昕锐社：精准营销指南，助力跨境电商节日大卖，增加订单价值

节日季可谓是每年最神奇的时刻之一。对于购物者而言，节日季的主旨是为所爱的人找寻称心如意的礼物。这意味着卖家必须敏锐地洞察购物者的心意，并利用合适的工具帮助他们得偿所愿。

下面这份实用的节日季营销指南，助您在今年节日季中创造营销佳绩！

购物高峰期分析和营销策略

购物高峰期通用营销策略

购物高峰期通用营销策略一般分为以下几点：

提早开展大力度优惠活动，尽量延长高峰期；用“限时优惠”等内容营造紧迫感；大规模的限时抢购活动不仅能够提升转化量，还能增加在节日季剩余时间内开展再营销的受众数量。购物高峰期内开展整点秒杀活动有助于增加回头客，吸引他们继续逛店探索您的促销商品

满减促销活动能够增加平均订单价值 （AOV）。鼓励消费者凑单以便享受更大额度的折扣优惠， 这能帮助您促进销量增长；提供零门槛赠品或包邮服务来推动销量。人人都喜欢“免费”赠品和包邮；针对“捆绑”商品提供折扣优惠。将类似或 配套商品捆绑在一起销售，以便增加平均订单 价值

提高顾客的忠诚度

为忠实客户和老客户提供早享优惠，利用再营销折扣码吸引“黑五周”购物者再次进店购物，提供贴心的退货政策，培养客户忠诚度

全面布局跨境市场，不要频繁更改预算和策略，营销活动应在上线前一个月便全盘锁定，灵活设置优惠活动，在高峰期过后继续表现出色的优惠活动；保证所有促销渠道的折扣优惠信息应保持一致

购物高峰期广告策略

利用 ABtest 了解哪种广告创意更受消费者欢迎、增加预算，节日季要提高广告的预算，这样你的营销活动才会覆盖更多潜在消费者，从而提高转化量、优化广告创意，记住：好的创意才能产生好的广告效果。

据 Facebook IQ 数据显示，全球节日季购物呈现购物趋势：

节日季购物群体的规模正在扩大，购物狂欢也开始得更早在黑色星期五期间，50% 消费者在 12 月 3 日之前就完成公务行为；消费者对购物体验要求越来越高 ；社交媒体平台成为新的购物窗口：消费者喜欢在这里寻找购物灵感和创意。

尽管去年全球电商销售额增长了 18%，但 3 万亿美元的线上销售额仅略高于零售市场总额的 15%。42% 的美国节日季购物者表示，他们在实体店购物是为了体验节日气氛；27% 的美国节日季购物者表示，他们在实体店购物是为了与家人共度时光。

从 2017 年—2018 年节日季，黑色星期五和网购星期一的购物量分别增长了 9% 和 15%。起源于中国的双十一购物节同期的购物量增幅则高达 25%。

消息功能可促进忠诚度

全球节日季购物者热衷使用消息与商家沟通的主要原因如下：48% 的消费者为了获取更详细的商品信息；43% 的消费者为了购买商品；37% 的消费者为了获取店铺的信息，65% 的节日季购物者表示，如果能通过消息与商家沟通， 他们更有可能购物。介绍了节日购物的 6 大趋势，下面带大家了解下针对节日季购物，作为卖家应该怎样准备才能创造营销佳绩。

作为卖家，我们应该牢记重大节假日时间，并在此日历上标注节日季营销活动及启动日期。11、12 月份节假日较多，作为卖家一定要提前准备！

做好广告优化

尽量提高灵活性整合多种语言的受众，在竞拍激烈的市场充分利用所有版位来提高效率，尝试使用广告系列预算优化来简化受众定位（更易于管理， 预算调整更少），包含“积极互动”的受众（主页互动参与者、Instagram 互动、参与者、网站访客、由折扣用户构成的自定义受众）

竞价和优化

在“黑五周”改为使用“点击后 1 天”统计时间窗、针对实际业务目标优化、价值优化非常有助于提升广告花费回报、不要使用覆盖和频次购买、不要设置竞价上限，使用自动竞价、测试不同的漏斗事件优化以提升交易量、投放自动化广告，开展个性化营销

如何实现大卖：分类、定价、派送、服务

在卖家大会上，亚马逊团队从产品分类、价格设置、便利程度和卖家账号四方面给出实现大卖的秘诀。

1. 精准分类

据统计，在影响消费者购物的因素中，排名前三的分别是产品描述、用户评价和价格，分别占比 34%，22% 和 20%。另外，产品描述的句子要言简意赅，避免长篇大论，最好控制在 2-3 个句子。好的产品描述还能帮助产品更好地归类，进一步优化搜索引擎的排名。

2. 自动定价

价格永远是影响消费者购买的重要因素。亚马逊的“自动定价”工具可以帮助卖家优化价格的设置，从而使卖家获得有竞争力的价格。

获得有优势的自动定价只需 4 步：

定义规则参数–告诉“自动定价”何时更改价格以及规则应采取的定价操作；选择要重新定价的 SKU；设置最低和最高价格，以使价格保持在所需范围内；单击开始定价，生成自动定价。

3. 三种模式

亚马逊的履单包装渠道包括三种：FBA，MFN-Easyship，MFN-Self ship

对于卖家而言，选择 FBA 无疑能省去许多麻烦，从履单包装到最后一公里派送都是亚马逊全包。但这要求卖家提前备货到亚马逊的海外仓，准备充足的库存产品。

而 MFN-Self ship 则是完全由卖家主导的自发货模式，对产品尺寸和重量无额外的限制，卖家自行打包履单，自选第三方物流。

这种自发货模式的优势在于不用备货到亚马逊的海外仓，可以节省发货到海外仓的物流费。而且，自发货模式不会存在滞货问题。按需采购的同时可以降低采购费用，也会减少滞货的风险，进而减少海外仓的仓储费。

对于卖家而言，自发货模式最方便就是用来做新产品测试，价格成本也更低。不过，亚马逊阿联酋站的自发货模式目前似乎只适用于预付订单，不适用于 COD 订单。（来源：昕锐社）