开店3月销售暴涨18倍是种什么体验？看亚马逊全能私教1对1带新卖家快速上手！

蓝海亿观网2020年10月26日 189

“目录1/初入亚马逊：工贸一体转型跨境电商2/玩转亚马逊运营，多亏“全能私教”陪练3/什么样的卖家适合加入新卖家启航计划？启航经理就像一位全能”

1/初入亚马逊：工贸一体转型跨境电商

2/玩转亚马逊运营，多亏“全能私教”陪练

3/什么样的卖家适合加入新卖家启航计划？

启航经理就像一位全能私教，提供1对1指导！

新卖家上路难免磕磕绊绊，Listing不会写、引流无章法、投广告没技巧、小类目转大类目遭遇选品困难症……所有新手可能踩的坑，这位卖家全都经历过，然而她却成功用3个月时间实现月销售额速涨18倍。表现如此优秀，只因有位“全能私教”保驾护航。

我们邀请到卖家Betty，和大家分享她与“全能私教”的精彩故事！

“优秀新卖家” VS “全能私教”

转型亚马逊，是必需也是必然

我的朋友做亚马逊，工人数只有我的1/5，但产值却是我的两倍！这是我对亚马逊心动的开始。

有了想法后，Betty曾对亚马逊进行过一番考察。最终她发现，亚马逊是一个省人力、助增量的好地方。特别是亚马逊物流（FBA），能够直接包揽卖家的尾程物流配送和退换货售后服务，让卖家专注于店铺运营。其他跨境网站在后期运营需要投入大量的人工成本，所以亚马逊综合比较起来性价比高很多。所以，Betty毫不犹豫将亚马逊视为转型的第一渠道选择。“特别是今年受疫情影响，我们传统线下外贸生意3个月都没有订单，生产力空转。但线上亚马逊的订单销量却不减反增。”这也坚定了Betty想要将亚马逊做好的决心。

在亚马逊，只要产品对、运营好，主动权就在自己手里。

在亚马逊，Betty得到了梦寐以求的主动权。

产品开发

只要符合市场需求，就可以根据自己的理念设计新品。设计风格、质量标准、材料选择和制造成本都不再受采购商的制约，可以全面展现自己的产品理念，做自己喜欢的、高品质的东西。

生产环节

获得了前所未有的自由度。不同于传统外贸跟着订单排产，在亚马逊可以按产能节奏推货。某款库存多或物料足，只要将广告、促销策略等重点倾斜，就能立即升量。

财务方面

回款迅速安全。相比传统外贸动辄数月的账期甚至长期欠款风险，亚马逊14天自动回款，资金使用更自由。

上线亚马逊，从转变运营模式开始

上线前，我们从产品材质、产品优缺点、产品包装、产品市场空间等方面，对线上产品做了全面分析，为启动做好充足准备。

由于Betty团队过去是工贸一体业务模式，对接国外商超品牌时，产品材质和种类的选择都会受到限制，商品包装往往以简易包装的大货形式发出。而上线亚马逊后，Betty在商品包装的选择上有了主动权，在遵循亚马逊要求基础上，可以对每个商品进行独立包装。

为适应小单快返的生产模式，我们为亚马逊空出一整条生产线，供应链管理向开发和原料供应延伸。

传统工厂排单3-4个月一次，做亚马逊3天排一次单，进入亚马逊，供应链必须短平快。为了适应亚马逊小单快反的生产模式， Betty为亚马逊空出了一整条生产线，抗住了前期空转的损失后，正在逐步满线。目前，Betty已经把供应链管理向开发和原料供应两端延伸，设计尽量选用可共用、可替代材料，原料储备倾斜一种原料可适用多款产品的品种，供应商的供货周期也逐步配套调整。

全面转型亚马逊，尽享低成本高利润

后期我们将开拓亚马逊更多海外站点，将重心向跨境电商全面转型。

转型后，Betty感受到了在亚马逊运营的优势。她提到，亚马逊跨境电商最大的好处就是，能花比以前更少的人力成本，获得更多的利润。

比如，现在做1500万美金的货可以收获3000万的产能，而过去要收获同等产能，付出的人力、物力成本要高出很多。

现在，Betty已经计划拒绝新的商超订单，砍掉原有传统外贸业务，未来更是会把从开发到生产的精英团队全部转移到线上，向亚马逊跨境电商做全面转型。

初次遇见：上线陷入阵痛期，峰会遇到对的人

从去年10月开店到今年的4月，Betty遭遇了6个月阵痛期。地处产业带城市金华，Betty感叹：“这里除了产品什么都没有”。招不到有经验的运营，刚开站时Betty团队只会上传图片和Listing，连模板导入这样的后台简单操作都不会，写的Listing亚马逊后台关键词也抓不到，广告也不懂该如何投放。生产规划方面也历经痛苦，因为抓不到出单规律，认为A款能大卖，但结果B款销量高，完全预测不出哪款会爆，导致物料准备和生产节奏非常零乱。

这段时期只能被动佛系，能卖就卖一点，不能卖就算了，数据不好看，记得有一天出了十多单就是巅峰成绩，开心了很久。

就这样佛系运营到了去年亚马逊跨境峰会，Betty听说了亚马逊“新卖家启航计划”：这个计划能有人1对1手把手教运营，教Listing优化，教广告投放，正是Betty所急需的。“一开始我也没有立刻就加入，想再考虑看看。但看到年后疫情的爆发，不仅加剧了线上消费驱动，更是改变了海外消费者的购物习惯，我意识到是时候逼自己加速转型了。”今年4月，Betty果断加入了亚马逊新卖家启航计划，携手这位“全能私教”按下了亚马逊美国站的运营快进键。

携手前行：全能私教手把手，三个月提速快进

Betty介绍，亚马逊“新卖家启航计划”是定期服务，3个月一期。服务内容是运营和选品的实操指导，由浅入深。

4月初到7月初的三个月辅导期结束后，Betty店铺里的每款产品几乎都能进Top30，新品常在新品榜第一。服务前后的销量对比，月销售额涨了18倍， ACOS从50%降到20%，单品排名从大类的3万上升到5千，小类最好成绩冲到第三名。

项目初期，启航经理手把手指导运营，助力引流。

第一步帮助优化Listing，包括关键词的作用、图片（主图/辅图）放置要求等；第二步教授如何挑选需要放到Search Terms里的关键词；第三步对广告整体进行分析，哪些可以强化、应该怎么做。

启航经理就像教小学生一样，会把每个细节都过一遍，帮助我们找到了引流转化的黄金道路。

运用品牌分析工具选择关键词

通常对相框的描述有“picture frame”、“photo frame”，当要选关键词时，应该放哪一个？利用品牌分析工具，系统可以计算出哪个词的搜索量、曝光量最大，从而选择正确的关键词。

前置重要信息图，有效减少退货率

产品图片展示是重要一课，哪张图放哪个顺序大有讲究：Betty之前在放置辅图的时候，把场景图放前，尺寸图在后，很多客人没看明白尺寸，买回去发生退货或差评，启航经理建议把尺寸图挪到前面后，情况大为改观。

调整关键词投放，追求低成本高转化

新品上线初期广告应该开手动还是自动？如何从老品里寻求精准关键词？看上去产品曝光量大但转化却低，该怎么办？这些问题都是Betty团队不懂如何下手的。

直到今年4月初，她们的广告还主要是自动广告、关键词以certificate frame为主。启航经理经过分析对比发现，diploma frame实际搜索量更大，转化高，CPC更低，便建议Betty增加diploma frame的预算投入，争取搜索结果首页位置。通过2个月的数据观察，diploma frame推起来了，整体转化率从9.1%提升到10.2%，ACOS从40%下降到20%。不仅如此，启航经理还教会了Betty如何按照产品的前期、中期、后期成长阶段来制定不同的广告策略。

把脉新品上线，多管齐下快速出单

“后期上架新品的时候，启航经理也给出了非常有效的指导。”启航经理会根据当下实际情况，为卖家选择正确的新品上线路径。比如，在启航项目开始时，Betty店铺已有一款销量不错的成熟产品，启航经理基于此给出的推新品方案：先从成熟产品中借鉴Listing关键词；再同步开启自动和手动广告，利用Coupon让流量加速跑起来，帮助Betty实现了高性价比的快速出单。

项目中期，启航经理指导运营排雷，规避关店风险。

Betty团队能独立运营以后，启航经理开始阶段性检查卖家账户，根据遇到的实际困难专项辅导，然后检查运营情况和效果做评估。对Betty来说，其中帮助最大的就是启航经理的账户安全检查，帮助判断是否有潜在问题，存在合规风险。

新手卖家对规则有时知之甚少，在写申诉时会碰到资质文件或发票出错等问题，甚至还会出现因退货率高而引起的账户绩效风险。举个例子，Betty店铺中有一款相框，在最初运营时使用的Listing图片并没有体现出相框的亚克力材质特征。这让很多需要玻璃相框的买家在收到货品后纷纷选择了退货。面对退货引发的绩效预警，启航经理找出问题根源，从优化Listing图片入手调整辅图顺序，同时建议Betty立即开启促销活动，将销量提升的同时也提高了绩效分数。

项目后期，提供新选品拓展分析，助力打造爆款。

业务渐渐做起来后，我们就打算拓展新的品类。尝试将目光瞄准一些小众产品，却不知它们是否真的有市场。

亚马逊启航计划恰好给予了Betty解题思路。启航经理会从选品品类及消费者偏好角度切入，为Betty提供更多洞察，也大大节约了试错成本。

找到需求最大的价格区间精准选品

拓品前期，瞄准小众市场的Betty团队曾经开发了一款售价五六十美金的相框，出单量差强人意。经过启航经理对线上销量及市场需求的全面分析后，Betty了解到高价位相框市场需求其实非常低，做小众相框不妨从中等价位入手。最终，Betty开发出一款售价20美金的产品，销量果然不错。

定位消费者偏好需求“量体裁衣”

虽然有着多年美国商超经验，Betty却并不了解线上消费者更喜欢哪种实木相框。为此，她特地请教启航经理，从关键词搜索量发现“樱桃木”的搜索量较高，锁定了新品开发方向。此类分析帮助Betty在选品和开发阶段就直击重点，而这种深度选品分析的门槛较高，是新卖家一般做不到的。

虽然Betty觉得启航计划特别棒，但身边也不乏有朋友吐槽加入计划看不到效果。对于此，Betty有自己的感悟。

做好准备工作，明确“我要什么”

想要得到“全能私教”切实帮助，卖家需要先明确启航经理可以在哪些环节提供帮助。“有的卖家连做什么选品都没有确定，就希望启航经理带来几百万订单，这是不可能的。”Betty认为卖家一定要明确目标，带着账户、选品及运营痛点，才能与启航经理更高效的合作。

信任启航经理，一定要“听话”

“有些卖家可能并不会认真采纳启航经理的建议，没有信任又怎能看到效果。”Betty表示启航经理的建议一定要立即采纳、马上执行！经理提供的建议都是基于卖家店铺运营数据所做的精准分析，效果快准狠，进步特别明显。