万字长文（中） | 不卷也不躺平，如何发现亚马逊新机会？

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分享一下我们的差异化定位方法

今天就结合我们团队自己的一些项目经验，分享下我们在做差异化定位的一些思路，分享之前，我们先看一个案列，我们拆解了这个案列之后，发现他们的产品思路跟我们的比较吻合，案列拆解也便于大家更能理解我们的差异化定位方法：

案列拆解：

最近在刷新品榜单的时候，发现第一的产品上架2个月时间，review增长不快，但是BSR排名稳步上升，所以就很好奇他们是怎么成功的，就决定研究下他们的定位。

第一步，分析竞品定位，了解品类的产品基本属性，清楚竞品之间的差异。

（1）通过关键词搜索结果，分析竞品的主要节点，并通过节点的BSR排序搜集TOP10销量的同类竞品

主流节点：Toy Foam Blaster Setshttps://www.amazon.com/gp/bestsellers/toys-and-games/23602268011/ref=pd_zg_hrsr_toys-and-games

（2）通过关键词排序+类目BSR排名，找到TOP10排序的同类竞品，并和小类目TOP10销量的ASIN汇总去重，这样做的目的是防止有些销量好，但是核心关键词的排序并不好的竞品（说明他们可能有差异化流量），组成核心ASIN群，一般分析10-15个ASIN比较有参考意义。

核心ASIN群：B08XHSCP2M B087FCMPWW B087N8Q8QG B08V18922X B08HZF6V5X B087CWWLYM B08R64RX18 B093KMSXH3 B07WF2C3QZ B09BYZKYWN B097PPCSQK B08FJ2Q2PM

（3）分析核心ASIN群产品的基本参数

（4）竞品分析我们会参考以下维度：

l 通过五点分析：我们清晰了了解了产品的核心功能，使用人群，核心场景，以及产品的卖点

l 通过价格分析，大概了解市场的竞争和价格带

l 通过尺寸信息配送费，了解产品的成本结构

l 通过品牌和品牌所有人分析，了解是否有垄断

l 通过review和上架时间分析，了解市场的成熟度

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（5）通过这一部分的分析，我发现这个竞品有几个差异化：

l 他们的五点定位有两个差异：第一是突出恐龙主题，第二是突出产品的教育意义

l 他们的玩具子弹是两种类型，其他的只有泡沫球一种模式

第二步：我们通过核心ASIN群的关键词反查分析他们的关键词流量来源

（1）标黄的就是这些核心ASIN的主要流量来源，通过两个方面得到：

l 关键词排序（自然排序代表关键词的出单量和转化率）

l 关键词搜索热度（搜索热度代表流量大小）

（2）从关键词角度，我们发现这个产品的流量来源除了和其他竞品同类型的toys词根相关的词，他们很大一部分流量来源是dinosaur词根相关的词。

（3）我们通过ABA数据（品牌分析）可以看到这个核心词全年的搜索热度都非常高，而且稳定，说明恐龙主题相关的产品，市场的需求是比较高的，证明这个关键词的流量是有成交价值的。

第三步：流量结构分析

（1）我们通过头部的三个竞品ASIN和调研对象，分析他们的流量来源，他们的市场占比高，基本上能代表整个品类的流量结构。

（数据来源：卖家精灵）

（2）通过数据我们能清晰看到，这类产品的主要流量来源是关键词流量，关联流量入口比较少，接下来我们再分析ASIN群的关键词前三页的流量入口数量。

（3）通过流量结构的分析，关键词词容量的数据，结合关键词反查的数据，我们可以大概得出一个结论：

l 这个品类的流量结构以关键词搜索流量为主

l 这个品类的关键词非常多，没有流量垄断性的核心关键词，属于多关键词型的品类

l 多关键词型的品类，我们就需要通过词频分析进一步区分流量来源

（4）通过对每个ASIN的关键词进行词频分析，提炼词根属性，了解品类的关键词属性，因为词根决定了用户的搜索需求，可以作为关键词拓展的方向以及产品特点定位。

（数据来源：卖家精灵）

（5）头部的三个ASIN的关键词属性基本上保持一致，但是我们的调研对象，他们很多关键词都是dinosaur的词组，他们的关键词流量定位就是以dinosaur为主导的关键词，和其他竞品的流量做了差异化定位。

ok，这是基于第一部分的分析，从流量，关键词角度分析竞品的流量差异化定位，接下来我们在分析竞品的listing。

（1）通过橱窗图，我们可以分析出：

l 产品定位上，恐龙主题性非常明显，他们根据关键词的定位优化了产品造型

l 从射击地图的选择上，也是恐龙主题

l 射击子弹上，结合了市场热销的另一种游戏类型，满足了客户更多的选择

（2）标题：Dinoera Dinosaur Toys for 5 6 7 8 9 10+ Year Old Boys - 2 in 1 Shooting Game Dinosaur Toys for Kids 5-7 | 2pk Foam Ball Popper Air Gun Set Compatible with Nerf Toys Christmas Birthday Gifts Boys Girls

标题的关键词布局非常完整而且清晰，一段标题基本上布局了所有的核心词：

Ø Dinosaur Toys

Ø Toys for 5 6 7 8 9 10+ Year Old Boys

Ø Dinosaur Toys for Kids

Ø Christmas Gifts

（3）五点的关键词词布局，创意标志，产品价值表达，都比竞争对手做的更用心：

l 恐龙小图标的布局，更贴合主题

l Dinosaur关键词的布局

l 强调游戏对儿童的益智开发，提升产品的意义

l 贴合国外高热度的节日，配合gifts做礼物属性

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而且同类型竞品布局的产品属性：包括材料品质，产品安全，安装流程，售后等细节，都表达的很充分。

（4）详情页板块

第一个页面，就是主题性非常强的恐龙元素

第二个页面是核心关键词的布局+用户最关心的安装过程拆解

第三个页面还是布局核心流量词，突出恐龙主题，从产品，到地图，最后贴合礼物属性，从包装盒设计

最后一个场景就是贴合儿童人群+恐龙主题

（5）从listing板块分析，他们的定位非常清晰，关键词定位就是Dinosaur词根发散+常规toys词根的发散，而且重点是把握住了Dinosaur这个差异化流量，产品和整个listing的图文都是贴合恐龙主题做场景式优化。

（数据来源：卖家精灵）

（6）从9月，10月份的销量数据来看，这个产品的动销快，差评率低，产品的市场反馈是很好，说明他们的定位是没有问题的。

（数据来源：卖家精灵）

（7）从销售曲线分析，我们可以得出几个结论：

l 销售曲线比较平缓，站外投放干预比较少，站内参加了3词秒杀，排名增长明显，对资源依赖不大

l review曲线平缓，没有合并review，运营难度不高

l 价格稳定在39.99，从市场切入的时间点来看，属于市场平均价格，没有低价去冲排名，对价格依赖程度不高

l 销售曲线是平缓增长的，说明关键词流量的成长是循序渐进的，自然和广告的转化都相对稳定，产品转化能力表现不错

（8）从他们的上架时间和关键词成长来看，他们的广告投入是比较重的，拓词的速度，关键词的转化能力，都表现相对优质，所以自然排序进入搜索前三页的关键词增长明显。SP的广告词布局来看，推测是自动广告为主，而且这类多关键词型的产品，只要listing的关键词布局足够好，自动广告的数据量增长比手动精准会更快。

最后我们做一个汇总，基于以上信息，他们的经验值得我们借鉴：

1，对于玩具类目的搜索需求可以多挖掘，通过细分的搜索关键词去开发产品，比如动物形象，年龄，性别，使用场景等

2，关键词的调研充分，通过listing的核心板块布局尽可能多的关键词数据，后期配合自动广告跑数据量

3，产品的图文资料和关键词定位贴合，创造更符合用户心智的成交场景，提高转化率

4，运营上结合品类的流量结构和关键词属性，定位广告类型，加快数据量的增长

5，价格和销量的平衡，折扣通过coupon来调节，保证后期的秒杀推进