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27个人管15万SKU，“人人喊打”的铺货模式，Boulevard为何可融资2000万?

蓝海亿观网2022年01月25日 73

“1500店大卖谋转型，同样的系统，不同的“心脏””

铺货型模式，似乎已处于跨境电商鄙视链的最底端。
运营人员嫌弃铺货公司“套路老旧”、“学不到东西”，从铺货公司出来的运营人员，又会被精品运营人员视为“技术含量低”。
投资机构看到铺货公司，基本也是“绕着走”。
因为，铺货店铺即便销售总额非常高，但分摊到单店中，每个店铺的价值也不会很高。
同时，存在诸多子公司持有店铺，导致其总股权分散；再加上海量铺SKU，导致缺乏产品护城河。
种种因素叠加，让大部分资本不愿意在铺货卖家身上投入太多精力。详情可参阅《卖家年售3亿，投资人看不上，服务商一融资就上亿，为何？》。
不过，也有例外情况，亚马逊英国站大卖家Boulevard，近期就获得了近2000万元的融资，约合人民币1894.86万元（220万英镑）。

（图为：Boulevard服务项目网页）
Boulevard成立于2016年，是亚马逊、eBay等平台上的500强店铺。在各大电商网站上销售超过15万种产品。年销售额大约600万英镑（约人民币5145.66万元）。
年销售额约5000万元，相对于深圳年售几十亿元的一线大卖家来看，规模并不大，但从15万SKU的属性来看，是典型的铺货卖家。
就是这样一家铺货型公司，居然“一反常态”地受到资本青睐，获得了千万元级别融资。据预计，Boulevard潜力巨大，其销售额在5年内达到1亿英镑。

●Boulevard的铺货模式，有何神奇之处？

●同样使用数据系统，许多铺货卖家的“人效”为何较低？

●铺货大卖都有数据系统，但系统的“心脏”大不同。

01

17万人管理15万SKU，10分钟内完成调价
能够获得资方青睐，据Boulevard介绍，其自主研发的供应链系统Eiger功劳不小。
该系统能够监测库存、自动调价，简化运营中的各项细节。利用该系统，Boulevard能够在10分钟内为15万个SKU调价，测试不同产品的受欢迎程度、监控其库存水平等。
Boulevard在此前，团队仅有27人。通过Eiger系统辅助，其实现了27人管理15万SKU的超高人效。
二十多个人可以管理十多万个SKU， Boulevard的能力，完全可以“外溢”。
因此，它不仅自己做卖家，同时也为其他卖家提供服务，与网络销售相关的数据服务、市场分析等。

（图为：Boulevard服务项目介绍）
换句话说，Boulevard已经不是一家简单的“卖家型企业”，同时也是一个“数据服务型企业”，通过其技术，打造出了一个自成体系的“平台”，为其他卖家服务，而其合作和服务的各个平台卖家，又会用自身的数据“反哺”Boulevard，让它的数据系统更为强大。
投资公司似乎也是看中的，不仅仅是其卖货能力，而是基于自身数据系统为亚马逊、eBay等平台卖家提供生态服务的能力。 
受到资本青睐的铺货卖家，远远不止Boulevard一家。
比如Hour Loop，也是大型铺货卖家，也是通过智能数据管理系统，实现了高人效，并获得了市场的青睐。
2022年1月11日，作为“倒卖型”大卖家的Hour Loop，在纳斯达克上市成功，市值达到了2.34亿美元。

（图为：Hour Loop独立站）
为何Hour Loop被称为“倒卖型”卖家？因为其销售很简单模式，就是从品牌商、批发商处采购产品，然后在亚马逊上转售，以“中间商赚差价”的方式获利。
《蓝海亿观网egainnews》了解到，截至2021年6月30日的一年时间里，Hour Loop在亚马逊上的销售额高达4900万美元（约人民币3.12亿元），仅2021年上半年就卖出了80万单产品。

（来源：Hour Loop招股书）
这就意味着Hour Loop走的，也是一条“大开大合的铺货之路”。如果选品错误，即便没有压货，也会遭到重大损失。 
然而，Hour Loop在大规模铺货的过程中，并没有踩太多大坑，反而迅速扩张，并不断增加供应商的数量。截止目前，Hour Loop的供应商共计226家，产品SKU达到10万个。并计划在3年内将供应商扩大到2000家。
Hour Loop的大铺货模式，并没有像传统卖家那样遭遇“积重难返”的重大挫折，反而越做越好。这一切，源于其创始人（及团队）极强的“选品”能力，而这一能力，基于其构建的数据系统之上。
Hour Loop的创始人 Sam Lai ，是前亚马逊软件工程师，在亚马逊里工作了7年，对平台的运行规则、喜好等一清二楚。
Hour Loop自行研发的系统，每天都致力于收集大量商品数据，对比历史销售情况，以此预测市场动向。沉淀多年的卖家数据，是Hour Loop赖以成功的重要资源。
通过对这些数据的分析，Hour Loop的选品能力，具备了较强的前瞻性，对市场的反应也极为灵敏。
再加上创始人“深谙”亚马逊的“喜好”，其开发出来的产品颇受对平台机制的“胃口”，大部分产品一经上架，就能获得不错的流量。
基于自主研发的系统，Hour Loop排斥了大开大合的“泛铺”模式，而是在一定程度上约束自己，做“精铺”，虽然它的类目也覆盖到了家居、花园装饰、玩具、厨房用品、服装、电子产品多个大类上，但有一个基本的焦点，就是“日常家居+生活消费（玩）”两个方向。
其中，玩具是一个重要的类别，几乎占了20%。
这些玩具，都是从知名品牌玩具上拿来采购过来的，包括Barbie、Hasbro Gaming、Mega、Mattel Games、GUND、Hoyle、Polly Pocket等。

相比于一些卖家盲目铺货而言，精铺更容易做出有深度的产品组合，与此同时，对选品能力的依赖度也更高。

02

1500家店的铺货卖家，以数据技术助力转型
事实上，国内的跨境大卖家对于数据技术的应用，也在日新月异。
以易佰网络为例，截至2020年上半年，其旗下产品SKU数量达到了33.58万个，与此同时，每月新开发的产品数量超过1.2万个。
截至2020年，易佰网络各平台店铺数量总和超过1500个，是个典型的大铺货卖家。

为了管理大量店铺和大量SKU，保证新品开发速度，易佰网络不断地对技术系统进行迭代升级，硬生生将自己逼成“技术宅”。
仅2020年12月7日当天，易佰网络就通过计算机指令，调整了1621万条listing价格，平均每秒调价超过1100条。

在数据技术的支持下，易佰网络实现了高人效。
2020年上半年，易佰网络营收约20.09亿元，员工人数2480人。人均年销售额高达162.05万元。
更值得一提的是，通过比对系统沉淀下来的数据，易佰网络2020年对主营品类进行了调整，以61.33%的毛利率在行业中“一骑绝尘”。
主营品类上，易佰网络2020年以家居园艺为主，营收10.4亿元，占总营收比高达24.43%。
相反，作为深圳大卖家主打品类的3C产品，却表现平平，没有太亮眼的业绩。

据易佰网络介绍，其2020年产品开发方向，主要以迭代慢、市场大、竞争低、毛利高这四个要素为判断标准，凡是毛利率不合格的产品就淘汰，凡是竞争过于激烈的产品，比如3C产品，也不优先开发。
在这几个原则下，家居园艺产品脱颖而出。
如果说3C产品的迭代速度是日新月异，那么家居园艺产品就堪称龟速。迭代慢的结果，就是一个热卖产品的生命周期很长，创新成本很低。
当然，也不乏一些缺点，比如复购率低。消费者购买一个花瓶后，一两年内都不太可能会更换，甚至有些产品用了五六年、十来年都还在用。
市场大、竞争低，说明易佰网络主要专注于蓝海产品。好处不言而喻，但也有门槛。以家居园艺类产品为例，一般大件家具产品的货值都比较高，要备货，需要大量的资金。
另外，大件产品意味着跟“轻小件”的便利性告别，提前备大货、高额的物流费用、仓储费用，都不是一般卖家能轻易参与的。
这样的产品，自然毛利率就高了。但同样的，产品一旦滞销，其产生的后果也非轻小件、低货值产品能够比的。
易佰网络得益于其强大的数据系统，敢于试水家居产品，避开红海价格厮杀，毛利率自然也就高了。
不过，我们也能看到，易佰网络虽然人效确实很高，但跟Boulevard仅27人就管理15万SKU相比，还是有差距。
而易佰网络在国内跨境电商卖家中，已经算是在系统技术上比较领先的企业了。
在一众铺货型大卖当中，有棵树比易佰网络更加典型。
2020年，有棵树营收约47.49亿元，净利润约4.17亿元。
截至2019年，有棵树拥有SKU数量超过100万个，个平台店铺数量超过3800个。大铺货、甩开膀子开店，是有棵树运营的一大“特色。”

到2020年，开店风更胜，仅亚马逊店铺就从284个，增加到了1135个，其他平台都有所增加。
在这种大铺货的状态下，有棵树不得不依赖数据系统，来实现对SKU、库存、选品等方面的管理。

自主研发系统，确实能够更符合自身的情况。但是，有棵树的数据化之路，似乎走得不是很成功。
2021年7月6日，天泽信息发布公告称，有棵树突逢巨变。
因涉嫌违反亚马逊平台规则，有棵树340个亚马逊店铺被封号。
涉及冻结资金约1.3亿元。
有棵树员工1400人辞职，其中有280人为主管级以上。
而其2020年刚刚发力的独立站方面，营收从2021年年初的4500万，下滑到100万。
最终，仅2021年上半年，有棵树就亏损了约7.42亿元，囤积了约8.55亿元库存。

尽管有棵树对这些库存“充分计提了跌价准备”，但后续仍存在进一步减值的风险。
简而言之，有棵树的经营模式，还是以“打擦边球”“灰色”为主，通过数据分析、技术升级、自主开发ERP系统，并没有给其带来多大的“安全感”。
造成的结果也是显而易见的：违规操作让其平台店铺被封，货不对板几乎断送了其独立站的发展空间。
那么，自主研发的ERP系统，在有棵树内部究竟起到了什么样的作用？为何都在发展数据技术，有棵树却在走下坡路？
目前我们不得而知，但有些业内人士的看法，可能可以借鉴一二。

03

铺货大卖都有数据系统，但系统的“心脏”大不同
深圳亚马逊卖家杨天认为，目前跨境电商行业大多数ERP系统，大致原理都是相似的。以数据为基础，分析产品热度和市场大小，再选定上架产品。
这样的系统技术，对中小卖家来说是比较适合的，优点在于快进快出，打法灵活多变，选出来的产品一两个月做不起来，可以迅速换掉。
但是问题也很明显，由于缺乏对整个类目、行业的深入挖掘，数据只能停留在表层，无法构建完整的产业图像，卖家只能停留在基础的“卖货”阶段。
也就是“什么好卖卖什么”，缺乏深度“思考”，进而预判产品迭代方向的能力。
对中小卖家来说，这或许不是什么缺点。但是对于一个营收达到十亿级别的卖家来说，这个缺陷，就直接限制了卖家的天花板高度。
“系统自身的‘深度学习’能力，和智能化程度，是非常关键的。收集数据，仅仅只是基础步骤。”杨天说。
广州卖家大海，也表达了类似的观点。
数据背后的精细化深度思考能力，是目前大多数ERP数据系统所不具备的。
比如，红海类目3C产品，蓝牙耳机尽管血海一片，但还有小部分中小卖家能够切入。为什么？
“选品最初的目的是什么？是选出好卖的东西赚钱吗？这种思维只能赚一时的快钱。”
真正优秀的选品，应该建立在深度了解行业的基础上，深挖产品痛点，进而发觉到他人没有发觉的商机。以人为本，以解决用户的难处为根基，这才是选品最高境界。
不知道这样的“思维方式”，是否能解释同样重视数据技术，国内外卖家却有些许差距的原因？
最终，我们希望卖家朋友们，乃至选品工具开发者们能够有所启发，真正开发出能够避免价格战、避免内卷，发掘更多商机的优秀工具。（文/跨境电商蓝海亿观网）

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