虾皮卖家创富记：“虚胖”的Shopee，与亏本引流的“虾多多”

Shopee（虾皮）创富的故事渐渐多了起来。

“4人团队发展到8人团队，短短四个月 ，日均营业额6万，单月营业额近200万。”“单干Shopee一年，稳定月入10万。 ”

“双11，当天出了800多单，双12出了1200多单”。

不少虾皮卖家坦言，Shopee 目前的算法相对来说比较有“良心”，不是烧钱导向的。只要多上新货，努力做好评和点赞，即将不怎么花钱，流量还是有的。有实力的卖家日单几百上千，也是常见之事。 （文末扫码，入Shopee精英卖家群）

一系列的故事背后，是Shopee在东南亚市场的狂飙突进。

2019年，Shopee网页端访问量达到了20亿次，超过Lazada的18.4亿次，坐上了冠军宝座。与此同时，Shopee在移动端下载量、月活数以及用户留存率上，超越Lazada，接连斩获三项冠军。（《2019年东南亚电商年终报告》）

然而，Shopee高速增长的背后，是卖家一系列的隐忧。

深圳卖家BigMan透露，虾皮虽然操作简单，但是商家太多，价格战十分激烈。许多中介服务商抱着收割一波韭菜就走的想法，忽悠了不少人入驻。如果按照现在的情况发展下去，虾皮应该改名叫“虾多多”了。

惠州卖家娟儿表示认同。

“许多虾皮卖家进货渠道就是“拼多多买进，虾多多”卖出。相较而言，Lazada的整体卖家体验会好一些，”她说。

事实上，Shopee一直被拿来跟国内做下沉市场的拼多多做对比，一方面是因为两者都是在移动端发迹，另一方面是因为两者都存在共同的特点，海量上新，规模低价，甚至走“亏本引流”路线。

做Shopee就是做铺货，这已经是不少虾皮卖家心中默认的事实。为了引流量，很多商品完全不赚钱。

“一款遮阳伞，在1688上的批发价是21元，而在Shopee台湾站只卖29元，去除运费、佣金、广告费和从其他杂费，这款产品几乎是不赚钱，甚至贴钱的。我们在Shopee上可以看到不计其数的这类产品，”厦门卖家李婷说，“这些产品就是我们所说的引流款，目的是把卖家引入店铺，顺带购买其他有利润的产品。”

在一些类目里，这类不赚钱乃至亏钱的“引流产品”占到了30%。就是说，为了给店铺做流量，100件商品中有30%不赚钱，甚至亏钱，李婷透露。

在其他的一些类目，引流款的比例甚至更高。

值得注意的是，Shopee官方也是全平台低价的重要推手。

Shopee在2017年开始初探自营业务，推出电信卡等一系列低价产品，疯狂烧钱，吸引更多买家进入，而自营商品无论是按年还是按季度，基本处于亏损状态。（Shopee财报）

显然，这是一种“主动亏损”，旨在实现”亏本引流“的目的。 

这种“亏本引流”确实起到了效果，给Shopee平台带来了许多新用户。与此同时，也形成一股强大的力量，裹挟者第三方卖家纷纷推出“亏本引流”的产品。

一些运作的比较好的卖家，通过“亏本引流”带动了利润产品的销售，而一些卖家通过“亏本引流”带动了“更大的亏本，让原本红海一篇的市场，变成了血海江湖”，李婷无奈地表示。

大规模低价铺货，积重难返，Shopee似乎意识到这个问题。 （文末扫码，入Shopee精英卖家群）

10月27日，Shopee公布了一则针对“失联卖家”的处理通知，引起了不少卖家关注。该公告称，Shopee将通过店铺提供的联系方式与卖家联系，如果始终无法取得联系，将冻结、中止和终止卖家账户。

厦门卖家陈女士认为，明面上看，这个公告是针对做店群和批量入驻的卖家，实际上还是在针对做得不好的卖家。“你的数据漂亮，平台也舍不得对你动手，”她说。

对此，泉州卖家小慧也表示认同。

小慧反馈，虾皮要求卖家要不断更新产品，保持店铺的活跃度。店铺要是一周没有上新，就会被隐藏起来。这逼得许多卖家不得不扩大铺货。

这就造成了一个矛盾的局面。Shopee一方面打击大面积廉价铺货卖家，一方面又要求卖家不断更新产品，维持大量的SKU，逼得卖家不断铺货。

显然，暂居东南亚第一电商平台宝座的Shopee，想摆脱这种“廉价”印象，但它对SKU依赖很大，目前尚不敢对众多铺货卖家下狠手。相反，为了获取更多流量，Shopee不得不“强制”卖家上新，保持活跃度。

除了价格战，物流也是许多卖家的心头之病。

深圳卖家刘同称，平台不定时涨运费，卖家端涨，连买家端也涨，有时甚至一个月内涨两次。原本货价都不高，物流费一涨，利润马上减少。

一些卖家表示，一旦接到了货到付款的大单，就会很心焦。发吧，可能货物如泥牛入海，生死未卜，不发吧，利润不错，实在难忍。

在很多时候，Shopee对买家的约束几乎是零，而卖家的保障也是零。许多卖家的“不取货率”或者“配送不成功功率”几乎在10%-20%之间。

 买家不取货的理由很多，有直接说没钱的，有说在生孩子的，出远门的，什么都有。而配送不成功，很多情况下，物流公司几乎不用承担任何责任。如果货值比较低，可能就地销毁，卖家既然要贴货钱，也要出运费。

“一些货值超过20美元的会退回，但是猴年马月才返回到卖家手上，到了之后，货物是否还能用，也是未知数，”刘同说，“配送不成功，一般是无法申请赔付的，只有破损件才有可能。有时损失一个单，我需要好几天利润来填补。”

Shopee在东南亚各国狂飙突进，迅速扩张之际，对一些老站点的卖家，开始收紧政策，让很多卖家体味到了“卸磨杀驴”的感觉。

艾可是Shopee台湾站的早期卖家之一，他觉得台湾站越来越难做了。台湾站点是Shopee的最早站点之一，曾对其发展壮大，起到了很大的作用。

“Shopee各站点卖家数量能这么快成长，台湾站点功不可没。可以说，台湾站一直是Shopee招商引流的重要口子。然而，随着各站点的发展，台湾站卖家似乎慢慢成为‘卸磨杀驴’的对象了，”艾可说。

艾可介绍称，Shopee台湾站点最早的一批卖家，是从淘宝转移过去。而马来西亚站点，则是第一批Shopee跨境电商卖家首站。这两个站点的流量一开始就很高，最高峰的时候，占据Shopee各站点流量总和的70%以上。

但是这两年，随着其他几个站点慢慢发展起来，平台对台湾站点的卖家开始“不友好”起来了。

2018年7月，要求卖家做到“7天无理由退货”；

2018年10月，调整了listing数量规范，并给予限制；

2019年1月，规定订单未完成率，以及订单延迟发货率，达到5%或10%，并且订单数量达到20单，将会对店铺记2分惩罚。

更过分的是，在一些扣分项上，台湾站点跟其他站点进行了区别对待，比如因违反知识产权导致商品被删除，其他站点将被记1分或2分惩罚分，但台湾站点会被记2分或3分惩罚分。

因为各种原因，艾可的店铺从优选店铺中被取消，流量也直线下滑。“两年前我能做到日出千单，现在别说千单了，有时候甚至不足百单。”

当然，平台发展起来，对站点进行规范也是正常的。中国台湾消费者消费水平较高，对产品、服务的要求也高，因此Shoee方面只能提高对卖家的要求。

虽然Shopee有种种不足，但一些卖家坦言，它是一个较新的平台，门槛较低，资金压力也不会太大，上属于快速发展的红利期。如果有较好的货源和产品，做Shopee依然是有机会的。

作为东南亚电商的引领者，Shopee经历了一个什么样的发展历程呢？

1.高光时刻：头顶四冠，一朝称王

2019年，是Shopee极其重要的收获之年。

在这一年里，成立仅四年的Shopee，在流量上一举反超Lazada等一众东南亚电商平台，成为万众瞩目的“四冠王”，坐上了东南亚电商平台的头把交椅。

根据《2019年东南亚电商年终报告》显示，2019年Shopee在移动端应用上斩获了三项冠军，分别是年度下载量、月活数以及用户存留率。

同时，在网页端的访问量上，Shopee达到了20亿次，超过Lazada的18.4亿次，坐上了冠军宝座。

从报告的图表中能够看出，移动端下载量截至2019年第二季度的时候，冠军仍然是Lazada，但是到了第四季度，全年最终下载量，Shopee实现了对Lazada的反超，成为了冠军。

图为：2019年东南亚最常用的10个电商APP排名

2019年东南亚电商APP用户留存率也是类似的情况，截至第二季度的时候，排在首位的仍然是Lazada，但到了第四季度，Shopee后来者居上，实现了反超。

图为：2019年东南亚电商APP留存率排名

从网页端访问量排名中，可以看到虽然Shopee领先Lazada超过1亿，但在总量上差距并没有太明显。

图为：2019年东南亚电商网页访问量排名

所有荣誉近乎在同一时间到来，相信此刻的Shopee以及其背后的母公司Sea，以及母公司最大的金主腾讯，恐怕都忍不住欢呼雀跃。

Shopee能够成就“四冠王”，在2020年坐上东南亚电商第一宝座，其实抓住了不小的机遇。

2.打流量，做本土化，专攻Lazada短板

在了解Shopee如何反攻Lazada之前，有一个问题需要大家思考一下：

互联网思维的本质是什么？

受到较多人认可的答案是：“流量获取”和“流量变现”能力的结合。

在这方面，国内玩得最厉害的，莫过QQ和微信的母公司腾讯。很巧，腾讯正是Shopee母公司Sea，最大的持股人，最大的金主。

Sea在东南亚，向来有“东南亚腾讯”的称号，双方的往来十分密切，许多腾讯开发的游戏，在东南亚都独家授权给Sea代理。

从基因上来说，Shopee本身具备了极强的流量基因，在社交媒体的玩法方面，必然也有腾讯在背后指导。

●低价品引流

另一方面，在日常引流上，Shopee也不遗余力。

据钛媒体称，Shopee从2017年开始试探自营业务，2018年大力发展。但自打启动自营业务，其自营部分成本始终略大于收入。其自营业务可能具备“亏本引流”的作用。

另外，平台大量鼓励卖家上新，前期的无货源模式宣传，让大量廉价商品从淘宝、1688、拼多多上涌入平台，也为平台前期积累粉丝起到重要作用。

当然，低价策略的后果并不容易消除，这些是后话。

●7各站点，7个独立APP

Shopee能够反攻Lazada，是因为抓住了关键机遇。

2016年阿里入主Lazada之后，一直在深化改革，解决Lazada内部问题，本土化进程不是十分顺利。彼时Lazada在东南亚六国，只有一个统一的APP，无法应对各国不同的情况。

东南亚六国，在宗教人文等领域上存在着巨大差异，同一个产品，在六国中的热搜关键词甚至都不一样。为应对各国不同情况，Shopee在东南亚六国外加台湾地区，总共推出七个独立的APP。

这也是Shopee虽然起步比Lazada晚，却能够在流量上反超的根本原因。

流量上跑赢Lazada，Shopee举目四望，方圆之内再无敌手。但实际上，抢跑流量的代价，需要Shopee在接下来的日子里消化。

比如社交媒体。

●社交媒体、明星引流

据Shopee官方数据显示，2017年其Facebook粉丝数量突破500万，跻身马来西亚前5名，通过粉丝互动及大量派发超级大奖，成功招揽了大批年轻粉丝。

不仅自营粉丝数量，Shopee还积极和当地网红互动，比如联合马来西亚搞笑网红Arwind Kumar推出当年的“双十一”大促预热视频，教粉丝在Shopee上抢购商品。

类似的社交媒体营销话题不断，从Facebook上收割了大批年轻粉丝，为平台引流。

深谙流量玩法的腾讯，自然知道明星的重磅威力。

2018年，Shopee签约韩国首席女子天团BLACKPINK为其代言，为“双十一”活动预热；

2019年，又签约国际巨星罗纳尔多为其代言，赶在“9.9大促”之前，正好做了一波宣传。

3.抢跑引流的代价：持续亏损，流量不稳

明面上的流量数据跑赢了，但其背后埋下的巨大隐忧，恐怕也容不得Shopee不重视。

从Shopee的母公司Sea历年财报来看，截至2019年底，Shopee始终处在亏损状态，尤其是在2017年开始亏损一直在扩大。

彭博社曾对其2018年第一季度财报进行报道，显示Shopee亏损2.156亿美元，同比亏损扩大3倍。

2019年第三季度，Shopee在调整后，亏损同比增长18.1%，达到2.537亿美元。

长期亏损对Shopee资金流造成极大压力，以至于母公司Sea不得不多次为其寻求融资。

同时，为了实现低价引流，Shopee的毛利率常年被压制在极低的情况。

根据钛媒体报道，在2019年之前，Shopee的毛利率均为负数，一直到2019年第四季度才勉强转正，达到0.6%。而2019年全年毛利率为-10%。

为了跑赢流量，Shopee的盈利能力、毛利率被压制到极致，甚至“不健康”。就拿经常被用来比喻Shopee的拼多多来说，虽然拼多多也尚未实现盈利，仍在亏损，但是拼多多毛利率在76%左右，这样一对比，Shopee的毛利率真的低到有些难以想象。

那么，全面涨价，提高毛利率如何？靠着低价吸引进来的消费者，在Shopee提高整体价格之后，还能留下多少？而那些通过社交媒体吸引进来的年轻人，又有多少人消费能力能够支撑得起Shopee涨价？

对于目前Shopee的流量地位来说，这是个极大地挑战。此刻的流量，看似庞大，实际上并不稳定。

流量的桂冠戴在头上，让Shopee看上去显得十分伟岸。但扯开披在身上的袍子，露出来的财报数据，赤裸裸地展示着，这个高大的身影，此刻显得有些“虚胖”。

4.根基不稳

Shopee在争分夺秒地抢夺流量之时，对手Lazada正在玩命地搞“基建”。

Lazada背靠阿里，有蚂蚁金服完整的支付体系支持，有菜鸟物流的物流体系支持，在东南亚这片零碎的土地上，Lazada正在快速地打造根基。

反观Shopee，如今的情况如何？

●物流建设落后

目前根据Shopee官方信息显示，其自建物流SLS已经覆盖全站点，尽管目前只支持中大型卖家以及需要运送重大件的卖家使用。

但是，目前Shopee并没有自建物流，物流配送由第三方提供，虽然Shopee自身有投资一部分物流合作商。

卖家杰西的反馈，Shopee的SLS自建物流是其见过的最复杂的物流，一个站点的尾程配送可以显示好多个物流商。同一个站点的不同订单，物流货态上面会更新不同的物流ID，比如马来站点就会有Poslaju、ABX、NJV几个尾程物流。

并且，追踪订单时候，如果向客服提问，客服也无法查询，需要转接热线，而热线永远接不通。

艾可向蓝海亿观网透漏，Shopee的东南亚物流十分昂贵，在价格中占比太高，以至于价格也卖不起来了。

虽说不能通过这些信息简单判断Shopee在东南亚物流建设上没有建树，但至少目前对于买卖双方来说，Shopee的物流体验显然不太友好。

●支付接入第三方

支付方面，目前Shopee的线上支付基本都交给合作的第三方，虽然Sea集团旗下有AirPay支付，但与Lazada依托的支付宝等蚂蚁系支付工具不可同日而语。

目前，蚂蚁金服系列支付金融体系已经在东南亚铺开，若不能及时推出与其抗衡的支付体系，未来在与Lazada的竞争中，Shopee会处于非常不利的地位。

一方面是支付习惯的养成，会让更多消费者依赖蚂蚁体系；

另一方面，蚂蚁金融体系一旦在东南亚普及，未来在小额贷款、企业贷款，甚至融资等金融领域，蚂蚁将具备十分强大的能量。

如此看来，Shopee的基建问题，或将影响到未来其在东南亚的根基地位。

Shopee若想要在东南亚长期坐稳第一交椅，还需仔细思量，如何将被流量喂起来的脂肪，转化成实打实的肌肉，强身健体。

否则，这个东南亚第一平台的形象，就只是一个“虚胖”的影子。

（注：应其要求，文中除公开人物外，其余所有采访对象均为化名）（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码加东南亚跨境电商精英交流群，对接跨境电商优质资源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平台入驻，品牌文案策划及全网推广、电商培训和孵化等服务，请联系我们。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内容。