聚焦跨境电商平台,专注跨境卖家服务!

登录 注册

深圳湾壹号神话的受害者:天猫卖家年赚千万,做亚马逊亏200万

蓝海亿观网2022年01月04日

国内经验为何水土不服?

近几年,淘宝系卖家、京东卖家不断涌入亚马逊。
在朋友圈、抖音“跨境电商暴富”培训广告、尤其是“亚马逊卖家买走大量深圳湾壹号豪宅”的神话吸引下,工程师、菜贩子、深圳金融从业人员纷纷入场。

一批天猫、京东老卖家在“深圳湾壹号亿级豪宅”的召唤下,纷纷下水,都想在亚马逊的海洋里畅游一番。
天猫老卖家冯武贤就是其中一员。
冯武贤做天猫已经好几年了,公司一年利润稳定在一千万上下。从2021年初开始,一边做国内天猫店铺,一边做亚马逊。
然而,在年初满怀希望、干劲冲天的冯武贤,到年底时已被现实冲击得垂头丧气。
近日,他向《蓝海亿观网egainnews》透露,决定放弃亚马逊了,注册好的美国商标也打算卖掉。
“来来回回近一年,亏亏赚赚,折腾不休,结果一盘算,亏了20来万。虽然亏钱不多,但如果继续做下去,时间上耗不起,要赚钱的话,靠国内的店铺就可以了。”
冯武贤放弃亚马逊的主要原因是,要做大店铺很难。
他说:”亏这点钱是小问题,但最大的问题,在亚马逊上完全不违规,是很难做大 。当认清这一现实后,我将仓库里的货,果断一键弃置了,因为在时间上实在伤不起了。”
作为淘系卖家的冯武贤习惯了“维护评论区”:顾客下单了,引导好评,出现差评了,引导删差评,“这在国内是不算刷的,”他说。
亚马逊严格禁止并打击这一操作,让冯武贤无所适从。
在国内,不仅维护评论是卖家的常规操作,刷单虽然被明令禁止了,但依然还有大量卖家直接刷销量。
 一个在京东做手表的深圳卖家表示,从开店就开始刷,一路刷过来,刷到了5星店铺。该卖家认为,几乎所有品牌都会刷,那些KA头部卖家刷得更猛,不刷排名和流量马上会掉下来。
一位在1688做服装的广州卖家也习惯了“刷”。他有三个店铺,借朋友的电话卡、支付宝来刷单,每个店铺每天至少刷30万元,这样才能确保源源不绝的订单。
这些在国内司空见惯的操作,一到亚马逊上就变成了极端危险的操作,也让以冯武贤为代表的国内转战海外的卖家非常不适应。
最让冯武贤难以承受的是,亚马逊秋后算账的机制。
一些操作可能不小心踩雷了,但亚马逊不会马上惩罚,可能隔了很久才秋后算账,此时已经投入了大量人力、物力去做店铺,这很难承受。
今年5月以来的账号大扫荡,让冯武贤触目惊心。帕拓逊、通拓、卫牙等大卖家的亿级店铺纷纷被关闭。
一系列的不顺,最终让冯武贤这个在天猫年赚千万的卖家,最终放弃了亚马逊。
冯武贤的受挫经历不是个例,许多刚刚从国内电商转型做亚马逊的卖家都遇到过类似的问题。不过,有些人在踩了几个大坑之后,依然还是坚持了下来。
卖家丛玉峰在淘宝上有着多年的经验,也是一个千万级卖家。
2020年,当抖音、朋友圈被“跨境电商”刷屏的时候,丛玉峰觉得这是一个大风口,凭借自身的电商经验和供应链资源,应该能够“一法通万法”。
下定决心的丛玉峰,立马从流动资金中调拨了300万,作为投入亚马逊的启动资金,并立刻着手招聘相关人员。
不到半个月时间,丛玉峰组建了一直8人运营团队。
出于“锻炼人”的考虑,丛玉峰让8个运营自己“盲选”产品,上架到亚马逊上出售。
结果,这个新兴的团队从一开始就备受打击。先是在仓库贴错标,导致产品被退回,既浪费时间,又浪费物流费用。
而后,在运营过程中,一些无效运营手段也浪费了大量的资金,比如无效刷单等。
最终让丛玉峰血亏的根本原因,还在于“盲选”选出来的产品。
其中一个产品因为侵权,导致丛玉峰不得不下架该产品,并为此支付了高额和解费用。
在一连串打击下,丛玉峰亏损了近200万元。
不过, 跟冯武贤直接放弃亚马逊不一样。经历了一阵“血与火的洗礼”之后,丛玉峰的团队还是顶住了压力,终于在大亏过后,在接下来的时间里实现了首次盈利。
丛玉峰表示:“从淘宝转型到亚马逊,就是一个摸索的过程。在这个过程中,我才发现,原来以前的电商经验一点都派不上用场,此前我过于自信了。”
丛玉峰认为,淘宝和亚马逊是两种完全不同的生态,尽管他们都是电商,但运营理念存在巨大差别。面对的消费者也截然不同。
因此,不要轻易认为能做好国内电商,就一定能做好跨境电商。还是要虚心学习,才能避免更多的坑。
卖家马林杰在淘宝上摸爬滚打十几年,天猫店铺也有丰富的运营经验,同时也有自己的工厂。
2020年,受到疫情影响,工厂外贸订单下滑的情况下,马林杰开始转型做亚马逊,对两者之间的情况有着较为深刻的认知。
“作为淘宝卖家,刚开始我是很不习惯亚马逊的节奏的。”
马林杰介绍,他在淘宝要操作一款爆款,上架先螺旋7天,然后一顿套路操作下来,就能够迅速起量。但是在亚马逊上,马林杰打造的第一款爆款,足足花了半年时间。
即便现在已经熟悉了亚马逊的打法,上架新品最少也要一个月时间才能打造出爆款。
“这是国情不同吧。老外生活优哉游哉,有耐心,崇尚‘工匠精神’,国人更讲究效率。谈不上哪个更优秀,各有各的优缺点。”
马林杰有良好的电商运营思维,今年光靠亚马逊的营收,已经超过工厂传统B2B外贸单2倍有余。转型之路尚算成功。
“思维转变,是个很重要的事情。”
马林杰介绍,目前淘系卖家转型做亚马逊,最大的障碍,还是无法摆脱一些淘宝运营的固有思维。比如,对“起量”的过度追求。
原因在于,淘宝运营中,如果能快速起量,那么找工厂拿货,哪怕便宜1元钱,都能挤出不少的利润。
“比如,快速起量之后,每天能销售1万单,那哪怕只便宜1元钱,一天也能多赚1万元。”
新品起量在淘宝中并不难做到。
一方面,中国的人口红利很大,网民数量多,想要做到日出万单,难度相对较小。而美国人口只有中国的1/4,即便万单卖家在美国市场同比例缩小,也只能日出2500单左右。
但日出2500单,在亚马逊上已经是大卖了。
摊平到成本上,原本节省1元钱,在国内能赚1万元,在亚马逊上只能赚2500元,滚雪球的速度明显下降了。
另一方面,亚马逊在算法上跟淘宝有明显区别,淘宝重店铺,亚马逊重链接(产品)。
在淘宝上,卖家可以通过一个亏本爆款,迅速带红店铺,其他产品的利润快速弥补亏损。
但是在亚马逊上,一个亏损的爆款,带来的只有该产品的流量。想要实现盈利,还是只能在该产品上下功夫,提升价格。而提价的结果,就是流量下滑,陷入死循环。
想要通过单品起量来带动利润,在亚马逊上难度显然更大。
另外,国内电商没有境外运输的困扰,物流时效更快,卖家账户资金的周转也更快。亚马逊则不然,如今压货严重,物流拥堵,对快速起量卖家来说,是个巨大的挑战。
因此,很多淘宝卖家转型亚马逊,都在思维转变上吃了巨亏。
起量失败也就导致了卖家容易着急,进而呈现出第二种状态:猛砸广告。
据马林杰介绍,最早做亚马逊的时候,有一段时间他的单品广告ACOS高达60%,就是寄希望于大量的广告,能够迅速带起订单量。
效果还是有的,但后果也随之而来。靠广告出的订单,总体是亏损的,而自然订单的利润算进来,才刚刚勉强维持盈亏平衡。
但是,对于广告出单的过度依赖,造成的后果还在持续恶化。
为了将产品利润拉升回来,马林杰尝试下调广告支出。但只要一下调,订单就呈现断崖式暴跌。
最终,一个原本日销售3000美元的产品,硬生生让马林杰亏了30万元后,不得不放弃。
“也不是没收获,之后做亚马逊产品,我更看重的是利润,不再执着于起量。也不会一股脑暴力推广了。”
另一位卖家余纯,在国内电商行业也有10年的经验。从2018年开始接触亚马逊。
余纯介绍,天猫旗舰店、淘宝店铺的“花样”确实比亚马逊更多,运营手段也更丰富。但亚马逊风格更质朴,对产品的质量更看重。许多在淘宝上行之有效的手段,在亚马逊上都没效果。
“最简单的,在淘宝上,产品图可以PS到失真都没事,只要能吸引人就行。消费者大多也习惯了这种效果。但在亚马逊上,只要产品跟图片有些许出入,就会遭到投诉。”
余纯说,光是产品图问题,他就用了近半年时间改进。一方面是改变观念,另一方面也是去适应欧美人的审美思维。
尽管如此,从国内卖家转型到国外,许多卖家屡屡踩坑之际,但也有“一战成功”的。
李云溪2018年,从淘宝转战亚马逊,当年利润超过200万。据李云溪介绍,她将更多的时间精力花在了优化亚马逊产品图片上。
“这是我在对比淘宝卖家和亚马逊卖家的不同之后,得出来了结果。”
李云溪认为,亚马逊图片至今仍然以展示为主,主图就是白底。
但是,淘宝店铺的图片,一般在设计上会有一个递进过程,一层一层剖析为什么要买这个产品。虽然图片花里胡哨,不符合老外审美,但是这种“下钩子”的理念却可以借鉴。
主图白底,主要展示产品的外观,之后的图片,逐张展示功能、有点等等。
“电商购物就是个视觉购物的过程,能做A+页面的卖家当然好。做不了A+页面的卖家,在图片上还是要多花心思。”
李云溪认为,图片不应该仅仅只是外观展示,也应该具备跟买家“沟通”的能力。
据她观察,目前部分大卖家在图片上也已经展现出优势了。比如安克、傲基的产品图,都做得十分精致。
淘系、京东卖家做跨境电商的潜力大,傲基重点扶持
对于淘系、国内电商卖家的优势,也已经有部分跨境电商大卖家关注到了,比如傲基。
近日,跨境电商大卖家傲基科技成立生态链孵化中心,启动创业扶持项目。
该项目傲基作为投资方,会与接受投资者按比例出资,成立新公司用于运营亚马逊项目。
出资按照傲基30%+卖家70%的比例,店铺前期享受跟傲基自己的店铺同等的待遇。待到店铺稳定成熟之后,傲基会退出运营决策层,交由卖家自己运营。
相当于傲基出资,扶持新卖家,不谋求控股,不干涉卖家的决策。对于中小卖家来说,这确实是个很不错的方案。
但是,傲基的项目,目前优先跟有国内电商经验的卖家,或者有货源优势的供应商合作。而项目第一批合作者,暂不考虑有亚马逊运营经验的卖家。
针对该现象,傲基相关负责人告诉《蓝海亿观网egainnews》,国内非常多优秀的产品和设计,没有适合的海外销售渠道,傲基的初衷,是希望给这些优秀产品提供者充当“引路人”的角色。
同时,傲基对国内电商卖家的供应链能力和资源,也更为看好。认为在这方面,国内电商卖家确实更有优势一些。
由此可以推断,傲基也认为国内电商卖家,还是有不小的潜力的。
但最终是否能转型成功,还需要经过实战的洗礼。
一位成功从国内电商转型做亚马逊的卖家,总结了自己的转变经验:
●理念的转变
这是最重要的一点。
淘宝重店铺,亚马逊重链接;淘宝要求快速起量,亚马逊注重长效积累;国内消费者更注重视觉体验,国外消费者更注重实用性等等。
想要转型成功,首先要“放空自己,用空杯心态来对待新事物。把自己完全当成一个小白,才能够更快更好地吸收亚马逊的运营经验。
●戒骄戒躁
淘宝和亚马逊的区别,注定了做亚马逊的盈利周期,要比淘宝长。
在淘宝上,一个店铺如果无法快速起量,就很可能被淹没在其他竞争者的浪潮中。而在亚马逊上,一个产品是否能做起来,并不是一朝一夕,一个礼拜能够决定的,而是经过长时间的积累,厚积薄发。
因此,相较于做宝而言,做亚马逊的盈利周期更长,后劲也更足。
●发挥好供应链优势
亚马逊更重产品和质量。卖家如果有淘宝经验,一般都会积累一定的工厂资源。去熟悉亚马逊的产品理念,根据这些理念,去完善好产品。让做淘宝积累的供应链优势得以发挥,卖家会更容易在亚马逊上获得成功。
最后,借用马林杰的一些观点结束我们的讨论:以淘系为首的国内电商,和以亚马逊为首的跨境电商,虽然体系不同,但不存在谁对谁错,谁更先进的说法。一位成熟的卖家,应该更懂得取长补短,而不是非此即彼。
希望各位卖家能有所收获,2022年已经到来,祝各位虎年大卖!(文/跨境电商蓝海亿观网egainnews)

推荐阅读

发表评论

评论列表(0条)

真知灼见

跨境头条

  • 热门
  • 精选
  • 推荐

网站导航

电商平台推荐
亚马逊
eBay
Wish
北美电商平台
Etsy
Wayfair
沃尔玛
Newegg
敦煌网
overstock
Tophatter
欧洲电商平台
Cdiscount
vova
allegro
eprice
东南亚电商平台
Lazada
Shopee
Qoo10
中东电商平台
Souq
noon
南亚(印度)电商平台
Daraz
Flipkart
Snapdeal
日韩电商平台
乐天
Gmarket
Coupang
雅虎日本
非洲电商平台
Jumia
俄罗斯电商平台
Joom
南美电商平台
MercadoLibre

热门

发表评论

评论列表(0条)