融资13亿元，手握亚马逊卖家数据，ERP会“监守自盗”吗？

亚马逊大封号后，资本似乎调整了方向。

对卖家公司的投资变得更加谨慎，甚至在封号后，果断抽离资金。 界面新闻称，深圳天安云谷一家公司曾融资1.5亿元，但在其主店铺被关闭后，投资人迅速抽离了资金，导致这家公司资金链断裂，只能无奈申请破产。

在亚马逊卖家一阵“哀嚎”当中，SaaS ERP服务商却动辄获得亿级融资。

5月底，领星ERP融资了2亿元；6月初，店小秘融资了1.35亿元；7月初，积加ERP融资了1.8亿元；8月初，马帮ERP融资了3亿元。

据《蓝海亿观网egainnews.com》不完全统计，自2020年以来，卖家常用的几家ERP服务商，总融资金额超过13.5亿元人民币。

一位业内观察人士称，ERP掌握了那么多大卖家的数据，当然非常值钱。数据本身是一座宝藏，而跟电商交易相关的数据，更是一座大宝藏。

卖家运营数据是极为隐私的，也是极为珍贵的。

商家卖了什么产品，什么款式好卖，售价、广告竞价、库存、成交率等，所有的信息，极为宝贵，也极为隐秘，最好只有自己知道便可。

然而，这些数据基本沉淀在ERP软件里，这些数据，则是支撑ERP价值的根本。

 ▌手握卖家数据，ERP服务商被质疑？

许多卖家对ERP软件的“感情”是很复杂的，用“既爱又怕”来形容，一点都不为过。

一方面，卖家对ERP软件有需求，甚至依赖。日常繁杂的店铺管理，都指望着通过ERP软件的辅助，来减轻工作量，提高工作效率。

另一方面，一些不太正面的“传言”，也让卖家担心使用ERP软件后，给自己招来竞争对手，对自己的业务产生“致命打击”。

此前，有卖家控诉称，某ERP服务商，存在“窃取”卖家数据的行为。该公司一边向卖家提供ERP服务，一边开自己的亚马逊店铺。既赚ERP的钱，又通过ERP系统收集卖家运营、产品数据，然后在其店铺出售相同的产品。

对这种现象，卖家是深恶痛绝的。因为卖家使用ERP软件，就相当于将自己的经营数据暴露在服务商面前，卖家在这些“数据私用”的服务商面前，无异于是裸奔，产品的优劣势、物流速度、库存周转、资金流情况等，全部暴露无遗。服务商想要开店与卖家竞争，对卖家是一种“降维打击”。

因为ERP软件商有卖家的数据，而卖家无该ERP软件商亚马逊店铺的数据，无法有效防御对方的进攻，好比“盲人摸象”，不见其全貌，处于极为不利的地位。

不过，对此类信息，ERP服务从业者也有自己的看法。

一位服务商表示，一款ERP软件要正常运作，需要与物流、第三方电商平台等展开数据共享、协同运作，才能给卖家提供正常的物流、销售、广告等方面的数据服务。

所以，“共享”卖家数据，这是不可避免的，否则，卖家需要的服务，ERP也提供不了。

但不能由此断定，该ERP公司利用乃至“窃取”卖家数据，并将数据“投喂”给自己的店铺，与卖家直接竞争。

“卖家招致跟卖的原因有很多，许多卖家声称是因为使用某个ERP才导致跟卖的，这种猜测其实是站不住脚的。”

该服务商解释，现在的ERP服务商说难听点，对“开店”不是很感兴趣。专心做ERP服务，边际成本更低，利润率也更高。

至于ERP服务商此前有“卖家背景”，另一位ERP公司从业人员则表示，其实这对于卖家和ERP服务商来说，反而是一种帮助。

该从业人员透露，当初入职时，也想到了该公司有卖家背景，是否会成为一个销售障碍。

“然而，在实际销售过程中，接触了很多卖家，公司的卖家背景反而成为了一种背书，帮助我成交了许多订单。毕竟，作为一个颇具规模的亚马逊卖家，其规范化流程和经验，反而解决了不少卖家切实的需求。”

对于卖家的“疑虑”，其实也不是不能理解。

ERP服务商手中，掌握着大量的卖家数据。仅在亚马逊平台上，每天就有近30万人通过各种管理软件，协助处理店铺业务。亚马逊平台上，更是每天有250万跨境电商卖家在进行交易。（数据源：Payability）

手握庞大的卖家数据，亚马逊也忍不住？

手握数据的亚马逊平台，也一度陷入了通过卖家数据，为自营店铺服务的质疑声中。

据华尔街日报消息，一位亚马逊员工透露，亚马逊一直以来都在利用第三方卖家数据，来开发自营品牌产品。

为了开发一款汽车后备箱整理的产品，亚马逊大规模研究了平台上同类卖家的销售数据和支出情况。

而且，亚马逊对第三方卖家数据的“窃取”和应用，不仅仅在于指导其选品，还有指导定价，甚至埋关键词等更细节的操作。

2020年，亚马逊自营产品，在诸多品类的GMV当中，都有不俗的占比。

比如鞋服及饰品类产品当中，亚马逊自营就贡献了28%的GMV。

（图源：Marketplace Pulse）

消费类电子产品当中，亚马逊自营贡献的GMV高达43%，而玩具类产品占比42%，消费品占比41%，更别提亚马逊赖以发家的书籍类，其自营贡献了74%的GMV。

（图源：Marketplace Pulse）

亚马逊作为平台方，作为平台规则的制定者，同时也是参与竞争的卖家。既当裁判，又当运动员，这样的行为给卖家造成了巨大的伤害。

作为平台方，亚马逊拥有庞大的卖家数据支持，他能够轻而易举地获取有效准确的市场信息。即便不借助其他手段，仅凭信息差就能够碾压大部分卖家。

因此，在今年美国国会通过的《反垄断法案》中，对亚马逊的反垄断建议之一，就是进行拆分，将亚马逊自营业务拆分出平台，不得“私相授受”。

而ERP服务商，在“掌握海量卖家数据”这一点上，是有着共通之处的。这些卖家数据是亚马逊最值钱的资产之一，同样也是ERP服务商最值钱的资产，没有之一。

有鉴于亚马逊自己都“监守自盗”，卖家对ERP服务商是否也会如此表示怀疑，这也在情理之中。

不过，事实上从ERP公司的角度来看，可能还真的如上述服务商所说，对“开店”不太感兴趣。

▌ERP边际成本更低，比卖货利润更高

ERP服务商的边际成本，实际上是十分低的，把ERP 、CRM 、选品、支付系统搭建起来后，最大块成本支出基本结束了。

此后，需要支出的主要是人工成本和维护成本。 一个销售人员，维护和服务数十乃至数百个卖家。

随着服务的卖家越来越多，ERP服务所带来的边际成本会越来越低，其前期投入的边际成本利用率越来越高。

因此，如同上文ERP，专心做好ERP服务，利润比卖货要高很多。

或许在卖家看来，ERP服务商借助数据的力量，能够比一般卖家卖得更好。但这里存在着很现实的问题，一旦涉及到“卖货”，卖家需要面临的各种问题，ERP服务商也会涉及到，并不会因为“拥有数据”就能避免，边际成本会成倍上升。

比如备货成本、物流成本、广告成本等等。

一位业内知名的ERP服务商向《蓝海亿观网egainnews.com》表示，此前他们也是卖家出身，刚开始做ERP服务的时候店铺并未全部关闭。但随着ERP服务的增长，该服务商慢慢地将店铺业务砍光了。

“砍光‘卖货’业务后，我才真正理解卖家的辛苦。现在让我重新去开店？我是不太愿意了。”

除此之外，在实现“指数级增长”这个目标上，专心做好ERP业务，也比“做卖家”要来得容易。

还是同样的问题，随着客户的增长，ERP服务的成本增长是极少的。服务的客户越多，其所需的边际成本会越低。

因此，做好ERP服务，能拥有充足的资金、时间和精力来进行服务升级和规模的扩张。

但是“做卖家”，随着客户数量的增长，成本也会同步增长。

甚至，随着规模的扩大，卖家的边际成本会越来越高。小卖家可以轻易做到净利润30%、50%，夫妻档小团体甚至能做到70%以上。但是纵观跨境电商行业的大卖家，能够在净利润这块达到10%以上的，屈指可数。

强如安克，其上半年的净利润占总营业额比，也不过7.6%；

（图为：安克创新2021上半年营收及净利润数据）

同为3C上市大卖家的杰美特，更是只有不到5.2%的净利率。

（图为：杰美特2021上半年营收及净利润数据）

只有近期准备上市的三态电子，其2020年的净利率才达到10.75%，在一众大卖家当中已经是非常抢眼的了，甚至在净利率方面，三态电子可能是深圳大卖家当中的翘楚。

（图为：三态电子2020年度营收及净利润数据）

真正论毛利，大卖家或许有优势，但论净利润，中小卖家完胜大卖家。

再看看ERP服务商，目前没有看到跨境电商行业的ERP服务商相关数据，但是可以对比一下，国内ERP服务商的情况。

A股上市公司日月股份是知名的ERP服务企业。其2021上半年净利率达到了约18.86%的高位。

（图为：日月股份2021上半年营收及净利润数据）

虽然所处行业可能有差距，但是在成本和利润方面，应该还是有一定的参考意义的。对于ERP服务商来说，做好ERP服务本身，“前景”要比做卖家更可观。

▌ERP更受资本宠爱，需要爱惜羽毛

上述提到的原因，也是资本更愿意投资ERP服务的重要原因。资本更乐意投资收益快、稳定、安全系数高的ERP服务。

而对ERP服务商来说，最大的风险，其实也来自于“卖家”。

更确切的说，是“得罪卖家”带来的风险。

“我们在进入市场的时候，都希望能够服务好卖家。卖家的信任，是我们最宝贵的资产。因此，从ERP服务商的角度来说，我们最不愿意干得罪卖家的事情，更别说公然‘抢’卖家饭碗了。”

一位从事ERP服务多年的服务商反馈。

对于资本来说，要投资一家ERP服务商，看中的也无非是ERP服务平台上积累的庞大的数据。这些数据的获取，是需要卖家的支持。

一家“声名狼藉”的ERP服务商，即便眼下规模不小，也难以为资本带来长久的利益。因此，无论是为了长远发展着想，还是为了融资着想，ERP服务商大多数都需要更珍惜自己的羽毛。

“我们在跟客户签协议的时候，是会签署保密协议的。如果真的发生数据泄露，我们是要承担法律责任的。因此，从主观上来说，ERP服务商是不会傻到去‘冒险’赚那点辛苦钱。”

卖家跟ERP服务商之间，本该是互惠互利的关系，希望卖家在遇到类似“跟卖”事件的时候，大可不必对服务商视若仇雠，能够跟服务商理性沟通。

同时，服务商也需要勤勉提高专业水平，尤其在数据安全方面，需要下大工夫去维护，以免“辜负”卖家的信任。

▌无主观恶意，但不排除可能存在管理漏洞

尽管对ERP服务商来说，大部分不存在主观上刻意泄露，或者利用卖家数据的可能，但根据安全研究机构Onapsis的研究表明，市面上的ERP系统仍然存在数据外泄的危险。

而这些数据泄露，可能来自以下几方面原因：

●企业内部员工有意或无意泄露；

针对这一点，如何防范，需要有一些针对性措施。

●企业在ERP数据管理方式上存在漏洞，被第三方合作伙伴泄露；

而这方面，需要ERP服务商在与第三方机构合作的时候，完善双方的协议，明确双方的法律义务。

另外需要注意的是，企业的网络若遭到木马、病毒和黑客的攻击，也会存在数据泄露的危险。

据该研究显示，人为疏忽导致的数据泄露占比35%；而外界攻击及内部人员窃取资料的占比约45%，其中内部人员窃取资料的占比高达20%。

所谓“内伤”最为致命，但也不是没有防范的方向。

内部人员窃取数据的诱因有以下几方面：

（1）竞争对手以利益诱惑企业内部员工，导致数据被出卖；

（2）员工将数据截留，作为日后跳槽的重要优势。即便离职，也不会轻易被原公司发现。

从目前跨境电商行业的ERP服务体系来看，这样的情况也有可能发生。比如员工离职之后，直接利用在ERP公司获取的数据自己开店，或者入职第三方平台店铺运营职位的时候，直接带到岗位上使用。

这样的情况，也增加了ERP公司对数据安全保障的不可控因素，提高了数据泄露的风险。但是只要针对性地有意识防范，也会起到一定效果：

●从源头上降低风险，对应聘者做好充足的背调；

●在合同细节上做好防范工作，与接触核心数据的员工尽量签订保密协议和竞业协议。

一个良好的行业生态，需要各方面从业者共同努力维护，才能进入良性循环。对卖家和ERP服务商来说也是如此。

行业依旧向好，未来仍然可期！与诸君共勉。（跨境电商蓝海亿观网）