从0到1布局拉美，商家必须知道的二三事

这个新兴市场究竟有什么魔力在吸引着各路玩家？商家怎样了解这片地区的文化、政策、消费习惯上的特殊性？什么样的品类选择、平台权衡能更快拉近商家和当地用户的关系？

为此，品玩特别策划“拉美：跨境电商新蓝海的中国机会”沙龙活动，邀请两位在拉美市场有广泛业务网络和影响力的地区负责人与业务专家，聊了聊大家共同关心的问题。二位嘉宾深耕拉美电商业务多年，熟悉拉美市场的消费习惯和出海资金链路痛点。

嘉宾简介：

拉美头部电商出海平台 Nocnoc 的中国区业务负责人 Zac

以及来自乌拉圭的独角兽企业 dLocal的销售总监 Queena

以下为活动回顾提炼内容，为方便阅读，文字内容经过编辑。

｜拉美电商市场的三个关键词

关键词一：市场“潜力股”

拉美市场由加勒比海、南美洲两大区域组成，消费者接近5亿。巴西、墨西哥、阿根廷是该地区三大经济体，分为西语区和以巴西为主的葡语区。

拉美居民有青睐的本土零售平台的消费倾向，但当地的巨大消费潜力还吸引着中国商家、投资人士布局。这片新兴市场的市场规模高达32亿，电商市场增速也达到了25%。

“拉美”二字似乎就意味着无穷的市场机会和巨大的发展潜力。目前拉美电商市场处于增长阶段，增速排名领先北美5个百分点，中国商户在拉美还有非常大的增长机会。

关键词二：待挖掘的消费力

因为Covid-19疫情，线上购物在拉美地区迅速普及。该地区有较高的信息触达率和待挖掘的消费潜力。

较高的信息触达率：巴西是拉美第一大经济体，目前互联网渗透率与美国十分接近，达到81%；第二大经济体墨西哥的互联网渗透率则达到71%；就拉美整体而言，互联网渗透率也达到了67%，超过世界平均水平。这意味着大多数拉美人民能够快速地从线上获取信息，这是线上电商进行市场推广的必要前提。

待挖掘的消费潜力：拉美地区人均GDP不亚于东南亚水平，具备有钱即花、提前消费的倾向。现在，拉美50%的电商市场由8大主流平台所占据，大多对中国商家开放招商，而剩余的50%市场由将近上百个小市场组成，中国中小型商家还有很大的施展空间。

关键词三：凭单支付的拉美特色

支付方式是出海拉美要充分考虑本地因素之一，数字支付正在改变支付格局。

由于经济的经常性震荡，加上居民对地方政府的不信任情绪，拉美有三分之一的人口没有银行卡，无法使用信用卡付款，也缺少可以分期付款的工具。

在一般的国际交易场景中，Visa、Master、America Express，再加上PayPal就足以覆盖98%的用户，但是对拉美而言还远远不够。即使是线上销售，卖家也必须考虑当地消费者线下支付的需求。

除了现金支付、数字钱包之外，OXXO和Boleto等凭单支付也是线上购物的重要支付手段。这是一种实际需求，即使是第一大经济体巴西，Boleto也是主要的现金支付方式，并占到电子商务支出的19%；墨西哥市场，电商巨头亚马逊在2020年支持使用OXXO支付。

据Queena介绍，这是一种非常有拉美特色的支付现象：消费者线上下单后，拿着电商网站的支付凭条或截图到便利店支付现金，店员确认收款，并转账给dLocal，再经由dLocal的安全通路传给商户。

就像海外企业进入中国市场一定会使用支付宝、微信等常用支付手段，入驻拉美等电商要真正赢得当地居民的信任，凭单支付的本地化是不可省略的功夫。

｜入驻拉美，商家有何顾虑？

- 运营本地化

本地化是精细运营的一部分，入驻拉美的商家需要尽快熟悉市场，和拥有触达渠道通达的平台合作，卖家可以节省成本，更好的实现转化。

NOCNOC通过对所覆盖的15个平台进行数据抓取，发现拉美人民购买节点通常在节日的前半个月，消费品类以服饰、美妆产品为主。当用户将看中的商品放入购物车时，平台就会发送通知，提醒商户及时补货。NOCNOC还帮助商家在巴西的沃尔玛、家乐福等超市的服装区上架，通过对接商超打通线上、线下市场。

- 下单率的转化

毕竟电商跟游戏、直播购物的本质有着极大的相似性：都依赖用户瞬时产生的购买欲。用户产生消费欲后立即下单，但是却要在第二天特地去一趟便利店才能付款，这种空间距离、时间跨度的双重不便很有可能让用户在当晚取消订单。

在拉美，缺少支付桥梁是助推转化的障碍。若凭单支付不能做到商户、用户之间的深度绑定，用户可能会取消订单，或者退款，这些对卖家来说都是风险。

dLocal通过现金支付、银行转账、电子钱包、移动货币等700多种支付方式的全面覆盖，保证合作卖家不会因为提供商系统宕机而断掉付款路径，从而降低了经营风险。

- 滞销风险

滞销是出海卖家最不愿意看到的情况，商家无论如何都将损失一部分利润，对中小型商家的打击尤为沉重。但拉美地区可以触达的市场广而分散，合理利用拉美的地缘构成，反而能够降低经营风险。

用服饰举例，一方面是因为商品在各个地区市场的受欢迎程度有所不同，平台可以广泛性触达、选择性深耕。另一方面也是因为在拉美，国家分布在不同的半球，季节对服饰销售的影响相对小。当地处南美洲的巴西、阿根廷正处于冬季时，夏季服装可以出口到位于北美的墨西哥。而拉美的大部分地区，派对文化盛行，室内场所的温度一般都会统一调节，因此，商家在选品时对季节营销的考虑也不必过分焦虑。

- 基础设施

对于有能力的厂家而言，在当地设厂，可以充分利用市场之间的相互关联，有一批中国厂商在墨西哥建厂，试图用这种方式“抄近道”攻入北美。

但归功于电商、制造业的发展，中国供应链十分完善，大多数中小型商家出海到遥远的拉美，还是会选用本国的供应链。而拉美在运输、物流服务、仓储等电商发展的关键基础设施上仍存在不足。

｜出海商家如何“攻略”拉美？

三分靠选品，七分靠运营。

拉美与中国地理上相隔遥远，期望入驻拉美的卖家在掌握市场状况、政策动态、消费习惯方面有不少障碍。服饰、3C消费电子和母婴用品，这些都是中国供应链做得比较好的品类，Zac强调了合理搭配好常规款和爆款的重要性。

中小型商家的入驻，需要注意选品策略、平台选择、物流建设、金融科技的产业链配合。

运营本地化上优势明显、预算成本到位，这些都是品牌型的商家做到全方位布局的有利条件，也是客观而言，中小型的商家入驻很难具备的条件，更多的卖家在运营方面有心无力，难以兼顾细分市场。卖家应当选择可靠的平台，首先保证业务增长、数据和现金流安全。

中小型商家无需过分担忧市场被挤占的问题。

电商巨头纷纷加入，打算占领拉美版图，可以为中小型商家先一步打开市场，铺开基础设施建设，减小入局阻力。而随着越来越多商家入驻，潜在的消费力也在不断被挖掘出来。市场的待开拓空间足够大家一起把饼做大。

在拉美，随着互联网渗透、消费力被挖掘、基础设施不断完善，这片大厂和中小商家纷纷看好的“新蓝海”迎来了市场增长的黄金期。

在南美，网红带货才刚刚兴起，其影响力却不亚于抖音带货，成为了品牌、中小型商家都会考虑的一种营销方式。本地居民对对国际品牌的期待和接受度正在拉高，卖家入局拉美，需要保证选品、物流、金融、平台四个方面深耕到位。

SYNClub是品玩面向全球化企业的专题研讨活动。2023年，SYNClub将继续聚焦品牌出海，持续关注中国企业全球化的故事。（来源：Patterson 品玩Global）