在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

一波三折，IPO中止多次之后，亚马逊大件家具卖家致欧科技，终于迎来了上市曙光，经过创业板上市委员会的审议，于7月20日顺利过会。

致欧是典型的跨境电商受益者，它的发展轨迹，是中国跨境电商10年大叙事的缩影。

一直以来，海外电商平台为致欧贡献了绝对数营收。

2021年，致欧总营收59.58亿，约94.78%来自亚马逊、ManoMano、Wayfair等电商平台，而线下展会、贸易等B2B渠道的占比仅为个位数。

在众多电商平台中，亚马逊是致欧的最大支撑。（文末扫码加微信，入纯卖家交流群，手动筛选，精英人脉）

2021年，致欧在亚马逊上的SC店铺（B2C模式）收入为40.44亿，VC店铺的收入（以B2B形式给亚马逊供货）5.57亿，两者合计接近46亿。

亚马逊似乎对致欧也颇为认可，曾授予其“ 亚马逊全能卖家”（2017年）、“亚马逊年度最受欢迎品牌卖家 ”（2019年）等荣誉称号。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

图/致欧在亚马逊销售的电视柜、餐桌、吧桌

另外，致欧在新兴的家居电商平台ManoMano（创立于2013年）收入，从2019年的几千万元上升到2021年的1.72亿元，同时在美国头部家具家具平台的Wayfair实现了2.84亿营收。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

图/致欧招股说明书（过会稿）

致欧主要布局了三大品牌，包括SONGMICS，VASAGLE和Feandrea ，三个品牌分别覆盖家居、家具、宠物家居三大品类，所做的细分产品也非常多。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

家具包括咖啡桌、餐桌椅、床头柜、电脑桌等大件类型的产品；家居则分为室内和户外两大类，室内包括鞋架、衣架、伞架、玩具架等，户外包括太阳伞、休闲椅、吊床、帐篷等；

宠物家居，则围绕着欧美人喜欢养猫、狗的习惯，推出包括猫窝、狗窝、猫爬树、宠物车载座椅等。

从2021年销售额上来看，家具系列卖得最多，占了51.9%，总销售额为30.92亿，其次为家居系列，达18.76亿元，接着是庭院系列，达6.33亿元，而宠物系列则为3.41亿元。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

一直以来，致欧拿到了很好的剧本，一切非常顺利，以至于被目光老辣的安克创新（Anker）创始人阳萌很早就”盯上了”。

近几年来，安克连续砸了重金，一直保持第二大股东的地位。

第一次投资是在2018年5月，安克向致欧投资2000万；第二次投资是在短短的5个月后，安克再以货币资金 4548万元增资致欧。600元现金红包活动已经结束，幸运粉丝请根据获奖提示，及时兑奖，逾期不候

第四增资之后，直至现在的上市前期，安克一直保持第二大股东的地位。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

安克对致欧的紧咬不放松，说明它对致欧非常看好。

安克看好致欧，其中一个主要原因是，致欧的家具、家居类产品，是“慢生慢死”的产品，与安克“速生速死”的消费类电子，形成非常好的“互补对冲”（具体分析可参看《安克快生，致欧慢速，上市难圆心智品牌梦》 ）；另一个原因是致欧的产品，需要投入的研发费用比安克少很多。

安克的产品大家知道，主打3C产品（消费类电子），包括移动电源、蓝牙耳机、智能投影仪、行车记录仪等，这类产品特点是“速生速死”，而致欧的产品是桌子、椅子、沙发、床头柜等，这类产品的特点是“慢生慢死”。

消费类电子之所以“速生速死”，是因为它的功能、代际更迭非常快，产品和品牌很容易被新一代产品和品牌“杀死”，比如MP3、傻瓜数码相机、功能手机、磁带随身听，曾经风靡全球，但很快被新形态的产品“杀死”了。

安克的产品，曾经也被“杀死”过。安克曾经做过笔记本可替换电池，后面这个品类消失了，又做了手机可替换电池，这个品类又消失了。

安克现在做充电器、无线充等产品，也有可能会被“迭代”而消失，如果未来的手机充电，跟特斯拉电动汽车一样，推出“内置充电功能”，那么，以后的手机充电只需要一根线，安克辛苦打造的充电品牌（Anker），是否岌岌可危？

正是基于“速生速死”的忧虑，安克在投资时，非常喜欢投一些跟自己品类可以形成“对冲”的公司，比如做桌椅、电视柜的致欧，也包括广州做吉他、尤克里里、电子琴的蓝深科技。

其投资逻辑是一致的，即自己做“速生速死”的“高研发、高科技”的速生产品，而投资的对象则要做“慢生慢死”的“低研发，低科技”慢死产品。

致欧产品的“慢死”的，这类产品功能基本保持稳定，不会出现大变化，新一代产品一般不会革掉旧一代产品的命。

比如1000年老祖先用的木椅子，到我们现在用的椅子，功能也不会有大差异，虽有变化，基本是设计款式、材质的差异。这与MP3、磁带唱片被下一代的新形态产品迅速“革掉老命”，是大有不同的。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

图/致欧家具类产品

“慢死”，不仅意味着产品形态生命周期长，同时也意味着致欧在研发方面可施展的空间有限，因此研发投入也很少。

研发投入少，营收和利润依然继续走高，当然是一个好事。

安克做消费类电子，每年投入的研发费用非常大，且一直在上升，在2021年，投入了7.78亿，占总营收的6.19%，而致欧的研发投入占总营收的比例，从2019年以来一直不到1%。

在2021年，仅占比0.41% ，总额为2451.04 万元，这对于营收近60亿的致欧来说，是一笔很小的钱。

两者在研发投入上相差十几倍，但利润并没有拉开太大的距离。

尤其是2020年，安克营收 93.53 亿元，净利润8.56 亿元，致欧营收约39.71亿元，净利润为3.8亿元。

2021年，因为大件家具的运费上等原因，差距拉大了一些。安克营收125.74亿元，净利润9.8亿，致欧营收59.67亿元，净利润2.4亿。

这意味着，致欧以几千万的研发投入，像杠杆一样撬动了近60亿的营收。

致欧研发以“改款式为本”，安克的研发以“新技术、新材料为驱动”

正如上文所说的，致欧研发的施展空间很小，那么，它的研发力量用在哪里呢？主要用在款式设计、小功能迭代、包材替代等方面。

比如，为休闲躺椅的遮阳板设计出“有级调节”的功能；将吊床木棒由“直形”改为“弯形”，降低侧翻的风险。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

再比如，将电视柜改为“分节款”，将包装体积大幅度下降，将不抽柜面板引入新材料，增加质感，等等。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

总而言之，致欧的研发，主要集中在小功能改进、颜色调节等。为此，致欧还专门建立了 CMF（Color，Material & Finish，颜色、材料、表面处理）研发团队。

相比之下，与致欧聚焦于“颜色调整、款式变更”的研发不同，做消费类电子安克，在研发方面要“艰难”很多，因为它做的是产品功能的大迭代、新材料、新技术的应用，因此要付出更多真金白银。

当然，研发投入少，是致欧“轻”的一面，但是做大件家具的致欧，也有“重”的一面，那就是运费高、仓库等硬件投入高、存货高。

2021年，运费大幅度上涨的情况下，致欧的海运费一度占了主营业务成本的15.59%。

与此同时，做大件家具生意，必须布局自己的自营仓库，致欧已经在海外建了一系列自营仓库。本次上市计划募资14.85亿，其中，5.16亿要投入到仓储物流体系的扩建项目中，占了资金用途的最大头。

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致欧研发投入少，利润腰斩，遭上市委员会问询

致欧研发投入少的问题，在申请IPO时，引起上市委员会的注意，并遭到了问询：

在2019年至2021年的报告期内，致欧科技自主设计产生的收入占营业收入的比例为17.35%、26.19%和28.37%，研发费用率仅为0.45%、0.32%和0.41%。

上市委要求其结合同行业可比公司研发投入、研发人员数量及自主研发产品的情况等，说明致欧科技研发创新方面是否存在优势；同时，说明公司是否符合创业板定位。

致欧的研发投入虽然少，但是自主研发的产品数量总体上升，从2019年至2021年，致欧每年新增的自主研发的产品设计款式（款式为主要方向），最终定稿生产的数量分别 274 个、582 个和 420 个，包括PU办公椅、电视柜、首饰柜、梳妆台等造型、拼接设计。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

致欧自主研发产品所产生的收入一直在上升，从2019年的4个多亿，上升到了2021年的16.92亿元，而其投入的研发成本仅2000多万元。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

研发投入占比很低，相关产品收入上升，为此，上市委员会提出了问询，并让其对比同行的研发投入进行说明。

除了研发费用，上市委员会对致欧利润下滑，也进行了问询。

2021年，致欧净利润同比下滑近55%（ 54.77%），与此同时，2022年上半年收入、净利润均呈下滑趋势。

上市委要求其说明“导致2021年以来业绩下滑”的不利因素是否消除，是否对其持续经营能力构成重大不利影响，相关风险披露是否充分等。

进入2022年之后，致欧情况也不是非常乐观，营收处于下滑的趋势。

致欧预测（未经审计），2022年上半年的营业收入为27.3亿至28.3亿，比2021年同期约将下滑14.68%至11.55%。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

为此，致欧的解释是，2021年全球疫情持续爆发，运费飞涨、汇率波动幅度也很大。

2021年，致欧欧洲航线、北美航线的海运费实际结算价的平均价格，较2020年分别上涨了250.82%、102.25%，占主营业务成本比例高达15.59%，而在前两年，这一比例为个位数，上升非常明显。

不过，好消息是，从2022年一季度开始，国际航运的海运价格开始逐步回落，货代公司报价整体呈现逐月下降趋势。因此，在运费方面，致欧可以稍微缓一口气。

在ManoMano卖了1.7亿，汇损7000万，研发以“改款式为本”

图/货代给致欧平均报价的同比及环比变动

除了运费上升得很厉害。2021年，致欧的汇率损失很大。致欧的销售收入基本以欧元、美元、英镑、加元、日元计算。采购产品时，也以香港子公司为主体，以美元和人民币结算。

这几年汇率波动很大，致欧的汇对损失额是一笔不小的数目。在2019年和2020年，汇兑损失还是几百万级的（分别为322.53万元、414.23万元）。

但到了2021年，汇兑损失一下子飙升到了7175.21万元，拿走了利润总额的24.03%。这是一大笔实实在在的真金白金。

不过，进入2022年之后，欧元、美元对人民币汇率相对较低，在2022年第一季度，致欧汇兑损失为1237.48万元，同比减少了1558.16万元。

此外，作为大件家具卖家，致欧存货方面也有很大的压力，这些存货包括库存商品、在途存货和发出商品。2021年，致欧的存货上升到了 10.51亿元，占到了资产总额的30.7%。这10多亿的存货，跌价准备为2298万元。

结语：做家具的致欧，虽然研发很“轻”，投入资金不多，但是在运费、仓储硬件、存货方面很“重”。每一个品类，都有优点，也有缺点，跨境电商公司应因势利导，深扎自己的类目，熬得住，耐得久，并在此过程中不断迭代，方能在激烈的竞争中胜出。（文/亿观先生及亿观团队）

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