跨境电商ROI如何计算比较适合？亚马逊团队利益如何分配？

工资之外的提成或佣金，也属于收入的重要组成部分。我们探讨一下跨境电商团队利益分配和团队管理的问题。

1.ROI计算问题与管理原则

郑州亚马逊资深运营尤先生向《蓝海亿观网www.egainnews.com》透露，许多人都知道跨境电商ROI，但对ROI的了解可能仅止于片面。

尤先生说，一般情况下，计算亚马逊ROI的公式存在两种，一种是净利润/广告支出x100%，另一种是销售额/广告支出x100%。

“许多人都只知道销售额/广告支出这个公式，但很多公司采用的计算方法很可能就是净利润/广告支出x100%。”尤先生说。

这样计算对公司来说，大有好处，因为跟销售额相比，净利润的透明度低，老板可操作性空间非常大。远的不说，产品成本是一块，运营损耗是一块，水电支出，管理成本等等计算进去，运营的ROI指标就大打折扣。

在这一情况下，公司可能有更大的操作空间。

 厦门3C跨境企业负责人李先生认为：“假如是涉及绩效提成问题，我觉得老板肯定是要坚持自己的规则，否则就没有意义。”

李先生说，很多时候企业跟员工产生矛盾之后，就没办法弥合了。所以，要么防范于未然，要么设法弥补，要么和平分手。

员工对薪资不满，就适当给三五百的提成，并勾画出实际的蓝图。要求太高的员工，注定没办法接受，但至少双方面子都过得去。

当然，也有对公司非常重要的员工，重要到影响公司运营人员。这时候，公司应该考虑是否要给予员工一定的股份或者期权，让员工参与利润分红。

“满足员工一些特殊需求吧，比如重视工作环境，灵活打卡之类的，年终奖在能力范围内尽量设置高一些。相信员工也更愿意与老板同甘共苦。”李先生说。

2.无经验的老板与有经验的员工，听谁的？

而造成员工与老板之间矛盾的，还不仅仅只有利益问题，权责问题也矛盾重重。

●外行指挥内行？

亚马逊运营刘先生反馈，自己4月份向公司领导提出了离职，至今没有得到回复。

据刘先生介绍，之所以想离开，主要是两个原因：

一是，事情增多了，工资没给够；

二是，新来主管不懂亚马逊，瞎指挥。

事情经过是这样的，刘先生所在公司因为疫情缘故，离职了两位亚马逊运营人员，包括一名负责人。如今公司只剩下2人，刘先生不得不增加工作量，负责多个店铺。

个人业绩方面，从2月份开始，刘先生负责的店铺销售额逐步增长，2月份3.9万元，3月份5.4万元，4月份7.3万元，5月份16.8万元。可以看出来，刘先生在亚马逊运营方面经验较为丰富。

一切变数都从4月份开始。

老板人在海外，被疫情困住无法回来，只能远程监管。为了方便管理，老板又找了两个合伙人，都没有亚马逊操作经验，其中一位合伙人运营过天猫店铺，如今分管亚马逊小组，算是刘先生的直属上司。

该直属上司一方面没接触过亚马逊生态，另一方面又管得非常细，典型的“瞎指挥”。某次让刘先生将价格从25.9元下调至15.9元，增加竞争力。但运行一阵子之后，又觉得无法覆盖成本，让刘先生增加物流配送费用，以填补价格上的损失。

目前，名义上运营团队由刘先生管理，但实际上刘先生并没有自主权，更不能落实自己的运营想法。但是经营一旦出问题，刘先生却要背锅，因此，刘先生觉得很难受。

另一位负责站外推广的Mrs.刘（也姓刘），也遇到了类似的问题。不过，她的矛盾是运营与站外推广的理念矛盾。

长期做站外推广的Mrs.刘，对于亚马逊站外deal有较深刻的认知。但她经常碰到公司的运营发了个产品过来，跟她声称想用20%off的deal，做出50-100单的成绩。

而Mrs.刘深知，目前的站外deal折扣，20%off能否吸引到消费者都是未知数，很可能会吃鸭蛋，更遑论做到50-100单的成绩了。

“我挺想说，你们是不是搞错站外deal的目的了？站外deal的目的是引流，做BSR排名的，不是通过站外赚钱。现在做20%off，买家连点进来看的欲望都没有，怎么会购买你的产品？痴人说梦。”Mrs.刘抱怨道。

跟刘先生境遇类似的地方在于，目前的跨境电商公司中，站外推广的绩效、地位，都略低于运营，因此大部分时间站外推广人员只能配合运营人员的要求。

●内行缺乏大局观？

对于部分领导来说，他们也知道底下人如何看自己，但有时候他们也有自己的无奈。

广州某跨境电商公司亚马逊部门主管Johson表示，自己也清楚干预运营，对销售额会产生影响，但无奈很多东西运营只能看到销售额和自己的提成，看不到公司的难处。

“比如广告投入，我也知道要投入；再比如刷单，我也知道多少是要刷点。但是你没办法，公司现阶段就是要求要保证利润率，广告投入不宜太高；还要保证账号安全，刷单风险大。”Johson说。

某跨境电商企业创始人之一的苏先生，也提到了类似的情况。

“去年不是有一个故事很出名吗？公司要求运营把产品做到200名左右就行，超过200名就会收到警告，做到类目第一的运营反而被公司罚了。”苏先生说，这个情况运营肯定很委屈，但对公司来说很必要。

一是，许多红海类目，大卖家喜欢枪打出头鸟，冲太前面容易被大卖狙击；

二是，排名太靠前，销量就会增长，相对的支付给运营的提成就增加，运营成本要上升；

三是，公司对排名投产比一般有大数据计算，对部分品类能够估算出大致在哪个排名的投产比最合理，这些数据运营不懂。

“很多事情，不到那个位置是不懂的。运营再厉害，看到的也只是冰山一角，公司有些看似不合理的举动，其实都有背后的因素。”苏先生说。

企业在运作过程中，因为角度不同、理解不同，很容易跟基层员工产生矛盾冲突。这是无可避免的，但对企业而言，冷静处理好矛盾，能够有效避免结构震动带来的损失。(文/跨境电商新媒体-蓝海亿观网egainnews)文末扫码加入跨境电商运营交流群，对接跨境电商优质资源。