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深圳大卖家的广告“神功”：在亚马逊上花1元赚6元

蓝海亿观网2022年10月27日 0

“亚马逊站内广告似乎“越来越有挑战性了””


近一年以来，亚马逊站内广告似乎“越来越有挑战性了”。
一批卖家尤其是深圳卖家反馈，他们正面临着CPC（单次点击成本）和ACOS的迅速攀升的问题。
据Marketplace pulse的统计数据显示，亚马逊站内广告的CPC成本，从2020年的平均0.85美元，上升到2021年的1.13美元，而平均ACOS也从2020年的22%，上升到2021年的30.5%。可见有点击，无转化；有转化，无利润，是许多卖家面临的最棘手问题。
虽然如此，亚马逊是卖家“最舍不得丢”的获客渠道，因为，亚马逊广告的成本再怎么上升，其转化率和收益率，依然超过了包括某歌、某书在内的各大营销渠道。
以深圳一线大卖家赛维时代为例，其在亚马逊上的广告收益，远远超过了某歌和某书。
赛维招股说明书显示，在亚马逊上，赛维每花费1元钱，可以获得6.22元收入。相比之下，某书和某歌的广告收益相对逊色不少。
2021年1-6月，赛维在某书投放广告，其成交订单金额为2671.19万元，但广告花费几乎接近成交金额了，高达2223.17万元，获客成本占成交订单额的83.23%，单个订单获客成本达到了惊人的296.82元
这差不多把卖货的钱，几乎花在广告费上了。除了广告成本，还有货物成本和物流成本等，其利润空间可想而知。

图源/赛维时代公告及招股说明书
在同一时间里，赛维也投放了某歌广告，花费773.08万元，由此获得的订单成交金额达3820.6万元，这比某书广告更划算。
但与亚马逊广告相比，又相对逊色不少。
这是因为，某书和某歌本质上是内容型平台，消费者在上面主要是为了获得“信息”，而亚马逊则是一个电商平台，消费者在上面是为了购买“商品”。
换句话说，某书和某歌的流量背后，是一批娱乐性的人群，他们购物的目的性较弱，导致广告转化率更低，而亚马逊的流量背后，是一批带着现金要下单的人群，他们的购物目的性很强。
这一本质区别，决定着亚马逊广告的转化率和性价比都高于其他常规渠道。
从这个角度来看，亚马逊广告已经是卖家绕不开的必修课，也是撬动订单成交和品牌价值的黄金杠杆。
然而，亚马逊广告这根黄金杠杆变得越来越沉了，卖家也越来越难撬动了。
这既跟在“后测评时代”卖家们一窝蜂地来争夺“阳光流量”有关，更是跟整个广告行业的四大变化和趋势有关，在即将举办2022年亚马逊广告 unBoxed 全球大会上，亚马逊广告团队将现身说法，与广告营销专家和商业意见领袖将分享他们对于广告变化趋势的洞察，同时针对大环境的四大趋势提供最新的解决方案和专业建议。
同时，亚马逊团队将推出新的产品和服务，帮助卖家们实现营销目标并与顾客建立联系。
敬请关注并报名参加。

卖家们只有深刻地把握广告的四大变化和趋势，才能通过亚马逊广告这根杠杆，撬动订单成交和品牌跃升。在2022年亚马逊广告 unBoxed 全球大会之前，我们先行剧透广告专家和商业领袖的一些分享，希望对卖家们有帮助：

01

变化一：欧美通胀严重，在消费者减少开支的情况下，我们的广告如何让他们“舍得”下单？



市场研究公司 NPD Group 在6月的一份报告称，80%的消费者表示，由于成本上涨，他们计划在未来三到六个月内重新考虑或减少消费支出。
这意味着什么？
在欧美通胀之下，人们的钱将主要花在食品和必需品之上，而在美妆、服装、装饰品、家居等非紧急、必要的产品上将减少支出。
市场需求的盘子变得更小了，那么，卖家们同样的广告预算花出去之后，收到的效果可能不如从前了。
在这种情况下，如何提高广告投资回报率 (ROAS)，并确保投入的每一美元都被充分利用，这是卖家们最应关注的要点之一。
在即将举办的2022年亚马逊广告 unBoxed 全球大会上，亚马逊广告团队将着重探讨分享提高渠道效率和优化广告活动的方法，让卖家更好地衡量其广告活动的效果，并让广告花费发挥有效的作用，为受众创建更富有吸引力的广告活动。敬请关注。

02

变化二：在注意力碎片化下，什么类型的广告能够引起受众的注意并实现转化？



在移动互联网时代，消费者被多设备所占据，包括电视、笔记本电脑、手机、平板电脑等，同时，消费者的时间和注意力也被直播、游戏、阅读等内容“切割”而变得更加碎片化。
在这种情况下，在网络购物以及相关广告，只占了消费者的一小部分注意力和时间。那么，卖家的广告如何“抢夺”更多的注意力？
亚马逊广告与 Omnicom Media Group 在2022年的一项调查显示，受众往往更加喜欢具有相关性和娱乐性的广告。73%的消费者表示，如果广告与自己相关，那么他们的整体观看体验会更好。
另外，亚马逊广告和Kantar的调查分析显示，创意素材中包含视频，将起到很大的作用，88%的高效果的创意素材都包含视频，同时，包含视频的广告，对品牌知名度的提升比仅包含一般展示内容的广告，效果要高出2倍。
那么，如何提高广告的“相关性”和“娱乐性”，并设计出“打动人”的广告创意素材呢？
在即将举办的2022年亚马逊广告 unBoxed 全球大会上，亚马逊广告团队将深入探讨“品牌通过灵活的信息传递和创意素材”，来增强其广告体验的议题和解决方案。
正如亚马逊广告全球创意成功总监 Heather Kehrberg 所说的，我们知道营销人员关注高质量的创意素材，也希望通过有效的创意素材解决方案，来帮助他们提升广告活动效果。

03

变化三：流量分散化、广告渠道多元化的背景下，如何洞察广告的效果并优化广告方案？



在移动互联网和大数据时代，流量分散化、广告媒介多元化，给广告投放者带来困难，但同时，广告的可寻址性也在持续强化，让广告变得更加容易追踪和归因。
什么媒介渠道、什么位置和什么类型的广告、投放在什么设备的广告更有效？如今，这些数据变得更加容易收集，可帮助广告人员进行归因和跟踪广告效果。
正如亚马逊广告媒体成效衡量总监 Srishti Gupta 所说的，“随着线上和线下新渠道的涌现，品牌方必须了解其多渠道媒介触点产生的影响，通过信息和技术手段，帮助品牌方获得更好的数据洞察，并实现业绩目标。”
在亚马逊广告 unBoxed 全球大会上，亚马逊广告团队将着重探讨广告持久的解决方案，实现更加的数据洞察，帮助品牌方与相关受众建立大规模的有效联系。

04

变化四：在时间碎片化的时代，如何通过广告建立品牌心智，让消费者随时看到我们的广告，随时想起我们的品牌？



在移动互联网时代，消费者被手机、平板电脑等设备“包围”，也被视频、游戏、文字等内容“渗透”，因此，他们的时间和注意力变得非常碎片化。
那么，如何让我们的广告随时随地地出现在消费者的日常生活中？同时，如何更大范围地“占据”消费者的注意力，让我们的品牌随时“唤醒”消费者？
亚马逊广告全球营销主管 Claire Paull 认为，“不间断投放可以帮助营销人员在日常生活中与受众建立重要的联系，让广告随时随地展示在受众面前，那么无论受众在网购还是在听音乐时，都可以优先想到您的品牌。”
在即将举办的2022年亚马逊广告 unBoxed 全球大会上，亚马逊广告团队将展示“品牌方如何创建让消费者信赖、且能够触达精准受众的广告活动”。
同时，亚马逊广告团队将探讨更多的趋势和洞察，并推出新的产品和服务，帮助品牌实现营销目标并与顾客建立联系。敬请参加本次大会。
同时可以扫描下方二维码，关注亚马逊广告公众号，获得更多资讯哦。

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