活动回顾 | 亚马逊VS独立站，成年人应该怎么选？

日前，由有赞AllValue与跨境电商小客厅联合举办的线上直播顺利举行。直播邀请到了有赞国际化 VP Simon、4kmiles美国业务负责人Emily、6Blu Inc创始人Kenny、北美跨境电商8位数卖家Jason、美国律师及注册会计师Steven等行业专家。

围绕“亚马逊VS独立站，如何选择”的主题进行线上讨论，各抒己见，干货满满！以下为直播文字概要。

Q：在这次亚马逊封号事件的影响下，你觉得给亚马逊的华人卖家带来哪些启示和建议？

A：6BluInc 创始人Kenny Li：

我想建议卖家还是不要刷单了，把这个精力放在运营手段上，想想看怎么样可以把产品做得更好，怎么样可以把评论维护得好，不要再去刷假的销售，去刷假的品牌。最重要的是怎么样可以把推广做好，把产品做得更好，获取到更多的客户，并且留住客户。这才是做电商最需要专注的地方。

Q：根据你20年的美国品牌和渠道经验，对于目前想出海的品牌和企业，你有什么好的建议和指导？

A：6BluInc 创始人Kenny Li：

品牌其实是一个比较模糊的概念，对于刚刚出海的电商来讲，最开始需要把最基本的品牌做好，再去把品牌延伸巩固。但第一步最重要的是要有一个好的独立站，一个好的独立站会比一个漂亮的亚马逊店铺，更能够做出好的品牌形象。

从这些方面来讲的话，第一步要把自己的图文做好，精美的图片文字可以让独立站的转化率更高，更重要的是有一个让人信任，让人有好感的形象。第二个重点就是推广引流，通过Google、KOL、公关等手段去做推广，然后产生转化。引流以后，怎么样才能转化为用户？独立站跟亚马逊相比，有一个好处就是这些客户来到独立站买东西，或者说还没有买东西，你可以让他留下他的联系方式。还可以光明正大地去联系他们，做出二次转换，或者是去联系还没有转化的客人，想办法在未来的时间去转化他。

那么到底做不做亚马逊，我觉得也是要的，因为亚马逊它是一个转化率非常高的地方，当你独立站做得很好以后，品牌有了以后，很多的转化也会在亚马逊形成。

你打个广告可能你的独立站会转化20%，亚马逊可能也会帮你转化。当你品牌好了，你有了很好的一些知名度以后，你就需要更多的渠道来帮你做转化。亚马逊也好，其他的零售渠道也好，你的生意产品的附加值就高了，生意也稳定了，风险也降低了，你的品牌也就巩固。因为你不太会因为一个品牌或者是某个平台有些问题以后，担忧你整个生意就丢掉一半或者更多，你就会成为一个比较稳定的生意模式了，这样的话才是可以把一个品牌给巩固下来。

Q：有赞AllValue有什么特点，和主流的一些建站工具有什么差异？有赞AllValue有什么特色服务，能够帮助中国卖家品牌出海。

A：有赞国际化 VP Simon：

AllValue是在去年推出来的一个产品，帮助卖家做跨境独立站业务的SaaS平台。我们的产品的特点其实主要还是围绕在引流营销方面，包括我们会给商家开发比较多的社交营销的功能。 我们5月14号上线一个叫分销联盟的工具，这在美国其实很成熟了，包括亚马逊平台自己也在做，包括今天很多大的国际站，像SHEIN、Anker品牌他们自己都有做联盟营销。 

其实我们上线的分销联盟工具，有一些差异的地方，比如说我们可以把它做到二级分销。传统的联盟营销只能做到一级，我们可以让大家去选，做一级还是二级。主要的价值体现在几个方面，因为我们设计工具的时候考虑到很多独立卖家的业务经营有各种场景需求，第一个是很多中国品牌出海在做独立站的时候，他们都特别依赖海外的小B渠道，把他们做代理分销。 过去做一个品牌，尤其是独立站，一定会吸引到很多海外的一些小B去分销，包括一些小语种的国家。但是过去的这些卖家，他的小B的合作模式，很多时候是基于电话、邮件这种来来往往的沟通方式，以及可能是比较线下的这种支付方式。这很难起到一个很好的数字化的管理和追踪效果。对于线下小B代理商的管理，成本是比较高的，而我们分销联盟的工具其实是可以把海外的不管是一级还是二级的分销商进行数字化管理，这是我们第一个场景。

围绕社交场景，未来我们还会有几个方面的投入，网红营销，KOL/KOC这个群体。因为最近很多卖家找我们沟通他们在做网红营销的时候，觉得网红营销其实很难很好的去追踪效果，尤其是自己去建独立站，用开源软件做独立站的一些卖家，他们很难去接触到网红实际带来的订单销量，因为每天的流量其实有来自不同的渠道。分销联盟可以有效的追踪到网红带来的实际流量，以及订单转化情况是怎么样的，这个就偏数字化追踪，这是我们的分销工具能实现的第二个场景。

第三个场景就是基于自己私域用户的裂变。因为我们看到今天其实有很多的网站，很多的品牌，不管国内还是国外的，它都会有一个激励机制。你的消费者如果带来新的客户，他可以获得一些额外的激励，激励可以是省钱，也可以是赚钱的激励，所以就有很多品牌它在独立站上有一个需求，是希望激励已有的用户去带来新用户，所以这也是我们分销工具能带来的一个比较好的解决方案。所以就围绕这三个场景，我们开发了这种基于社交营销的分销工具。

第二个差异点在移动上，因为今天我们看到很多的独立站，它都是自适应的概念，它也是在浏览，但是它的移动体验还是不够强。今天，国内的移动电商其实发展的相对更成熟一些。 移动电商在微信上也有比较好的这种 H5移动版的小程序网店企业，所以消费者购买时转化率比较高，浏览商品的时候效率也比较高，我们也做了一些移动店铺模板。这种店铺模板是希望海外的独立站卖家在获取移动端消费者流量的时候，用户可以直接进入一个更加移动化的店铺界面，然后他在浏览商品的效率上，甚至是对品牌的整体感知上，能有一个更好的体验，带来转化率的提升。我们就在围绕这些细节的体验设计上，不断去增强商家和消费者在移动端上的体验，两者都是我们非常看重的。

 AllValue在5月14日已经上线了分销联盟，大家可以去使用。近期还会把二级分销的功能成功上线。所以大家以后不管做网红营销，做新用户的返佣推荐，还是说未来可能想做到海外的线上线下小B渠道的分级管理，都可以用到分销联盟工具。

Q：你觉得独立站运营模式相较于平台的优势是什么？

A：有赞国际化 VP Simon：

这个问题刚才其实肯定也讲到一些，尤其是最近越来越多亚马逊平台的卖家，包括一些垂直类目的大卖也找到我们聊。就前几天有个亚马逊的精品卖家，它在亚马逊细分类目已经占了30%左右的销量，他们特别早就想布局独立站。对他们来讲，他们也认为独立站其实如果做得好，它的体量绝对不亚于亚马逊，虽然它是亚马逊在垂直内部里面最头部的其中一个品类产品。为什么做独立站，主要也是这几点：

第一个是因为你做独立站，你对自己的品牌有比较好的用户掌控。因为你做独立站你可以直接面向消费者，沉淀的就是消费者数据。有些数据你可以做二次营销，你可以做客户关系管理，但是在平台上你相对来讲就比较难开展，像亚马逊你更像是一个供货商的角色，但是你做独立站的，你既可以卖货，同时还可以把很好的品牌理念，通过不同的方式展示给消费者。

亚马逊上很难把那些营销型的素材比较立体直观的展示给他的消费者。但是在独立站上，它可以在品牌营销、品牌设计包装上做得非常个性化，做得非常的高端，这样的话有助于它提高整体的客单价。

第二个是因为有这些客户的直接数据沉淀。自然而然的就比较容易去进行营销和客户关系管理。你就不断围绕客户的终身价值去做你的用户运营策略。你在独立站上做客户运营，相对来讲有很多的工具可以帮你实现。在个性化的体验上，不管是品牌展示，产品的包装，甚至是客服沟通。

其实都可以做到非常好的体验，这些体验就会形成比较好的口碑，甚至是形成客户在搜索引擎上，在社交网络上对你的产品比较好的评价。口碑会给独立站带来大量的直接流量，这个就非常厉害，因为已经形成了非常强的用户的复购搜索，甚至带来了很多有效流量，到后面你会发现可能1/3以上的订单，不需要推广的情况下，因为独立站的沉淀，都会带给你销量。

可能亚马逊相对来讲会难一些。这个就是我觉得独立站相对平台的优势，但是也回到那个问题，其实有一些品类你应该是两者都做，为啥？尤其是做消费电子这些标配，亚马逊其实它转化量率是非常高的，但是如果你是做非标品，像服装做SKU特别多的，可能独立站优势会更明显一些。

Q：目前出海品牌和企业进驻亚马逊需要注意的事项？

A：4kmiles美国业务负责人Emily Deng：

我认为企业进驻亚马逊需要注意的事项主要从三个方面来考虑：一是从消费者的需求和喜好；二是长远思考；三是遵守规则。

从消费者的需求和喜好的角度。亚马逊的14项领导力原则中，最重要的一条就是客户至上，亚马逊内部很多决策都是从最终消费者的需求出发考虑的。因此出海品牌想要更好地开拓美国或欧洲市场，需要从本土的消费者需求和喜好出发。生产出优质的产品，塑造出自身的品牌文化，才能得到更多的忠实消费者，也会增加消费者复购率。

长远思考的层面。有很多中国的卖家在投放广告的时候，非常在意转化率。这个方面就需要要想得更长远一些，如果想做好自己的品牌，获取到更多忠实的消费者，特别是对于新的产品，短期内是可以牺牲一些直接转化的指标。

最重要的一点是遵守平台规则，避免踩雷。亚马逊有很多政策会通过邮件等方式和卖家沟通，所以卖家需要注意查看邮件，避免遗漏重要政策信息。本质上，亚马逊不会轻易采取关闭账号的举措，如果是在反复沟通的情况下依然屡犯才会采取比较极端的手段，所以这种红线一定不能踩，尽量让自己的账号不要受到影响。

Q：最近亚马逊封号事件受到大家的高度关注，你作为美国本土的运营多年的亚马逊卖家，怎样看待独立站和平台的选择问题？

A：北美跨境电商千万级卖家Jason：

我觉得对于发展到一定程度的卖家来讲，独立站是一个必然选择，这个没得选我们肯定要做的。对于新人来说怎么去选择，首先对于平台来讲，它有个好处就是说它自带流量，大家不用担心去怎么去做。平台的规范有很多，比如说你这些内容、图片、数据，如果是按照规范去做，按部就班去做，其实是比较容易起步的。起步之后，如果你掌握了套路，就是说不断去复制，然后可以比较有规模地发展。比如说增加产品/品类。

很重要一点就是要考虑自己的相对优势。比如说你作为一个工厂型卖家，你有供应链的优势，你有价格的市势，你是可以考虑平台的，平台可以帮助你不用去担心流量问题，你可以做成倍的增长。假设说你有网红的资源，或者是懂一些营销的话，当然可以选择独立站。如果是对于在美国本土本土化卖家，我觉得倾向于两个都选。平台上主要是负责出货，独立站的话可以做一个售后和品牌维护的最基础的作用。这就是我关于独立站和这个平台的选择，最重要的就是说看清自己的相对优势，然后做出选择。

Q：我们知道运营亚马逊需要高度关注运营数据，请问amazon运营需要重点关注的数据有哪些？

A：北美跨境电商千万级卖家Jason：

可能不同人有不同习惯了，对于我自己来讲我还是给关注产品更多。首先最重要的就是账户的安全，然后每天看一看有没有小红旗警告性侵权客户等等这些。剩下的我觉得分为两大类，第一类就是直接可以在后台可以看到一些数据，比如说是销售情况，然后还有一些广告的部分。另外一个就是每天/每周/每月的一个纯利润的统计，当然这个里面统计的成本越细越好，比如说运费、退货的费用，广告费用、运营费用等等。（来源：有赞Allvalue）