【专访】Cindy Latsch |亚马逊生态下，电商品牌进军美国的市场策略

一个品牌需要生成线上和线下关注度，这样这个市场中的消费者才能知道您的产品名字，了解您的产品、您的公司，并对您的产品产生信任感。商家可以利用在中国打下的质量基础，把这个优势带到美国来，然后让消费者相信您，这就是品牌建设。

                           ——Cindy Latsch

所以在和Jack探讨后，我了解到现在中国的外贸企业和一些做电商类的卖家也希望能够树立起自己的品牌。

讲到创立品牌，我们建立品牌的目的就是能够战胜那些依靠价格取胜的竞争对手，并有效提升产品的利润空间。

然而创立品牌最开始一定是品牌故事先行，首先大家在思维上要有一个变化，不要把它当作是一个纯粹的文案工作，而是品牌工作。

所以第一步工作一定不是一上来就开始编故事，而是去解读品牌和洞察消费者。

建议每位创始人在创立一个品牌之前，认真的去挖掘自身产品独特的价值，然后去包装，这个很重要。

品牌故事——品牌理念的表达

品牌故事，不仅仅只是一个故事而已，而是我们通过故事，向目标人群传达你要表现的概念是什么。

而这个概念就是在品牌和消费者之间建立一个连接，通过这个连接，让消费者可以感受到，我可以拥有怎样的生活方式和态度。所以当我们清晰定义这些时，品牌故事就很容易写了。

品牌也有血有肉有态度

如果把品牌比作一个人的话，那么品牌故事就像是在做一个个性的表达，这种个性的表达不一定是讲述一个很具象的故事，可以是品牌宣言，讲品牌的态度主张。所以消费者很有可能会把品牌当做一个人，消费者会思考这个朋友是个怎样的人，结识这个朋友他们自己会有哪些改变。

所以我们一般在帮助我们的客户撰写品牌故事的时候一般不会过于局限某种形式，我们一直把握的原则就是优质的品牌故事源于前端文案撰写人的品牌思维和核心洞察力。

品牌故事=80%品牌+20%故事

写品牌故事的切入点不难找，我们在帮助我们的客户写故事的时候会引导客户从这几个方面去切入，比如：品牌历史、品类、独特文化、创始人励志故事、核心技术、品牌主张、品牌独特的logo或广告语、产品产地、产品独特功效、市场潜在需求等等。

所以这里我们所说的希望能够帮助我们的客户建立起强大的品牌，为进入美国市场做准备，我们必须有线上的关注度，而为了做到这一点，讲品牌故事就是一个很好的方式去使客户相信您的产品，知道为什么应该相信您的产品，为什么选择相信您的产品而不是其他商家的产品。

自建站必不可少

我之前听Jack跟我说过一个关于中国企业和美国企业的最大的区别，那就是美国的企业不管多么小和不起眼，大多都有自己的网站去陈述自己的品牌理念，而中国很多卖家都是依附在平台上。最近这两年我听到越来越多的来自中国的企业家他们跟我说他们觉得平台的同质化竞争太严重了，没有用户积累是最大的问题，而跟平台卖家相比，独立站的优势就显现出来了。

独立站的优势，首先就是可以积累自己的用户，用来做后续持续的重复营销和交叉销售。

其次我们企业自己可以完全的控制品牌，来灵活的定制营销方案，而且也不会因为平台的政策变化而受到影响。对于产品开发的公司来说，我们还可以通过和用户的沟通，不断的获取产品的直接反馈，持续的优化产品。

线上线下营销相结合

大多数消费者会使用Facebook、谷歌搜索进行线上消费，但我仍然认为对于商家来说，线下也非常重要。当地的联络，包括线下联络和线上联络，结合在一起，营销才得以整合以及多元化。

我发现一个现象，大约十五年或者二十年以前，许多中国工厂来到美国，他们购买仓库，用集装箱装运产品，在井中储存产品，到拉斯维加斯和亚特兰大参加交易会，然后接到订单，然后发货。这就是传统的B2B模式。我感觉在这种模式下，就是依靠价格，很难长久生存。

我还见过从香港进口货物的珠宝公司，有的只去传统的商铺出售珠宝，有的则不仅采用传统方式，还建立起线上渠道，以线上品牌的名义售货，所以前者很快衰落，后者很快崛起。

所以如果商家只使用一种市场渠道，会限制触角所及，是限制企业本身本可以达到的市场份额。各种因素凝聚在一起，才可以形成一种多元化的营销计划。

因为对大多数渠道，无论是线上还是线下，在企业真正落地美国以前都需要看哪种渠道真正适合企业本身，而这需要进行分析才能做到。

但是确定哪种渠道更加有效，是一种综合考量，这的的确确需要我们到市场中去、扩大和生成关注度才能做到。

现阶段亚马逊虽然不断采取新的措施吸引用户，但是不得不承认一件事实的是线上的流量已经越来越难获得，虽然现在很多商家都非常注重线上营销推广，但是商家也千万不要将所有的中心全部放在网络营销，真正好的产品也需要以线下营销作为支撑，结合线上进行推广才能吸引到更多的顾客。

为了吸引客户我们的第一步工作可以是线上竞争。线上竞争意味着我们需要充分运用社交媒体来构建我们的品牌咨询网络，我们以顾客的角度去分析，了解客户通过哪些渠道了解产品，从客户的角度去寻求更好的推广方式。

第二步就是我们还需要本地的员工去做当地关系的一些协调和联系。根据不同的企业不同情况一方面本地员工可帮助企业收集竞争对手的信息，了解竞争者的动态，一方面帮助企业跟踪获取相关行业的信息并且加以利用，这样才可能做出周期性的行业报告总结，随时调整企业营销计划。

一个品牌需要生成线上和线下关注度，这样这个市场中的消费者才能知道您的产品名字，了解您的产品、您的公司，并对您的产品产生信任感。商家可以利用在中国打下的质量基础，把这个优势带到美国来，然后让消费者相信您，这就是品牌建设。

寻找专业的合作伙伴

当品牌和企业进入一个新兴市场的时候，找一个专业的合作伙伴这一点至关重要。

比如怎样获得线上关注度和线下关注度，又如何从本土市场竞争者中脱颖而出？快速解决这些问题只有找到本土的市场营销公司才能事半功倍。因为：

本土化语言是取得市场信任第一步

首先，本土化运作的公司更了解美国市场，在语言方面有着天然的优势，本土营销公司知道用怎样合适的措辞去向本土的消费者、向潜在用户推送信息。

当市场消费者看到推送的网站和行业信息时，他们会认为这是本土的公司传递给他们的信息，而不是从中国开过来的工厂，当我们在用本土消费者使用的语言做有效沟通时，消费者自然从内心里会对这家公司多一分信任。

深入线下和消费者打成一片是关键

深入本土市场主要分两条线，线上和线下，部分中国企业家们合作可能会选择中国的营销公司，并且主攻线上，但是没有线下和本土消费者做进一步的联系和相关营销方案，导致竞争还是很激烈。像如果从我们的角度来帮助客户考虑的话，我们会帮助客户分析知道谁是您的竞争对手，竞争对手们日常又是如何运作。我们观察竞争对手的运作方式，因此我们能够对内部改造、广告内容、出现市场重叠时应该采取哪些举措做到心中有数。我们不会先花钱做广告，然后再去发现这些问题。

包括本土市场同行业的相关信息，行业协会的协调联系这些都需要线下实实在在用人去建立关系和进一步跟进。我们知道怎样建立合作关系，我们与美国的其他公司或关联领域合作，可以帮助客户达到推销产品的目的。

更加公开透明的消费支出

这点就需要从中美的文化区别来讲了，美国相较中国来讲是一个更讲究公平公正的国家，一个公司长久的运作离不开合规的运营，所以这也就说明一家公司必须是公开透明的，并不会产生“under table”的其他交易费用，自然价格是合情合理的，相较于中国的部分营销公司，本土的市场营销公司收费更合理也更公正。

最后希望各位中国的企业家和品牌商在选择和市场营销的公司合作时擦亮眼睛，根据自己的企业和品牌实事求是去有效操作，并且从多方面维度去建立自己的品牌，线上线下一起打造多元化营销体系，最后祝愿所有的中国厂商、贸易商、品牌商在美国大卖！（四海同方PecGlobal）