一条打底裤月销几百万，速卖通卖家买独栋办公楼，却遭“义乌速度”反噬

义乌是世界闻名的小商品市场，许多跨境电商卖家，在这里实现了“发财梦”。

一款产品在电商平台走红后，义乌的工厂和小作坊，可以连夜出货，第二天输送到国内外。一些卖家靠着一款爆款的产品，3天内可赚几十万元，一条爆款打底裤，月销几百万元。

然而，义乌速度，不仅是制造的速度，也是模仿的速度，一款好产品出来后，会被迅速跟风和模仿，使众多卖家很快陷入价格战，最终遭到了义乌速度的“反噬”。

然而，对于“义漂”跨境电商卖家来说，想要在义乌扎根，就不得不考虑几个现实问题：

●“义乌速度”的高光，也限制了卖家品牌的发展。

●低技术含量产品，如何维持竞争力？

●卖家如何摆脱“义乌困境”？

▌24小时10万件“冠军同款”，3天内赚30万

义乌速度，世界闻名。一件爆款小商品，往往能够在很短时间，由义务的工厂生产出来，然而输送到市场。

2021年东京奥运会期间，杨倩问鼎冠军之后的1个小时内，其同款小黄鸭发卡意外爆火，上了热搜。

在24小时之内，义乌就生产并发货10万件“冠军同款”。高峰时段，义乌的工厂们每秒派发出6只小黄鸭发卡。

（图源：澎湃新闻）

与此同时，东京奥运会结束不到两周，兵乓球运动员伊藤美诚的表情周边产品，也被快速生产出来。

而国庆期间爆红网络的“鱿鱼游戏”，也没能“逃过”义乌的速度。

一位义乌工厂主调侃称，整个10月，义乌每4家塑料加工厂，就有一家在做“鱿鱼游戏”面具。

工厂主邓雍表示，10月2-9日期间，他就接到了46副“鱿鱼游戏”塑料面具的订单，随着时间推移，订单量越来越大，尤其是万圣节之前。

仅10月22日，邓雍的工厂就交付了十几万个面具，都是送往国外的，相当一部分卖回韩国，在本土电商平台Coupang上卖得异常火热。

（鱿鱼游戏在韩国电商平台Coupang大火）

亚马逊卖家分到了更大的蛋糕。一个卖家三天内就售出了2000多个黑色面罩，从这波擦边球的销售中，赚了30多万元。

义乌快速交付的速度，吸引了不少跨境电商从业者。

亚马逊卖家刘寅就是其中的一个。

2018年，刘寅带着对跨境电商行业无限的憧憬，在义乌租了一间单身公寓，开启了自己的亚马逊之路。

刘寅的英语并不好，产品描述全靠翻译软件协助。

但是义乌遍地的小工厂，让刘寅在选品上获得了极大的便利性。产品风向稍微变化，刘寅总能第一时间找到有供货的工厂。

经过三年的奋斗，刘寅每个月能够出6-7万美元的订单。

25岁的Lazada卖家Ethan，也在义乌经历了从创业初期选品不对，导致库存积压，资金流差点断裂，去面馆吃10元的素面吃，却“刷爆”4张银行卡的窘境，到2021年“双十一”爆单近万单，月GMV稳定在15万美元上下，日销量1500单的全过程。

（图为：25岁的Ethan 图源：Lazada东南亚电商）

义乌还诞生过平台冠军级的大卖家，比如速卖通打底裤冠军品牌Qickitout。

2014年，Qickitout品牌在义乌青岩刘村一套两室一厅的民房中诞生。老板金尧是义乌本地人，做过两年情趣用品外贸生意，赚到了第一桶金。

那两年，海外打底裤品牌Black Milk推出了《吃豆人》、《俄罗斯方块》、《星球大战》等元素的打底裤，在Instagram上大火，收获了100多万粉丝。但是国内卖家却没有意识到“花裤子”的商机，大部分卖家出售的打底裤，仍旧以纯色为主。

瞄准这个市场，金尧果断下注，通过速卖通转型卖“花裤子”。

彼时，全国女性穿的打底裤，80%出自义乌，这里有着良好的供应链基础。但核心印花技术，却没有一家工厂掌握。

金尧不得不跑到广东，买下印花机器，这才在义乌租下一间小作坊，开始生产印花打底裤。

而花色打底裤在速卖通上架后，一开始就卖爆了。最开始月销售额就有数万美元，没过两年，月销售额就涨到了数十万美元（几百万人民币）。

赚得盆满钵满的金尧，还在义乌市靠近市中心地带买下了一整栋办公楼。

2017年，Qickitout正式成为速卖通打底裤类目的第一名，坐实了“龙头”的地位。

（图为：Qickitout速卖通店铺情况）

不过，Qickitout在发展顺风顺水之际，也遇到了问题。

2017年，Qickitout以印花打底裤制霸速卖通平台没多久，其义乌工厂周边，很快就竖起一个个“3D印花”招牌，义乌嗅觉敏锐的小作坊们，从来不会错过任何一个发财的机会。

也就在同一年，Qickitout被迫卷入到十分严重的价格战当中。

一些小作坊制作一个款式，能够将做工成本、面料成本压缩到极致，比Qickitout还要低2-3美元。

“有一天，我在速卖通上看到一条常规款印花打底裤，售价在2-3美元之间。当时，我的第一反应是不可能。”

据Qickitout速卖通运营人员赵碧湘介绍，Qickitout一条打底裤的成本就要3美元，售价往往在6美元左右。

为了搞清楚原因，赵碧湘下单了一条，结果发现质量与Qickitout差得不是一星半点。

（图为：Qickitout在速卖通上的产品价格）

由于不敢随便降低面料质量，Qickitout只能通过加快生产速度来摊平成本。但随即，问题也跟着来了。

生产速度加快，还是带来了一系列的产品质量问题，比如走线不直，线头不达标等等。这一系列问题，给Qickitout带来了不少的负面评价。

幸亏金尧在狠抓质量上下了功夫，才让Qickitout声誉得以挽回，再度赢回老顾客的信任。

而上文提到的刘寅，则没有Qickitout的实力，只能暗淡退出义乌。

商人的嗅觉总是灵敏的，每当刘寅挖掘到一款爆款产品，卖不到一个月，平台上就充斥着各种竞争对手，刘寅不得不卷入无尽的价格战中。

“现在所有产品的客单价都很低。最高的一笔6.99美元，感觉很累人。”

据刘寅介绍，3.99美元、4.99美元的客单价，在他的店铺里是常态。厌倦了价格内卷，刘寅已经打算放弃在义乌租的“小破房”，明年准备到深圳去继续发展。

▌义乌速度的“反噬”

本该被卖家所依赖的“义乌速度”，反而成为了制约卖家成长的因素。

亚马逊卖家李铭向《蓝海亿观网egainnews》反馈，在义乌发展，很难做出具有影响力的品牌。

“义乌的产业链真的很牛！业内一直流传这样一句话：在义乌没有找不到的货源！这很好，也很不好。”

据李铭介绍，义乌供应链过快的反应速度，让产品开发难度大大增加了。

2019年，李铭靠着多年经验开发出了一个小爆款，开模、改款、测试花了半年时间。让李铭没想到的是，他的这个爆款卖不到2个月，亚马逊上就开始出现大量竞争者，许多产品跟他的爆款在外观上相似度达到90%以上。

李铭自知这是无法改变的现状，在义乌，只要一个产品好卖，第二天，整个村就都在生产这个产品。

想要在义乌打造出自己的专利产品，难度太大了。

陆兰的遭遇更让人难以接受。作为一个有设计技能的产品开发人员，陆兰时不时会把自己一些设计稿放到网上询问网友修改意见。

然而，当他完成一个车载挂钩设计图，想要到工厂开模，申请专利的时候，却发现义乌已经有一些工厂在生产类似的产品，功能停留在他终稿前一两稿的水平。

“当时我挺懵地，因为我对这个产品的改进速度还是挺快的。终稿的前一稿刚刚在网上发布不到2天的时间，已经有人生产出实物了。”

陆兰也承认，他将设计稿放到网上的行为很不妥当，但他并未想到义乌当地的工厂反应速度这么快。

“除了佩服之外，我也觉得挺心寒的，在这里，自主开发、创新的生存土壤很差。”

发达的生产力、高效的市场响应速度背后，义乌跨境电商企业的马太效应越发明显。

优质的企业在形成规模化、品牌化方面具备了庞大的能量，而中小卖家则在“模仿”“跟风”中打转，想要自主开发爆款，打造品牌，难度越发困难。

▌小商品“养活”一城人

义乌的产业集聚形式很有趣，不是按照传统的区域，而是以村或小区为单位形成一个产业链。比如义乌的永胜小区做纸，在里面你能找到各种各样的美术用纸。

义乌一直以来都依靠着小商品生意养活一座城市的人。这就造成，目前义乌产业链一直低端产品加工厂为主，技术含量较高的规模化工厂，在义乌并不是主流。

这就导致卖家能够拿到的货源，大多数都以小商品为主，

Ethan在Lazada上出售的产品，以小饰品为主，包括发卡、太阳镜等。

而Qickitout虽然从广州等地引进了印花技术，但本质上并不是太过高深的技术，义乌当地的小工厂很快就能模仿。

卖家佟盛博所在的工厂，此前主要生产面向日本市场的“正月饰品”，产品一般由一个草圈和一些配饰组成，属于草编工艺品，原料会用到茭白、茅草和竹子。

（图为：日本“正月饰品”）

本质上说，义乌当地的货源，以小商品、小饰品为主，技术含量不高。

在这种情况下，卖家想要依托义乌本地货源，发展较为高端、利润能够得到保障的品牌，难度相对较大。

相较而言，深圳虽然也存在产业被“复制”的情况，但以3C电子产品为首的技术创新，被模仿的难度也相对较大。

以安克创新为例，2018年，安克首先发现并推出应用“氮化镓”材料生产的充电器。随后，跨境电商行业多家3C品类为主的大卖家，也相继推出了“氮化镓”材料充电器。

但实际上，没有达到一定规模的小卖家、小工厂，根本无法跟上安克在材料创新上的脚步。

2021年10月至11月期间，欧睿国际针对全球数码充电设备的调研中，安克旗下主品牌Anker，是全球第一的数码充电品牌。

相较而言，义乌产业链的低端化，也是“模仿”盛行、“跟风”遍地的重要原因之一。

基于上述因素，义乌对跨境电商卖家来说，是个“前期友好”，但天花板低的城市。有“野心”、有抱负的企业，在达到一定规模之后，或许会选择离开义乌。

▌离开就能改变吗？

面对义乌供应链的“复制”能力，大多数企业做到一定程度之后，能想到的就是将厂房搬迁到其他地方去，将总部往杭州、深圳迁移。

不过，也有部分卖家认为，这是治标不治本的行为。

“跨境电商行业，已经极大地减弱地域对市场的影响力。你可以逃离义乌，但只要做跨境，你永远逃离不了网络。”

资深亚马逊卖家Allen认为，义乌周边供应链十分完整，物流也发达，基础配套设施完善。相对于杭州而言，义乌有着天然的优势。

而深圳虽然也具备这些优势，但各种成本比义乌要高很多。无论对企业还是对个人来说，在义乌能够发展下去，就没必要非得“逃离”。

“逃是逃不掉的，这也是一个企业要发展，必须要面临的问题。”

怎么做？

Allen认为，各个企业有自己的路线和发展规划。

以下的建议，仅供参考：

●深入发展某项技术

义乌及周边的工厂虽然反应速度快，生产效率高，但是仅限于技术含量较低的产品。行业中一些较为艰深的技术，大多数工厂是不具备的。

因此，在某个产品领域进行深挖深造，能够更好地修建护城河。

●提高产品迭代速度

再厉害的工厂，模仿和生产也需要时间。当对方模仿出1.0版本的时候，我已经将产品改造到2.0版本，也就不怕对方模仿了。

“义乌困境”，其实在每个跨境人身上都有体现，如何走出？对还在价格内卷中打滚的卖家们来说，是一个共同的考验。（文/跨境电商蓝海亿观网 陈键彬）