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蓝海亿观网2023年05月19日 0
“汽配是跨境电商的一大品类，在eBay平台上，汽摩配年销售额约在100亿美元以上，成就了中国早期的一批大卖家。”
汽配是跨境电商的一大品类，在eBay平台上，汽摩配年销售额约在100亿美元以上，成就了中国早期的一批大卖家。
总体来说，“汽配出海”基本以B2B模式为主。虽然许多出口商通过阿里巴巴国际站、邮件等线上辅助工具拓展客户，但其交易基本在线下。
然而，疫情冲击之下，汽配出海“跨境电商化”的比重越来越大。
eBay大中华区汽摩配品类经理Daniel表示，疫情之前，整个汽摩配93%的交易量都在线下，但在疫情推动下，汽摩配的巨大的需求涌到线上，在2020-2022年间，汽摩配的线上渗透率达到了10%，登上了一个大台阶。
eBay是汽摩配卖家的发家之地，不过，近年来，亚马逊也成为了汽摩配的重要渠道。
我们注意到，一家一直主打线下B2B出口的汽配企业，在一年之内，将其在亚马逊上的收入迅速上升，达到1.19亿，到了2022年，继续翻一倍，接近2亿。
2021年，亚马逊位列该公司5大收入来源的第四名，而在一年前，亚马逊甚至连“上榜资格”都没有。
这家公司就是做汽配细分品类的常熟通润汽车配件公司，产品以千斤顶为主。2021年，其商用千斤顶及工具的收入占比几乎占了半壁江山（48.28%，）。
常熟通润多年来特别倚重B2B出口渠道（2021年境外收入24.15亿元），但对跨境电商“并不上心”，然而，从2021年开始，看到了跨境电商的发展趋势，开始着重布局，并将其9大品牌一口气推到了线上。
在近一两年实现了正向反馈之后，常熟通润开始向各大电商平台铺开，主要运营电商平台包括Amazon、Walmart、eBay 、The Home Depot（家得宝）、Lows（劳氏）、AAP、Torin 独立站等。
在亚马逊和沃尔玛上，拥有供应商店铺，包括 Amazon VC、Walmart DSV 账户 。 其中，其主打品牌“BIG RED”的亚马逊上表现良好。
据卖家精灵sellersprite.com的数据，以“BIG RED”的200个ASIN作为样本，总销量为14.8万，平均价格为78.68美元，
数据源/卖家精灵sellersprite.com
为了探查其产品在亚马逊上的受欢迎程度。我们用卖家精灵sellersprite.com基于ChatGPT4.0“智能评论分析工具”提取了一系列的评论数据，包括“消费者画像”“使用场景”“ 未被满足的需求”“差评原因”等 。
“BIG RED”某款产品在“卧式千斤顶”品类中排名第一（#1 in Floor Jacks）。总体而言，该款千斤顶的评分星级达到了4.4，70%用户为男性，最大的使用场景为“汽车维护”，用户主要的“购买动机”为“紧急使用”“质量（好）”“便携性”等。
数据源/卖家精灵sellersprite.com
该款产品的最大使用场景是“汽车维护” ，属于汽车零部件中的售后服务市场（AM
市场，亦称汽车后市场），而另一市场是OEM，即为整车制造厂提供配套零部件，这一市场的门槛比较高。
在eBay、亚马逊、沃尔玛渠道上的销售，也属于AM市场，是一块非常值得我们跨境电商卖家注意的市场。
该市场很大，辐射到七大行业，包括汽保行业、汽车金融业、汽车 IT 行业、汽车养 护行业、汽车维修及配件行业、汽车文化及汽车运动行业、二手车及汽车租赁行业。
常熟通润的大部分收入也来这一市场。2022年，公司的AM销售额达到了18亿左右。
而另一块销售收入为OEM渠道，即为汽车制造企业提供零部件。这一块市场上，常熟通润目前拿下了大众汽车、戴姆勒汽车、本田、福特、标致雪铁龙等大客户。
然而，即便有如此之多的“大客户”，OEM销售贡献的收入仅为AM市场的一半左右。
正是基于这一现状，常熟通润非常重视这一市场，尤其重视在这一市场中发挥越来越大作用的跨境电商渠道。
为此，在2022年，常熟通润从电商平台、运营团队、海外仓、品牌多方面着力建设。
一、线下优势品牌着力线上运作
目前，常熟通润在海内外线下运营了多个自主品牌，其中，Big Red、Torin、TCE、Black Jack YELLOW JACKET、ROAD DAWG等共有 9 大品牌实现全网络推广。
二、充分利用海外仓，满足2-3天修理厂时效需求
常熟通润在美国东部、西部都设有海外仓，特别是在洛杉矶面积近 10 万平方英尺的海外仓，保障与各大电商平台的供应链紧密对接。
美国有许多修理厂，一般不会将大部分型号汽配储存在仓库里。他们上亚马逊、eBay等渠道采购后，一般要求2-3内到货。因此，海外仓的部署非常关键。
三、搭建海内外电商团队
常熟通润在国内建有专业的运营团队、视觉设计团队、单证团队，在美国通润也设有营销团队、售后团队。
▲“万国车型”给跨境电商提供“后援”
AM售后服务市场蕴藏“黄金”
中国是汽车零部件生产大国，体量大，产业链齐全，被形容为“万国车型”，几乎每一种车的配件都能在中国找到，甚至一些淘汰型号汽车的配件，也能够在国内供应链里找到。
海关数据显示，2021年，中国汽车零部件出口至全球755.77亿美元，同比增长33.76%。
其中，增长最快的属于DIY相关品类，包括滤清器、刹车、轮胎、悬架等维修类目，灯泡、启动马达、交流发电机、燃油泵等电器类目，雨刮片和门把手等。
这是因为，美国等发达国家，工价很高。普通家庭一般人请不起工人，因此，美国汽车用户就锻炼出DIY的能力，即自己换轮胎，自己搞滤清器处理等。
总之，只要一些不会特别负责的汽车维修、保养工作，都是自己来，这就催生了庞大的DIY汽配市场。
作为跨境电商卖家，最应该盯住的是美国市场。
美国是全球最大、最成熟的单体汽车市场之一，其汽车保有量在 2020 年达到 2.8 亿辆左右。非常值得注意的是，根据美国汽车后市场协会（AAIA）的统计，美国汽车后市场规模较大，从2018 年的 3920 亿美元，预计上升至 2022 年的 4484 亿美元。
正如上文所述，汽车后市场需要许多零配件，这给我们跨境电商提供了巨大的机会。
此外，美国人的平均车龄一直在上升，2020 年，由于新冠肺炎疫情导致新车销量下降，汽车的平均使用时间增加到 11.9 年。
随着汽车平均车龄的增加，花费在已售汽车上的维修和保养费用也不断增加。根据麦肯锡咨询 2018 年发布的《THE AUTOMOTIVE AFTERMARKET IN 2030》，预计整个汽车
后市场将以每年 3%左右的速度增长，到2030年规模达到 12000 亿欧元。 （亿观资讯组）
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