，将这款座椅推向全网渠道。它一下子成为当年爆款，累计销售量超过300万张。
就是靠着极致的一招，西昊的椅子迅速破圈，整体销量超过1000万张，销售额超过13亿元。
同样地，西昊“舒适”这张牌，也在亚马逊渠道奏效了。
以西昊12个ASIN为样本，我们根据卖家精灵sellersprite.com的数据，发现西昊的平均价格并不便宜，达到了202美元。
亚马逊上活跃着大量的办公椅卖家，其畅销的产品大部分在100美元以内，尤其以30~60美元的低端产品为主。
图/卖家精灵sellersprite.com
在30-60美元的椅子在亚马逊上大行其道的情况下，西昊入驻亚马逊之后的最初定价是150-200美元。
这一定价着实有些冒险。
然而，事实证明，西昊的策略是正确的，第一批产品很快在亚马逊卖光了。后来，西昊一直坚持这一定价水平。
那么，西昊的椅子为何敢于卖出如此之高的溢价呢？
首先是其产品过硬，有足够的信心跟当时的老卖家“硬刚”，同时，西昊通过几年在海外的持续经营，渐渐地立起了“SIHOO”（西昊英文品牌名）这个牌子了。
越来越多的海外消费者，开始直接奔着“西昊”这个品牌来了。他们径直用西昊的“品牌词”或“品牌词+款式词”来搜索产品，并直接下单。
这是在认可其品牌，并没有比价的情况下直接下单的。
以上文中提到的爆款产品M57为例，卖家精灵sellersprite.com数据显示，这款椅子的流量关键词包括“sihoo””sihooM57”等品牌词或者相关词，这两个词贡献的流量占比几乎要达到10%了。
图/卖家精灵sellersprite.com
这意味着，西昊品牌（SIHOO）已经深入到一批消费者的心智之中了。
西昊品牌之所以深入了消费者的心智，除了其在亚马逊上持续经营，还有一个重要的动作是——在国外市场的“海陆空”渠道全面铺开了品牌传播。
比如，在各大网站上，我们经常可以看待西昊产品的推广文章和报道；在国外视频平台上，也可以看到西昊产品的大量的测评视频；在Facebook、Instagram等渠道，西昊的内容也遍地开花。
西昊在亚马逊站内，用“好产品+规模化广告”的模式持续卖货，而在站外，则组织第三方网站、KOL、KOC等海陆空力量，种草和推广西昊的品牌，并适当给其亚马逊店铺和渠道销售渠道引流。
在推广和测品的过程中，西昊也会根据不同站点用户的身高、体型和使用场景、使用时长以及舒适度、耐用性等反馈，形成产品改良数据库，持续迭代初贴近海外用户需求的椅子。
就这样，在两条腿互相支撑中，西昊的产品不断迭代，品牌不断提升，其在海外市场的脚跟越来越稳，步伐也越来越快。
02 .
对于大部分卖家来说，做跨境电商只是产品出海，而没有实现品牌出海。
西昊从踏入跨境电商渠道那一刻起，就有意识地西昊要实现产品、品牌双出海。
西昊一上来没有与亚马逊上30-60美元的产品死磕，而是做了一个中端定位——150至200美元，跟1000美元以上的轻奢椅子品牌店铺也打了一个差异化。
这意味着，在比价激烈的亚马逊货架电商场景下，低价策略并非唯一的选择，在打磨好产品的基础上，敢于卖出溢价，提升了利润，也奠定了品牌调性。
同时，利用这些利润，在亚马逊的站外进行饱和式的品牌推广动作，站外的品牌影响和流量，又会回过来反哺亚马逊的销量，形成了良性循环。
结语：工学座椅在国内的市场规模是500亿元，而全球市场有2000亿元。西昊的产品目前通过跨境电商卖到了德国、美国、加拿大、墨西哥、瑞典、荷兰、印度、日本等。
还有更广阔的空间等着它跑马圈地。西昊避开价格战的发展路线，或许值得参考参考。（亿观分析组）
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