亚马逊破局之道-如何定位到低竞争的细分市场

蓝海亿观网2024年11月29日 0

以下文章来自【一味君社群】328号逍遥。

一、亚马逊选品的难题

如今,越来越多的卖家涌入亚马逊,竞争变得异常激烈。主流类目几乎成了“红海”,广告成本高、利润被压缩,中小卖家特别容易陷入“流量烧钱但不赚钱”的困境。资源有限的中小卖家面临巨大的挑战。如何在资源不足的情况下破局?另辟蹊径成为关键。

二、细分市场的价值与意义

1. 另辟蹊径,错位竞争

主流市场是一片红海,但细分市场往往藏着“蓝海”机会,聚焦于需求明确但竞争较少的细分市场领域,通过满足独特需求脱颖而出。在红海中寻找蓝海,建立属于自己的竞争优势。

2. 快速洞察品类和品类结构

通过细分市场的分析,可以快速理解和认知类目里的产品形态、功能及属性、用户需求和市场动向。比如,有哪些产品卖得好、市场需求是增加还是减少等,从而帮助我们更有把握地做决策。

3. 明确产品定位与切入口

细分市场分析可以帮助我们找到市场空白,定位精准目标用户,明确最具潜力的产品切入点,为差异化创新提供依据。重新思考产品设计方案,形成产品和市场需求相匹配。

4. 优化及拓展产品线

通过横向和纵向的切分,可以帮助我们更清晰的做品类布局和品类策略,从而重构品类线和产品格局,形成产品矩阵、品牌矩阵、店群矩阵,达到不断持续优化和拓展深耕产品线的目的。

5.清晰洞察竞对

通过分类,可充分了解到竞争对手在品类结构的布局情况,产品主要集中在市场的哪些细分领域,在每个细的分类上获取到的市场份额,是否形成垄断趋势。了解他们的产品在形态、功能属性、设计、价格等方面的定位策略。避强击弱建立我们的优势。

三、市场细分及操作步骤

那知道了细分的核心价值和意义,该怎么快速的找到我们要做的细分市场?

接下来通过《Back Braces》这个类目来做案例分析。

类目:https://www.amazon.com/gp/bestsellers/hpc/5006367011

1.下载类目数据

卖家精灵插件下载类目前100数据。

2.数据处理

下载下来数据后,需要对数据初步处理:

处理前:

放大图片,方便后续分类和观察;

重要数据前置及突出显示。

处理后:

3.深度理解类目产品

通过观察类目《Back Braces》 Best Sellers 榜单产品,看都有哪些产品形态和属性,哪些形态和属性又是消费者最受欢迎的,市场需求和趋势正在向哪个方向发展,通过标题、关键词、卖点等信息建立对类目正确的理解和认知。

还有卖家精灵插件新上的产品特征分析功能,也有助于了解类目产品主要且高需求的特性:

简单分析:

产品是什么?——Back Brace(背部支架)、Posture Corrector (姿态矫正器)

产品有什么作用?——Brace(支撑) 、loin(腰部)、corrector(矫正),support(支持),主要功能:矫正姿势 、疼痛缓解。

产品应用在什么场景?——shoulder(肩部)、(腰部)back(背)、bra(胸)、neck(脖子)

用户群体是谁?——男性,女性;驼背的⼈、长期低头工作的⼈,办公室⼈员,司机,快递人员,搬运人员。

产品特征——背部使用的,腰部使用的、有腰背结合使用的

产品款式——(按需求和作用分类):男女成人款、儿童款、塑形款、医用款。

               ——(按外观设计分类):肩带式、背心式、腰带式。

 

4.产品分类

在观察了整个品类的产品属性形态和趋势后,我们获得了对类目的初步认知。接下来,我们需要进行产品的分类。

产品细分有很多学问,每个人、不同的类目产品、不同场景下的细分方式都不一样。通常我们可以根据产品的差异情况从“大分类”、“小分类”两个维度来进行。

首先来了解一下他们的分类逻辑:

初步筛选产品或快速构建产品框架时,“大分类”有助于快速定位主要类别。我们可以根据产品图片和使用场景从外观和形态的差异先做一个“大分类”。

主要依据:

外观差异:如产品的形状、颜色、材质等可见特征。

功能差异:不同产品的基本用途或主打功能。

市场定位:如高端、中端或低端市场划分。

然后再根据产品属性、细节的细微的差异做“小分类”。

主要依据:

属性细节:如性能参数、成分配比、使用场景等具体特征。

用户需求:基于目标消费群体的特定偏好或需求。

市场反馈:如不同用户对功能、设计或其他细节的评价。

如果实在没有思路可以寻求GPT的帮助:


综上,通过对产品的理解,结合图片,从外观形态+产品使用部位来先确定“产品大分类”。

产品大分类:背心式、腰背结合型、腰封型

背心式(作用于腰部以上)

腰背结合型(作用于腰部和背部)

腰封型(作用于腰部)

”大分类“确定好之后,在通过“大分类”里面的存在的明显差异点继续划分为“小分类”。

背心式的可以划分为长背心和短背心,划分依据依据产品外观+使用部位+功能做划分。

短背心较短为X形状,多作用于肩部和背部位置。

长背心较长,为腰部往上一点,多作用于胸部位置和背部位置,主要群体为女性用户。

腰封型“小分类”划分依据,根据款式特性划分,应对不同的使用场景和群体。

类目产品分类树状图如下:

四、市场数据整理与分析

根据以上产品分类,将类目前100的产品加入到不同的产品库中:背心式-短背心、背心式:长背心、腰背结合型、腰封型-常规、腰封型-双肩。

对每个产品库中的产品生成市场分析报告,得到各细分类目下产品的统计数据,并导出Excel表格,汇总各分类下的数据后通过数据透视表分析市场情况。

1. 市场容量分析

市场竞品数少,月销量相对OK,月销平均值占比大,月销售额和平均销售额占比大,价格段不是很低,新品表现好。头部垄断不是特别严重。

2. 产品热度和趋势

通过后台的《商机探测器》功能,我们可以发现我们“长背心”小分类主要集中在 posture corrector for women这个细分市场,也证明了我们的分类逻辑是正确的。

结合商机探测器数据来分析,“长背心”所在细分市场体量大,需求量大,新品成功率高

市场增长情况:24年相对前三年有明显增长,大类目和小类目在过去180和90天数据有不同程度的增长。

从其中长背心款式的市场分析报告数据,可知类目行业需求和销售趋势近段时间不断上涨。

3. 上架时间、价格段及新品分析

综合分析:长背心新品表现相对OK,价格段相对较高,而且销量占比大。

2024年新品表现情况:

腰背结合型>短背心>长背心>腰封常规>腰封双肩

2024年新品上架销量最高的价格段:

短背心:0-10美金,卷低价

长背心:25-30美金

腰背结合型:35-40美金

腰封-常规:40+美金

腰封-双肩:0-10美金 ,卷低价

整体上架时间分析:

销量占比最大:

短背心:2019年,2007年,老品表现强势,坑位稳定,地位难撼动

长背心:2023年

腰背结合型: 2022年,2007年,老品表现强势,坑位稳定,地位难撼动

腰封-常规:2023年

腰封-双肩:2007年,老品表现强势,坑位稳定,地位难撼动

4. 垄断性分析

我们可以看到腰背结合型垄断性比较强,短背心、长背心、腰封-常规、腰封-双肩细分小类中垄断性相对较好

五、分析总结

通过整体数据分析,归纳总结各小类优缺点,为我们作出最佳的选择。

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