一个类目，一个站点，一年成为超级大卖：传统外贸勇决转型，制胜跨境电商

公司介绍

上海隽繁机械设备有限公司（以下简称“隽繁”）来自上海松江，2015年起即专注于工具类目的外贸，是一家传统外贸企业。2019年，隽繁勇决投入跨境电商，于去年4月入驻eBay平台，率先在eBay英国站开店，在短短一年时间里，华丽蜕变为eBay金鹰卖家，一年销售额突破1200万元，疫情期间更是逆势上涨，销售增长了200%。

eBay客户经理与上海隽繁团队

作为一家专注一种类目，一个站点的电动工具类垂直卖家，隽繁如何在不断变换的跨国贸易环境中，顺势转型跨境电商？传统外贸企业转型需要具备哪18般武艺？让我们来看看。

eBay 2020电动工具战略品类

eBay为桥，助推传统外贸转型跨境电商

受国际大环境影响，近年来传统外贸举步维艰，汇率不稳，退税退坡，小型批发客户购买力下降，利润被逐步吞噬，依靠传统外贸订单的出口制造企业皆倍感压力。“一单吃一年”的辉煌过往不复存在，而在今年疫情的突发考验下，外贸撤单或延期高达50%以上，成了压垮骆驼的“最后一根稻草”。而那些早一步布局转型跨境电商的传统外贸卖家，在这次疫情中表现出的稳定性和成长性得到了正向回馈。

疫情期间销售额猛增，发货现场直击

隽繁便是一个典型案例。基于自身及其他工厂了解到的工具类产品出口数据，隽繁发现跨境电商B2C的业务增势迅猛，潜力无限。

欧洲和美国DIY文化盛行，加之专业匠人的高昂人工费催生对高效率的极致追求，当地工具类产品消费量巨大，且新功能层出不穷，使市场不断细分并持续扩容，是当仁不让的下一站“蓝海”。据eBay《小工具撬动千亿大市场》报告显示，2016年，全球动力工具市场规模达到289亿美元，并在未来5年中保持5%左右的复合增长率。预计2025年，全球动力工具的市场规模可达464.7亿美元，其中“中国制造”的市场份额将越来越大，而电动工具是其中占比最大的分类。凭借代工（OEM）起步的强大配套产业和规模效应，中国工具也在不断追随新兴热潮，其在全球市场及eBay平台上的销售额正在逐步上升。越来越多的中国卖家已经关注到这片大市场，并借助中国电动工具“世界工厂”的地位深耕类目，进一步建立品牌。

在全方位调研后， 2019年4月，隽繁便决心开始转型加入跨境电商，入驻eBay，注册电动工具品牌，从设想到执行，决策层到执行者都是高度统一，并且行动迅速。

动力工具一直是eBay上

最热门的促销类目之一

eBay英国站和美国站动力工具促销页面

得益于供应链优势，打造小于10款爆款破冰，成就百万美金卖家

转型跨境电商的这一年，对于隽繁而言，也是突破舒适圈后机遇与挑战并存的摸索阶段。

多年来，在海外订单严苛的训练下，中国传统外贸制造业具备扎实的产品制造能力。事实证明，因为中国“世界工厂”的地位，传统外贸企业具有做跨境电商的天然优势，有着供应链优势的外贸企业也能在跨境领域较快异军突起。

隽繁最深层次的优势，就不得不提其多年深耕制造业积累的供应链资源。5年来，隽繁在机械制造行业沉淀了丰富的工厂资源。转型跨境后，隽繁深入考察20余家工厂，精选出5家工厂作为核心供应商。筛选标准是什么？

从事外贸多年，对工厂鉴别经验丰富的隽繁总经理陈总看厂重点看以下几个方面：

✔ 具备目的国要求的产品认证。

✔ QC把关严格，不良品率低，减少客诉成本，并打造良好口碑。

✔ 接单灵活——避开MOQ很高的传统外贸模式工厂，合作能够接受跨境电商少量多频次订货，提供柔性供应链。

✔ 快速改进——具有一定规模以及一定的产品研发力，擅长落实客户的具体需求，可以根据海外消费者反馈对产品进行快捷的升级和创新设计。

机械制造工作车间

据陈总介绍，与5家核心供应商的深度合作中，让隽繁具备了产品的研发和供应链资源的双重优势。在这个基础上，根据eBay大数据优化销售结构，精细化选品，上架电钻、云石机、电锤等高增长类目，迅速占领了市场，迎来销售高峰。

传统外贸企业转型跨境的18般武艺

作为转型跨境电商的成功案例，隽繁的经验非常值得传统外贸企业借鉴。

首先，决定选型跨境电商后，隽繁迅速组建起专业eBay运营团队，招募对跨境电商行业熟悉的专业人员负责跨境项目，涵盖运营、物流、供应链、售后等方面，负责开发供应链、选品等环节，人员分工明确，从制度和流程上提高效率。

对自身运营水平进行衡量后，隽繁决定首先入驻eBay英国站，就市场规模来说，虽然美国站更大，但同时美国版图也大，需要在东西岸分别建海外仓，对于刚起步的新手卖家来说，在物流和运营上面临很多挑战。隽繁的入门决策规避了前期风险，为今后开拓更多站点打好了基础。

通过eBay客户经理天宇的邀请，隽繁加入eBay新卖家金鹰计划，获得eBay平台从招商入驻、官方培训、跨境物流、跨境支付、平台售后等方面一系列优质资源的重点扶持，加快了跨境生意的步伐。隽繁会积极参加eBay金鹰计划线上及线下的培训，额外邀请eBay官方培训机构定期培训，让员工快速学习店铺管理、备货管理等方面的知识。

隽繁会专注在工具类产品的研发设计，主导产品的品牌注册、包装设计及产品认证等方面，其他产品制造环节则交给工厂。并且组建专员与工厂对接协调，亲自到工厂验货，把控产品的质量。

在备货方面，隽繁有一套自建的ERP系统，涵盖了产品管理及补货管理，采用数据管理化来倒逼自身与工厂的协调。隽繁会根据补货预测数据，及时与工厂协调交货期和交货情况，保证产品库存的稳定性，调整生产节奏跟上跨境B2C的销售情况。

在选品上，隽繁走小而美的精品路线，根据消费者反馈不断地开发产品跟上市场的动态需求。从市场反馈到出新品，与工厂深度绑定也会提效整个生产的闭环，更快迭代出新。

在物流方面，工具类产品因其体积大、产品偏重，海外仓无疑成不二之选。自入驻eBay后，隽繁选择与万邑通合作，通过稳定高效的本地化发货服务，提升海外消费者的体验。作为金鹰卖家，隽繁也获得万邑通提供的专属扶持，享受海外仓仓租减免及尾程派送费的折扣，为金鹰卖家快速启动业务和布局全球提供更有力的支持。

在库存备货方面，通过万邑通海外仓系统的库存动销数据，可让隽繁更好地结合自身ERP系统的补货算法去预估备货，高效协调补货。产品的周转率及转化率等数据反馈出产品的问题或优势，隽繁都会第一时间反馈到工厂，工厂可同步更快地做出改变和调整，逐步提升产品的销售，一系列环环相扣实现更好的良性循环的流程。

在产品的售后服务上，隽繁也投入了很多精力。除了使用万邑通海外仓提供的退换货服务外，客户针对产品使用上的问题，隽繁都会通过电话或者视频远程指导客户，解决客户问题，并提供固定的寄送维修点从而维护优质的用户体验。

隽繁见证了疫情期间eBay平台电动工具的逆势飞涨，后疫情时代，隽繁也将紧跟eBay平台政策，持续投入，将工具类产品销售拓展至欧洲之外的其他市场，让更多消费者可以购买到优质的中国产品！

后疫情时代如何发展？听客户经理点评

拓站点：隽繁入驻eBay一年，在英国站点销售情况良好，在海外仓/VAT/选品方面都有着比较不错的表现。建议该企业在英国站基础上持续开拓欧洲各站点，首选开发德国站点。只要配备德语相关人才，在已有品类及产品有优势的情况下，合理优化刊登与定价，该企业必定会在德国市场有所作为。

品牌化建设：隽繁已经注册了自己的R标，在做品牌化路线的道路上已经迈出了第一步。不过受限于产品设计与传统业务里的产品差异化太小，同质化竞争可能会导致经营后期单量流失。希望该企业走品牌化发展路线，首先在产品设计与包装上凸显出品牌化特点，其次，开发出差异化的产品，在生产工艺方面凸显自己的特色。在产品为王的大前提下再适当考虑市场宣传。

拓类目：对于动力工具而言，市场巨大，子产品线相对较少，且规格参数标准化程度高，非常适合跨境卖家深度开拓。除了整机市场，动力工具附件和配件更是中国供应的一大优势：据《2018年中国五金制品行业进出口年度报告》描述，动力工具全球市场大约有289亿美元，其中60%约为附件和配件——标准化适配性高，价差巨大，产品生命周期长，小件+高毛利，可以说是理想的跨境电商选品。 

(来源：eBay)