4万个SKU,70万访客，这家母婴卖家如何在欧美品牌中杀出重围

母婴市场是一座赚钱的大金矿，也是许多跨境电商大公司重点布局的领域。

2020年上半年，知名大卖家公司跨境通的母婴用品销售业绩突出。无论是在亚马逊店铺，还是在独立站上，该类产品都贡献了可观的收入。

在短短6个月内，跨境通的母婴用品店铺实现了33.86亿元的营收，占公司总收入的 37.26%，远超远超服饰家居品类。

（来源：跨境通财报）

（跨境通自营独立站Gearbest，玩具、婴儿车等母婴产品。）

除了跨境通，像遨森等以家居为主线的大卖家，近年来也纷纷将婴童用品作为重要发展类目之一。

今天，《蓝海亿观网egainnews》要重点讲述的是母婴品牌垂直独立站PatPat。

PatPat坐标位于深圳，依托中国母婴产业链优势，撬动了庞大的欧美市场。

PatPat主打产品为服装，尤其是0 - 12岁的婴幼儿服装，占到了接近80%的份额，此外，还包括鞋子， 女性服装、包包、珠宝配饰，以及部分家居类产品。

早在两年前，PatPat总SKU就已经超过40000以上。

在创业初始，PatPat就树立了“改变欧美人对中国母婴品牌低价、劣质、抄袭、侵权的印象”的目标。

因此，它在产品开发方面狠下功夫。

为了开发出吻合欧美市场需求的产品，PatPat团队做了一个“关键词搜索和各种流行颜色趋势”的分析工具，基于互联网流行元素和行业研究报告去开发产品，做出了卡通恐龙、独角兽等方面的畅销产品。

在PatPat创始人高灿看来，欧美母婴市场很大，品牌很多，但那种“设计感强，价格亲民”的产品，依然是一个大缺口。

PatPat就是冲着填补这个缺口去的，与价格亲民但款式基础、单一的美国童装品牌卡特（Carters）等展开差异化竞争。

其价格确实很亲民，根据网络统计数据，PatPat 0 - 6岁婴幼儿服装主要分布在$7.99 - $17.99的价格区间。亲子装类产品单价相对较高一点，集中在$13.99 - $19.99。

在运营方面，PatPat非常重视本地化，在美国组织专人团队，甚至是专门组织“妈妈团队”，对产品进行分析，撰写和修改产品文案，并雇佣美国设计师对产品图片进行优化。

PatPat与国内优质供应商达成深度合作，不断保持高频上新。目前，与800多家供应商展开合作，一些头部KA商家销售额达几千万。

PatPat的成功，除了设计感、价格和本地化之外，还有一个原因是，它卡住了欧美母婴市场“用户生命周期长”的好机会。

国内母婴市场为什么越来越难做？

除了同质化竞争之外，还有一个原因是用户生命周期短。由于生存压力升级，国内普通的年轻夫妇基本只生一个孩子，再多也是两个左右。

这些父母不再生了，孩子稍微长大，就不再是母婴产品的用户。那么，国内母婴品牌又要重新“获客”，培养新的用户，那么，这一成本非常高。

相比国内，欧美夫妇在生育方面，心态相对自然，一般是生三四个甚至更多孩子。那么，对于母婴品牌来说，“用户生命周期更长”。

PatPat的老用户粘性很强，且消费周期也长，为其成功打下了坚实基础。

对于任何独立站来说，流量是根基。

SimilarWeb数据显示，在2020年1-3月期间，Patpat总浏览量达到362万，月均访问量120.6万。

PatPat月均独立访客数达到了69.89万人。每次访问的平均页数约4.38页，跳出率45.19%左右。

45.19%的跳出率是相当难得的。

由此可见，PatPat产品丰富，视觉效果良好，交互体验也做得很好，使许多用户一旦进入其中，就不会轻易关掉页面并流失掉。

PatPat的流量获取渠道主要是谷歌搜索引擎、社交媒体、邮件营销等等。其中，谷歌是一大流量来源。

在所有流量来源中，直接流量占据了最大比重（36.83%），是搜索品牌词或者输入域名访问的，。这部分顾客就是PatPat的铁杆粉丝。

如下图可见，搜索“patpat”的占据了29.49%，而搜索中间有空格的“pat pat”的占据9.97%，远超“baby clothes”等通用型的长尾关键词。

由此可见，PatPat的品牌，已经在美国拥有了相当基数的追随者。

此外，通过关键词搜索的自然流量也占据了10.58%。由此可见，PatPat独立站自身的SEO做得也不错。

从谷歌那边来的用户，一般属于理性消费者，往往是多方比较后之后才下单的。不错，这类用户一单下单，后续可能产生更多复购，具有较强的粘性。

PatPat的社交媒体流量，Facebook占据了绝大数份额，约为92.44%，而YouTube、Instagram等渠道只是微乎其微的陪衬。

从顾客地域分布来看，PatPat的主要顾客集中在欧美地区。其中，美国消费者占据了34.18%；

其次是加拿大，占比8.3%。这意味着北美两大国的总占比达到近半数的份额。

有一点值得注意的是，委内瑞拉这个拉美弹丸小国，也是patpat的市场之一，虽然总量仅为3.43%，但依然值得重视。

从用户性别来看，PatPat独立站的访客中62.42%为女性，37.58%为男性，看来母亲担负起照顾宝宝的主要责任，这一点在全球范围内是共通的。

另外，从年龄段来看，25-34岁人群最多，占总访问量28.83%的比重。这个年龄段正是年轻夫妇生育子女的最佳年龄段。

这个阶段的人群是社会消费的中坚力量，拥有一定的经济实力，但是对于产品价格有一定的敏感度，更追求产品的性价比。

其次是35-44岁人群，占比21.22%。这个年龄层的人，属于晚育和多胎年龄段。

这个年龄段的消费者一般积累了一定的财富，对于孩子生活品质追求会更高一些，在消费上可能会更舍得花钱。

18-24岁年龄段的人数占比16.28%，相对来说属于生育较早的人群。这个年龄段的消费者处在刚刚步入社会阶段，在消费上更追求价格上的优惠。

45-54岁年龄段的人数占比14.05%，可能是爷爷奶奶辈。

所谓隔代亲，这个年龄段的消费者可能会对孙子辈更宠溺，舍得花钱，而且花钱买玩具的可能性比其他几个年龄段消费者更高一些。

总体来说PatPat的数据，还是能反映出目前婴童用品眼下的市场情况。随着近几年跨境电商的发展，相信如PatPat这样的婴童独立站品牌还会陆续冒尖。

如今的美国市场上，消费者的主流还是在购买本土卖家的产品。这也就意味着，对中国卖家来说，美国婴童市场的潜力还远远没有被挖掘出来。

不过，由于严格的检验检疫标准，一般卖家想要进入婴童品类领域难度不小。更关键的问题在于，对许多卖家而言，如何找到靠谱可信，有完整资质的货源是最棘手的问题。

亚马逊北美站：Baby品类BestSeller100名月销4.32亿元

毫无疑问，婴童类产品是一个重要的掘金市场。在亚马逊上这个大综合平台上，更是卖得异常火爆。

根据统计，亚马逊美国站最新婴童品类BestSeller排名，前100的产品当中，平均销售额就达到了约66.42万美元。

也就是说，仅Baby品类下面的BestSeller前100名，在过去的30天就创造了约4.32亿元的销售额。

其中近30天销售额最高的，是一款婴儿纸尿裤，销售额就近400万美元，折合人民币2602.52万元。

令人发指的是，这款纸尿裤的毛利率高达82%，其在亚马逊美国站上“圈钱”的速度不可谓不快。

当然，将这个数据放置于亚马逊美国站婴童用品品类上来看，就显得没那么夸张了。

根据卖家精灵数据显示，亚马逊美国站的婴童用品近几个月来，搜索关键词排在最前面的是“newborn essentials must haves”，新生儿必需品。

从2020年7月开始，美国似乎诞生了许多新生儿，2021年1月份，这个关键词的搜索量达到了峰值，约35.28万次。

另外，排在其后的三个关键词中，都有“newborn”这个词。

从卖家分布来看，baby品类BestSeller中Top 100的产品里面，72%是由美国卖家销售的，排名第二的是中国卖家，占比16%。

从大品类来看，目前婴童用品还是美国本土卖家占大头。

一方面是婴童用品的安全认证严格，另一方面，美国消费者在对中国卖家的产品也还未完全信任。

价格上，Top 100的产品中，有23个价格在5-10美元的区间，16个在10-15美元区间，15个在20-25美元区间。

整体价格中，45美元一下占据了90%的比重，卖家朋友们如果有兴趣做婴童产品，不妨考虑一下这个价格参数。

●搜索趋势

从近期亚马逊美国站的搜索趋势来看，baby wipes、baby aspirin两个关键词的排位也很高。通过谷歌关键词搜索趋势，我们能够更好地看到整体需求的变化。

下图是这两个词在谷歌上近三个月的搜索趋势。

从地域分布来看，美国西部搜索baby wipes婴儿湿巾比较普遍；而美国东南部搜索baby aspirin婴儿阿司匹林比较普遍。

结语：跨境电商母婴童市场大有可为，而选品重中之中。（跨境电商蓝海亿观网）