Fruugo董事总经理Tony Preedy：展望2023年，电商卖家如何应对新一轮挑战？

新一年的钟声即将敲响，全球各地的零售商已在为2023年的全新机遇摩拳擦掌、蓄势待发。

然而，机遇与挑战往往是并存的。国际货币基金组织（IMF）于今年10月发布的《世界经济展望》报告显示，超过三分之一的全球经济将在今年或明年出现萎缩，预计2022年全球经济将增长3.2%，2023年全球经济增速将进一步放缓至2.7%。报告指出，当前全球经济面临诸多挑战：通货膨胀率达到几十年来最高水平、大多数地区金融环境收紧、乌克兰危机以及新冠疫情持续，严重影响全球经济增长前景。

面对全球经济的不确定性，零售商不仅需要审慎考虑当前零售环境的不可预测性，还要高度关注高通胀和生活成本危机带来的不断上升的压力，为2023年做好充分的准备。

图源：business.express

对此，Fruugo董事总经理Tony Preedy，作为在零售领域已有数十年经验的资深人士， 从获客、促销和营销等多个方面为零售卖家们提供了一些经营思路。

Tony认为，面对2023年经济动荡的压力，零售商们对于单位经济（Unit Economics）的分析、理解和管理将比以往任何时候都更为重要。他指出，在持续的高通胀时期，企业将不得不在短期利润和长期增长之间做出权衡，因此，仔细分析运营数据对这些企业而言至关重要。“客户获取成本”（Costs of Customer Acquisition）和“客户生命周期价值”（Customer Lifetime Value）是其中两项需要着重分析的指标。

图：Fruugo董事总经理Tony Preedy

在客户生命周期管理方面，Tony强调了客户服务体验的重要性：“许多增长快速的在线零售商曾过度关注新客户的获取，如今则不得不把重心转向对现有客户活跃性的激发，从而提高复购率。如果顾客能够得到及时、有效的一对一沟通，以及愉快的服务体验，他们就倾向于再次消费，所以零售商在重新评估他们的商业模式时必须更加注意这些要素。”

在如今成本不断上涨的大环境下，Tony提醒零售商需谨慎使用折扣促销策略：“线上零售商能够非常灵活地调整商品定价，进而最大化优化库存销售，与此同时他们也擅长于利用折扣进行促销。然而，不加选择地使用折扣来推动销量却可能会造成毁灭性的影响，因为很少有企业能正确地计算清楚降价对毛利率的影响，以及保持稳定收入所需的销售增长量。”

在营销成本支出方面，Tony也着重提出了自己的见解。为了应对2023年的经济动荡，许多零售商可能会考虑削减营销支出。然而，Tony则认为这是零售商应当避免的策略：“削减营销成本可以带来短期的损益收益（Profit and Loss (P&L) Gain），但也会在中期给零售商带来极大的痛苦。”

Tony解释，实体零售商在一定程度上可以依靠线下客流得到销量，而线上零售商则需要努力通过各种营销方式创造流量。因此，线上零售商对营销支出的变化尤为敏感。但由于许多线上零售商企业的固定成本相对较高，这使得它们对规模经济高度敏感，也就是说，交易量的轻微变化就可能对企业造成极大的影响。

“销售量是每一个品牌运转的核心部件，让你的产品更多地呈现在消费者面前以保证销量的稳定增长是重中之重。因此，减少营销支出是企业应该尽可能避免的策略之一”，Tony总结并建议道，“相反，零售商应该充分利用现有的资产，如基础设施和库存，将业务范围扩大到全球范围。为了进一步提升销量，企业不应局限于本地销售，而应拓展更多销售地区以获取更多潜在消费者。这一策略能够有效抵抗本地需求下降的经营压力，比如由于高通货膨胀率，英国企业可能会在2023年面临消费需求下降的窘境，在此情况下，跨境电商平台成为了许多零售商打开国际市场、实现增长的有效利器。”