从“漂义”到“离义”，义乌百平民房中诞生出头部大卖家

义乌是世界闻名的小商品市场，许多人在这里找到了“发财梦”。

对跨境电商卖家来说，这里也是仅次于广深的重要“基地”。不少卖家，都将义乌作为进军跨境的“首站”。

Lazada卖家Ethan的办公室就在北苑街道柳青八区，这里离机场很近，离Lazada的集货地点也很近。

在100多平米的办公室内，十几排货柜上，堆满了发往东南亚的货物。

2019年，Ethan怀揣5万元，同三个伙伴一起在义乌租下了这间两室一厅的办公室，准备进军跨境电商。

第一个产品，选的是当时抖音上很火的一款弹簧玩具。原以为能够爆火的产品，没想到在海外市场无人问津，这款弹簧玩具的库存一直堆积着。

2019年底，忍受不了每天只有几十单订单的寂寞，三位合作伙伴相继离开。Ethan成了“独行侠”。

然而，同伴的离去并不是最致命的问题。Ethan是坚持下来了，但坚持的代价就是进账跑不过花费，他的财务状况日趋困难。

“最窘迫的时候，我去面馆挑最便宜的素面吃，只需要10块钱，我却刷了4张银行卡才完成付款。”

为了节省一点费用，Ethan几乎砍掉了所有可以自己动手的外包项目，包括揽货、打包等等，都只能自己动手。

不过，能吃多大的苦，就能接受命运多大的馈赠。

在一个人选品、揽货、打包的半年里，Ethan摸透了东南亚女性的着装品味，爆款发箍、别针、太阳眼镜等产品，被他一一开发了出来。

2021年双十一期间，Ethan店铺的饰品销量达到了近万单，月GMV超过15万美元（约合人民币95万元），当初那个每天出几十单的小店铺，如今日均单量维持在1500单左右。

（图为：25岁的Ethan 图源：Lazada东南亚电商）

与Ethan类似的，还有一鸣，也是做小饰品类产品。但一鸣主攻欧美市场，最早做美国某电商平台。

2019年，一鸣正式进军跨境电商行业。由于启动资金不充裕，最早一鸣在1688上，找到了一家义乌小饰品工厂拿货。

无奈的是，2020年初的疫情，让一鸣断货了一阵子，等到供应链能够续上了，单量却已经起不来了。雪上加霜的是，同年6月，因为合作的工厂出货慢，催不动，一鸣选择与其分道扬镳。

不过，一系列打击并未让一鸣放弃。

7月，一鸣下定决心自己解决供应链问题，往品牌化方向发展。

由于有过“现场盯梢”的经验，对小饰品生产加工流程还算熟悉，一鸣以有限的资金，自己开了一家小型工厂。

从Ethan和一鸣的情况不难看出，许多跨境电商卖家选择在义乌起步，很大程度上是看上了这里的供应链优势，尤其是随处可见的小商品工坊。

一些工厂主，甚至就在这里，发展成为某个平台的大品牌。

比如速卖通上的打底裤品牌Qickitout。

（图为：Qickitout速卖通店铺情况）

2014年，Qickitout品牌在义乌青岩刘村一套两室一厅的民房中诞生。老板金尧是义乌本地人，做过两年情趣用品外贸生意，赚到了第一桶金。

那两年，海外打底裤品牌Black Milk推出了《吃豆人》、《俄罗斯方块》、《星球大战》等元素的打底裤，在Instagram上大火，收获了100多万粉丝。但是国内卖家却没有意识到“花裤子”的商机，大部分卖家出售的打底裤，仍旧以纯色为主。

瞄准这个市场，金尧果断下注，通过速卖通转型卖“花裤子”。

彼时，全国女性穿的打底裤，80%出自义乌，这里有着良好的供应链基础。但核心印花技术，却没有一家工厂掌握。

金尧不得不跑到广东，买下印花机器，这才在义乌租下一间小作坊，开始生产印花打底裤。

而花色打底裤在速卖通上架后，一开始就卖爆了。最开始月销售额就有数万美元，没过两年，月销售额就涨到了数十万美元。

赚得盆满钵满的金尧，还在义乌市靠近市中心地带买下了一整栋办公楼。

2017年，Qickitout正式成为速卖通打底裤类目的第一名，坐实了“龙头”的地位。

不过，成功的卖家在义乌找到了自己的方向和坚持，也有卖家在义乌迷失了方向。

刘寅就是其中的一个。

2018年，刘寅带着对跨境电商行业无限的憧憬，在义乌租了一间单身公寓，开启了自己的亚马逊之路。

刘寅的英语并不好，产品描述全靠翻译软件协助。

但是义乌遍地的小工厂，让刘寅在选品上获得了极大的便利性。产品风向稍微变化，刘寅总能第一时间找到有供货的工厂。

经过三年的奋斗，刘寅每个月能够出6-7万美元的订单。

不过，问题也随之而来。

商人的嗅觉总是灵敏的，每当刘寅挖掘到一款爆款产品，卖不到一个月，平台上就充斥着各种竞争对手，刘寅不得不卷入无尽的价格战中。

“现在所有产品的客单价都很低。最高的一笔6.99美元，感觉很累人。”

据刘寅介绍，3.99美元、4.99美元的客单价，在他的店铺里是常态。厌倦了价格内卷，刘寅已经打算放弃在义乌租的“小破房”，明年准备到深圳去继续发展。

刘寅选择离开，主要是为了长远发展考虑。

林华的离开，更多的还是一时的情绪主导。

2018年7月，林华从学校毕业后，直接到义乌某个跨境电商公司上班。这一干，就是两年半。

作为一个亚马逊运营人员，林华最初的工资只有4000元，但为人踏实肯吃苦，肯学习，两年半下来，他的底薪涨到了1万元。

但是，2021年4月份以来，亚马逊对卖家进行了大规模的封号，林华公司也受到了一些影响。为了保证利润，公司不得不对运营人员进行裁员。

林华的3个很要好的朋友在被裁员之后，选择离开义乌，前往杭州发展。

林华心底有些凄凉，也萌生了离开义乌去杭州发展的念头。

义乌的供应链能力，以及相对便宜的成本，对跨境电商卖家来说，固然有着不错的吸引力。但其自身存在的系列问题，也深深困扰着卖家。

▌24小时10万件“冠军同款”

义乌的供应链能力是毋庸置疑的。

在小商品制造领域，义乌拥有全世界最顶尖的速度。当地各种专业村、专业镇超过150个。

2021年东京奥运会上，杨倩一夜爆红，连带着其戴的小黄鸭发卡也成为了热搜产品。而义乌的工厂，能在杨倩夺冠爆红之后的24小时内，生产出10万件“冠军同款”，足见其强大的供应链能力。

这样强大的供应链能力，正是义乌被跨境电商卖家所看重和倚重的。

但反过来说，正是由于其供应链反应速度太快了，也让许多卖家在成长到一定阶段之后，不得不“抛弃”义乌。

亚马逊卖家李铭向《蓝海亿观网egainnews》反馈，在义乌发展，很难做出具有影响力的品牌。

“义乌的产业链真的很牛！业内一直流传这样一句话：在义乌没有找不到的货源！这很好，也很不好。”

据李铭介绍，义乌供应链过快的反应速度，让产品开发难度大大增加了。

2019年，李铭靠着多年经验开发出了一个小爆款，开模、改款、测试花了半年时间。让李铭没想到的是，他的这个爆款卖不到2个月，亚马逊上就开始出现大量竞争者，许多产品跟他的爆款在外观上相似度达到90%以上。

李铭自知这是无法改变的现状，在义乌，只要一个产品好卖，第二天，整个村就都在生产这个产品。

想要在义乌打造出自己的专利产品，难度太大了。

Qickitout也遭遇过类似的事情。

2017年，Qickitout以印花打底裤制霸速卖通平台没多久，其义乌工厂周边，很快就竖起一个个“3D印花”招牌，义乌嗅觉敏锐的小作坊们，从来不会错过任何一个发财的机会。

也就在同一年，Qickitout被迫卷入到十分严重的价格战当中。

一些小作坊制作一个款式，能够将做工成本、面料成本压缩到极致，比Qickitout还要低2-3美元。

“有一天，我在速卖通上看到一条常规款印花打底裤，售价在2-3美元之间。当时，我的第一反应是不可能。”

据Qickitout速卖通运营人员赵碧湘介绍，Qickitout一条打底裤的成本就要3美元，售价往往在6美元左右。

为了搞清楚原因，赵碧湘下单了一条，结果发现质量与Qickitout差得不是一星半点。

（图为：Qickitout在速卖通上的产品价格）

由于不敢随便降低面料质量，Qickitout只能通过加快生产速度来摊平成本。但随即，问题也跟着来了。

生产速度加快，还是带来了一系列的产品质量问题，比如走线不直，线头不达标等等。这一系列问题，给Qickitout带来了不少的负面评价。

幸亏金尧在狠抓质量上下了功夫，才让Qickitout声誉得以挽回，再度赢回老顾客的信任。

陆兰的遭遇更让人难以接受。

作为一个有设计技能的产品开发人员，陆兰时不时会把自己一些设计稿放到网上询问网友修改意见。

然而，当他完成一个车载挂钩设计图，想要到工厂开模，申请专利的时候，却发现义乌已经有一些工厂在生产类似的产品，功能停留在他终稿前一两稿的水平。

“当时我挺懵地，因为我对这个产品的改进速度还是挺快的。终稿的前一稿刚刚在网上发布不到2天的时间，已经有人生产出实物了。”

陆兰也承认，他将设计稿放到网上的行为很不妥当，但他并未想到义乌当地的工厂反应速度这么快。

“除了佩服之外，我也觉得挺心寒的，在这里，自主开发、创新的生存土壤很差。”

发达的生产力、高效的市场响应速度背后，义乌跨境电商企业的马太效应越发明显。

优质的企业在形成规模化、品牌化方面具备了庞大的能量，而中小卖家则在“模仿”“跟风”中打转，想要自主开发爆款，打造品牌，难度越发困难。

▌离开就能改变吗？

面对义乌供应链的“复制”能力，大多数企业做到一定程度之后，能想到的就是将厂房搬迁到其他地方去，将总部往杭州、深圳迁移。

不过，也有部分卖家认为，这是治标不治本的行为。

“跨境电商行业，已经极大地减弱地域对市场的影响力。你可以逃离义乌，但只要做跨境，你永远逃离不了网络。”

资深亚马逊卖家Allen认为，义乌周边供应链十分完整，物流也发达，基础配套设施完善。相对于杭州而言，义乌有着天然的优势。

而深圳虽然也具备这些优势，但各种成本比义乌要高很多。无论对企业还是对个人来说，在义乌能够发展下去，就没必要非得“逃离”。

“逃是逃不掉的，这也是一个企业要发展，必须要面临的问题。”

怎么做？

Allen认为，各个企业有自己的路线和发展规划。

以下的建议，仅供参考：

●深入发展某项技术

义乌及周边的工厂虽然反应速度快，生产效率高，但是仅限于技术含量较低的产品。行业中一些较为艰深的技术，大多数工厂是不具备的。

因此，在某个产品领域进行深挖深造，能够更好地修建护城河。

●提高产品迭代速度

再厉害的工厂，模仿和生产也需要时间。当对方模仿出1.0版本的时候，我已经将产品改造到2.0版本，也就不怕对方模仿了。

“义乌困境”，其实在每个跨境人身上都有体现，如何走出？对还在价格内卷中打滚的卖家们来说，是一个共同的考验。（文/跨境电商蓝海亿观网 陈键彬）