拼多多Temu击穿SHEIN的地板价，对跨境生态意味着什么？

拼多多旗下的跨境电商平台Temu已经运营了近半个月，目前展示出迅猛的势头，其App下载量狂飙突进，在苹果商店的购物类App中排到了第35位。

这在一定程度上，反映出了Temu的潜力及其团队的运作能力。

目前，拼多多招商团队依然在夜以继日地吸引卖家开店。一位在拼多多开店群的卖家透露，Temu的招商经理经常工作到凌晨，晚上一点半还在群里发信息，第二天早上7点半又开始了。（文末扫码，入拼多多跨境交流群）

除了加紧招商，Temu团队开始启动“海陆空立体战”，全面为App投广告、引流量。

拼多多官方人士告诉《蓝海亿观egainnews》，目前流量团队正在积极为商城导流，向线分类广告、综艺电视节目、赛事等活动投放批量广告。

因此，在可预见的时间里，Temu的App下载量或将迎来新的高峰。

Temu以惊爆眼球的低价，在美国消费者中引起了广泛的反响，将进一步推高其App的下载量。

美国一家媒体称，Temu为购物者提供了“不可抗拒”的价格，一副太阳镜只需 0.99 美元，而在其他商城，类似的设计师太阳镜要超过 500 美元。

至少现在来看，Temu的低价策略确实起到了效果。这一动作还在持续，Temu甚至推出了“1分钱专区”。

“一分钱专区”涵盖广泛的品类，包括项链、T恤、 太阳眼镜等。

目前来看，同样或者近似的商品，Temu的折扣力度要比SHEIN大很多，不仅如此，还推出补贴政策。

总体来看，Temu的衣服、鞋子等与SHEIN高度重合的时尚类商品，价格比SHEIN更低，同时还大量推出“30%off”，一些商品简直“击穿”了SHEIN的地板价。

图/Temu平台的女装

SHEIN也经常推出低于10美金的服装，但其价格呈现出阶梯上升的态势，有些可以卖到几十甚至上百美金，而跟Temu平台广泛的低价有所不同。

图/SHEIN平台的女装

Temu如此低价，是如何做到的呢？卖家“受得了”吗？

卖家：同款产品，亚马逊的利润是Temu上的10倍

Temu如何做到如此低价？一位已经开店的卖家告诉《蓝海亿观egainnews》，Temu团队在国内会进行比价，每一个同款商品，要找到许多厂家来对比，基本上谁低价谁上。他们用了一款很先进的比价工具，价格一目了然。

一位供货商表示，当商品好卖，单量上来之后，还会被压低价格，这情况，跟SHEIN有点类似。即便刚开始小批量的价格谈好了，等爆单之后，还会被压低价格。

就这样，Temu团队凭借着平台的号召力，汇集了大量厂家过来比价，在同款同质的情况下，最终往往会“择低价而取”。它在国内拿到了价格，基本上已经接近厂家能够接受的“地板价”了。

再加上Temu前期为了获客，实施大量补贴，这将进一步拉低价格。

如此低价，确实拉高了订单。一位卖家开店后，几千件商品被“抢光”了，很快又被通知备货了。

对于一小部分有实力的工厂来说，在Temu平台的补贴和扶持下，这依然是可以承受的。他们抱着“薄利走量”、“蚊子肉也可以堆成山”的想法，依然亦步亦趋地配合Temu平台持续备货。

不过，有些卖家已经承受不住了。一位卖家的观点具有一定代表性。

“有必要为了挣那么几毛钱一单，操心操肺嘛，利润都还没自己在国内利润高，做这样的生意有啥意思？此外还要承担罚款5倍的风险”他表示，“我已经开了两个店，但现在没做了。”

据该卖家称，小二选品时使劲压供货商的价格，利润压到几毛的钱程度。

一位上架了产品卖家表示：“30块钱以上的产品，我们5块钱都赚不到，相比之下，我们在北美亚马逊一天就能出80多单，一单赚50多。”5元与50元，有10倍的差距。

当然，也有一些卖家看得比较长远。他们认为，应该把心态放好来，将Temu当成一个零批客户也挺好，目标是吃到平台第一波红利。

Temu的低价是暂时的。先跟着平台一起跑一阵，Temu自己还在摸索阶段，如果真做起来了，那么，在早期阶段跟着一起的卖家，也一定能够吃到平台的红利。

”早期的店铺（供应商账号或合作关系）持续做下去，只要平台起来了，那么这个店铺其实是一种资产，”一位卖家称。

不过，话有说回来，成为Temu的卖家，实际上不是卖家，而是供应商，既没有运营权、定价权，也无法直面终端消费者，只能“躲在后台”为其源源不断地供货，赚一件几元乃至几分钱的利润，没有任何终端用户的沉淀和品牌的积累。

Temu超低价定位，与亚马逊、SHEIN打差异战，对跨境生态意味着什么？

当听闻拼多多要出海之时，相当一部分跨境从业者持着“不看好、不乐见、不欢迎”的态度。

他们认为，“卷王”拼多多出海，一定会用低价把跨境市场的水搅得更加浑浊，一定会让原本已经承受激烈竞争的卖家更加“内卷”。

如今，Temu惊爆眼球的低价出来之后，再次迎来一阵又一阵的“拍砖”，包括“卷王出海”“给美国人做慈善”“韭菜平台”，等等。

对于Temu超低价，一位业内人士与《蓝海亿观egainnews》分享了他的观点：1美分的商品，则是纯粹是免费赠送，为的是激励用户注册或者下载App，更重要的是，要以这一反常识的“惊悚低价”，猛烈地冲刷欧美用户的心智认知，让他们知晓来自中国的又一个新玩家来临了。

这是Temu作为一个新品牌（新平台）建立定位的必要动作。目前来猜测，大概的定位是，SHEIN是“来自中国的、低价的、全款式服装购物App”，而Temu是“来自中国的、低价的综合品类购物App”。

同时，Temu与亚马逊也在打差异定位。

没错，亚马逊Prime会员确实可以享受到当天或者次日送到的“舒服”，但要承受更高价格的“不舒服”。Temu的商品下单后，消费者需要等待平台从中国国内邮寄过来，一等就要7至14天，但是他们还是架不住“刺穿底线的低价吸引力”。

从这个角度来看，Temu在国内组成专业的买手挑货、选货，然后在平台上测试，产生订单后，集中运输到美国，再与美国本土物流合作，配送到消费者手上。总体而言，这一模式可控度极高，Temu可以往大里做，也可以往小里做，具有较高的安全性和操作性。

这与字节跳动之前推出的全品类平台Fanno不一样。Fanno组织一批卖家大量地铺货，然后，又规模化地往平台里灌流量，结果，在物流、仓储、售后等硬件方面跟不上，模式过于大开大合，缺乏可控性，最终陷入了极端困境。

相比之下，Temu背靠拼多多团队，手握拼多多国内的强大供应链根基，以及掌握了丰富的电商运营经验，资金流、信息流、物流、商流“四流”皆通，同时采用上述的可控模式来运营，总体来说，会更有潜力。

那么，拼多多的Temu是否会破坏跨境电商的生态呢？

在一定程度上讲，Temu确实会吸引一批消费者迁移过来，包括从亚马逊、eBay、独立站等。因为从长期上，Temu会将自己打造成“以超低价购买中国商品的一站式购物App”。这对于许多消费者还是很有吸引力的，美国也有它的下沉市场，且基数庞大。

如果Temu成长得足够大，那么，它可能会成为一个“大黑洞”，吸走大量的电商流量和购物人群，且在马太效应下，越大越强，越强越大。

这样一来，对于普通中国卖家来说未必是好事，既无法成为Temu的供应商，同时又要面对Temu巨大的低价“吸流”效应，确实会承受一定的压力。

但话说回来，美国的电商生态与中国不一样。中国电商“头部效应”过强，流量基本集中在阿里巴巴、京东、拼多多等头部平台上，而各类大小品牌商、白牌商家的独立网站分到流量少得可怜，甚至无法生存。在微信生态兴起后，在公众号、官方小程序等加持下，稍有改观，但没有撼动大格局。

相比之下，美国除了亚马逊、eBay、沃尔玛等巨头，还活跃这千千万万个品牌独立站或者白牌独立站。

美国乃至欧洲属于“百花齐放”的电商生态，在这种土壤上，一般不会产生“巨头过后，寸草不生“ 的恶劣局面。

因此，中小卖家不会因为一个Temu的崛起，而遭到根本性的影响。此外，在欧美市场里，低价未必是绝对的制胜法宝。对于深耕产品，精益求精的玩家，依然可以卖出品牌溢价，比如目前崛起的安克创新（Anker）、添可等，无不如此。

图源/Anker充电产品

此外，在亚马逊声势日涨，对中国卖家越来越严苛的情况下，出现一批黑马平台，对它发起几轮的冲击，对于整个生态的平衡，或许会有一点作用。

实际上，Temu平台最终会成长为什么样子，它的发展路径，即便拼多多内部的人，现在也不太清晰，目前处于摸着石头过河的阶段。

目前，无论是拼多多还是Temu团队，对铺天盖地的批评声都保持缄默。

广州一位接触拼多多Temu团队的观察人士告诉《蓝海亿观egainnews》，他们很低调，也抱着学习的态度。随着市场测试程度的深入，未来平台的具体规则可能也会发生一些变化。

总体而言，跟拼多多CEO陈磊谈到海外业务的情况是一致的。陈磊称：”我们不会去简单重复别人做过的事情，会努力能够创造出自己独特的价值。这个过程不会是一蹴而就的，但过程中积累的经验对于公司和团队都会是非常有价值的。”

最后，希望Temu可以成为一个让中国卖家赚到钱的平台。同时，也希望更多有助于中国商家的平台崛起。（亿观分析组）