51%Prime会员用亚马逊Subscribe & Save功能复购！销量和买家忠诚度一起涨

亚马逊Subscribe & Save（订阅和省钱，简称SnS），是一款“定期复购”功能选项，就是买家对于需要经常购买的商品，可以设置自动复购。Subscribe & Save功能选项一般展示在listings详情页，位于购物车Buy Box内。

对卖家来说，这也是留住买家、增加复购销售额的好办法，尤其是在销售消费品和一次性产品的时候，比如婴儿纸尿裤、家居用品、宠物用品、美妆和个人护理产品等。

一、亚马逊Subscribe & Save如何运作？

使用亚马逊Subscribe & Save，就是卖家可以给消费者提供“定期自动复购”的选项，让他们根据需要，自由勾选，并设置多久复购一次，可以在1个月到6个月之间选择。

比如，卖家销售的是30天量的补充剂，买家就可以选择一个月自动复购一次，不必登录亚马逊网站，自然也不用重新点击“Order”按钮来完成购买。

通常，如果买家在下单时选择Subscribe & Save，亚马逊卖家会提供0%-10%折扣，某些情况下，亚马逊还会为消费者另外提供5%折扣。

总结一下，Subscribe & Save订单分为2种类型，一种是首购订单，消费者在亚马逊购物车中，勾选Subscribe & Save，同时设置复购频率，另一种就是复购订单，根据消费者在首购时设置的频率，系统自助下单。

二、卖家为什么要使用亚马逊Subscribe & Save？

1. 使用Subscribe & Save的消费者基数大

根据Jungle Scout发布的《2020消费者趋势报告》，35%美国消费者使用过“Subscribe & Save”选项购买产品，其中大部分消费者表示，他们将继续使用这个选项；此外，还有36%的美国消费者表示，他们之后也会考虑使用这个购买选项。

经常在亚马逊平台购物的消费者，更是喜爱Subscribe & Save。蓝海亿观网获悉，51%的亚马逊Prime会员使用过Subscribe & Save，而那些自认为是亚马逊“忠诚用户”的买家，有45%用过Subscribe & Save。

从以上数据来看，亚马逊卖家注册使用Subscribe & Save，有望获得更多的消费者用户，是吸引消费者的好机会。

2. 获得持续的复购订单

Subscribe & Save功能，为消费者带来的最大便利，就是他们在首次购买某款产品时，可以设置多久复购，到期后亚马逊系统自动下单，买家无需再次寻找品牌和卖家，直接等待商品送货上门即可，与此同时，他们还能享受一定比例折扣（如果卖家提供折扣的话）。

从卖家角度来看，Subscribe & Save则是保证“复购订单”的一款实用工具，可以增加销量。

蓝海亿观网了解到，使用亚马逊Subscribe & Save的消费者用户中，有61%每周在亚马逊购物一次，他们最多购买的产品包括食杂（55%近期购买过）、美妆和个人护理产品（42%）、宠物用品（35%）、服装（31%）、家居和厨房用品（28%）。

3. 建立买家忠诚度

使用Subscribe & Save，卖家就可以用最小的投资来获取复购消费者，通过持续的订单，建立买家忠诚度。亚马逊平台数据显示，有卖家在使用Subscribe & Save功能选项后，复购消费者从10%增长到30%。

4. 建立品牌知名度

经过多次购买，消费者肯定会更加了解卖家品牌，进而对卖家品牌建立信任。

如果卖家是新创立的自营品牌，还没有很多人了解，品牌知名度不够，就可以注册使用亚马逊Subscribe & Save功能，为消费者提供折扣，允许他们自动复购产品，通过这种方式获得他们的信任。

三、亚马逊卖家需满足什么要求，才能使用Subscribe & Save功能？

在注册使用Subscribe & Save功能之前，亚马逊卖家必须满足部分特定要求：

1. 产品listings上架后，有库存率达到85%；

2. 专业卖家账号，账号健康、信誉良好；

3. 商品库存放在亚马逊FBA仓库，也就是说，自发货库存不能使用Subscribe & Save功能；

4. 卖家店铺反馈评分在4.7分或以上；

5. 成为FBA卖家至少已有3个月。

蓝海亿观网了解到，从2019年12月开始，如果卖家满足以上要求，亚马逊就会为其符合要求的产品，自动启动Subscribe & Save功能，默认折扣为0%，就是说卖家不会被迫承担折扣成本。当然，卖家有权为某些产品关闭这一功能。

进入“Manage Subscription Products”页面，卖家就可以看到，有哪些产品使用了Subscribe & Save，然后可以设置折扣、“自动注册”偏好，以及修改库存等。

如果卖家新产品未自动注册Subscribe & Save，又有这个需要，卖家可以邮件联系 fba-sns-help@amazon.com。

卖家需要注意的是，亚马逊Subscribe & Save功能，其实只针对部分产品类目开放，不适用于所有类目。蓝海亿观网获悉，适用类目包括美妆产品、食品、保健和婴儿护理产品、汽车零部件和工具、电子产品、家装工具、工业用品、厨房用品、草坪和花园用品、乐器、办公用品、户外用品、宠物用品、运动产品和玩具。

四、使用Subscribe & Save，卖家可以设置什么折扣？

亚马逊规定，卖家可以设置三种折扣，分别是0%、5%和10%。

亚马逊官方的建议是，卖家可以提供10%的折扣，一方面是为消费者提供最大福利，增加粘性，另一方面，系统内部数据显示，如果卖家提供10%或者15%的商品折扣，相比0%或者5%的折扣，转化率会增加1.8倍。

当然，卖家还应该考虑到商品利润率的问题，如果商品原来的利润率就比较低，不到15%或10%，其实不太建议使用Subscribe & Save功能。

五、卖家如何判断是否应该使用Subscribe & Save？

如果卖家卖的是消费品，或者一次性产品，那么Subscribe & Save会是使买卖双方双赢的一项功能。但是，虽然好处明显，卖家还是应该进行效果测试，衡量该功能对整体业务的影响。

为此，亚马逊提供了两种报告工具，帮助卖家衡量Subscribe & Save的实际效果，以及预测销售额。

1. Subscribe & Save Performance Report（绩效报告）

SnS绩效报告提供四周追踪视图，包括已发货商品、因缺货而导致的订单流失比例、折扣后的平均价格、每一条SKU的平均折扣。利用这份报告的数据，卖家可以更好地管理和维持库存水平，同时保证价格一致，不会随意变化。

登录卖家中心，点击“Reports”，在下拉菜单中选择“Fulfillment”，进入跳转页面。然后，在左侧导航栏，选择“Sales>Subscribe & Save Performance”，之后卖家就可以下载Excel表格，查看最近四周的各项数据，包括价格、缺货比例、已发货商品、折扣比例等。

2. Subscribe & Save Forecasting Report（预测报告）

这份报告根据卖家当前的订阅和销售额历史，预测未来8周的销量，向卖家展示之后两个月的商品预订量，让卖家更好地规划库存。

登录卖家中心，点击“Reports”，在下拉菜单中选择“Fulfillment”，进入跳转页面。然后，在左侧导航栏，选择“Inventory>Subscribe & Save Forecasting”，之后卖家就可以下载Excel表格，查看未来8周时间，卖家需要准备的库存水平。

（跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews）文末扫码入亚马逊运营交流群，对接跨境电商优质资源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平台入驻，品牌文案策划及全网推广、电商培训和孵化等服务，请联系我们。不得擅自改写、转载、复制、裁剪和编辑全部或部分内容。