40个SKU卖了2000万，深挖亚马逊的本质，在精不在多

我们做了多年的亚马逊，但对亚马逊内在逻辑未必清楚。

好比一个司机，开了几年的车，以为自己很懂车。

但打开引擎盖一看，才发现对自己的车是如此陌生。

开车未必要懂车的结构，但如果懂一些，往往能够把车开得更好，保养得更好。

同样地，了解亚马逊的一些“内部结构”，往往能够将亚马逊做得更好。

亚马逊本质上是一个零售平台。

零售的本质，就是“人”（消费者）和“货”连接在一起的“场”。

 卖家、卖家是“人”，商品是“货”，在亚马逊这个“场”里交易。

这跟菜贩子在菜市场里卖菜，本质是无差别的。

在任何一个零售场景里，“人”“货”“场”之间，都需要信息流、资金流和物流进行连接。

比如，你去商场买一条裤子，会看看它的款式是否美观，也会摸摸它，感受是否柔软，或者试穿一下，对着镜子看看是否合身，这就是信息流。

你觉得满意，掏钱购买了，这就是资金流；你提着衣服回家，这就是物流。

逛是获得信息流，买是付出资金流，物流很多时候则由第三方完成。

其中，信息流是零售第一道口子，商品如何摆放、搭售、颜色如何搭配尤为重要，很大程度上决定了商品是否会被卖出。

有一个关于信息流的著名案例。

在沃尔玛超市里，啤酒是放在纸尿裤旁边的。这两种截然不同的商品，为何放在一起卖呢？

原来，沃尔玛在按周期统计商品销售信息时，发现一个奇怪的现象：每逢周末，啤酒和纸尿裤的销量都很高。

沃尔玛派出专人进行观察和走访，最终了解到，在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后为孩子买纸尿裤，而丈夫在买完纸尿裤后，觉得今晚很无聊，于是又顺手带回自己爱喝的啤酒。

两种商品如此相关，因此最终被放在一起销售。

在亚马逊的场景里，信息流、资金流和物流，同样决定了业务的成败。

比如，一个买家要买一双女士鞋子。

她在搜索框输入关键词“女士鞋子”、“女士运动鞋”等，看到了这双鞋子。

该listing上的一切，全部构成了“信息流”。

这双鞋子有紫色、黑色、蓝色、棕色等变体，位列“女性步行鞋”类目Best Seller榜单，评论为四星，58613个ratings ，等等。

这双鞋子的“信息流”已经足够丰富了，但唯一的缺陷是，买家摸不着，也无法试穿。

这是电商信息流中最大的软肋。

为了弥补这一大缺陷，该鞋子的卖家用一个视频还原了穿鞋的真实场景，满足了买家对“触摸”和“试穿”信息流的需求：

首先，将鞋子360度旋转，展示了鞋子各个角度的样子，仿佛让买家捧在手上翻转着看；

1. 用吊秤拉起一只鞋子，显示它的重量很轻；

    

2. 将电筒的光，打入鞋子，并让其从鞋面透出来，显示鞋子轻薄、透气；

    

   第四、将鞋子对半反复折，显示其柔软、舒适；

    

   第五、让模特穿上鞋子，垫脚尖，轻跳，展示穿上后的服帖、轻盈感。

    

   这里所做的一切看似简单，但每一个细节设计，都是为了弥补电商信息流中“不可触摸”的缺陷。

   不过，电商信息流也有一个很大的优点，就是可以看到过往顾客对产品的评论，为买家提供有效参考。

    

   如果在实体店购物，我们可能只能听售货员一面之词的解说了。

   评论是亚马逊得以与实体店展开正面交锋的利器。

   有鉴于此，亚马逊算法给予review巨大的权重，将“用户评论视为最重要的信息流之一”，评论的增减，直接关系到listing的排名和流量，而最终影响到卖家的赚钱数量。

   信息流很重要，资金流和物流同样非常关键的。

   商品进价、广告成本、物流成本等，一个环节出错，可能白忙一场，甚至倒贴一笔钱。

   在我们运营过程中，都知晓以上的常识。

   但是有多少卖家，会清晰的将业务拆解为“信息流”“资金流”“物流”三个板块，并提升到战略高度，进行深入探究和优化呢？

   深圳3C卖家李其龙就是一个例子。

   他做了5年亚马逊了，已经算是一个老兵了。

   这几年只顾闷头做事，SKU不断增加，单量一直增加，团队也在扩大，看起来红红火火，但到头来核算利润，发现并没有增加，在某些阶段，甚至出现下滑。

   头绪纷繁，眉毛胡子一把抓，业务一度陷入困境。

   在一个颇有心得的朋友启发下，李其龙开始从“信息流”“资金流”“物流”三个模块来“拆解”自己的亚马逊业务。

   李其龙说：“ 之前知道产品图片重要，关键词布局很重要，成本控制很重要，但从没有系统化、模块化地思考这一问题。”

   思想会给予人很大的力量。

   在“三个流”的启发下，对业务每一个细节进行了复盘，并逐一优化，最后收获良多。”

   李其龙的店铺不少，SKU众多，但未能系统化管理。为此，他痛下决心，对SKU进行模块化管理，深挖信息流、资金流、物流的每一项细节。

   “通过对大量SKU数据的复盘，我筛选出40个精品SKU，并倾斜最大的力量和最优质的的资源，死磕信息流，严控选品，近乎自我折磨地钻研广告打法，优化库存成本。最终，我获得了良好的回报，在2020年，这40 SKU实现了近2000万的营收，利润也非常可观。”

   李其龙这一模式，是行业中常说的“精品爆款”模式，属于千军万中走独立桥，有一定的难度，但做得好的卖家也大有人在。

   业内人士透露， 深圳某个公司运营人员只有六、七个，老板一人管控选品和供应链，这样的小团队，一年做出了2至3亿的销售额。

   某亚马逊大客户经理也透露，一个夫妻档的公司，两个人一年的销售额做到了1到1.5亿。

   这一模式，要求对产品的每一个细节，钻研到极致，将产品listing的信息流、资金流、物流优化到极致，这是一种手艺，更是一门哲学。

   哲学是无用之学，但“无用之用，方为大用”。

   亚马逊的业务，归根结底，还是“信息流”、“资金流”、“物流”，如果将是三大模块优化到极致，做好业绩，赚到钱，基本也是水到渠成的事。

   事实上，一些做得非常成功的大卖家，非常重视将“三个流”进行“解构拆分”，并逐一优化。

   比如有棵树、价之链、赛维等超级大卖家，都专门开发了ERP系统，精准锁定每个SKU的数据，确保庞大团队的流畅、高效地运行。

   我们知道， 光一个listing，就含有大量信息和数据，标题、关键词、价格、广告费、退货、差评等，里面包括信息流、资金流和物流的庞杂数据。

   当手头上只有几个、十几个SKU时，我们似乎用几个Excel表格可以搞定。

   然而，当SKU多了起来，构成的数据将会非常庞杂，尤其是销售鞋、服等，一款产品就可能有十多个变体。

    

   此时，我们可能面临一个情况：

   这个SKU出单了，那个SKU却退货了；

   这款商品进价增加了，那款商品要调广告预算了；

   这个listing出了差评，那个listing掉评了；

   这个ASIN补货在运输途中，那个ASIN马上要断货了；

   ……

   凡此种种，有万千头绪。

   一些商品的利润率本来就不高，广告多烧一些，进价稍微上涨一些，或者物流成本稍微出现一些波动，可能会导致亏损。

   如果人工一个个去排查SKU，可能会出现巨大的盲区，而每一个盲区，可能出现亏损，甚至导致出单越多，亏损越大。

   一款优秀的ERP系统，就是可能将“信息流”、“资金流”、“物流”等数据，置于一个“操作仪表盘里”里，将店铺所有ASIN的售价、评论、广告费、评论、退货、采购量、库存量、资金核算等全部纳入了管理体系下，并帮助卖家以最优化的方案进行安排和设置。

   那么，什么ERP系统好呢？

   市面上有许多跨境电商ERP产品，各有优点和缺点。在此，推荐一款我们较为熟悉的ERP——积加ERP。

   先说两点。

   做亚马逊ERP，定然要对亚马逊信息流、资金流和物流有深度理解，否则卖家在使用该ERP时，很容易在细节上卡壳。

   这点上积加ERP比较有底气。

   积加ERP的创始人曾在跨境电商超级大卖家Anker（安克）担任技术负责人。

   Anker在亚马逊的成功，已为大众所知。

   我们不能说积加ERP秉承了安克的亚马逊基因，但其创始人通过多年的职业沉淀，对亚马逊电商业务，形成了自己独到的理解，并帮助他设计出“懂亚马逊，更懂亚马逊卖家”的产品。

   此外，积加ERP只专注亚马逊这个平台，在纵深和精度方面，有着自己强大的优势，跟市面上许多ERP兼顾大量不同电商平台的情况有所不同。

   在正式介绍积加ERP之前，先插个话。 

   文末扫码，赠送实打实的礼物，包括产品奖励，实体礼物、红包奖励等。

   积加ERP将销售、买家沟通、采购、FBA发货、库存管理、新产品开发、审批、数据报表等集成在一个“操作仪表盘”里，让卖家对所有SKU的信息流、资金流和物流情况一览无遗。

    

   在这里，

   卖家可以看到每一个listing卖了多少，退货多少，退款多少等（销售与订单数据）；

   广告烧了多少，排位多少、ACoS上升还是下降，关键词匹配类型表现如何等（广告表现和管理）；

   哪些ASIN缺货了，哪些货出现损坏，库存日报表、盘库情况等（库存与补货管理）；

   哪些货正在路上，哪些货已入了什么仓库，物流跟踪号、FBA头程物流商管理等（物流管理与跟踪）；

   listing是否出现差评、掉评、买家投诉或新增了什么评论等（评论管理与监控）；

   被跟卖的listing有哪些？有几个人在跟卖，监控跟卖的负责员工是谁？（跟卖管理与监控）

   销量暴跌、A-Z投诉、FBA包裹尺寸变化、return-request（重大事项监控与预警）

    

   （重大事项预警）

    

   （流量监控和统计分析）

   与此同时，积加考虑到，在运营过程中，数据量非常大，给卖家造成很大的困扰。

   运费、采购价格、汇率经常波动的变量增加下，具体哪里赚了，哪里亏了，许多细节没法把握。

   许多卖家需要大量做分析、做报表，监测各个产品，甚至设立专门的岗位来做这件事，但总是不免出现挂一漏万的情况。

   积加ERP围绕着这些痛点，对应地开发了相关的功能模块和工具，大大地帮卖家提高了效率。

   此外，积加ERP还有一个很大的亮点就是主、子账号权限划分，确保信息安全：

1. 可针对每个数据板块设置权限；

2. 每个账号有不同的权限，主账号可通盘把控，子账号则在自己的权限下操作；

3. 运营人员只能看到自己负责的站点、店铺的信息，无法看到其他运营人员所负责的店铺的数据，确保数据隐私；

    

    

   此外，卖家可以根据自己的组织架构，自定义设置审批流程节点，把握每一个环节的资金流；

   比如采购流程，运营提交采购计划，只有销售主管审批通过，审批才会到采购主管，通过以后再到下一层。

   在积加ERP柔性设计下，这一流程，可以根据具体公司的具体组织架构来修改、变通。

    

   另外，通过“统计”和“报表”等功能，对精细到具体ASIN的流量、销量进行统计，也可以分析销售利润和财务利润，并生成报表。

   总而言之，积加的定位是，只做亚马逊电商的数据赋能，帮助卖家优化“信息流”“物流”、“资金流”，让他们的亚马逊业务更上一层楼。

   扫码即送10000单，海卖助手免费用，更有红包送

   添加积加官方微信号，领取红包和实物礼品：181 2398 5927