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40个SKU卖了2000万,深挖亚马逊的本质,在精不在多

我们做了多年的亚马逊,但对亚马逊内在逻辑未必清楚。

好比一个司机,开了几年的车,以为自己很懂车。

但打开引擎盖一看,才发现对自己的车是如此陌生。

开车未必要懂车的结构,但如果懂一些,往往能够把车开得更好,保养得更好。

同样地,了解亚马逊的一些“内部结构”,往往能够将亚马逊做得更好。

亚马逊本质上是一个零售平台。

零售的本质,就是“人”(消费者)和“货”连接在一起的“场”。

 卖家、卖家是“人”,商品是“货”,在亚马逊这个“场”里交易。

这跟菜贩子在菜市场里卖菜,本质是无差别的。

在任何一个零售场景里,“人”“货”“场”之间,都需要信息流、资金流和物流进行连接。

比如,你去商场买一条裤子,会看看它的款式是否美观,也会摸摸它,感受是否柔软,或者试穿一下,对着镜子看看是否合身,这就是信息流

你觉得满意,掏钱购买了,这就是资金流;你提着衣服回家,这就是物流

逛是获得信息流,买是付出资金流,物流很多时候则由第三方完成。

其中,信息流是零售第一道口子,商品如何摆放、搭售、颜色如何搭配尤为重要,很大程度上决定了商品是否会被卖出。

有一个关于信息流的著名案例。

在沃尔玛超市里,啤酒是放在纸尿裤旁边的。这两种截然不同的商品,为何放在一起卖呢?

原来,沃尔玛在按周期统计商品销售信息时,发现一个奇怪的现象:每逢周末,啤酒和纸尿裤的销量都很高。

沃尔玛派出专人进行观察和走访,最终了解到,在美国有孩子的家庭中,太太经常嘱咐丈夫下班后为孩子买纸尿裤,而丈夫在买完纸尿裤后,觉得今晚很无聊,于是又顺手带回自己爱喝的啤酒。

两种商品如此相关,因此最终被放在一起销售。

在亚马逊的场景里,信息流、资金流和物流,同样决定了业务的成败。

比如,一个买家要买一双女士鞋子。

她在搜索框输入关键词“女士鞋子”、“女士运动鞋”等,看到了这双鞋子。

 

listing上的一切,全部构成了“信息流”

这双鞋子有紫色、黑色、蓝色、棕色等变体,位列“女性步行鞋”类目Best Seller榜单,评论为四星,58613个ratings ,等等。

这双鞋子的“信息流”已经足够丰富了,但唯一的缺陷是,买家摸不着,也无法试穿。

这是电商信息流中最大的软肋

为了弥补这一大缺陷,该鞋子的卖家用一个视频还原了穿鞋的真实场景,满足了买家对“触摸”和“试穿”信息流的需求:

首先,将鞋子360度旋转,展示了鞋子各个角度的样子,仿佛让买家捧在手上翻转着看

  1. 用吊秤拉起一只鞋子,显示它的重量很轻

     

  2. 将电筒的光,打入鞋子,并让其从鞋面透出来,显示鞋子轻薄、透气

     

    第四、将鞋子对半反复折,显示其柔软、舒适;

     

    第五、让模特穿上鞋子,垫脚尖,轻跳,展示穿上后的服帖、轻盈感。

     

    这里所做的一切看似简单,但每一个细节设计,都是为了弥补电商信息流中“不可触摸”的缺陷

    不过,电商信息流也有一个很大的优点,就是可以看到过往顾客对产品的评论,为买家提供有效参考。

     

    如果在实体店购物,我们可能只能听售货员一面之词的解说了。

    评论是亚马逊得以与实体店展开正面交锋的利器。

    有鉴于此,亚马逊算法给予review巨大的权重,将“用户评论视为最重要的信息流之一”,评论的增减,直接关系到listing的排名和流量,而最终影响到卖家的赚钱数量。

    信息流很重要,资金流和物流同样非常关键的。

    商品进价、广告成本、物流成本等,一个环节出错,可能白忙一场,甚至倒贴一笔钱

    在我们运营过程中,都知晓以上的常识。

    但是有多少卖家,会清晰的将业务拆解为信息流”“资金流”“物流”三个板块,并提升到战略高度,进行深入探究和优化呢?

    深圳3C卖家李其龙就是一个例子。

    他做了5年亚马逊了,已经算是一个老兵了。

    这几年只顾闷头做事,SKU不断增加,单量一直增加,团队也在扩大,看起来红红火火,但到头来核算利润,发现并没有增加,在某些阶段,甚至出现下滑。

    头绪纷繁,眉毛胡子一把抓,业务一度陷入困境。

    在一个颇有心得的朋友启发下,李其龙开始从“信息流”“资金流”“物流”三个模块来“拆解”自己的亚马逊业务。

    李其龙说:“ 之前知道产品图片重要,关键词布局很重要,成本控制很重要,但从没有系统化、模块化地思考这一问题。”

    思想会给予人很大的力量。

    “三个流”的启发下,对业务每一个细节进行了复盘,并逐一优化,最后收获良多。”

    李其龙的店铺不少,SKU众多,但未能系统化管理。为此,他痛下决心,对SKU进行模块化管理,深挖信息流、资金流、物流的每一项细节。

    通过对大量SKU数据的复盘,我筛选出40个精品SKU,并倾斜最大的力量和最优质的的资源,死磕信息流,严控选品,近乎自我折磨地钻研广告打法,优化库存成本。最终,我获得了良好的回报,在2020年,40 SKU实现了近2000万的营收,利润也非常可观。”

    李其龙这一模式,是行业中常说的“精品爆款”模式,属于千军万中走独立桥,有一定的难度,但做得好的卖家也大有人在。

    业内人士透露, 深圳某个公司运营人员只有六、七个,老板一人管控选品和供应链,这样的小团队,一年做出了2至3亿的销售额。

    某亚马逊大客户经理也透露,一个夫妻档的公司,两个人一年的销售额做到了1到1.5亿。

    这一模式,要求对产品的每一个细节,钻研到极致,将产品listing的信息流、资金流、物流优化到极致,这是一种手艺,更是一门哲学

    哲学是无用之学,但“无用之用,方为大用”。

    亚马逊的业务,归根结底,还是“信息流”、“资金流”、“物流”,如果将是三大模块优化到极致,做好业绩,赚到钱,基本也是水到渠成的事。

    事实上,一些做得非常成功的大卖家,非常重视将“三个流”进行“解构拆分”,并逐一优化。

    比如有棵树、价之链、赛维等超级大卖家,都专门开发了ERP系统,精准锁定每个SKU的数据,确保庞大团队的流畅、高效地运行。

    我们知道, 光一个listing,就含有大量信息和数据,标题、关键词、价格、广告费、退货、差评等,里面包括信息流、资金流和物流的庞杂数据。

    当手头上只有几个、十几个SKU时,我们似乎用几个Excel表格可以搞定。

    然而,当SKU多了起来,构成的数据将会非常庞杂,尤其是销售鞋、服等,一款产品就可能有十多个变体。

     

    此时,我们可能面临一个情况:

    这个SKU出单了,那个SKU却退货了;

    这款商品进价增加了,那款商品要调广告预算了;

    这个listing出了差评,那个listing掉评了;

    这个ASIN补货在运输途中,那个ASIN马上要断货了;

    ……

    凡此种种,有万千头绪。

    一些商品的利润率本来就不高,广告多烧一些,进价稍微上涨一些,或者物流成本稍微出现一些波动,可能会导致亏损。

    如果人工一个个去排查SKU,可能会出现巨大的盲区,而每一个盲区,可能出现亏损,甚至导致出单越多,亏损越大。

    一款优秀的ERP系统,就是可能将“信息流”、“资金流”、“物流”等数据,置于一个“操作仪表盘里”里,将店铺所有ASIN的售价、评论、广告费、评论、退货、采购量、库存量、资金核算等全部纳入了管理体系下,并帮助卖家以最优化的方案进行安排和设置。

    那么,什么ERP系统好呢?

    市面上有许多跨境电商ERP产品,各有优点和缺点。在此,推荐一款我们较为熟悉的ERP——积加ERP。

    先说两点。

    做亚马逊ERP,定然要对亚马逊信息流、资金流和物流有深度理解,否则卖家在使用该ERP时,很容易在细节上卡壳。

    这点上积加ERP比较有底气。

    积加ERP的创始人曾在跨境电商超级大卖家Anker(安克)担任技术负责人。

    Anker在亚马逊的成功,已为大众所知。

    我们不能说积加ERP秉承了安克的亚马逊基因,但其创始人通过多年的职业沉淀,对亚马逊电商业务,形成了自己独到的理解,并帮助他设计出“懂亚马逊,更懂亚马逊卖家的产品。

    此外,积加ERP只专注亚马逊这个平台,在纵深和精度方面,有着自己强大的优势,跟市面上许多ERP兼顾大量不同电商平台的情况有所不同。

    在正式介绍积加ERP之前,先插个话。 

    文末扫码,赠送实打实的礼物,包括产品奖励,实体礼物、红包奖励等。

    积加ERP将销售、买家沟通、采购、FBA发货、库存管理、新产品开发、审批、数据报表等集成在一个“操作仪表盘”里,让卖家对所有SKU的信息流、资金流和物流情况一览无遗。

     

    在这里,

    卖家可以看到每一个listing卖了多少,退货多少,退款多少等(销售与订单数据)

    广告烧了多少,排位多少、ACoS上升还是下降,关键词匹配类型表现如何等(广告表现和管理)

    哪些ASIN缺货了,哪些货出现损坏,库存日报表、盘库情况等(库存与补货管理);

    哪些货正在路上,哪些货已入了什么仓库,物流跟踪号、FBA头程物流商管理等(物流管理与跟踪);

    listing是否出现差评、掉评、买家投诉或新增了什么评论等(评论管理与监控)

    被跟卖的listing有哪些?有几个人在跟卖,监控跟卖的负责员工是谁?(跟卖管理与监控)

    销量暴跌、A-Z投诉、FBA包裹尺寸变化、return-request(重大事项监控与预警)

     

    (重大事项预警)

     

    (流量监控和统计分析)

    与此同时,积加考虑到,在运营过程中,数据量非常大,给卖家造成很大的困扰。

    运费、采购价格、汇率经常波动的变量增加下,具体哪里赚了,哪里亏了,许多细节没法把握。

    许多卖家需要大量做分析、做报表,监测各个产品,甚至设立专门的岗位来做这件事,但总是不免出现挂一漏万的情况。

    积加ERP围绕着这些痛点,对应地开发了相关的功能模块和工具,大大地帮卖家提高了效率。

    此外,积加ERP还有一个很大的亮点就是主、子账号权限划分,确保信息安全:

  1. 可针对每个数据板块设置权限;

  2. 每个账号有不同的权限,主账号可通盘把控,子账号则在自己的权限下操作;

  3. 运营人员只能看到自己负责的站点、店铺的信息,无法看到其他运营人员所负责的店铺的数据,确保数据隐私;