如何做好产品定位-案例拆解

*此文章授权转载自公众号：Lenry的跨境研习室

编者按：本文不构成任何选品建议，仅为产品开发时的思路分享~

每一个产品都可以被重新做一遍，每一个好的案列都值得我们学习一遍。

今天给大家分享一类产品案例，拆解这类产品的开发思路和竞争格局，以及我们如何提炼产品思维迁移到不同的维度去思考产品创新，这个案例的产品定位以及产品线的系列化延伸，都是值得我们学习的，首先我们先看这个品类里面的一个案例，他们上架的时间是比较早的，其他卖家基本上是模仿他们的开发思路，所以分析这个卖家我们就可以了解所有类似产品的玩法：

通过销量分析工具，我们可以看到，这个链接上架了一年多的时间，整体的销量不算很大，但是综合全年销量平均每个月也能做到400套，全年的价格维持在27.99以上，我们通过1688货源价格查询成本价格加上包装在5美金左右，广告成本按照销售额10%，退货率5%，FBA配送费是4.52美金，可以大概预估出来这个产品的毛利润也可以做到32%左右，是比较可观的投资回报。

通过这个案例的市场销售数据验证后，我们接下来继续拆解这个产品的定位，跟之前一样，我们把产品进行元素化：风铃+动物元素组合，基础产品是风铃，细节上选择不同的动物元素做差异，首先我们先分析基础品类的大盘数据：类目节点：https://www.amazon.com/Best-Sellers-Patio-Lawn-Garden-Wind-Chimes/zgbs/lawn-garden/553806/ref=zg_bs_pg_1?_encoding=UTF8&pg=1

通过近2年的品类整体销售数据的变化趋势，我们可以看到品类全年的销售波动不是很大，而且市场整体的销售规模TOP100平均月销总量在8万左右，还算是比较大的，在5-7月份，11-12月份有两波需求高峰期，整个品类市场的需求变化相对是平缓的，意味着产品的推广和成长可以长周期规划，成本可以分散到时间维度；同时这样的市场属性也就意味着新品的进入门槛低，产品投机机会多，如果产品的供应链门槛不高，容易同质化和形成恶性竞争环境。

通过分析品类TOP100链接的上架时间分布，我们可以看到1年半以内的链接占比高达61%，整个市场的发展时间还是比较短的，市场进入了很多新卖家或者新款式。

通过集中分析上架时间1年的30个样本链接，我们发现都不是普通的基础款式，而是在基础款式上增加了各类配置，比如各种不同形状的吊牌，文化标语，太阳能，多功能配件，都是在基础需求上进行细分，我们今天拆解的这个产品就属于改造吊牌设计来形成差异化。

上面我们分析了基础款的需求分布，这是新产品成为热销的本质，接下来我们就继续拆解这个卖家他们的元素定位，分析元素是否热销，并不是从元素本身出发，而是从消费者的喜好和需求出发，研究这些元素属性是消费者共同投票出来的，还是卖家自行脑补出来的，如果是后者，大部分都是杀猪盘产品。基于这样的思考，我们先把产品的功能进行拆解：

（1）风铃属于装饰产品，而且是户外装饰，相关关键词是outdoor decorations/decor

（2）3-5月份是春天，消费者会更倾向于春天元素相关的动物形象，相关关键词是spring decorations/decor

基于以上对产品消费属性的拆解，我们就可以从这几个维度去挖掘市场的热销产品，从这些产品上去挖掘元素，通过outdoor/spring/garden 和decorationds的组合关键词搜索，我们可以发现这些热销产品：

（3）风铃大部分的使用场景是院子，门前，装饰搭配的场景主要是花园，相关关键词是garden decorations/decor

通过这些春天花园相关的热销装饰品，我们可以看到比较热销的动物元素是蝴蝶，蜜蜂，乌龟，青蛙，蜻蜓，蜂鸟，火烈鸟，猫头鹰，天使等，然后我们再去分析这个卖家的元素定位，基本是和这些热销元素高度重合的，所以这个卖家对产品定位是非常清晰的。

拆解了这个卖家案例之后，我们再来分析下市场的竞争格局，进一步分析产品的机会和新品方向，上面我们提到过，如果品类的需求波动平稳，但是产品供应链门槛比较低的话，就会有很多投机者和短期快钱模式的卖家出现，迅速把产品市场做成同质化的竞争，拉低产品利润的同时提高运营成本，最后产生大量的低价垃圾产品割用户韭菜，把市场做死，我们从两个维度分析：一个是新品榜单，看新品的款式定位是否同质化，一个是热销产品的关联板块是否同质化。

通过以上产品布局形态，我们已经能明显看到了市场的恶性竞争：

（1）参差不齐的价格

（2）同质化的产品设计

（3）低质量的图片和资料

这样的市场格局下，基本上发展趋势如下：

（1）越来越高的CPC竞价，产品同质化导致流量同质化，关键词竞争集中

（2）越来越低的产品利润，新品不断的用低价来抢占存量市场

（3）越来越差的产品质量，当价格竞争成为主要差异化的时候，就会不断的有人用劣质产品来残害市场，做短线竞争，最终伤害用户的良性需求

（4）越来越激烈的竞争环境，如此同质化的产品，必然会有卖家通过跟卖，图片侵权，独立站投诉等方式来恶意获取市场红利

那我们如何做好产品定位才能在这个基础需求稳定的品类中找到机会呢？这时候我们需要转换思维，逆向思考，不能站在产品的角度去看产品，而是站在用户需求的角度去看产品，那用户需求在哪里？在用户搜索词里，也就是ABA数据库。

我们将产品关键词Wind Chime，放在品牌分析的ASIN或商品搜索栏进行检索，我们可以发现除了当作风铃使用，用户购买风铃还有更多细分需求，这些都是我们可以尝试的产品机会，这样搜索模式为什么能找到优质的需求，原因是：

（1）商品信息搜索栏是检索链接的标题，所以用产品关键词Wind Chime进行标题检索，产品的定位是精准的

（2）ABA的反查逻辑是需要在某个关键词下做到TOP3的点击或者转化占比，才会展示出来，所以逆向思考，我们通过关键词检索标题，就能批量找出来风铃产品点击和转化能力能进入TOP3的所有关键词，这些关键词就是用户的需求

（3）我们再通过这些关键词的搜索结果去挖掘风铃的产品案例，拆解他们的产品定位思路，同类产品的竞争格局，挖掘新的机会

比如：thank you gifts

这个案例从上架开始一直维持在27.99美金的售价，平均月度销量达到500套，而且同类型产品的竞争非常小，产品的设计搭配也比较简单，主要是通过吊牌的文化内容来做溢价，这些文化性的内容我们也是可以通过独立站去挖掘。 比如：Pet Memorial gifts

这款案列我们可以看到从上架开始，月度销量基本上维持在1500pcs，价格维持在27.99美金，市场表现非常优异，产品的设计主要是围绕宠物狗的元素和纪念宠物的内容，同类竞品的竞争也非常小，市场的产品机会还有很多，比如围绕宠物猫的纪念元素。

比如：windchimes in memory of a loved one

这个案例从上架后月均销量也达到800套，价格维持在29.99美金，同类型产品相对比较多，但是价格分布都比较高，基本上都是30美金以上，不存在恶行的价格竞争，这类产品的核心也是吊牌的文化内容，我们也是可以通过独立站，社交渠道去挖掘。

Ok，以上是基于细分用户需求，我们可以去做产品差异化定位的一些思考分析，除此之外，我们还可以通过流量的差异化和产品功能差异化去做产品定位。

比如：小猫款式设计去推cat相关的关键词流量

比如：基于户外场景的热销产品组合，鸟房+风铃

比如：基于不同的材料+个性化彩绘设计，做高净值的小众文化

Ok，以上就是今天的案例拆解分享，没有永远的蓝海产品，但是永远有蓝海产品思维，抓住生意的本质，找到最底层的需求，对产品保持热爱，保持思考，保持创新，所有的产品都可以以你的方式重新定义。

愿我们越来越强！！！