亚马逊PPC全指南：关键词定位、出价和利润计算以及平衡AcoS（3000字解析）

亚马逊的PPC（亚马逊点击付费广告）已发展成为亚马逊上非常强大的营销渠道。  

亚马逊 PPC广告是一种促进销售的非常有效的方法。当购物者搜索产品（或类似的产品）时，如果卖家的广告出现在亚马逊搜索结果的首页，那该卖家有望在亚马逊网站上获得大量销售。

如下图所示，Sponsored Products ads（赞助商产品广告）和Sponsored Brands ads（赞助商品牌广告）显示在搜索结果页面的顶部：

蓝海亿观网了解到，亚马逊上的新产品和销售商的数量逐年增长。越来越多的卖家通过亚马逊 PPC广告推广产品或品牌。PPC也成为了一个高度竞争的地方。

如果卖家没有适当的PPC策略帮助自己在Amazon上实现广告目标，那投放获利广告将变得更加困难（成本更高）。

本文阐述了亚马逊 PPC 指南，可供卖家了解各种亚马逊广告格式，亚马逊 PPC的基本组成部分，以及如何创建和优化卖家的第一个PPC广告。

亚马逊的PPC是什么? 种类有哪些？适用于哪些买家

“ Amazon PPC”是指用于亚马逊 PPC广告的广告模型。投放广告的客户仅在购物者点击广告时才向亚马逊支付费用，因此名称为“亚马逊点击付费广告”。

在亚马逊广告中，有三种广告格式可供卖方使用：Sponsored Products、Sponsored Brands和Product Display广告 。

Sponsored Products是以关键词定位的广告，用于推广单个产品。

Sponsored Brands （以前的Headline Search Ads）也是以关键词定位的广告，用于推广同一品牌的一系列产品。它允许品牌商在广告中宣传其自定义的标题、品牌徽标、产品（最多三种）。购物者通过点击广告可进入其商店页面或在亚马逊上自定义的着陆页。

Product Display Ads（PDA）是吸引购物者点击进入亚马逊产品详细信息页面的广告。 PDA根据产品或消费者兴趣定位，向具有特定兴趣的购物者或正在积极查看特定产品的购物者投放相关广告。 亚马逊供应商可以在此处了解有关如何使用PDA的更多信息。

 亚马逊的PPC的显示位置

Sponsored Product广告出现在亚马逊站内的两个位置：搜索结果页面和亚马逊产品详细信息页面。另外还可以使用Sponsored Products ‘Extended Ad Network Beta’ 在外部网站上投放Sponsored Product广告，并重新定位亚马逊以外的访问者，他们查看了商品详情页面但没有购买。

Sponsored Brand广告出现在Amazon搜索结果页面中。Sponsored Brand有四个广告展示位置：搜索结果页面顶部，以及页面底部三个的位置。

Product Display Ads通常出现在亚马逊产品详细信息页面上的“Add to Cart”按钮下方，也出现在搜索结果底部的搜索结果右栏。

谁可以使用Amazon PPC广告？

亚马逊供应商（1P）可以在其Amazon Advertising Console中访问Sponsored Products、 Sponsored Brands和Product Display Ads。

亚马逊卖家（3P）必须具有专业的销售计划才能使用Sponsored Products。

只有具有品牌注册处的卖家才有资格使用Sponsored Brands。

卖家投入亚马逊PPC广告需要多少钱？

PPC广告投放如何运作？

亚马逊上的每次点击费用（CPC）始终取决于出价最高的人：很多卖家都会为其广告提交默认出价（即他们愿意支付的最高出价）。出价最高的人将赢得最高的广告排名（广告排名1），并且要支付最高的每次点击费用，但仅比第二高的出价高0.01美元。

如上面的示例中，卖家3以$ 4.00的出价赢得了拍卖。如果他们的广告被点击，则向卖家3收取的点击费用为$ 3.51。

什么是平均每次点击费用（CPC）？

在Amazon.com上，平均每次点击费用通常在$ 0.02至$ 3之间，并且平均每次点击费用也可能相差很大，具体取决于卖家销售的亚马逊产品类别或子类别，以及卖家的利基市场竞争力。

亚马逊 PPC是否会提高卖家的自然排名吗？

与Google Adwords不同，亚马逊PPC的销售直接影响产品在亚马逊上的自然排名。 因此，通过亚马逊PPC广告产生的高销售量会对产品的自然排名产生积极影响。

对于新产品，此效果尤为重要。新产品通常缺乏销量，因此缺乏性能数据，这反过来又对自然排名产生负面影响。亚马逊 PPC可以通过增加产品listing的访问量来提高销售量，从而改变这种状况。

亚马逊PPC的基础知识（开始之前要了解的事情）下面我们总结了卖家在开始使用Amazon Sponsored Ads时应了解的关键概念和术语：

（1）定位（关键词、产品（ASIN）、类别）：设置亚马逊 PPC广告时，可以选择基于关键词，产品ASIN，或Amazon上的产品类别来定位广告。

（2）搜索字词与关键词：“搜索词”是指客户输入亚马逊站内的搜索查询词。“关键词”是指卖方在投入的广告中付费的词。根据所使用的关键词匹配类型的不同，一个关键词可以涵盖多个搜索词。

（3）关键词匹配类型：关键词匹配类型确定关键词和客户搜索词之间的匹配程度，以使广告出现在亚马逊上。总共有3种匹配类型（广泛匹配、词组匹配和完全匹配），它们都具有不同程度的广告定位精度和监控工作量。

（4）否定定位：否定关键词用于帮助卖家从其广告中排除不需要的客户搜索字词。如果有效利用否定目标，它可能是一个非常强大的工具，可以帮助卖家控制在亚马逊上的广告费用。

（5）广告类型：广告类型有两种：自动和手动广告。自动和手动广告的主要区别在于，手动广告可以提供更准确的结果。投放自动广告，它会自动匹配亚马逊认为的、与卖家产品相关的所有搜索词。投放手动广告，卖家可以自己选择希望展示广告的关键词，从而提高广告定位的准确性。

（6）动态出价：卖家可以选择设置固定出价，也可以使用亚马逊的动态出价选项（“出价低”、“出价高或低”），这使亚马逊可以根据转化率实时调整出价。

（7）按展示位置调整出价：卖家可以使用此功能修改出价，以定位搜索页面顶部和产品详细信息页面。 可以将0％到900％之间的出价修饰符应用于目标展示位置。

亚马逊PPC广告的关键词定位如何运作？

亚马逊 PPC广告使用关键词定位将购物者的搜索查询与相关的Sponsored Products或Sponsored Brand广告进行匹配。

在手动广告系列中，卖家可以使用以下三种关键词匹配类型来进一步优化广告定位：

（1）广泛匹配类型：搜寻字词包含任何顺序的关键字的所有组成部分。

（2）词组匹配类型：以相同顺序包含关键字所有成分的搜索词。

（3）完全匹配类型：逐字匹配关键字的搜索字词（相同的词序+相同的组成部分）

如何设定亚马逊 PPC广告目标

投放亚马逊 PPC广告的卖家已经知道，如果不按照PPC成本跟踪广告的效果，那么使用Sponsored Ads广告很容易引起产品损失。

为了评估自己的亚马逊 PPC广告的效果，卖家需要从一开始就明确投放的Amazon广告的目标。 下面我们总结了目标和目标值，卖家需要根据广告目标进行计算：

想要知道在亚马逊 PPC上花多少钱才合适，首先要计算广告支出之前的利润率，也就是卖家的“收支平衡的ACoS”。无论卖家的广告系列的目标是什么，始终需要首先计算产品利润率，才能确定在承受产品损失之前可以在亚马逊 PPC上花费多少。

在亚马逊 PPC上花多少钱才合适？

如何计算收支平衡的ACoS？

收支平衡的ACoS（广告销售成本）是指广告支出前的利润率。如下面的例子，广告支出之前的利润率为35％。即收支平衡的ACoS为35％，因此只要不花费超过35％的PPC来推广产品，就不会亏本。

如果卖家的PPC广告目标是通过计算收支平衡的ACoS来最大化销售额，那完全可以负担得起的PPC最高费用，以实现产品的收支平衡。

注意：卖家的收支平衡的ACoS会自动在PPC管理器（对于销售方）和AMS管理器（对于供应方）中计算出来。立即准确定位那些无利可图、赔钱的广告组和关键词。 卖家就可以立即准确判断那些无利可图、赔钱的广告组。

如何计算目标ACoS？

如果卖家的目标是开展有利可图的广告项目，则可以使用收支平衡的ACoS来确定产品的实际目标净利润率。

例如，如果卖家扣除广告成本后的利润率为5％，而收支平衡的ACoS为20％，则意味着卖家有15％的支出可用于PPC。这就是该卖家的目标ACoS。所以为确保按照目标利润率开展有利可图的广告项目，千万不要超过目标ACoS的花费。

注意：我们上传了卖家在Sellics中所有亚马逊 PPC广告的目标ACoS，因此卖家可以随时查看自己是否按计划实现目标ACoS。

如何计算净利润总额？

如果卖家的目标是最大限度地提高产品的总利润，则需要在扣除广告费用后计算净利润。此内容无法在Sponsored Products Campaign Manager中查看卖家需要使用以下公式自行计算此值（除非使用Sellics）：

注意：卖家的净利润会自动显示在我们的PPC / AMS Manager中。Sellics会自动扣除卖家的所有费用（亚马逊费用、FBA费用、商品费用和运输费用），并显示所有广告项目和广告组的广告支出后的净利润。（蓝海亿观网egainnews）文末扫码入群，对接跨境电商优质资源。不得擅自转载，请联系我们授权。