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SC店比VC店卖得好，桌椅橱柜年售30亿，致欧的大件家具生意经

蓝海亿观网2022年05月16日 0

“在线上卖大件家具，是门好生意吗？”

家居、家具、园艺类产品，正成为亚马逊上的“高潜力类目”。

去年，众多大卖家在这个类目上吃到了一大块蛋糕。哪怕是被封了400个店铺的有棵树，在家居建材类目上，依然卖出了673万单。

易佰网络的家居园艺类产品，也售出了327万单，而这个类目的“王者”，要数专注于家居的致欧了。  

（易佰网络2021年家居园艺类产品营收）
从小件的如宠物笼、垃圾桶、鞋盒，到大件的门厅架、办公桌椅、床头柜、梳妆台等，致欧无所不卖。

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没错，这些笨重的大家具，就是致欧通过亚马逊等电商渠道卖出去的。

一直以来，大件家具、家居产品的主要销售渠道一直在线下实体店里，而如今，致欧正在改写这一局面。

（致欧大件家具）
2021年，致欧营收近60亿元（约59.76亿），净利润约2.4亿元。

它的主要主要渠道，就是线上渠，分为线上B2C（零售）和线上B2B（批发）。当然，致欧也有做线下B2B，给实体商城供货，但占比很小。

致欧的线上B2C（零售）渠道主要为亚马逊、ManMano、Cdiscount 、eBay，而线上B2B渠道，则是亚马逊VC、家居电商平台Wayfair等。

毫无疑问，亚马逊依然是致欧最为倚重的平台，为它贡献了67.87%的线上B2C收入，达4.40亿元。
 


如果算上B2B业务，该比例更大。作为VC卖家，致欧2021年向亚马逊提供了约5.58亿元的产品，占其总营收比重的9.36%。
 
如果“B2C+B2B”的收入加起来，致欧在亚马逊上的收入总占比高达77.23%。

“亚马逊依赖症”，是大部分超级卖家的通病，其中也包括致欧的股东安克创新（Anker）。

当然，跟安克创新不断进行多渠道布局一样，致欧也在一直致力于将“鸡蛋分散到不同的篮子里”。

尤其是在小众平台上有不少的投入，比如法国家装园艺电商平台ManoMano。在该平台上，致欧销售了约1.73亿元。

 
（图为：SONGMICS在ManoMano上的店铺）

另外，在法国本土排名第一的电商平台Cdiscount上，致欧也卖了约1.1亿元。
 


（图为：SONGMICS在Cdiscount上的店铺）

在美国家居产品大电商平台Wayfair上，致欧更是卖出了2.74亿元产品。不过，其在Wayfair上的销售主要以B2B形式进行，与亚马逊VC一道，构成了致欧主要的线上B2B渠道，一共创收了近10亿的营收。

 
（图为：SONGMICS在Wayfair上的店铺）

过度依赖亚马逊，可能会受到平台的钳制。

不过，在2021年大封号事件中，致欧似乎并未受到太大的波及，侧面体现出其运营上的合规性。当然，其中很大原因是，对于大件家具来说，违规运营风险成本太高，一般做家居类的店铺也不愿意轻易冒险。

因此，相较于其他品类的卖家而言，致欧虽然对亚马逊非常依赖，但风险也相对小一些。

单品月售4000件，大件家具年售30亿

 致欧卖得最好的，是它的大件家具系列产品。该系列产品2021年营收约30.92亿，占其营收的一半多（51.9%）。

其次是家居系列产品，营收约18.77亿元，占比31.5%。

另外两大品类，分别是庭院系列产品（营收6.33亿），以及宠物系列产品（营收3.42亿）。

 
致欧的家具系列产品，基本是大件的、笨重的产品，包括有门厅架、办公桌椅、床头柜、梳妆台、浴室柜、水槽柜等（如下图）：

 
家居系列产品，主要以收纳类、方便居家生活的产品为主，如收纳柜、鞋盒、首饰盒、衣帽架、衣撑、玩具柜、垃圾桶等等（如下图）：
 

宠物系列产品，例如猫爬架、宠物碗架、宠物笼、便携式宠物携带箱等等。
 

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庭院系列产品，例如藤桌椅、秋千、吊床、露营野餐用具等。
 

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在这些产品中，致欧发展出了三大自有品牌，SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA。其中，FEANDREA以宠物系列产品为主，SONGMICS和VASAGLE的产品则有一定的重合度。
 
目前，SONGMICS应该是致欧主推的品牌。

卖家精灵www.sellersprite.com数据显示，可以看出SONGMICS在亚马逊上有433个产品。大部分产品平均分为4.5分。
 


（图源：卖家精灵SellerSprite）

其中销量最好的一款产品，是一款长款床尾凳，近30天卖了4583单，单价61.99美元，30天总销售额28.41万美元（约人民币191.03万元）。

 
（图为：该床尾凳的亚马逊listing截图）

而根据卖家精灵www.sellersprite.com数据显示，SONGMICS这个品牌，在亚马逊上的搜索趋势中，bench（长椅）、storage ottoman（储物长椅）、end of bench（床尾凳）等关键词，是其热搜关键词。
 


（图源：卖家精灵SellerSprite）

总体来说，在家居大类目下，致欧的大件家具产品，应该是其主打产品，也是比较“好卖”的产品。

不过，想要卖大件家具，并不是一件容易的事情，牵涉到许多方面。

大件商品的烧钱壁垒：物流、仓储、库存（资金）、滞销
致欧建仓近30万平米

大件产品在跨境销售的过程中，存在着三大问题，是一般卖家无法上手的重要原因。

首先，是物流仓储问题。

大件货物因为体积大、重量重，通常情况下只能走海运，在国内外仓储成本远高于一般产品。

再加上大件货货值高，产生退货不可能直接销毁（损失太大），必须要有仓库能够接收，因此，海外仓投入势在必行。

致欧在仓储方面投入了大量精力和成本。截至2021年12月31日，其在中国、美国、英国、德国等多地搭建了超过29万平方米的仓库。

其海外仓具体分布如下图：
 


广泛搭建容量足够的仓库，能够有效地解决上述提到的仓储问题，还能够进一步降低时效风险。

其次，是库存问题。

大件货一般情况下货值都相对较高，走海运路程又漫长，正常情况下库存周转率不会太高（复购率也低），一件产品上架半年才销售出去，是常有的事情。

在这样的情况下，卖家必然要承担较大的资金压力用以备货。

而大件产品的销售周期一般比较长，许多产品卖半年甚至一两年，依旧没有明显过时。这也造成了卖家需要承担较大的库存压力。

致欧也不例外，其三年内的库存余额面值都过亿，2021年甚至高达约10.52亿元，占其总资产比超过30%。

不过相应的，相比电子产品、服装等“容易过季”的产品，由于致欧家具、家具类产品可售生命周期长，库存贬值跌价的幅度也会相对较低。

相比有棵树等动辄几亿的库存跌价，致欧三年内的存货跌价，占存货面值比重都不高，一般控制早几百万元到2000多万元内。
 


第三，则是销售风险高，研发创新至关重要。

由于大件家具产品的货值普遍偏高，库存成本也高，因此一旦发生滞销，那带来的损失也比一般产品要大很多。

由于产品生命周期长，销售周期也长，卖家对产品是否滞销的判断敏锐度相对较低，产生滞销的概率也增大了不少。

如此一来，对产品外观及功能性的创新，就显得尤为重要了。是否能够敏锐把握住消费者的喜好，或者创造出吸引消费者的卖点，对产品销量而言至关重要。

这一点，致欧也不断推进，截至2021年底，其取得的360项专利中，又353项外观专利。

而在其总营收当中，自主研发产品的占比也不低。2021年自主研发产品产生的收入约为16.93亿元，占比高达28.37%。
 


其研发产品的过程，更不是“想当然”，而是有现实的数据支撑。

如下图所示，致欧产品研发初期，首要就是对消费需求及市场需求进行研究，确定研发产品的样式之后，有试产和试销过程验证。得到验证之后的产品，才会量产。
 


这就极大地降低了产品生产的风险，提高了产品销售出去的概率。致欧在产品研发思路上，也做了深度研究，让产品的研发具有一定的层次递进，大大降低了研发出来的产品滞销的风险。



相信致欧在家具创新研发上的思路，能够给与卖家可借鉴之处。

事实上，大件家具产品进行创新研发，相对于更新迭代快的电子产品而言，更具实用性，能产生更大的价值。

任何创新研发出来的热卖产品，必然会引起同行的关注。电子产品更新迭代快，一旦技术被突破，第二天可能就会冒出一大堆的跟风者。

但家具产品，从模仿到量产上架，耗时较长。即便同行成功模仿了该产品，并投入竞争，创新者也已经将这款产品卖了相当长时间了。

因此，大件家具产品“被抄袭”的风险，要远低于更新迭代快的电子产品、服饰类快消品等。

或许正是家居品类的高附加值、长生命周期，以及高创新回报率，让致欧能够迅速迈向年售60亿的大关，也为其冲刺IPO提供了坚实的基础。

在此，我们希望致欧能够成功上市，为跨境电商从业者提供更多宝贵的创新经验和运营经验。（文/亿观分析报道组）


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