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蓝海亿观网2023年09月01日 0
“不知不觉中，商家朋友们将迎来换季和年末的销售黄金季。换季有许多重要的销售节点，例如返校季、夏转秋换季、科技促销活动，吸引着消费者纷纷涌向购物。本期将从广告投放技巧和建议的角度，助力卖家在换季中有不错的表现。”
一
产品热度
在这个关键的销售时段，如何掌握消费者需求是卖家们关注的焦点。让我们回顾过往换季的热门商品，为您揭示产品热度的秘密：
根据往年换季美客多消费者商品热度指数显示，文具、餐盒、消费电子类以及返校穿搭类在Top 100榜单中出现明显的上涨趋势，使其快速跃升至最近的Top 100上升榜中。同时，还有一些明星单品持续霸榜Top 100。
可以观察到，上升榜中有几个品类的热度都显著增长，分别是学习用品，办公文具，消费电子类以及服饰鞋靴。
以下是对每个品类的分析
学习用品，办公文具：
这个类别包括了钢笔、笔筒、记号笔、儿童饭盒等。热度仅在一个月内上升了超过100个名次，增长幅度高达120%。
消费电子类：
在这个类别中，我们可以观察到无线耳机、无线鼠标、手机壳、平板电脑等，这些产品热度持续增高，上升幅度在20%到30%之间。
服饰鞋靴：
这个类别包括了女士鞋靴、背包、书包、运动衫、网球等，这些商品在排行榜中的上升速度飞快，至榜单的前茅。
二
换季整体运营策略
同时，卖家们也需要根据换季这一特定主题调整整体运营策略，迎合不同促销的主题，增强曝光度，满足消费者的多样化需求。
1、产品的描述设置
◆瞄准受众人群（家长、学生，学龄段），针对不同的受众群体突出不同的卖点，例如：凸显优惠给家长受众，凸显创新、审美、潮流给学生受众;
◆结合“返校”的热门词汇，进行预热和营销；例如“开学礼物”、“返校穿搭”等，将有节日特定的词汇埋词进入Listing中。
2、营销推广和优惠信息
◆把握好推广周期，根据过往年份中消费者购买行为的数据，美客多建议商家提前3~4周开启广告和营销推广；
◆采用广告和轻度促销的组合策略，重点以站内广告为主，辅助一定程度的促销活动。返校季热卖产品的客单价在7~39美元之间，相对于高客单价的电子产品，消费者对这类产品的折扣敏感度较低，建议辅之以广告推广获得更多的热度和曝光。
三
广告设置建议和参考指标
如何让产品脱颖而出？让我们参考一下不同类别的产品应如何优化广告策略：
(1) 背包、书包、行李箱类
换季流量环比上涨明显，持续上涨超过30%，ACOS同步上扬1%到2%，CPC在大类表现中平稳，略微下跌，然而整体点击率在返校季期间月环比微跌 -0.02%。随着广告流量暴增，转化率受到影响是正常现象。整体类目流量和销售额持续增长，需要广告来争取到足够的曝光来完成转化。
参考大盘走势，建议可以在换季期间，将广告ACOS目标上调3%，预算设置同步上提10%~20%或者不预设上限值；
(2) 学习、办公文具类
Office和文具类因为是开学必需品且客单价相对低，整体流量和成交环比上升高于其他类目，流量环比最高时期上涨超过20%，广告使得订单量环比持续上涨超过14%。广告的竞争指标ACOS持续保持13%左右。整体类目广告的点击率对比7月上涨超过0.4%，转化率上涨超过0.05%，消费者的购买意向和动力比较充足。
参考大盘走势，建议可以在开学季的2周内，将广告ACOS目标上调6%~7%，预算设置同步上提10%~20%或者不预设上限值。
(3) 耳机、电脑及配件、手机配件
消费电子类目产品常年处于拉美区域热度高位,特别是手机和电脑等高客单价的消费电子类产品在换季时期也表现不俗。整体成交额方面相对平稳，虽然产品成交客单价可能不及6月的Hotsale热卖期，但整体订单量仍然表现不错，这是返校季的促销折扣对家长和学生产生了积极影响。
耳机，电脑整体广告竞争度的指标呈现上升趋势，ACOS上升1%~3%之间，CPC上涨超过10%等，建议采用防御性广告的策略。
电脑配件和手机配件的产品成交订单，在返校季相对于前期环比上涨了约4%。广告竞争度方面相对适中，投入产出比（ROAS）会轻微上升，因此可以适度增加广告投放，同时结合产品返校宣传的亮点，例如返校特惠或轻便易携带等，以提升广告效果。
若参考大盘走势，建议可在换季采取适量增加广告投入，将广告ACOS目标上调2%~3%，预算设置同步上提5%左右，有条件的卖家可以搭配Listing+社媒的“返校”宣传。
(4) 女士裙子、凉鞋、运动服饰【例如网球服饰等】
“返校季”和“拉美夏转秋换季”临近，以换季服饰为主运动配饰为辅。整体流量明显环比上涨，虽然CPC竞价明显上涨，但是点击率和转换率等指标也同步上涨，所以整体成交量表现良好。因此对换季服饰配饰类商家，是不可错过的流量节点。
女士裙子的销售订单和销售额环比上涨超过20%，大盘的广告投入普遍上涨，ACOS环比上涨1%~2%，CPC上涨超过10%。
凉鞋的销售额持续3个月环比上涨超过10%，大盘的广告投入普遍上涨，ACOS环比上涨1%~2%。
换季运动服饰、配饰也同步享受到了秋季热度，销售额保持7.7%左右上涨。该类目的广告投入也同样上涨，目标ACOS上涨2%~4%，CPC环比上涨6%~15%。
参考大盘走势和卖家库存，建议可以在换季比较踊跃地加大广告投入，ACOS%可以保持4%~6%上涨，预算上提20%~30%左右。
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总结
随着2023年换季销售的展开，凭借以上指南，您将能够更好地把握市场趋势，优化运营和广告，以及借助成功案例进行实际操作。在新的大促时刻，祝各位商家朋友旗开得胜！时机稍纵即逝，您还在等什么呢？（来源：mercado ads 美客多拉美电商）
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