这家四川巧克力设备工厂“承包”了欧美的甜蜜 90%的海外客户来自阿里国际站

人生是一场长跑。紧要的，往往就是在那几次关键的岔路口选择路线。当选好每一阶段的路，就心无旁骛地靠毅力坚持跑下去，运气始终不会太差。成都耐斯特科技有限公司总经理张应勇是一位长跑健将，学生时代就曾拿过四川省3000米长跑第一名，如今他一直坚持和热爱着长跑这项运动。

（图注：张应勇是一位跑步和户外爱好者）

在张应勇看来，

如果那年，他没有参加长跑比赛，就不会因为优秀的体育成绩，获得保送的机会；

如果那年，他没有问老板那些看起来幼稚的问题，就不可能被派去德国深造；

如果那年，他没有选择跨境电商，就不会把厂房从30平发展到如今的17000平规模。

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事业上，张应勇经营着一家叫做成都耐斯特的公司，是一家以巧克力机械设备为特色的企业。2013年张应勇结缘阿里国际站，目前他的公司出口业务中，有90%左右来自阿里国际站，在阿里国际站上连开了三个平台店铺。截至今年9月，耐斯特公司的营收已超过去年全年的成交水平。

目前，张应勇已经把公司的逐渐产品丰富到巧克力机械设备、巧克力涂层机、谷物混合巧克力成型设备等多个产品线。凭借高质量的产品和良好的售后服务，让它通过阿里巴巴国际站赢得了来自50多个国家客户的支持与信任。

谈到如今的创业生涯，张应勇觉得可以从少年时代爱上“长跑”这项运动说起。

一．生活和工作都是一次次“长跑”

张应勇说，小时候家里条件不算好，由于营养跟不上，小学体育课跑步，他总是倒数。但是有一次，学校选拔到省里参加长跑比赛的学生，据说凡是报名参加的，在训练期间，每天可以在食堂领一个肉包。冲着肉包，他报了名。

既然报了名，就要勤加苦练。所以后来他每天早上到学校的三公里路程，都是跑步去。没想到这一个多月的练习，他的跑步水平居然提高了，在比赛中拿到了第三名。

从此，坚持锻炼变成了习惯，跑步真正成了特长。后来他参加的1500米、3000米长跑中，都拿到了省里的第一名。而且，因为优秀的体育成绩，让他先后保送上了不错的初中和高中。

明知不可为而为之，即使存在很多困难，但只要努力去做，结果就一定会变好。这是他在练就长跑这项技能和特长的过程中感悟的道理，这让他受用至今。包括后来在创业过程中，每次遇到困难、焦虑和迷茫，他都会告诉自己：“认准了，别趴下，坚持下去，一定会柳暗花明。”

大学毕业时参加校招，身边不少同学选择去稳定的国企，而他却应聘到了一家外资企业，希望到更广阔的空间获得成长。进入外企后，虽然担任的是机械工程师，但他主动从底层做起，凭着一股干劲和冲劲，获得了老板的信任和赏识。他喜欢提问请教和主动沟通，那些后来看起来有点幼稚的想法，其实都是在工作中的思考和用心。这些，老板其实都是看在眼里的。

后来，公司计划在德国成立一个新的项目，需要派负责人去，在众多候选人当中，公司最后选择了他。据说当时老板给张应勇的评价是：虽然进入公司才半年，能力资历都比较弱，但做事积极主动，热爱学习，值得培养。

就这样，他获得了一次难得的出国培训学习和工作的机会。机会真的是很神奇，有的时候，看起来准备阶段是在浪费时间，可真正的机会一旦来临，那些不起眼的准备，就成了把握机会的关键。

这件事也启发了张应勇后来创业选人的标准，他偏爱那些“有准备的头脑”。因为，“有准备的头脑”其实是一份做事的态度。而一个人做事的态度，决定了他未来做事的能力。抛开出身、天赋、人脉等等这些他们无法全然掌控的因素，在某种程度上，一个人的能力，其实80%都源于做事的态度。

那个时候，在技术制造板块，外国人对中国的认可度比价低，存在一定的偏见。在国外那几年时间，张应勇工作特别努力，因为他代表的是中国的技术人员，他要证明给他们看，中国人能做出高质量高品质的东西。

就在他潜心磨练，准备大展拳脚的时候，远在四川老家的亲人们经历了“5·12”汶川地震。妻子的妹妹在地震中去世，他家的房屋也倒塌了。明天和意外，我们永远不知道哪个先来，事业重要，但家人更重要。他跟公司申请，提前结束在海外的深造学习，辞掉了高薪的工作，回到了家乡，陪伴父母和妻子。

二．回国创业 燃起的自主制造梦

当然，张应勇也没有忘记自己的中国制造梦。2010年，他揣着仅有的3万元，开始创业。

张应勇租了两个30平米的小铺面，带上同样机械工程师出身的弟弟，开始制作巧克力设备。在他看来，巧克力在中国市场的发展潜力大大，在中国年轻消费者的认可度和消费能力越来越高。它不只是一种消费品，还是一个有仪式感的节庆礼品。中国的巧克力品牌正在崛起，在崛起的过程中，他们可以做出高质量的巧克力设备助一臂之力。

他把这3万元，花了1万多租厂房、1万多买机器，但买材料的费用根本不够，他只得到处向亲朋好友借钱。在地产公司做财务的老婆，把自己所有的工资都给了他，只留一点钱维持家庭的日常生活开支。

（图注：张应勇在检测维护巧克力机械设备）

筹齐费用后，他们开始设计、制作设备。没多久，第一台巧克力设备做出来了。可问题也来了，这台设备怎么卖？卖给谁？

他四处寻找客户，他在网上查询需要这些设备的客户群体，打电话给国内各大巧克力品牌企业，还亲自登门拜访推销。                                                                                      可是，一个青涩的毛头小伙，一个刚刚成立的小工厂，没人相信，也不敢相信。好不容易有一两个客户愿意来看看设备，结果看到他这个像家庭作坊的小工厂，立马打消了合作意向。

整整一年，巧克力设备积了灰，他们擦了又擦，就是没有订单。苦苦支撑的第二年，一个天津的客户，终于买走了他们的第一台巧克力设备。

这家天津巧克力客户，在行业里非常有名。张应勇在全国糖酒会上主动出击，把他们的设备做出的巧克力样品给他们品尝。结果客户非常喜欢，认为他们的设备生产出的产品是一个创新的产品，未来很有市场，并最终决定选择与他们合作。

在天津客户的行业影响下，同城越来越多的其他同行也开始来找他们合作，他们在国内的市场就这样打开了。

三．借阿里国际站数字化东风 出海寻找更大市场

国内虽然有了一些客户。但是，张应勇深知，巧克力设备更广大的市场还在国外。走出国门，发展海外市场是必经之路。

2013年的一天，阿里国际站平台的一个客户经理，偶然从他们厂房门口路过，走进来看了设备后，建议张应勇把设备产品放到国际站平台，拿到出口订单。

起初，张应勇并不想开通国际站，虽然平台会员费用从长期来看并不算贵，但对于起步期的小小公司来说，依然不是小数目。可最终，张应勇明白海外市场的空间和潜力，一咬牙，硬是签下了两年的合作协议。如今回想，张应勇说，幸亏当年一下签了两年，否则就错过了阿里国际站。

因为开通国际站平台第一年时，张应勇不懂如何运营，很长时间没有接到海外订单。直到有一天晚上10点多钟，他在和客户吃饭时，手机铃声响起，显示的是加拿大的电话。

自己在加拿大没有朋友，他觉得一定是骗子，就把电话挂掉了，刚挂一会儿，对方又打过来，还挺执着的，就是不挂。他拿起电话姑且接听，结果这一听，才知道对方是从阿里国际站平台上找到了他的联系方式，是要找他们买设备的。

他表示道歉，并向他详细介绍了他们的产品和技术，对方提出两个月后要到工厂来实地看一下。海外的客户对中国的产品技术的信任度不高，加上设备费用造价不便宜，他实地过来看一下也是可以理解的。

要知道，那个时候，他的厂房刚刚经历了第三次搬迁，从30多平米的小铺面，到300平米的小作坊，再到700多平米的工厂。可是这个工厂，依然不过就是条件一般的铁皮房。而且还是土压的地面，不是水泥地。

外商很快就办理旅游签证过来了，这样的环境，能接待吗？客户会信任他们的实力吗？

（图注：张应勇的公司又有新产品问世）

从机场把客户接到简陋厂房后，客户果然向他们发出了“灵魂三问”：这样的生产环境，能不能保证设备的质量？未来设备的服务能不能做好？假如设备出了问题，有没有办法保障？

这个时候他才了解到，眼前的客户是美国雀巢公司的代工厂，难怪对供应链的要求那么高。他自信自己的技术能力和服务，向对方做出了郑重的承诺。对方拿走了合作合同，回复说考虑一下。没想到，5天后，他们收到了从加拿大发来的30万预付款。

最后，他们签下的这第一笔海外订单，总金额是100万人民币。对当时的他们来说是，是个天文数字。

在签单后的两个月生产期，他们给客户发视频、照片，同步整个生产过程的进度，对于他们的用心和严谨，客户非常认可。

当设备快要制作完成的时候，客户再次前来实地测试。客户对他说，原本他这个项目存有很多疑问，但看了两个月来的生产过程，现在看到成品，感觉心里很踏实。这批设备回去后，客户准备再下两套订单。”

张应勇一听喜出望外，这可是几百万的订单。他马上到温江海峡工业园租了一个气派的1700多平方厂房，把设备搬进了进去。

客户再次来到一看，对他们公司的形象“升级”表示惊讶，对他们的效率和用心竖起了大拇指。

10年过去了，这位加拿大客户今年已经80多岁，和他们仍然保持着友好的合作关系。

近几年来，他们借助跨境电商，插上了腾飞的翅膀，销售业绩一直在增长。在阿里国际站上连开了三个平台店铺。截至今年9月，成都耐斯特的营收已超过去年全年的营收水平。

（图注：成都耐斯特科技有限公司在阿里国际站平台的店铺）

与阿里国际站合作的这些年，张应勇感触十分深刻的就是服务有温度。阿里国际站的线下服务团队很到位，我们平时有的困惑或者问题，对接的工作人员总能及时参与进来，给我们一些指导。同时，经常性的培训分享、游学等活动，让我们能够快速从中学到优秀企业是怎么做外贸的，学习别人成功的方法和技巧。

“我们一直在用阿里国际站的Alibaba.com Logistics物流服务，他们给了我们很多帮助。我们要核算一笔生意的物流时间、路线和费用，总能通过阿里国际站的物流快速找到合适的方案。之前疫情期间，船运不好找，阿里国际站物流团队的工作人员也能帮我们一起想办法搞定。”张应勇对Alibaba.com Logistics物流服务十分肯定。

在使用阿里国际站的数据参谋上，张应勇也很有心得，“通过数据参谋，我们就知道当下什么产品在海外比较火，采购商的哪些需求方向在增多。这些信息让我们接下来的产品开发和服务做得更精准到位。”

阿里国际站对海外买家的分层，也让我们从中受益。清晰的买家分层，能让我们清楚的知道，找来询问的买家是属于哪个层次。判断出是实力大买家，还是小买家，我们会提供更有针对性的服务方案。

张应勇还十分重视参加阿里国际站一年中举办的九月采购节、三月新贸节等线上大促活动，因为大促不仅流量好，还能够提升团队的工作士气和业绩。“前些年没参加大促活动时，单月业绩大概只有200万左右，参加大促后，充分激发出了团队的业绩能力，让单月业绩能够突破千万。”张应勇说。

值得一提的是，传统的外贸生意，靠近出海口，就掌握了财富密码。中国几个外贸大省，无一例外，全是沿海省市。今年5月，为了帮助外贸商家更好的应对风险挑战，阿里巴巴国际站还上线了“数字化出海口”计划，开放沉淀多年的全流程数字化外贸服务能力，帮助商家接得到单、发得出货、收得到款，把“数字化出海口”开到商家的家门口。

“数字化出海口”正在打破地理位置形成的传统外贸藩篱。阿里巴巴国际站帮外贸村把出海口建在田间地头，帮产业带工厂把出海口建在家门口。商流、物流、金流在“数字化出海口”交汇，一根网线联通200余个国家和地区海外企业买家，让中国供给与海外市场数字化连接。

四．急客户之所急

张应勇他们不仅制作工业化的设备，还制作店面化的设备，他们不仅有工厂型的客户，还有店面型的客户，在这两个赛道上，为客户提供一站式的解决方案。

（图注：今年阿里国际站九月采购节期间，为客户赶制设备）

疫情之前，他们的设备面向的大多是工业化的客户和工厂型的客户。疫情之后，基于工厂开工难，他们及时调整了方向，调整了产品线，开发了一些小型化的设备、店面化的设备、个性化的设备来满足后疫情时代的市场需求。

疫情触动了行业变革，但张应勇对客户的优质服务却始终不变。他们和客户一起共克时艰，在设备里放口罩、防护用品给他们寄过去。有的老客户虽然不再合作，他们了解到客户买口罩困难，就主动采购寄到客户家里。

和客户友好与信任的关系，让他们从一个贸易型的工厂，变成了全球客户在中国的采购各种商品和用品的综合服务商。

和张应勇第一个合作的加拿大客户，除了采购他们的设备，每年还会请张应勇帮忙在中国采购其他的东西。一个马来西亚客户，他们在泰国建工厂，除了采购他们的设备，还委托他们在中国帮采购建厂所需的空调、沙发、办公家具等物品，随设备一起打包发货。

客户的设备坏了，张应勇都会在质保期内免费给客户发配件。因为优质的服务，让他们在近三年的后疫情时代，依然保持坚挺的高返单，逆势前行。

一路走来，张应勇从仅有30平米的小铺面，到如今17000平米的现代工业园厂区；从仅有一款巧克力设备的机型，到现在不下30种工艺设备产品，从一家贸易型的机械制造工厂，成为了一家多元化综合服务的中国企业。