展会认识1.6亿级大客户，Chewy、亚马逊订单撑起天元宠物的“吞金兽生意”

又一个出海企业上市了。这次是主营宠物产品的杭州天元（后称“天元宠物”或“天元”），在2021年和2022上半年，分别营收18.54亿元和8.64亿元。

天元宠物主打的销售模式是外贸B2B出口，同时在亚马逊、拼多多、京东等平台经营了B2C自有品牌店铺。

在很大程度上说，天元宠物是被亚马逊等电商企业撑起来的。

天元在境外前五大客户中，Chewy、亚马逊、沃尔玛俨然在列，尤其是Chewy，在2021年从天元宠物采购了1.6亿元猫爬架、宠物服饰和宠物玩具。

Chewy是美国最大的宠物产品电商平台，其最大的对手是亚马逊，其次是沃尔玛。

拥有70000个SKU的Chewy，与亚马逊打得最为激烈。根据2021年数据，Chewy已经拿下了美国宠物电商市场的半壁江山（50%），高于亚马逊35%-40%的份额。

图/Chewy官网

作为Chewy针锋相对的竞争对手，亚马逊的自营品牌Amazon Basic从天元也采购了大量的宠物产品。

在2021年，亚马逊还是第五大客户，采购了3388万元的猫爬架和宠物窝垫，在2022年前6个月，则一跃成为了第三大客户，为天元消化了57.61万件产品。

亚马逊与Chewy，作为美国宠物用品电商的最大的对手，双双选择了杭州天元宠物作为供应商。

除了在北美拿下了客户，天元在澳大利亚也大有作为。

澳大利亚大型连锁零售商Kmart AUS是天元的第一大海外客户（订单额近2亿），是其在广交会等展会上场景下结识的，从于2011年开始了长期合作。

值得注意的是，天元其余的几大客户诸如亚马逊、Chewy等，都是在展会上认识并在签订合同之后成为长期客户。

可以说，对于B2B出海业务来说，展会是一个非常重要的获客渠道。

沃尔玛的合作具有一定的偶发性，天元是通过一个“中间商介绍”并促成了长期合作关系。

作为众多海外知名平台和品牌的供应商，天元宠物担任的主要角色不是“生产商”，而是“产品设计者”和“供应链管理者”。

天元给亚马逊、Kmart AUS、Chewy、沃尔玛等客户供的货，大部分是“外协生产”的，大约占到72.63%。

不是自己生产的，亚马逊、Chewy为何要找天元这个“二道贩子”采购产品呢？直接找源头工厂不是更便宜吗？

天元宠物之所以可以拿下海外这些大客户，主要跟其深耕宠物行业并拥有丰厚的沉淀有关。如果仅仅是做二道贩子，搞转手贸易，肯定走不远的。

天元的根基，在于它在宠物产品的设计、创新方面的沉淀，以及对供应链相对稳定的把控。

选择一个小口子切入，扎根一万米深，奠定了根基之后，凭借惯性和口碑，就可以“被动获得订单”，比如，沃尔玛的这个客户，就是中间商介绍给天元的。

天元在宠物产品上方面做了不少微创新。比如，在宠物产品方面进行智能化改造，用手机App控制的自动喂食器，可远程控制喂食量、录音喊食等。

或者，为了增进主人与宠物的感情，将普通家具与宠物窝融合在一起，比如，茶几和换鞋凳底下做成狗窝和猫窝，充分利用空间，同时增加主人与宠物的互动等。

产品设计方面，天元一头扎进去了，拿下了290项专利。

天元许多产品是代工的，但是作为两大主打产品宠物窝垫和猫爬架，很大比重是自己生产的。

尤其是猫爬架，2022年前半年的产品收入自产占比，已经达了69.02%。

图/天元生产的猫爬架

这是因为两类产品具有大众基础需求的属性，市场需求量较大，相比于其他宠物用品具有单位价值较高、产品相对标准化的特点。

那么，这两类产品可以进行大规模生产，这样可以将成本和利润空间最大化。因此，天元选择了自己生产。

图/天元生产的宠物窝垫

在2021年，作为两大主打产品的宠物窝垫和猫爬架，为天元分别贡献了3.56亿和4.02亿的收入。

基于B2B外贸的属性，天元的出口产品，以贴牌代工为主，给亚马逊、Chewy等公司贴牌供货的产品，在2021年占总收入的90.05%。

以宠物窝垫为例，天元为Kmart AUS的ANKO品牌贴牌供货，同时给亚马逊的非常重要的自营品牌Amazon Basic贴牌供货。

图/天元猫爬架贴牌产品品牌

图/天元猫宠物窝贴牌产品品牌

不过，天元在贴牌供货的同时，没有忘记发展自有品牌。一是在美国设立子公司欧塞艾，销售“CATCRAFT”品牌产品，二是在亚马逊等电商平台销售“Made4Pets”“GHANA”品牌产品。

在国内，天元在1688、拼多多、京东等销售“伊丽”、“小 兽星”自有品牌产品。

目前，天元在亚马逊B2C自营店铺的业绩， 尚属一般。2021年全年收入为1428万元，今年上半年为592万元。

从订单金量来看，小于50美元的产品最多，占了一半（50.02%），而100-200美元的产品，订单量位于第二，占比为26.83%。

在亚马逊北美站上，天元卖出的产品以零售单价较高的猫爬架为主，单笔金额在50至200美元的订单数量及金额占比较高。

前1000大订单金额占比在20%以内， 这与亚马逊北美站的大部分订单金额，集中在50至200美元之间的规律是一致的。

相当一批欧美人是“宠物奴”，撑起了一个庞大宠物产品市场。

美国宠物产品协会（APPA）数据，美国约67%的家庭拥有至少一只宠物，2021年全美宠物消费支出金额达1236亿美元，兽医护理和相关产品的销售额为343亿美元。

目前，美国宠物产品销售渠道分为线下实体和线上电商平台。线下实体包括PetSmart和Petco为代表的宠物产品专营店、美国沃尔玛等大卖场、连锁超市，而线上电商平台就是上文说的亚马逊、Chewy等。

在欧洲方面，全欧洲猫的数量为1.136亿 只，狗的数量为9294.77万只，其中，俄罗斯、德国、法国和英国，是饲养宠物最多的国家。

2021年， 欧洲市场2021年宠物相关的消费达512亿欧元，其中宠物用品规模为95亿欧元。

结语：在欧美，宠物毫无疑问成为了“吞四脚兽”，其催生的千亿市场，等待中国跨境电商企业去开发。（亿观资讯组）