小众选品上线30天成Best Seller?亚马逊日本站大卖手把手教你做爆款

蓝海亿观网2023年08月22日 0

想必这位出海人说出了许多中国卖家的心声吧!实际上,日本在地理环境、人口结构等方面有着自己的特征,造就了独一份的消费文化,让选品与本地化运营成为了出海日本的首要挑战。

目录

01/ “出海日本是必然选择,日本商机远超想象”

02/ 深入本地需求,只需轻松三步搞定日本选品

03/ 巧妙应对,霓虹人其实并不「难搞」

04/ 日本站限时入驻福利


今天,我们想开展一个「小调研 📃」 


大家眼里的「日本🇯🇵」,是怎么样的?

打工人

无处不在的匠人精神!比如一生只做一件事的「寿司之神」小野二郎。

在我心里,日本=二次元。《火影忍者》、《死神》、《龙珠》……超级热血!

动漫人

干饭人

唯生活与美食不可辜负。之前在日本旅游,看到了挺多一人火锅和一人烤肉店。

熟悉又陌生。相比其他国家,中国和日本明明在文化上更接近一些。但真的做日本生意,又感觉对他们的消费习惯不太了解,成天「踩坑」。

出海人

想必这位出海人说出了许多中国卖家的心声吧!实际上,日本在地理环境、人口结构等方面有着自己的特征,造就了独一份的消费文化,让选品与本地化运营成为了出海日本的首要挑战。

为了帮助卖家更好地了解日本消费者,把握亚马逊日本站商机,今天我们邀请到日本站大卖芦佳,带我们揭秘在日本站如何精准洞察人群、找准机会赛道、结合运营及供应链优势,在日本站稳脚跟,取得长足发展。

作为拥有超10年跨境经验的出海老手,芦佳2017年就入驻了亚马逊日本站,在宠物用品、家居等品类均有成功操盘经验,多款选品常年霸占类目TOP。2021年,宠物品牌SINOWAY正式成立,入驻首年销售额突破百万美金,旗下人气单品宠物爬架更是稳居销量冠军

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「01.出海日本是必然选择

日本商机远超想象」

“做日本生意是我们的必然选择”,谈到为什么入驻日本站时,芦佳像是开了话匣子。

芦佳         

我们从2011年开始就做日本B端外贸,一方面与日本客户、日本消费者建立起连接,真切地了解到来自日本一线的用户需求;另一方面,我们也与国内的供应链建立起良好的伙伴关系,在集装箱等跨境大宗物流上都有了更优的组合方案,为我们在C端生意的成功奠定了基础。

更重要的是,我真正地开始走进日本,发现了日本独特的文化,仔细研究,这背后的广阔商机远超想象。

随着日本社会经济转向,日本消费文化迎来了急转弯——从崇尚奢侈享乐,到偏好简约悠闲,从「壕」气购物,到理性消费,这种消费心态的转变,让实惠、便利、高性价比的电商越来越受日本消费者的喜爱。现如今,日本平均每人每年网购花费近1500美元,约合人民币1.1万元1,为出海日本的跨境卖家造就了一片商机广阔的新蓝海。

正是看到日本消费者旺盛的网购需求, “我们在2017年开始尝试跨境电商生意,亚马逊作为日本电商的头部流量池,自然是我们的不二之选。”


解锁第一桶金

近年来,日本消费者对大型耐用电器更换频次逐渐降低,与之相对应的耗材配件需求却日趋旺盛。

芦佳敏锐捕捉到了其中的商机——2017年,他以音响、电视机数据线作为切入口,快速调动物流、供应链资源,结合日本特点进行产品定制,上线了一款针对日本小户型家庭(28坪)环境的数据线,不到一个月,就成为Best Seller,赚得了第一桶金。


「02.深入本地需求

轻松三步搞定日本选品」

初入日本,虽很快起步,但芦佳发现,要想在日本获得更大的突破,还需要持续了解日本消费文化、洞察日本消费者。

在选品方面,经过多年的沉淀,芦佳总结出独特的方法论,三步可以轻松解锁日本选品成长飞轮


第一步

了解日本最新消费趋势及实时热点

想要做日本生意,一定要把握日本社会的独有特征,并对新闻政策热点高度敏感。

日本有很多和别的国家不一样的消费特点。比如日本房屋面积相对较小,所以日本人更偏爱小型的电器,对收纳工具有着旺盛的需求。

除此之外,社会实时热点也往往可以给卖家以灵感,像近两年「户外热」带火露营设备、私车出行潮助推电动汽车配件的增长、女性就业率升高催生智能家电的需求。在新的商机面前,谁能小步快跑、快速试错,往往会收获意外的惊喜。

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💡 实战案例

外国人的打捞工具

却在日本成了收纳“神器” 

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日本房子户型通常小,收纳空间不足。而且,不少城市家庭会有较多金属器具,如何收纳总让他们感到头疼。

在与国内供应链厂家接触的过程中,芦佳发现了一款用于工业打捞的磁力挂钩,这款产品通常在欧美会被用来打捞掉落在河里、下水道中的物品。由于其强大的磁力以及小巧美观的形状,芦佳认为,把这款产品放到日本家庭中,或许能够发挥出不一样的功效。

通过日本本土渠道,芦佳找到日本消费者进行试用体验,成功验证了他的猜想。于是,他带着体验报告,向工厂介绍他的想法,让其根据日本消费者需求改制产品,并投入生产,最终使这款产品在日本获得新生。

现在,这个挂钩已经成为日本站的收纳神器,在对应类目中销量常年领先,年销售量可达2万套。成功的选品经验,也让芦佳在产业带建立起口碑,更多的工厂愿意配合芦佳进行新选品试水。

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💡 实战案例

新政策出台,酒精测试仪瞬间变身顶流

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日本社会变迁迅速,尤其在环保、安全防护领域的新政策层出不穷。2022年4月,经由日本当地供应商,芦佳提早两个月了解到日本即将出台一套新的法律,要求货车司机车内必须配备酒精测试仪。

芦佳快速找供应商采购了一批酒精测试仪,并通过海运快速将产品上架,比其他卖家更快占据先机。果然,等法律公布时,涌入了许多卖家,单是CPC就在短短几个月翻了30倍,成了真正的时事造「爆款」


第二步

定位具体消费群体,深挖细分需求

日本消费需求日趋细分,分化出多种消费群体,每个消费群体都有诸多需求,深入挖掘往往可以挖掘到别样的商机。

中年职场男士为了保持外表年轻,在工作中给他人留下深刻印象,成为了男性化妆品的主要消费人群;单身女性习惯在家独自用餐,常常选择方便使用的“一人份”电器,如一人电饭煲。

进军日本业务,必须要定位目标消费群体,了解他们的细分需求,才能在选品上做到「有的放矢」。

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💡 实战案例

老年群体开启广阔的「银发经济」

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日本老年人其实消费力很不错,相较年轻人,空闲时间也更多。在购物需求上面,他们一方面需要购买老年推车、可伸缩折叠的便携拐杖、卫生间扶手和座椅等居家便利产品

另一方面,“日本的老年人相较于其他国家更加独立自主,我们可以看到许多老年人甚至还在工作。一些通常发生在年轻人身上的需求,也会收获不少老年人拥趸,像运动服、帐篷等用于健身、旅游场景的产品也常出现在他们的购物车。”

芦佳对日本银发族群最重要的策略就是“多合一”,让一个产品从多个细节功能上满足消费者的多样化需求。

“我们设计过一款多功能折叠拐杖,既可以满足老年人的日常活动需求,它的头部还可以展开变成便携的椅子,从而满足远途的功能场景。同时,我们多方调研了日本老年人的审美偏好,在产品视觉上也更加贴近他们的喜好。”

这款产品目前在类目排序中常年居于前列,且好评率也高于同类型产品。

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💡 实战案例

急需排遣孤独的独居人群

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在日本,独居是个相当普遍的现象。不论是到大城市打拼的年轻人,还是与子女分开居住的退休老年人,独居人群常常需要寻求外部精神依托来排遣孤独。因此,很多人选择养宠物。目前日本宠物赛道规模逐年提升,2023年,预计将达到1.8万亿日元2

2021年,主打宠物爬梯的品牌SINOWAY应运而生。在设计上,采用了典型的日式设计语言,以清新整洁的风格取胜,与日本大部分家庭环境相匹配;在选料上,一方面用可折叠、拼装的材料,方便节约运输成本,另一方面也用更加环保和对宠物友好的材料;在功能上,根据日本消费者重视家居卫生和美观性的特点,产品特别增加了宠物爬梯的防水功能,满足了消费者的需求,将退货率从5%降低到1.5%产品利润率也从10%显著上升至20%,通过一个细节的创新,构筑了竞争优势。

在这款产品最初上线时,芦佳以为会有更多年轻的消费者买单,结果却意外地发现,老年独居人群也是一个不可忽视的族群,他们将宠物视作重要的生活陪伴,SINOWAY整洁耐用的产品风格也颇受老年用户的欢迎。目前,这款产品在日本站年销超百万美金,旺季时销量更能翻10倍以上

💡 日本主要电商用户和消费品类还包括,结合人群特征开发产品,往往可以赢在起点:

高收入中年

生活压力大,性格不张扬;健康饮食,热爱运动;重视环保

🔍 家居消费/服装/工具书和学习资料

中年已婚男性

追求安定、隐忍;积极学习、国内旅行;看剧看漫画;理性消费

🔍 电子产品/家居消费/男性化妆品/正装

中年单身女性

爱干净、精打细算;自我投资、独自娱乐;消费节俭理性

🔍 高端化妆品/高档服装/健康和美容/一人份电器

尼特族/飞特族*

爱好音乐、二次元;热衷比较各种优惠和促销;重视快递服务质量

🔍 动漫周边/电子产品/零食/漫画书籍和杂志

*尼特族指不升学就业、不进修或参加就业辅导,终日无所事事的人群;飞特族指在拥有正式工作之外,通过打工兼职等方式维持生计的人


第三步

整合资源,切入优势赛道

有了精准的消费者洞察,经营日本站还需有效整合身边资源,综合考量物流、供应链等多方面因素,才能找到最适合自己深耕的细分品类及选品,在讲究速度和质量的跨境竞争中胜出。芦佳对此深有感触:

芦佳         

找到具体消费群体的细分需求后,我们就要发挥好中国制造的产业优势,结合自己的供应链资源,为日本消费者提供高性价比的优质产品。

宁波、青岛、大连等东部沿海产业带卖家在物流和供应链上有先天优势;对于有国内电商经验的卖家来说,国内贸易积累的供应链资源也能同步应用于出海日本。

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💡 实战案例

敏捷的供应渠道,让“爆款”成为“常青款”

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日本消费者对材质、功能较为挑剔,对宠物爬梯、猫爬架的制作工艺也提出了较高的要求。SINOWAY在设计第一款产品时,单在用料上就进行了5轮筛选,在产品的版型上也迭代了将近10余版,才做出了既满足物流效率,又满足日本消费者使用体验的产品。前期细致的打磨让这款产品上线即大爆,不到30天,就俘获了众多日本消费者的心。

现在,SINOWAY每3个月就会结合用户的反馈,在功能性上升级一次产品,例如创新出了防水功能、选用了更耐脏的毛料、以及更符合宠物运动习惯的部件等,从而保证产品超高的满意度——目前SINOWAY拳头产品的整体评分均可维持在4.1分以上。

快速迭代产品的背后都离不开敏捷的供应渠道,“我们在打磨爆款的过程中,与产业带建立起深厚的合作关系,做到信息互通互享,只有这样,才能最高效地实现供给与消费端的联动,让生意流长。”

SINOWAY宠物产品

经过上述「三步走」,芦佳得以成功找到日本消费者的需求与中国供应链实力的交汇点,打造了多个爆品及品牌,成功开启爆款之路!


「03.巧妙应对

霓虹人其实并不“难搞”

除了选品,想要在日本站大卖,还需要应对当地用户特色消费习惯所带来的三重挑战——重视产品品质、习惯货比三家、更加注重本地化购物体验

挑战一

日本消费者对产品品质的高要求

崇尚「匠人精神」的日本人,对自己所购买的产品也有相当高的细节要求。产品的做工与材质、包装、标签等各方面因素都对他们的购买决策有明显影响。

产品质量方面,SINOWAY设置了两道品控程序——工厂端及品牌端。“原先工厂一般是抽样质检,现在规定工厂做全检。收货后,我们还会自己进行一道质检工序,如果质量不过关,可以按照合同要求工厂退货退款。”经过严格的检验流程,他们已成功将大部分产品的退货率降至1%左右。

除此之外,为避免用户开快递时把产品割破,SINOWAY还在包装上贴了警告标语,告诉他们需要小心开箱。  

挑战二

日本消费者购物较谨慎,习惯货比多家

由于日本城市各式便利店、药妆店点位密度高,消费者无需花很多时间成本就能进行比较,养成了「货比多家」的习惯。因此,当他们网购时,卖家们的直接感受就是:“日本站曝光度高,但转化率会比较低。”

除了提升自身产品力,SINOWAY还会用一套「组合拳」,最大化成交量:

01

使用亚马逊ABA品牌分析报告,了解自身及竞品的转化情况,不断优化品牌打造策略。

02

通过Listing优化、广告引流等方式打造独特购物体验,提升曝光度及转化率。得益于品牌打造及高效的流量运营,相较竞品,SINOWAY尽管售价更高,但却有更高的转化,整体可达到5%-8%。

03

善用亚马逊站内大促活动,利用大促自带的流量与商品折扣吸引消费者。在今年7月的Prime会员日中,芦佳的多个店铺销售额较平销期提升10倍以上,尤其是专享折扣更是带来了远超预期的效果。

挑战三

日本用户重视本地化购物体验

从选品、Listing、再到客服团队,日本人都相当重视网购全流程的本地化。想要应对这个挑战,最重要的就是具备「本地化运营思维」,即决心在日本站深耕,沉下心来,打造具有工匠精神的品牌。只有带着这个思维,才能够一步步修炼好「本地化运营能力」

芦佳         

除了使用商机探测器、Listing翻译等亚马逊官方工具及服务,我们也在日本驻点,专门搭建了本地选品团队,掌握用户消费习惯的第一手讯息,跟进日本新兴消费趋势和政策时事热点。

为了保证语言准确传达,我们所有运营人员至少都有日语专业N1证书,部分同事还有日本留学或日企工作经历。而且除了SINOWAY,我们还专门跟同事想了好几个具有日本特色品牌名,比如Omikamo和MAGHUNT,覆盖当地不同细分品类。

SINOWAY运营团队

作为日本站资深玩家,您有没有什么建议可以分享给想要入驻的新手们?

日本站还有很大的上升空间,也有大量尚待挖掘的选品机会,建议大家抓住机遇,善用官方扶持政策,及时入驻,把握商机。

同时,想要在日本站取得成功,不能抱有赚快钱的心态,而是要不断深耕,把细分品类机会洞察做扎实,打造核心竞争力。



为了给卖家解锁全方位的日本消费者洞察,亚马逊卖家大学近日还上线了全新日本消费文化课程(将下方链接复制至浏览器获取)以及消费趋势报告点此获取),助您轻松优化运营,拓宽选品思路!

🔍 https://gs.amazon.cn/learn/su/su-39?ref=as_cn_ags_su__hp_free39 

在不确定的经济时代,找到一个确定的赛道,亚马逊日本站期待和您一起尽享成功。心动不如行动,(来源:亚马逊全球开店 亚马逊全球开店)

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