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深圳湾壹号神话的受害者：天猫卖家年赚千万，做亚马逊亏200万

蓝海亿观网2022年01月04日 93

“国内经验为何水土不服？”

近几年，淘宝系卖家、京东卖家不断涌入亚马逊。
在朋友圈、抖音“跨境电商暴富”培训广告、尤其是“亚马逊卖家买走大量深圳湾壹号豪宅”的神话吸引下，工程师、菜贩子、深圳金融从业人员纷纷入场。

一批天猫、京东老卖家在“深圳湾壹号亿级豪宅”的召唤下，纷纷下水，都想在亚马逊的海洋里畅游一番。
天猫老卖家冯武贤就是其中一员。
冯武贤做天猫已经好几年了，公司一年利润稳定在一千万上下。从2021年初开始，一边做国内天猫店铺，一边做亚马逊。
然而，在年初满怀希望、干劲冲天的冯武贤，到年底时已被现实冲击得垂头丧气。
近日，他向《蓝海亿观网egainnews》透露，决定放弃亚马逊了，注册好的美国商标也打算卖掉。
“来来回回近一年，亏亏赚赚，折腾不休，结果一盘算，亏了20来万。虽然亏钱不多，但如果继续做下去，时间上耗不起，要赚钱的话，靠国内的店铺就可以了。”
冯武贤放弃亚马逊的主要原因是，要做大店铺很难。
他说：”亏这点钱是小问题，但最大的问题，在亚马逊上完全不违规，是很难做大 。当认清这一现实后，我将仓库里的货，果断一键弃置了，因为在时间上实在伤不起了。”
作为淘系卖家的冯武贤习惯了“维护评论区”：顾客下单了，引导好评，出现差评了，引导删差评，“这在国内是不算刷的，”他说。
亚马逊严格禁止并打击这一操作，让冯武贤无所适从。
在国内，不仅维护评论是卖家的常规操作，刷单虽然被明令禁止了，但依然还有大量卖家直接刷销量。
 一个在京东做手表的深圳卖家表示，从开店就开始刷，一路刷过来，刷到了5星店铺。该卖家认为，几乎所有品牌都会刷，那些KA头部卖家刷得更猛，不刷排名和流量马上会掉下来。
一位在1688做服装的广州卖家也习惯了“刷”。他有三个店铺，借朋友的电话卡、支付宝来刷单，每个店铺每天至少刷30万元，这样才能确保源源不绝的订单。
这些在国内司空见惯的操作，一到亚马逊上就变成了极端危险的操作，也让以冯武贤为代表的国内转战海外的卖家非常不适应。
最让冯武贤难以承受的是，亚马逊秋后算账的机制。
一些操作可能不小心踩雷了，但亚马逊不会马上惩罚，可能隔了很久才秋后算账，此时已经投入了大量人力、物力去做店铺，这很难承受。
今年5月以来的账号大扫荡，让冯武贤触目惊心。帕拓逊、通拓、卫牙等大卖家的亿级店铺纷纷被关闭。
一系列的不顺，最终让冯武贤这个在天猫年赚千万的卖家，最终放弃了亚马逊。
冯武贤的受挫经历不是个例，许多刚刚从国内电商转型做亚马逊的卖家都遇到过类似的问题。不过，有些人在踩了几个大坑之后，依然还是坚持了下来。
卖家丛玉峰在淘宝上有着多年的经验，也是一个千万级卖家。
2020年，当抖音、朋友圈被“跨境电商”刷屏的时候，丛玉峰觉得这是一个大风口，凭借自身的电商经验和供应链资源，应该能够“一法通万法”。
下定决心的丛玉峰，立马从流动资金中调拨了300万，作为投入亚马逊的启动资金，并立刻着手招聘相关人员。
不到半个月时间，丛玉峰组建了一直8人运营团队。
出于“锻炼人”的考虑，丛玉峰让8个运营自己“盲选”产品，上架到亚马逊上出售。
结果，这个新兴的团队从一开始就备受打击。先是在仓库贴错标，导致产品被退回，既浪费时间，又浪费物流费用。
而后，在运营过程中，一些无效运营手段也浪费了大量的资金，比如无效刷单等。
最终让丛玉峰血亏的根本原因，还在于“盲选”选出来的产品。
其中一个产品因为侵权，导致丛玉峰不得不下架该产品，并为此支付了高额和解费用。
在一连串打击下，丛玉峰亏损了近200万元。
不过， 跟冯武贤直接放弃亚马逊不一样。经历了一阵“血与火的洗礼”之后，丛玉峰的团队还是顶住了压力，终于在大亏过后，在接下来的时间里实现了首次盈利。
丛玉峰表示：“从淘宝转型到亚马逊，就是一个摸索的过程。在这个过程中，我才发现，原来以前的电商经验一点都派不上用场，此前我过于自信了。”
丛玉峰认为，淘宝和亚马逊是两种完全不同的生态，尽管他们都是电商，但运营理念存在巨大差别。面对的消费者也截然不同。
因此，不要轻易认为能做好国内电商，就一定能做好跨境电商。还是要虚心学习，才能避免更多的坑。
卖家马林杰在淘宝上摸爬滚打十几年，天猫店铺也有丰富的运营经验，同时也有自己的工厂。
2020年，受到疫情影响，工厂外贸订单下滑的情况下，马林杰开始转型做亚马逊，对两者之间的情况有着较为深刻的认知。
“作为淘宝卖家，刚开始我是很不习惯亚马逊的节奏的。”
马林杰介绍，他在淘宝要操作一款爆款，上架先螺旋7天，然后一顿套路操作下来，就能够迅速起量。但是在亚马逊上，马林杰打造的第一款爆款，足足花了半年时间。
即便现在已经熟悉了亚马逊的打法，上架新品最少也要一个月时间才能打造出爆款。
“这是国情不同吧。老外生活优哉游哉，有耐心，崇尚‘工匠精神’，国人更讲究效率。谈不上哪个更优秀，各有各的优缺点。”
马林杰有良好的电商运营思维，今年光靠亚马逊的营收，已经超过工厂传统B2B外贸单2倍有余。转型之路尚算成功。
“思维转变，是个很重要的事情。”
马林杰介绍，目前淘系卖家转型做亚马逊，最大的障碍，还是无法摆脱一些淘宝运营的固有思维。比如，对“起量”的过度追求。
原因在于，淘宝运营中，如果能快速起量，那么找工厂拿货，哪怕便宜1元钱，都能挤出不少的利润。
“比如，快速起量之后，每天能销售1万单，那哪怕只便宜1元钱，一天也能多赚1万元。”
新品起量在淘宝中并不难做到。
一方面，中国的人口红利很大，网民数量多，想要做到日出万单，难度相对较小。而美国人口只有中国的1/4，即便万单卖家在美国市场同比例缩小，也只能日出2500单左右。
但日出2500单，在亚马逊上已经是大卖了。
摊平到成本上，原本节省1元钱，在国内能赚1万元，在亚马逊上只能赚2500元，滚雪球的速度明显下降了。
另一方面，亚马逊在算法上跟淘宝有明显区别，淘宝重店铺，亚马逊重链接（产品）。
在淘宝上，卖家可以通过一个亏本爆款，迅速带红店铺，其他产品的利润快速弥补亏损。
但是在亚马逊上，一个亏损的爆款，带来的只有该产品的流量。想要实现盈利，还是只能在该产品上下功夫，提升价格。而提价的结果，就是流量下滑，陷入死循环。
想要通过单品起量来带动利润，在亚马逊上难度显然更大。
另外，国内电商没有境外运输的困扰，物流时效更快，卖家账户资金的周转也更快。亚马逊则不然，如今压货严重，物流拥堵，对快速起量卖家来说，是个巨大的挑战。
因此，很多淘宝卖家转型亚马逊，都在思维转变上吃了巨亏。
起量失败也就导致了卖家容易着急，进而呈现出第二种状态：猛砸广告。
据马林杰介绍，最早做亚马逊的时候，有一段时间他的单品广告ACOS高达60%，就是寄希望于大量的广告，能够迅速带起订单量。
效果还是有的，但后果也随之而来。靠广告出的订单，总体是亏损的，而自然订单的利润算进来，才刚刚勉强维持盈亏平衡。
但是，对于广告出单的过度依赖，造成的后果还在持续恶化。
为了将产品利润拉升回来，马林杰尝试下调广告支出。但只要一下调，订单就呈现断崖式暴跌。
最终，一个原本日销售3000美元的产品，硬生生让马林杰亏了30万元后，不得不放弃。
“也不是没收获，之后做亚马逊产品，我更看重的是利润，不再执着于起量。也不会一股脑暴力推广了。”
另一位卖家余纯，在国内电商行业也有10年的经验。从2018年开始接触亚马逊。
余纯介绍，天猫旗舰店、淘宝店铺的“花样”确实比亚马逊更多，运营手段也更丰富。但亚马逊风格更质朴，对产品的质量更看重。许多在淘宝上行之有效的手段，在亚马逊上都没效果。
“最简单的，在淘宝上，产品图可以PS到失真都没事，只要能吸引人就行。消费者大多也习惯了这种效果。但在亚马逊上，只要产品跟图片有些许出入，就会遭到投诉。”
余纯说，光是产品图问题，他就用了近半年时间改进。一方面是改变观念，另一方面也是去适应欧美人的审美思维。
尽管如此，从国内卖家转型到国外，许多卖家屡屡踩坑之际，但也有“一战成功”的。
李云溪2018年，从淘宝转战亚马逊，当年利润超过200万。据李云溪介绍，她将更多的时间精力花在了优化亚马逊产品图片上。
“这是我在对比淘宝卖家和亚马逊卖家的不同之后，得出来了结果。”
李云溪认为，亚马逊图片至今仍然以展示为主，主图就是白底。
但是，淘宝店铺的图片，一般在设计上会有一个递进过程，一层一层剖析为什么要买这个产品。虽然图片花里胡哨，不符合老外审美，但是这种“下钩子”的理念却可以借鉴。
主图白底，主要展示产品的外观，之后的图片，逐张展示功能、有点等等。
“电商购物就是个视觉购物的过程，能做A+页面的卖家当然好。做不了A+页面的卖家，在图片上还是要多花心思。”
李云溪认为，图片不应该仅仅只是外观展示，也应该具备跟买家“沟通”的能力。
据她观察，目前部分大卖家在图片上也已经展现出优势了。比如安克、傲基的产品图，都做得十分精致。
淘系、京东卖家做跨境电商的潜力大，傲基重点扶持
对于淘系、国内电商卖家的优势，也已经有部分跨境电商大卖家关注到了，比如傲基。
近日，跨境电商大卖家傲基科技成立生态链孵化中心，启动创业扶持项目。
该项目傲基作为投资方，会与接受投资者按比例出资，成立新公司用于运营亚马逊项目。
出资按照傲基30%+卖家70%的比例，店铺前期享受跟傲基自己的店铺同等的待遇。待到店铺稳定成熟之后，傲基会退出运营决策层，交由卖家自己运营。
相当于傲基出资，扶持新卖家，不谋求控股，不干涉卖家的决策。对于中小卖家来说，这确实是个很不错的方案。
但是，傲基的项目，目前优先跟有国内电商经验的卖家，或者有货源优势的供应商合作。而项目第一批合作者，暂不考虑有亚马逊运营经验的卖家。
针对该现象，傲基相关负责人告诉《蓝海亿观网egainnews》，国内非常多优秀的产品和设计，没有适合的海外销售渠道，傲基的初衷，是希望给这些优秀产品提供者充当“引路人”的角色。
同时，傲基对国内电商卖家的供应链能力和资源，也更为看好。认为在这方面，国内电商卖家确实更有优势一些。
由此可以推断，傲基也认为国内电商卖家，还是有不小的潜力的。
但最终是否能转型成功，还需要经过实战的洗礼。
一位成功从国内电商转型做亚马逊的卖家，总结了自己的转变经验：
●理念的转变
这是最重要的一点。
淘宝重店铺，亚马逊重链接；淘宝要求快速起量，亚马逊注重长效积累；国内消费者更注重视觉体验，国外消费者更注重实用性等等。
想要转型成功，首先要“放空自己，用空杯心态来对待新事物。把自己完全当成一个小白，才能够更快更好地吸收亚马逊的运营经验。
●戒骄戒躁
淘宝和亚马逊的区别，注定了做亚马逊的盈利周期，要比淘宝长。
在淘宝上，一个店铺如果无法快速起量，就很可能被淹没在其他竞争者的浪潮中。而在亚马逊上，一个产品是否能做起来，并不是一朝一夕，一个礼拜能够决定的，而是经过长时间的积累，厚积薄发。
因此，相较于做宝而言，做亚马逊的盈利周期更长，后劲也更足。
●发挥好供应链优势
亚马逊更重产品和质量。卖家如果有淘宝经验，一般都会积累一定的工厂资源。去熟悉亚马逊的产品理念，根据这些理念，去完善好产品。让做淘宝积累的供应链优势得以发挥，卖家会更容易在亚马逊上获得成功。
最后，借用马林杰的一些观点结束我们的讨论：以淘系为首的国内电商，和以亚马逊为首的跨境电商，虽然体系不同，但不存在谁对谁错，谁更先进的说法。一位成熟的卖家，应该更懂得取长补短，而不是非此即彼。
希望各位卖家能有所收获，2022年已经到来，祝各位虎年大卖！（文/跨境电商蓝海亿观网egainnews）

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