?做爆款的真赚钱了吗？亚马逊老卖家谈爆款产品打造

“爆款”的吸引力之强，跨境电商卖家似乎都无法摆脱它的影响。许多新手亚马逊卖家更是希望借助打造一个“爆款”来实现第一桶金的收获。但由于缺乏经验，许多“爆款”产品甚至没有想象中好卖。

蓝海亿观网采访了业内多位亚马逊资深经营者，为大家揭开打造“爆款”的秘诀。

1、爆款的定位与特性

什么样的产品才能称得上是爆款？新卖家对此一般都不是很清楚，认为很多人买的东西就是爆款。但对于资深亚马逊卖家来说，这样的定义显然过于粗糙了。

“在我看来，爆款需要具备以下几个潜质：第一，迎合消费者需求，市场足够大；第二，市场需求还处在上升期；第三，产品质量好，有独特的卖点；第四，产品特生适合电商平台推爆款。”

这是泉州卖家Jacky对爆款的定义。

另一位广州卖家Allen也有类似的观点：

“爆款产品在我看来，至少有四个特点是很明显的：一个是销量大；一个是单品金额高；还有热销时间较长，平台访问量大。”

整体来说，“买的人多”是爆款产品的第一属性，无论是市场大还是销量大，都在说明产品需求量大。但这仅仅只是基础属性，并不是所有“很多人买”的产品，都能够成为爆款。慎重考量市场发展前景，产品热销时间以及是否适合推广等因素，才是判断产品是否有成为爆款潜质的深层次考量因素。

2、如何做“爆款”选品？

许多人都在说“懂得很多道理，未必就能过得好人生。”爆款的选品同样如此，即便你清楚明白爆款的定义和特性，也未必能够从成千上万的单品中一眼相中爆款。打造爆款，需要更深层次地去挖掘和了解市场。

在接受采访时，Jacky给蓝海亿观网提供了他选品时候的建议：

“要注重选品阶段，多研究平台和市场趋势，在竞争蓝海时期将潜在爆款产品挖掘出来，迅速测款，在确定潜质之后，调动各种营销资源在短期内有节奏地推上平台首页。”

专注亚马逊运营的卖家Lucy也发表了自己的看法：

“首重还是质量，其次是品牌。爆款产品肯定都是优秀的，百里挑一的产品。因此在选品阶段，你需要对产品的质量做严格的把控。另外，同类产品的差异化一定会造成销量的差异化，所以尽可能在同类产品中找到那个最特别的一个。”

“还是要关注市场动态，这需要你具备前瞻性的眼光，你要看到的不是现在热销什么，而是接下来一个季度，半年内会热销什么。奇货可居的道理，大家都懂，但未必谁都能看得出来现在不流行的东西未来的发展情况。另外一个很重要的，就是要具备跨界思维。一个在本市场并不是很重要的产品，跨界到另一个行业去，说不定就能成为爆品。中国古代不就有‘不龟手之药’的故事吗？说的就是跨界思维。”Allen说，具备长远眼光和跨界思维，能够帮助卖家更好地发觉“爆款”产品。

3、淡季别闲着，旺季才能旺

“很多卖家会忽略淡季对产品的重要性，觉得淡季休息休息就行了。其实这是很危险的想法。”Lucy说，在她的经营字典中，从来没有“淡旺季”之分。

“你觉得淡季的时候，就去挖掘新品，为下一个旺季做准备。同时，淡季也很适合用来试错，无论淡旺季，产品需求都会有，市场也会如实反馈产品的潜力。相对来说，在淡季的时候，试错成本显然更低。”Lucy对蓝海亿观网说。

Jacky也认为，淡季并不是休息的时候：

“爆款产品在不同阶段的特点是不一样的，既可以引流，也可以赚钱。淡季做销量，旺季做利润，别忽略了淡季的影响力。” Jacky说道。

“淡季其实是用来备战下一个旺季的关键时刻，很多卖家的‘爆款’很可能道下一个旺季就不是‘爆款’了，这时候你需要在淡季寻找新品，优化产品的亚马逊listing等等。如果说‘爆款’旺季是冲刺的时刻，那么淡季就是积累内力的时候。”Allen认为，在许多大卖看来，淡季可能会比旺季更忙碌，因为需要了解的事情更多，总结旺季销量，分析产品数据，没有一项是能够简单完成的，千万别以为淡季就可以休息。

从各个卖家的角度来看，做“爆款”真的不存在“佛系销售”的情况，淡季不努力，打造的“爆款”很可能就会前功尽弃沦为炮灰。因此，把握好每一个淡季，才能让你的产品在旺季真正旺起来，这是许多大卖不谋而合的观点，千万别忽视淡季的重要性。

4、供应链要跟上

“（爆款产品）不同阶段需采用不同的营销策略，同时要把控好供应链，平衡好库存过剩和断货的关系。”这是Jacky在接受采访的时候特别强调的。库存过剩，会严重稀释爆款的利润率，而断货则会造成不良的客户体验，因此供应链对于打造爆款来说，是生命线。

“需要注意的是，产品的重量和体积会影响到物流价格和库存量，因此在选品阶段也要注意产品的‘体重’。当然，上游供货端、中游物流方、下游落地配送构成了一整条供应链，真的是产品销售的生命线，由不得卖家不重视。”Allen说，落地配送的速度也很直接能够影响到消费者的消费体验，因此供应链合作方需要慎重考虑。对于新手卖家来说，最好还是选择品牌口碑好的合作方，虽然成本可能会高一些。

5、“爆款”占比多少合适？

从以上的分析不难看出，想要经营好一个爆款，需要投入巨大的时间和精力。但作为一个成熟的卖家，产品不会只有爆款，也会有其他辅助产品和相对冷门的产品作为支撑。这时候，爆款的占比就很重要了。

Jacky告诉蓝海亿观网，亚马逊产品为王，单店铺的SKU趋于精简化，成熟卖家的爆款产品占比百分之二十足够。

Allen也表示，对卖家来说，单店产品结构需要合理优化，不宜过于单一。尤其是爆款占比，如果太高的话，很容易造成店铺产品单一化。

“爆款是引流和提高店铺利润不可或缺的尖刀利刃，但真正能够让客户沉淀下来，成为店铺粉丝的，其实还是一些长尾产品。从这点来看，对于其他产品花费的精力，未必会比爆款少，因此爆款在店铺占比中不宜过重。”Lucy表示，最终占比还是要看各个单店自己的实际情况，但她的建议一般在15%左右是比较合适的。

对于爆款的热衷，成熟的跨境电商卖家显然要更为冷静一些。长远来看，优化爆款占比其实也是在优化店铺结构，提高店铺的品牌形象。在此蓝海亿观网也借助各位跨境电商卖家的观点提醒新卖，爆款虽好，可不要贪多哦！（文/蓝海亿观网 陈键彬）加小编V：egainnews1，加入亿观跨境交流群，与大咖一起成长