工厂转型跨境电商:有人刷单15万巨亏100万,有人3人创业销售2亿

蓝海亿观网2020年10月19日 334

“工厂不做跨境电商,不做品牌,5年后会死掉一半。”这是流传于外贸工厂圈的一句话。此言虽有一些夸张,但反映了许多外贸工厂和B2B外贸人的焦虑。

“工厂不做跨境电商,不做品牌,5年后会死掉一半。”这是流传于外贸工厂圈的一句话。此言虽有一些夸张,但反映了许多外贸工厂和B2B外贸人的焦虑。

外贸工厂主廖先生生产中高端牛仔裤,主要销往日本。前几年,业绩非常好,工厂几乎365天连轴转,有时连国庆、中秋着这样的法定节假日也没有休息。为了赶订单,给员工发加班费,发红包。

近两年,廖先生感到生意越来越那做。一方面随着电商的崛起,单量在萎缩,一方面,包括价格、成本在内的信息在互联网时代很透明,利润被顾客压得很低。

在利润微薄之下,只要一个环节出了问题,可能要赔钱。 一年忙到头,支付了厂房、设备供应商货款,再发了工资和奖金,能不亏已是万幸。 (文末扫码,入精英卖家群)

廖先生有时动了把工厂关掉的念头。但转念想,万一疫情后经济回暖,工厂团队已经散了,要重新招募人才,将非常困难。

朋友劝说他做跨境电商,但廖先生非常犹豫。 他的一个工厂主朋友,去年做跨境电商就亏了将近300多万

外贸工厂大踏步转型跨境电商,建团队,找物流,烧广告,最终亏钱的例子,其实很多。

东莞工厂主刘先生也经历了类似的转型之痛。

刘先生也一直听闻,工厂不转型就等死,但他的工厂做了快10年了,一直没死,只是少赚了一些。

然而,禁不住亚马逊创富故事的一波又一波的激励,他大踏步地走向了转型之路。

刘先生的产品成本大约仅为20多元人民币,但一些从他这里拿货的卖家,在亚马逊上卖出了30多美元。

利润相差大约10倍左右。如此高的利润空间,实在让人动心。

刘先生自己做工厂,产品多,成本也可以控制,来不及测款,一下子就决定要做5款产品,每款500个,一共2500件商品,批量发到亚马逊FBA仓库。

抱着美好的期待,刘先生开始自己动手运营起来。然而,货物到了好一阵子,连一个单都没有,逼得他只得加大烧广告的力度。

当广告烧到100多美元时,终于出了两个单。

此时,已经到了过年时间,没当回事的刘先生设了一个假期模式,便回家过年了。

没想到,假期回来之后,帐号显示“不可售”,且还引发了帐号审核。

刘先生力不从心,下定决心,以高薪挖了一个有经验的老乡来负责运营,同时还配了三个助手。

经过一系列的运营和调整,店铺总算稳定下来,能够日出十多单了,但赚的钱,远远不够给团队发工资。

老乡向刘先生建议,要扩大规模,只能刷单,而且是要做FBA刷单。

满怀期待的刘先生一下子给足了资源。团队陆续刷了800多个评论(review),总共算下来,包括产品成本在内的费用,花了15万 (文末扫码,入精英卖家群)

鉴于刷单的风险,老乡在操作时,也尽量谨小慎微,尽量避开一些明显的大坑。

刷单就是效果好。店铺很快能出100多单了。刘先生感到前景广阔,心情大好,还特意奖励了一下团队。

为了不错过接下来的旺季,刘先生准备大干一场,一下子发出了80万的货到亚马逊FBA仓库。

店铺依然在稳定出单,旺季爆单的指日可待。

然而,就在旺季前夕的10月份中下旬。亚马逊毫无警示地删掉了所有review,listing排名跌入悬崖。

要命的是,4万多件商品压在亚马逊FBA仓库。

刘先生想继续挽回,重新调整listing,但是看到其他listing也相继出问题。如果继续按照烧广告、刷单的模式,不知道什么时候是个头。

前后亏掉的钱,已经达数百万,刘先生对转型之路感到非常迷茫。

3人创业,销售2亿

工厂转型之路充满艰辛,但成功转型的案例也有不少。

近日,亚马逊全球开店报道了大拇指科技从工厂成功转型跨境电商的例子。

大拇指科技曾是典型的B2B外贸工厂。在四五年前,B2B外贸业务进入严重经的瓶颈期,开发新客户变得越来越困难,即便谈下了新客户,工厂几乎没有议价能力。

2016年大拇指科技果断走向跨境电商道路,在亚马逊上销售健康美妆和个人类别产品,并取得了一系列的成果:

1. 销售额每年增长100%,2018年增长300%

2. 已覆盖亚马逊美国站、欧洲站、日本站等多站点,多个站点拿下Best Seller;

3. 旗下Fairywill品牌进入亚马逊Top3 ,入选亚马逊uanqiu开店“百强品牌”。

毫无疑问,大拇指科技是工厂转型跨境电商的优秀生。

同样的,深圳跨境电商大卖家绿联也经历了工厂转型的蜕变。

绿联的前身工厂曾做代工,一直躲在国外品牌商的背后,做着默默无闻的“幕后英雄”,利润极为微薄。

有一次,绿联的创始人张清森有一次收到一个外国客户的邮件。外国客户要求降价,并发来一个同行的报价。该报价只低了1美元。

张清森感到非常无奈。这批货已经做好,不降价,就会积压一批可能无人要的库存。万般无奈之下,值得被迫降价。

张清森意识到,做“公模”产品,永远会被外国品牌商和采购商随意摆弄,最终导致很多产品,除了logo不一样,其余都一模一样,陷入了白热化竞争的死循环中。

受够了被外国品牌随意摆弄的日子,张清森雷厉风行,组织了包括自己在内的3人团队,推出了“绿联/Ugreen”这一品牌,向天猫、速卖通、亚马逊等国内外电商平台进军。短短几年,绿联迅速发展,早在2015年前后就做到了2个亿。

 张清森分享了转型的三个要点:

1. 小点切入,做好做透:

绿联的起步产品是数据线。当时竞争已经非常激烈,但张清森决定将其做好、做透。当时数据线大部分是1.8米,基本是按照老外的标准来做的。绿联考虑到不同的使用场景,推出0.5米,1米,1.5米,2米,3米,5米等等长度,受到用户的欢迎。

在产品质量上,也力求做到极致。

2. 获得品牌口碑后,再行扩张,并力求微创新:

做好数据线,并获得口碑之后,绿联盯上了排插。当时智能手机风行,许多手机用户经常找不到充电口。

绿联推出排插+USB充电口,一下子收到了消费者的欢迎。连小米也跟在它后面,做起了USB充电口排插。

随后绿联推出车载配件。当时的车充的电流2A,充电很慢,有时超负荷,造成产品寿命短。绿联开发了车充3.4A的电流,销量很快超出预期。

3. 狠下功夫,提升品牌和产品形象

在互联网年代,产品本身就是品牌的自明星,将工业设计引入到产品中,全力提升产品形象,继而提升品牌形象。

工厂转型跨境电商如何突围

做跨境电商与做外贸工厂有哪些不同?如何实现突围?

1. “仰仗业务员说话”到“让产品自己说话”

传统外贸工厂,要拿下订单,除了生产能力和资质,关键在于业务员的“说话能力”,即与客户沟通时说服他们的能力。

而在做跨境电商时,产品直达终端消费者,与千万条listing上的产品同台竞技。此时,产品必须能够自己“说话”,证明自己的用途和优势。

因此,抱着谦卑的心态,沉入市场周静,做出有“ 市场自我表达力”的产品是非常重要的。

正如绿联创始人说的,要用“五星级酒店的实力来做沙县小吃”。

2. 斩断对采购商的依赖,以终端消费者视角来做产品

传统的外贸工厂,紧紧地围绕着采购商的需求来做产品,功能、尺寸和外观,一切由他们说了算。

此时,市场调研和判断的压力,全部压在采购商身上。对于采购商来说,判断失误,就意味着将搞砸这批货,反而对于工厂来说是轻松的,一旦移交货物,就跟自己无关了。

久而久之,工厂与终端市场脱节,好像盲人一样,完全被人牵着走。

工厂转型跨境电商之后,终端消费者不会告诉你,他们喜欢什么颜色,要用什么材质,需要增加什么功能。

这些东西,全部要工厂自己来把握。没有把握准确,对不起,市场很快会惩罚我们。

3. 全链条服务,增加核心价值

外贸工厂交货后,就收到了钱,产品在售后遇到的事情,跟自己无关了。表面上是省事,但实际上脱离了最关键的群体——用户,成为产业链最末端的一环,最后被采购商和品牌商任意宰割。

工厂转型跨境电商之后,除了研发、生产和销售,更重要的一环是,与终端消费者面对面站在一起了。

消费者的喜厌欢忧,一切都在我们的视野之中,售后虽然繁琐,但由此沉淀下来的市场信息和数据,发过来反哺工厂的产品研发和品控,对于品牌成长大有裨益,同时让工厂迅速从产业链末端持续上升,把握了产业链的核心价值。

4. 小步慢跑,多次试错,稳步前行

在上文中的外贸工厂主之所以掉入大坑,主要是因为仗着自己是工厂,有产品,有资金,并对转型期望过高,步伐太快。

工厂老板如果自己对跨境电商不了解,在自建团队的情况下,在一开始的时候,就应该将工厂与跨境电商团队切割出来。

工厂归工厂,跨境电商归电商。工厂可以提供产品支持,但要独立核算,如果工厂暂时不适合,可以支持跨境电商团队从外部采购。

归根结底,一定要小步慢跑,不能一上来就大砸资金和货物。在摸清楚了平台规则、政策和流程之下,再稳步扩大,方能实现可持续发展。 (蓝海亿观网egainnews)

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